ブランディングをしないと(覚悟がないと)生き残れない!

ブランディングしてますか?そもそも、ブランディングの定義は、何ですか?

学校の勉強ではないので、「正解」はないのですが、(様々な定義が考えられますが)

 

僕が好きなブランディングの定義は、

1)本質的価値を
2)分かりやすく伝えるための
3)戦略的
4)イメージコントロール

です。

 

これは、実は、あの佐藤可士和氏の定義です。

 

ブランディング 佐藤可士和氏

 

佐藤可士和氏は、あなたもご存知だと思いますが、「ユニクロ・TSUTAYA・GU」など、僕たちが当たり前に見ているデザインを作り、その商品の売上を増加させるクリエイティブディレクター、アートディレクター、グラフィックデザイナーです。(※慶應義塾大学環境情報学部特別招聘教授、多摩美術大学美術学部グラフィックデザイン学科客員教授。)

 

佐藤可士和 ユニクロロゴマーク佐藤可士和 Tポイントカード佐藤可士和 GU

 

この記事であなたに、商売・ビジネス(マーケティング・セールス)に必須の「ブランディング」について、分かりやすくお伝えします!

 

1、あなたが顧客に提供する価値「顧客提供価値」とは?

まず、ブランデイングを考える上で、お客様に、何を提供しているのか?考える必要があります。

 

お客様に商品・サービスで提供する価値(顧客提供価値)を考えてみましょう。お客様に提供するバリュー(価値)とは?何でしょうか?

 

「コーヒー」を例にとって考えて見ましょう!

 

有名な分かりやすい例ですと、スターバックスが提供している価値(バリュー)は何でしょう?

 

ブランディング

 

「居心地の良い空間」ですよね。

 

「ドトールコーヒー」の2倍近くの料金でもお客様が求めているのは、安くて雑多な雰囲気でなく、少し金額は高くても「落ち着いた居心地の良い空間」です。

 

では、価格がスタバの2倍ぐらいするホテルのラウンジの顧客提供価値(バリュー)は何でしょう?

 

営業 ブランディング

 

ホテルのラウンジでは、「お見合い」「商談」が主な目的になります。ですので、顧客提供価値(バリュー)は、交渉の成果(成約など)です。

 

同じ様にコーヒーを提供していても、顧客提供価値(バリュー)は違うのです。あなたの商売・ビシネスの顧客提供価値(バリュー)は何ですか?少し、考えてみてくださいね。

 

 

2、ブランディング成功事例「インテル入ってる!」

ブランディングしてますか?企業は当たり前ですが、個人もSNSやWEBでの情報発信が可能な時代ですからブランディングが必要です。有名なケースで説明しますね。
 

パラノイアしか生き残れない(アンドリュー・グローブ)」と聞いて、「インテル、入ってる!(Intel inside)」という広告を思い出しました?

 

 

 

 

インテル入ってる

 

この広告はブランディングの典型的な例です。

 

当時、顧客イメージとして、パソコンメーカーの方が、部品メーカーより地位が上でした。ところが、インテル、入ってる!(Intel inside)という広告で、「インテルのCPUさえ入っていれば、どのパソンコンでも性能は同じだ」というイメージの浸透に成功しました。

 

一方、「パソコンの組み立て作業はバリューの低いビジネスだ」とイメージ付けられたIBMやNECはパソコン事業を売却する羽目になったのです。
 

これが、ブランディングの成功例です。関係ないと思われました?これは、いわゆる成分ブランディングですが、もっと分かりやすい例で、 スーパーなどでは、生産者ブランディングをしています。

 

「●●県の●●さんが、一生懸命作りました!」このように考えるとブランディングは必須ですよね。 

 

生産者ブランディング

 

ブランディングは具体的なマーケティング、セールストークに生かされます。あなたの競合・ライバルが、このレベルのブランディング戦略をしてきたら、どうしますか?少し、考えてみてくださいね。 

 

 

3、ブランディングとは、「覚悟」である

3−1、ナイキ創業者フィル・ナイトとアシックス鬼塚喜八郎の出会い

メルマガ読者のさとこさんからこんな相談を頂きました。

 

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「加賀田先生  朝・晩のメルマガありがとうございます。とても励みになっております。私は、東京で結婚相談所を10年弱運営しております。隣の区に、(ライバルの)この道数十年のベテランの大先生がいるので、ついつい、『自分なんて、だめだ、、』とか、『自分は、〇〇です!』などと、自信をもって、アピールできません。もっと、自信をもたなければいけないのは分かっています。でも、できないのです。何か、アドバイスをいただけましたら幸いです。

 

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さとこさん、ありがとうございます。お気持ち、凄く分かります『自分は、まだまだだ』と思ってしまう。さとこさんは、とても誠実な方ですね。

 

世の中には、本人は結果が出ていないのに、実績がないのに、経験がないのに、商売をしている輩は沢山います。真面目に、商品・サービスを提供しているあなたにお話したい事があります。

 

ナイキ創業者フィル・ナイトのエピソードをお話させてください。

 

ブランディング

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ナイキの創業者フィル・ナイトの営業力をご存知ですか?

 

フィル・ナイト

※写真右端がフィル・ナイト

 

1962年スタンフォード大学の卒業旅行で日本に来たフィル・ナイトはオニツカタイガーシューズ(現アシックス)の高性能と低価格に感激し、すぐさまオニツカ社に連絡。

 

アシックスの創始者鬼塚喜八郎氏と直接面会。しかし、資金も何もない若きフィル・ナイト、どのように営業したか?

「私は、アメリカでブルーリボンスポーツと言う会社の経営者です。アメリカの事業で提携しませんか?」実は、そんな会社は存在しない。フィル・ナイトのハッタリだったのです。

 

鬼塚喜八郎氏は、「裸一貫で事業を始めたいとの彼の心意気に創業当時にリュックをかついで全国を歩いた自分の姿が重なり、この若者に思い切って販売店をやらせてみることにした。(日経新聞「私の履歴書」)」

 

鬼塚喜八郎

※アシックスの創始者鬼塚喜八郎氏

 

その後、フィル・ナイトは販売代理店契約成立。1964年にブルーリボンスポーツ社を設立。その後、ご存知、世界のナイキにのし上がりました。

もちろん、鬼塚喜八郎氏は、フィル・ナイトのハッタリは分かっていたのです。その覚悟に惚れ込んだのです。もう一度、言いますね。「腹をくくる覚悟があるか?」を顧客は聞きたいのです。ブランディングは、売り手の「覚悟」が「信用」となるのです。

 

3−2、エステ店での僕の具体的体験

僕が以前エステ会社の営業研修を依頼された時のお話をここでさせてください。

 

営業研修を依頼された会社の商品・サービスがフェイシャルエステだったですが、僕自身が未経験だったので、競合の大手5社をピックアップして体験に行きました。

 

こういうところや↓

営業マンの覚悟

 

こういったところや↓ 

営業マンの覚悟

 

 

こういうところです↓

営業マンの覚悟

 

最初に体験したお店で、店長さんが施術をしてくれて、サービスがとっても良かったので、そして、とても素敵な方だったので、調査でありながらも、入会しようと思ってしまったのです!まさに、ミイラ取りがミイラ状態^^」

 

ただ、他の4社も体験しなければいけないので、一旦、保留状態(検討状態)にしました。

 

最後に、エレベーターで店を出る時に、ふと、「因みに、店長さんが施術を担当してくれるんですか?」と、僕が聞いたところ、その店長さんは、急にオロオロして「当店は、担当制ではないので他の者が対応することもあるんです」と言われて、急に熱が冷めてしまいました。

 

「この人(店長さん)は、逃げているのではないか?責任を負いたくないのでは?」 と思ってしまったのです。

 

僕が何が言いたいのか?分かりますよね。お客様は、 営業側(販売側)の覚悟が知りたいのです。

 

例えば、店長さんが「当店は担当制ではないので、全部の施術を私がすることはできませんが、スタッフは優秀ですし、私も店長として責任をもって一生懸命サポートしますので、ご安心ください!」と言ってくれたら、安心できたと思います。

 

見込客は、売り手(営業マン)の覚悟を試しているのです。

 

 

4、成約率が80%になってから、マーケティングをしよう!

成約率80%を超えたクライアントさんと打ち合わせをした際、良く、この話になります。

 

売・ビジネスは単純な数式に分解できます。

売上額 = 単価 × 客数 です。

 

この客数を増やすことがいわゆる成約率を上げるということです。ですので、成約率を上げないという事は、目の粗いザルに水を通しているようなものです。

 

 

成約率をアップさせないと無駄

 

 

ですので、もし、あなたの商売が、成約率80%以下という事は、マーケティング費用をドブに捨てているようなものです。早急に、改善する必要があります。

 

優先順位としては、マーケティング(集客)に取り組む前に、成約率を上げる取り組みを実施してください。

 

1)既存の集客で成約率が上がったら、

2)紹介制度構築

3)リピート客増加

などの方法で客数をあげる施策を実施しましょう!

 

難しいことは、単純化していきましょう。考えることは、悩むことではありません。単純化し、分解すれば簡単に向上します。

 

 

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