インサイドセールスとは何でしょうか？
インサイドセールスについて詳しく学んで、もっと成約に繋がるリードを獲得したい！
あなたは、インサイドセールスについてとても興味がないでしょうか。
営業という仕事をしていると耳にするようになった「インサイドセールス」。
みなさんはインサイドセールスについてどれほど知っていますか？結局のところ、これまでの営業と同じだと思っていたら、大間違いです。
インサイドセールスは、従来のフィールドセールスとは違い、決して顧客に対して成約させるといった営業は行いません。
インサイドセールスの役割は、あくまでも成約するための“リード”なのです。
このインサイドセールスについて、きちんと理解しているかどうかで、営業マンとしての力量も変わってくるでしょう。
また、「インサイドセールスをやりたい」「インサイドセールスを導入している企業への入社を検討している」といった人はこの記事を読んで損はしません。
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加賀田裕之です。
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この記事では
・インサイドセールスとは何か
・3つの観点から見るインサイドセールスとテレアポの違い
・インサイドセールスの役割
・インサイドセールスは辛いのか？やりがいは？
・インサイドセールスの代行会社
についてお伝えします。
インサイドセールスについて理解を深め、今後の営業活動に役立てていきましょう！
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目次
インサイドセールスとは何か
メルマガ読者の新卒の営業マン「けんじさん」から「インサイドセールス」と普通の営業の違いについてご相談をいただきました。
私は、新卒の営業マンです。
最近「インサイドセールス」というワードをよく耳にしますが、従来の営業やテレアポと何が違うのでしょうか？
「営業」といった意味では、どれも同じように見えてしまうのですが、違いを教えていただけますか？
まず初めに「インサイドセールス」とは何かを解説します。
「インサイドセールス」とは、内勤営業と呼ばれ電話やメール、SNSなどさまざまな非対面のツールを利用して、顧客とコミュニケーションを図り、顧客との関係を構築していく営業手法です。
これに対して、訪問型の営業を「フィールドセールス」と言います。
では、インサイドセールスとテレアポは内容的に同じなんですね。
いいえ、違います。
インサイドセールスとテレアポは似ているようで、実は異なるものです。
どのように違うのか3つの観点から解説します。
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3つの観点からみるインサイドセールスとテレアポの違い
（1）目的
テレアポの目的は多くのアポイントを獲得することです。
獲得するアポイントの数が多ければ多いほどテレアポは評価されます。
これに対して、インサイドセールスの目的は質の高いアポイントを獲得することにあります。見込み客をどれだけ育成できるか、確率の高い顧客を営業に引き渡せるかが目的になります。
（2）成果
テレアポの場合は、数多くのアポイントを獲得すれば十分な成果として評価されます。
それに対して、インサイドセールスの成果は明確には決まっていません。
インサイドセールスの成果や評価については、各企業で異なります。
強いて言えば、どれだけ質の高いアポイントを獲得できたか、顧客のニーズや課題を引き出すことができたか、解決策を提案することができたかといった項目が成果として評価されることが多いです。
（3）時間
テレアポの場合、アポイントを獲得するときのみ注力するイメージで、時間的にいっても業務活動としては短期的です。
しかし、インサイドセールスの場合は顧客と関係を築き、ニーズを引き出し、営業に引き渡す。
また、必要があればその後のフォローも行う。といった、一連の流れをみても、インサイドセールスはテレアポよりも顧客に費やす時間が長くなります。
そのため、インサイドセールスは長期的な活動と捉えるべきです。
実際に業務を行う際は、テレアポとインサイドセールスは全く別物なんですね。
では、実際にインサイドセールスはどのようなことをするのでしょうか？
インサイドセールスの役割
インサイドセールスが活用されている理由として、営業の分業化があります。
営業を分業化することで効率的に営業をすることができ、企業の売り上げにつながるからです。
従来の営業は、一人の営業マンがターゲットの選定から、リストの作成・訪問・商談と一人の顧客に対して、一連の流れをすべて行っていました。
このやり方だと、実際に訪問してみると本来のターゲット層ではなかったり、営業マンの得手不得手により成約率にも影響がでてしまうことが多々ありました。
しかし、インサイドセールスを取り入れることで、従来の営業の課題を解決することができるのです。
インサイドセールスは、ターゲットを選定し、リストを作成、コンタクトを取って関係を構築、アポイントの獲得をすることが役割となります。
インサイドセールスを取り入れることで、ピンポイントで顧客にアプローチすることができ、効率化が進み、売り上げに貢献します。
インサイドセールスは営業マンが営業活動に注力できるよう、アシストをしているんですね。
ただ、いままでのお話を聞く限り、営業マンと似ていることをしているので、やはり辛い業務のように感じてしまいますがどうですか？
確かにインサイドセールスは顧客がいてこそ成り立つ仕事なので、そこで発生するやりとりやコミュニケーションにおいて辛いと感じることもあるかもしれません。
ですが、やりがいもあります。
インサイドセールスで「辛い」と感じるとき
（1）目標を達成できないとき
インサイドセールスはフィールドセールスやテレアポと違い、日本で運用されてきた前例が少ないため、目標の設定が曖昧であったり、うまくいかないことがあります。
どの職種でも目標を達成できないときは辛く感じますが、具体的な解決策や打開策の数が少ないことも辛いと感じてしまう要因になります。
しかし、逆にいえば前例がないということは正解もありません。そのため、新しいことを切り拓いていくというチャレンジ精神が大切です。
（2）アプローチの仕方がわからない
テレアポや営業の場合は、トークスクリプトがあり、経験値によってはどんなことを話すべきか、どのように対応すべきかわかるようになってきます。
しかし、インサイドセールスの場合は顧客の育成が目的で、もしトークスクリプトがあったとしても、台本通りに進むことは少ないでしょう。
そうなると「何を話していいかわからない」「進め方がわからない」と行き詰ってしまうと辛いと感じることもあるでしょう。
トークスクリプトだけに頼るのではなく、何気ない普段の会話やコミュニケーションから顧客との関係を築けるようになることもあります。
普段からコミュニケーション能力を鍛え、他の営業職からも参考にでるトークスクリプトがないか探してみるといいでしょう。
（3）顧客の反応がよくない
インサイドセールスと営業は全く違う業務ですが、電話を受ける顧客からすれば、同じ「営業の電話」と捉えてしまいます。
そのため営業の電話ではないと伝えたところで、冷たくあしらわれたり、手ごたえのない反応の顧客がいることもあります。
営業系の仕事は顧客の対応にある程度の割り切りが必要です。
しかし、テレアポとは違い数多くこなせばいいというわけではないので、架電する時間や話す順序など小さなことから変化を加えていくことも大切です。
営業職に就いている私も共感する部分が多くあります。
辛いことも多いですが、営業にやりがいも感じています。
インサイドセールスのやりがい
もちろんインサイドセールスでもやりがいを感じることができます。
インサイドセールスの場合は、トークスクリプトの通りに進まないことが多いので、その点にやりがいを見いだせると、楽しさを感じることができますよ。
（1）リードした案件が成約、受注できたとき
インサイドセールスも営業職同様に成約や案件が受注できたときは、やりがいを得られます。とくにインサイドセールスは、顧客の育成をしているので、構築した関係が深く、顧客のニーズに応えることができたと喜びを感じます。
また、インサイドセールスを導入している場合、一つの成約を取るのに、自分だけの力だけではなく、営業とも連携したチームワークが大切になります。
その点、やりがいや喜びをチームで分かち合うことができるでしょう。
（2）新しいことにチャレンジできる
日本でのインサイドセールスの歴史は浅く、周りにもインサイドセールスの仕事をしている人をあまり見かける機会はないでしょう。
新しいことにチャレンジしたり、人とは違う仕事にやりがいを感じる人はインサイドセールスに向いています。
（3）創意工夫や試行錯誤がやりがいになる
お伝えしているように、インサイドセールスはトークスクリプト通りに進むことはまずありません。
そのため、臨機応変に対応しその都度、最適解を見つける必要があります。
時には、うまく物事が運ばないときもあるでしょう。
しかし、そこで創意工夫し、試行錯誤した結果、成果を得られたときは、大きなやりがいを感じることができます。
インサイドセールスのやりがいを聞くと、人としてコミュニケーション能力を向上させることができたり、臨機応変に対応する力が養われるような気がします。
インサイドセールスの導入は、会社にとっても効率的に業務を行うことができ、一石二鳥ですね。
インサイドセールスが導入できれば、企業にたくさんのメリットがあります。
しかし、インサイドセールスの導入には、多くの準備が必要ですぐに導入できない場合もあります。
そういう場合に便利なのが、インサイドセールス代行会社です。
インサイドセールス代行会社を選ぶポイント
最近ではインサイドセールスを代行してくれる企業があります。
インサイドセールスをアウトソーシングして利用している企業もあります。
企業の状況や、人員などにより自社でインサイドセールスを行うのか、アウトソーシングしてインサイドセールスを行うのか判断して利用するとよいでしょう。
インサイドセールス代行会社を選ぶポイントについて解説します。ぜひ参考にしてください。
（1）料金体系
料金体系のポイントは以下になります。
・初期費用の有無
・月額の利用料金
・報酬は成果型か固定型か
・最低利用期間の有無
これは、代行会社を導入する際に、比較したいポイントになります。
コストや目的によって、最適な代行会社を選ぶことができます。
（2）提供しているサービス内容
インサイドセールス代行会社のサービス提供は、いくつかパターンがあります。
・アポイントの獲得に注力して、より多くのアポイントを獲得して、フィールドセールスに引き渡すサービス
・インサイドセールスがクロージングまで一貫して行うサービス
・既存の顧客に対して、オプションの追加や契約の継続などアップセールスを行うサービス
といったサービスがあります。
インサイドセールス代行会社を導入する際には、インサイドセールス代行会社を導入する目的を明確にして、一番マッチングする代行会社を選定しましょう。
それぞれ特徴やメリット・デメリットを把握することが大切です。
インサイドセールスについては以下の記事も参考にしてください↓
インサイドセールスとは？『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド（茂野明彦 著）』
インサイドセールスの役割を理解することが大切：まとめ
インサイドセールスは日本では歴史が浅いですが、アメリカなど国が広くフィールドセールスだけでは難しい国では、以前から行われている手法です。
日本でも、コロナ禍が影響して、インサイドセールスが注目を集めています。
インサイドセールスは従来の営業やテレアポと何が違うのか、目的は何かなど、本来の役割を理解して導入することで企業の業務効率化につながります。
また、インサイドセールスを担当することになったときは、前例がないから…と尻込みすることなく、他の営業を参考にしたり、インサイドセールスの本を読むなどして、やりがいを見つけてみましょう。
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