営業マネージャーが「逆算思考」でPDCAを回すときの注意点2つ!(4/4)

超絶な結果を出すトップセールス・営業マネージャーの思考法「逆算思考」についてお伝えしています。重要なので、何度も繰り返しますが、トップセールス・営業マネージャーに必要なスキルとして営業目標を達成するスキル「逆算思考」は必須です。

 

「逆算思考」のポイントは3つ

目標が明確

目標を達成するプロセスが明確

実行・検証・改善が明確

です。

 

逆算思考 注意点

 

逆算思考で「PDCA」を高速回転させるときの注意点を体得しましょう!

 

1、逆算思考でPDCAを回すときに「やることを絞ろう!」

営業マネージャーは従業員・部下のDO(実行)についての、CHECK(検証)・ACT(改善)の注意点を考えましょう!

 

営業コンサルタントとして多くの顧客企業の売上改善をしていて思うことが、成果のあがらない多くの従業員・部下は、単にさぼっているのではなく、「やることが多すぎて、何をやっていいか分からない」ことが大きな原因です。月に、数日しか休んでいないにも関わらず、社長・上司から求められる結果を出していない営業マン・営業マネージャーは多いのです。本人の心の中では、「休みなく働いているので、認めてくれよ!」と思っていますが、社長・上司からみたら、ただの甘えでしかありません。

 

まさに、僕も、このような状態がありました。。10億前後のプロジェクトの責任者だった時、ある会議で、社長とのやり取りの際、「こっちは、3か月も、一日も休まず働いているんですよ!」と感情的に主張してしまったんです。社長からしてみたら、「休むなって言ってないよな。きちんと休んで結果を出してくれれば良いんだよ」です。そんなときの僕の心理状態は、「やることが多すぎて、時間が無さすぎる!」でした。

 

あなたも御存知のように、戦略とは「戦いを略する事」。つまり、しないことを決めることがポイントです。

 

営業MGRの逆算思考

 

2、重要点をどうやって絞り込むの?

2−1、大掃除をどのようにやってますか?

もっと身近な例でお話しします。あなたが大掃除をする時の手順はどうされますか?

 

営業MGRの逆算思考(捨てる)

 

 

いきなり、物の整理をしないですよね?

 

■ステップ①:いらないものを捨てる

■ステップ②:綺麗にする

■ステップ③:整理する

の手順ですよね。

 

同じように、従業員・部下の優先順位をつけるときに重要なことは

1)「やらないことを決める」

2)「絶対にやる最重要なことを一つ決める」

の2つです。

 

やらないことを決めるのは、難しいし、怖いのです。逆に言うと、たったひとつ、絶対に、やらなければいけないことを見つけてあげるのが、上司の仕事になります。

 

 

2−2、今でも使える?「センターピン理論」

巨大ディスコ「ジュリアナ東京」「ヴェルファーレ」を大成功させ、今は引退しているグットウィルグループ前会長折口雅博氏の「プロ経営者の条件」から「センターピン理論」を引用し、重要点の絞り込みを考えましょう。

 

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ある事業が成功するかどうか、それはボーリングにたとえれば、ストライクを取ることだと私は思っております。

ストライクを取るためには、センターピン、つまり一番真ん中のピンを外してはなりません。センターピンに当たらない限り、ストライクは取れないのです。センターピンを外さなければ、かなりの高確率で成功します

 

 

センターピン理論

 

問題は、その見極め方です。
では、ディスコにとってのセンターピンとは何か?

 

センターピン

 

“いつも大勢の人がいて、毎日盛り上がっていること”、すなわち「常に満員であること」これこそディスコのセンターピンなのです。

 

お祭り騒ぎにおいては、ディスコに勝る場所はありません。お祭りは大勢の人があふれていて初めて盛り上がります。ディスコもそれが成功の条件なのです。

 

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センターピンを倒さなければ全てのピンは倒れません。センターピンの横のピンをいくら倒しても、ガータースレスレで成功しません。センターピンをしっかり倒すことが成功に繋がります。恐れず、一点集中「絞り込ん」で、全力で倒しましょう!

 

 

■トップセールス・営業マネージャー必須の「逆算思考」

「逆算思考」ポイント①明確な目標とは?(1/4)

「逆算思考」ポイント②プロセスが明確 (2/4)

「逆算思考」ポイント③実行・検証・改善が明確(3/4)

「逆算思考」結果を出すための注意点!(4/4)

 

 

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