営業マネージャーは強いリーダーシップで強い営業組織を作ろう!

部下・従業員の組織運営について悩まれたことがありませんか?営業マネージャーはマネジメント能力だけでなく、リーダーシップ力も必要です。

 

この記事では、リアルな現場からのリーダーシップ論(リーダーとマネージャーの違い)はもちろん、組織運営を語る上で絶対に外せない「ジョン・P・コッター」の理論TEDの最新動画などからリーダーシップについて考えましょう!

 

 

 

 

1、営業マネージャーには、強いリーダーシップが必要!

1−1、営業現場で求められるリーダーシップとは?

リーダーシップを説明する為に、僕の考えをお話ししますね。僕は、以前、部下が約100名いましたが、リアルな現場では、部下同士がケンカになりそうなときもありました。

 

そんなときに、冷静に部下は見ています。うちの親分はどうするんだろう?その一瞬をおさめるか?それとも、逃げ出してしまうか?」

 

逃げ出してしまったらそれまで数年・数十年積み重ねてきた努力が全く無になってしまいます。そのような瞬間」がリアルな経営の現場ではあるのです。最後は無意識化で、動物的な強さ・弱さが支配する時があるのです。

 

もちろん、これは僕の考えです。「なぜ、こんなことを書いているか?」と言うと、これが「リーダーシップの本質」だからです。僕は、僕に考えが合う人だけと付き合いたいのです。

 

日本の人口が約1億3,000万人。その1%は130万人。0.1%で、13万人。0.01%でも、1.3万人。営業コンサル・コーチでクライアント様にしっかり結果を出して頂くには、1.3万人も必要ないのです。

 

ですので、自分の考えをはっきりと打ち出し、僕を嫌いな人は嫌いで良いのです。僕と考え方が合う人だけ付き合いたいのです。

 

マネージメントとリーダーシップ

 

 

1−2、営業マネージャーはビジョンを示せ!

リーダーシップとは、考え方・方針・方向性そして、ビジョンを皆に伝えることです。

 

ですので、あなたが僕の考えを聞いて「こいつはバカだな」思ってもらっても構わないのです。一番、最悪なのが、自分の考え・方針・方向性を伝えないことです。部下も、顧客も、友人も、恋人も、その人が何をしたいのか分からなければ、賛同しようがないのです。そして、あきらめて、静かに、離れていきます。「こいつには、覚悟がない」という嘲笑と共に。

 

自分の方針・方向性・考え方を伝えると、半分の人は去っていくかもしれません。しかし、半分の人が残るかもしれません。それで良いのです。

 

実は、私たちが、小学校・中学校・高校・大学と受けてきた教育は、良い管理者(マネージャー)になる教育だったので、考え方・ビジョン・方向性を伝える必要性が分かっていません。

 

マネージメントとリーダーシップ
 

1−3、コッターの「リーダーシップ論」は読みました?

コッターの「リーダーシップ論」P19から

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リーダーシップとマネジメントは別物であるので、リーダーシップの問題は、極めて重要である。

 

そして、意義ある変革を成功に導く原動力は、リーダーシップであって、マネジメントではない。十分なリーダーシップが発揮されなければ、失敗の可能性は高く、成功の可能性は低くなる。新戦略、リエンジニアリング企業買収、品質プログラム、体質改善など、どのような変革であろうとそれは同じである。

 

ビジョンと戦略をつくりあげる、戦略の遂行に向けてそれに関わる人々を結集する、あるいは、ビジョンの実現を目指して人々に対してエンパワーメントを行うなど障害を乗り越えてでも実現できる力を私は「リーダーシップ」と呼んでいる。
 

対照的に「マネジメント」とは、計画立案、予算作成、組織化、人員配置、コントロール、そして問題解決を通じて、既存のシステムの運営を続けることである。

 

リーダーシップは人と組織文化に訴えかけることで機能する、柔軟で熱いものだ。一方、マネジメントは階層とシステムを通じて機能し、四角四面で冷めている。

 

 

 

1−4、リーダーシップとマネジメントの違い

どう思われました?

 

昨日と同じ今日、今日と同じ明日で、良いのであれば管理者(マネージャー)でよいのです。しかし、改革期やあたらしいことにチャレンジする時、はリーダーが求められるのです。人と組織文化に働きかけるのがリーダーシップなのです。

 

営業 リーダーシップ

 

 

2、リーダーをリーダーにするのは、実は、フォローワーだ!

世界的講演会である「TED」から、ムーブメント(運動)が3分で起きる映像をご覧いただきます。

 

営業 リーダーシップ

※クリックすると動画に飛びます

 

まず、リーダーには笑い者になる覚悟が必要。

 

営業 リーダーシップ

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最初のフォロワーが重要な役割を担っています。みんなに どう従えばいいか示すのです。

 

営業 リーダーシップ

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過小評価されていますが、最初のフォロワーは実は、一種の指導者なのです彼の勇気ある行動が1人の変人を リーダーへと変えるのです。

 

営業 リーダーシップ

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おっ、ここで2人目のフォロワー!人が集まれば話題になります。フォロワーの存在をアピールすることが大事です。もはや彼らがお手本になるのです。

 

さらに2人が加わりすぐ後に3人が加わりました。ここが転換点、1つのムーブメントになったのです。

 

営業 リーダーシップ

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多くの人が加わるほどリスクは小さくなります。みんな集団に入ろうとします。加わらない方がかえってバカにされるからです。これが運動の起こし方です

 

営業 リーダーシップ

※クリックすると動画に飛びます

 

さて、もしあなたが最初に踊り始めるタイプだとしたら、初期のフォロワーを対等に扱う大切さを覚えておいてください。

 

リーダーシップは、過大評価されているということです。確かにあの裸の男が最初でした。彼には功績があります。でも、1人の変人をリーダーに変えたのは最初のフォロワーだったのです。ムーブメント(運動)で大切なのは、フォロワーとして手本になること。志の高い孤独な変人を見つけたら立ち上がって参加する最初の人間となる勇気を持ってください。

 

 

3、営業マネージャーは、フェロモン出して成約率UP!

3ー1、営業マネージャーにフェロモンは必要?

あなたが男性の営業マンであれば、もし、フェロモンというのがあれば、フェロモン出した方が良いですよね。成約率が上がりますから、、。

 

では、営業マネージャーはどうでしょう?もし、あなたが、男性で従業員や部下が数十人、数百人いる「営業マネージャー」「事業部長」「社長

」であったら、部下を殴ってでも言うことを聞かせなければいけない局面というのはあったと思います。

 

例えば、新しいプロジェクトを実施しようとすると、絶対に反対・反抗する部下などが出て来ます。

 

そういった時に、もちろん、実際には、殴りませんが、気迫で納得させる局面があるのです。あなたが、数十人以上の営業組織で働いた経験があれば、マネジメントした経験があれば、絶対に分かって頂けるはずです。

 

結局、、、最後は、理屈や建前ではなく、肉体的な要素が左右します。ですので、数十名・数百名の部下を統率する為に、リーダーシップを発揮する為に必要なフェロモンの出し方をあなただけに、お教えしますね。

 

 

営業マンもフェロモン出して、成約率アップ

 

 

3−2、タモさんと糸井重里さん:フェロモンの出し方

以下、「ほぼ日」より

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■糸井重里さん

日テレの開局55周年特番(『タモリ教授のハテナの殿堂?』)で死に直面している男からはフェロモンが出ているのかどうかという実験をしたんですよね。

 

 

フェロモン 糸井重里

 

 

■タモリさん

したんです。

 

 

■糸井重里さん

誰だか顔がわからないようにした状態で、スタントマンの胸のニオイ次長課長河本さんの胸のニオイ女性ゲストに嗅いでもらったら‥‥。

 

営業マンはフェロモン出そう

次長課長 河本さん

 

■タモリさん 

全員、スタントマンのほうに行った。こっちからフェロモンが出てるって。

 

フェロモン タモリ

 

■糸井重里さん

ベッキーガッキー(新垣結衣さん)も。

 

■タモリさん

で、次に、われわれ男性陣が嗅いでも、何の匂いもしないし、まず、両方のちがいがわからない‥‥。

 

■糸井重里さん

とにかく、女性陣は全員「スタントマン」男性陣は全員「わからない」と。

 

■タモリさん

あれは、すごかったねぇ。しかも、女性のゲスト全員がスタントマンをの胸のニオイを嗅いだあと、河本のニオイを嗅いだら、ああ」っつって納得顔なんですよ。

 

■糸井重里さん

そうそう、河本さんからはフェロモンが出てない」ってことを、
はっきりと確信してましたね。

 

■タモリさん

あの企画は、スゴかったなぁ。

 

■糸井重里さん

予想以上でしたよね。

 

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※「ほぼ日」タモリ先生の午後より 

 

 

3−3、映画「rush(実話)」でF1ドライバーJames Hunt

実際に、死に直面しているF1ドライバーはモテモテなようです(笑)実話の映画「rush」で、F1ドライバー James Huntは、事故で怪我をして、

 

170514-2

 

 

病院の看護婦さんと、、、 

 

営業マンはフェロモンだそう!

 

 

モテモテです(笑)

 

営業マンはフェロモンだそう!

 

彼によると、「常に死に直面しているF1ドライバーから死の匂いが出ているので、逆に、生々しい生が浮かび上がるのです。

 

 

3ー4、営業マネージャーは命がけでリーダーシップを発揮すると、フェロモンが出ている!

あなたは、もうお分かりですよね。「これに、命をかける!」という命がけの状態死にもの狂いの状態フェロモンが発せられるのです!!

 

あなたがなりふり構わず、命がけで、数字、仕事、ビジョン、ミッションを追求しているときに、フェロモンが出るのです。逆説的ですが、女性が必要ないくらいのゾーンにあなたが達している時、「生と死の境」にある瞬間に、フェロモンが出ているのです。

 

命がけで、仕事をしましょう!営業しましょう!数字を追いかけましょう!ミッション・ビジョンを追究しましょう!

 

あなたからは、フェロモンがバンバン出ています^^営業組織がまとまり、一枚岩の組織になり、成約率がグングン上がります!

 

 

4、まとめ:マネジメントとリーダーシップ

 

1)経営のリアルな現場では、マネジメントだけでなくリーダーシップも必要である。

2)リーダーシップを発揮するには、逆に、フォローワーの力が必要

3)命がけで仕事をすると「フェロモン」が出て、リーダーシップを発揮できる

 

この学びを活かしてくださいね!

 

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