契約後の入金率を上げる「3つの盲点」とは?

 

クロージングでせっかく成約したのに入金されないことってありませんか?

 

メルマガ読者のタカハシさんのご相談にお答えしています。

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

加賀田先生

 

メルマガいつもありがとうございます。

商談後の相談をさせてください。

 

最近、せっかく、成約したのに、入金されないことが良くあります。2〜3時間かけてクロージングして成約したのに、入金がないととてもがっかりします。上司からもひどく怒られて、『お客様のところに行ってこい!』と怒鳴れます。

こんなことが続いて、やる気が下がっています。

 加賀田先生、どうしたら良いでしょうか?」

 

ーーーーーーーーーーー

 

タカハシさん、ご相談ありがとうございます。

 

僕も、営業初心者の時、せっかく成約したのに、入金がなくて、とってもがっかりしたことがありました。

 

僕の当時の上司も、まともな指示もなく、「お客様のところに行ってこい!
とだけで、途方にくれたのを覚えています。

 

この記事では、成約後の入金率をどうやって高めるか?

考えましょう!

 

営業マン 契約

 

 

1、キャンセル止めしてますか?

 

あなたが、お客様と無事に契約終了した後で、絶対、忘れてはいけないことがあります。

 

お客様は、「この契約は正しかったのか?」、契約終了後、迷われるんです。購買心理学上で言うと、再考の段階」にお客様が入るんです!!

 

下のグラフを見てください。受験勉強の時に、良く教えられるグラフです(笑)

 

 

営業マンはキャンセル止めが必要

人間の記憶は、指数関数的に減少します!!分かり易く言いますと、一気に忘れます!!

 

20分後には42%を忘れ、

1時間後には56%を忘れ、

1日後には74%を忘れ、

1週間後には77%を忘れ

 

てしまいます!

 

あなたが、お客様に、あんなに熱心にプレゼンしたのに、「あっ」という間に、お客様は、あなたの説明を忘れてしまう!んですね。お客様は、あなたのプレゼンを「あっ」という間に忘れて、

 

逆に、この契約は正しかったのか?と、迷われます。つまり、「どうしようかな、やっぱり、キャンセルしようかな…」と思われるわけです。
 

わかりやすく言えば、マリッジブルーです。婚約後、この人と、ホントに結婚して、良かったの?と迷うわけです。

 

営業後のキャンセル止めとマリッジブルー

 

 

ですので、営業後に、あなたが、必ず、しなければいけないことがあります。キャンセル止め」ですね、、、。

 

これをしないと、せっかくの契約が、キャンセルになってしまうかもしれませんよ!

 

無事、契約終了した!と思っても、お客様は、再考の段階に入られます。あなたは、キャンセル止めをする必要がある!ということを覚えておいてください。

 

 

キャンセル止めもマクドナルドのノウハウのように、研究つくされ、具体的になっています。 以下のリンク先をクリックしてくださいね。

 

1,キャンセル止めの具体的方法
2,恋愛と営業は同じ!
3,契約直後のキャンセル止め
4,契約直後はドリームトーク!
5,契約直後は次回の約束!
6,契約直後にラブレター!
7,契約後にはこれを言おう!
8,入金前の重要なキャンセル止め

 

しかし、キャンセル止めの前にもっと重要なことがあったのです。

 

2、契約書の作成をしてますか?

あなたは、当たり前と思われるかもしれませんが、契約書の作成です。

 

バリバリのセールスパーソンは当たり前に思うかもしれませんが、営業未経験の起業家は、契約書を用意していないケースも多々あるのです。

 

 

突然ですが、恋したときの気持ちって、おぼえていますか?

 

営業マンは契約書が重要

 

『愛するあの人さえいればいい。』『一緒にいるだけで幸せ。ずっと、一緒にいる。』とか、「浮かれポンチ^^」状態ですよね。

 

 

 

しかし、恋の終わりはどうでした?

 

営業マンは契約書が重要

 

ドロドロになって憎しみ合ったり、怒鳴り合ったり、悲しい思いをしたり、したかもしれません。

 

もう、僕が何をいいたいか?分かりましたよね。つまり、商談などの契約も恋愛と同じで、最初は「蜜月状態」からスタートします。しかし、途中でうまくいかなくなるケースもあるのです。

 

ですから、絶対に必要なものは、契約書です。

 

 

営業マンは契約書が重要

 

契約書を交わすと、「相手に信頼していないと思われるんじゃないか」とか、「ビジネスライクすぎて、商談がダメになるんじゃないか?」と心配になりがちですが、まともなビジネスパーソンでしたら、契約書を交わすのが当たり前です。

 

逆に、契約書を交わさない方が、心配になります。『この人、この会社まともなんだろうか、、?』と思われます。

 

もし、契約書を交わすことで、商談がダメになったのであれば、

■そもそもプレゼンに問題があったか?

■見込み客にビジネスリテラシーがないか?

です。

 

そして、契約書を交わすことで、お客様の「腹が決まる」のです。

 

実は、契約は口頭の意思表示ですでに成立しています。契約書は、「契約が成立した」と裁判等での証拠になるだけです。

 

なぜ、契約書が必要か?というと、まれに、契約を締結しても(約束しても)契約を破棄することをなんとも思っていない「悪」もいますが、多くの方は、契約書を締結することで、「腹が決まる」のです。

 

 

また、最後に、あなたを守ってくれるのは、契約書なのです。

 

一見、契約書は「法律用語」で難しく思えるかもしれませんが、文章を読み込めば常識的な日本語です。WEBで「契約書」と検索すれば典型的な文章が出てきますので、その雛形にご自身のビジネスに置き換えれば大丈夫です。

 

絶対に、契約書は交わしてくださいね!

 

3、入金サイクルを早めよう!

営業工程を分析すると、以外な盲点があったりするのです。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

※営業工程については ↑ をクリック

 

今でも忘れられないのですが、僕が営業初心者の頃、群馬のホテルのラウンジでお客様と商談をしていた時です。

 

クロージングで、反論解決を終わった後、お客様は決断されました。

 

■お客様
「お願いします!」

 

■僕
「分かりました。では、こちらにサインをお願いします。」

 

しかし、 差し出したそのペンに「」が出ていなかったのです。お客さまは、そのペン先を2〜3秒見つめていました。

そして、、

 

■お客様
「やっぱり、やめます。」

 

もちろん、プレゼンに問題があったのですが、商談は非常にセンシティブなのです。

 

さて、話を元に戻しましょう。

お客様に契約書にサイン頂き、キャンセル止めもしました。

 

さて、入金率をあげる盲点はなんでしょう?

 

入金までの時間を出来るだけ短くすることです。

 

あなたは、「何を当たり前のことを!」と思われるかもしれません。

営業未経験の方や初心者の方は、以下のグラフ(忘却曲線)を思い出してください。

 

営業マンはキャンセル止めが必要

 

間の記憶は、指数関数的に(あっという間に)忘れていきます。

やる気もすぐに下がってしまいます。

時が経てば、キャンセル率が上がると言うことです。

 

ですので、お客様に一番ストレスのかかる振込等についてできれば、商談時(その時)、
遅くとも翌日には終わるように誘導してください。

 

例えば、PAYPALのカード決済を使えば、カード決済代行会社と契約しなくても、その場でカード決済ができます。

 

入金率をあげる3つのコツは、

1)契約書にサイン
2)入金サイクルを早める
3)キャンセル止め

です。

 

ご自身の営業工程に参考にしてくださいね!

 

待ちきれない方は、僕の営業セミナーで学んでくださいね。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

僕はあなたのそばについています。僕は、いつもあなたのそばにいて、あなたを応援しています!忘れないでくださいね。

 

いつかあなたに、リアルでお会いすることを楽しみにしてます!あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

営業ギライな人も、営業が苦手な人も、最新の購買心理学で

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業セミナー

営業研修東京

ミリオンセールスメルマガ営業研修

営業指導歴16年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事