成約率を10~20%上げるキャンセル止め3つの「盲点」

「クロージングでせっかく成約したのに入金されなった、、」このような悩みはありませんか?そのようなお悩みのTさんのご相談にお答えします。

 

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「加賀田先生 メルマガいつもありがとうございます。商談後の相談をさせてください。最近、せっかく成約したのに、入金されないことが良くあります。2〜3時間かけてクロージングして成約したのに入金がないと、とてもがっかりしてしまいます。上司からもひどく怒られて、『お客様のところに行って、なんとかしてこい!』と怒鳴れます。しかし、お客様の気持ちが一度下がってしまってしまうと、その後ひっくりかえすことができません。こんなことが続いて、やる気が下がっています。加賀田先生、どうしたら良いでしょうか?」

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Tさん、ご相談ありがとうございます。成約してとってもうれしかったのに、入金がないととてもがっかりします。その後、顧客から連絡もなかったり、ひどい人になると逆切れされたりもして人間不信になることもあります。

 

僕も、営業を始めたばかりの時、せっかく成約したのに入金がなくて、とってもがっかりしたことがありました。僕の当時の上司も、まともな指示もなく、「お客様のところに行ってこい!」とだけで、途方にくれたのを覚えています。

 

営業マン 契約

 

成約後のキャンセルがなくなれば、成約率10~20%は簡単にあがります。「入金率をどうやって高めるか?」一緒に、考えましょう!

 

1、「キャンセル止め」で成約率を20%上げよう!

あなたがクロージングに成功(成約)した後、絶対に忘れてはいけないのは、顧客心理の変化です。

 

お客様は、「この契約は正しかったのか?」と、契約終了後、迷われるのです。(※購買心理学上で言うと、「再考の段階」にお客様が入ります)

 

下のグラフを見てください。受験勉強の時に、良く教えられるグラフです(笑)

 

人間の記憶は、指数関数的に減少します!!分かり易く言いますと、「あっと言う間に忘れてしまうのです!!」

 

20分後には42%

1時間後には56%

1日後には74%

1週間後には77%

忘れてしまいます!

 

あなたが、お客様にあんなに熱心にプレゼンしたのに、「あっ」という間に、お客様はあなたの説明を忘れてしまう!のですね。

 

お客様は、あなたのプレゼンを「あっ」という間に忘れて、逆に、「この契約は正しかったのか?」と、迷われます。「どうしようかな、やっぱり、キャンセルしようかな…」と思われるわけです。
 

恋愛で例えると、マリッジブルーです。婚約後、「この人と、ホントに結婚して良いの?もっと別の人がいるんじゃない?」と迷うわけです。

 

ですので、成約後に、あなたが、必ずしなければいけないことは「キャンセル止め」なのです。これをしないと、せっかくの契約が、キャンセルになってしまうかもしれません!

 

営業マンはキャンセル止めが必要

 

「無事、契約終了した!」と思って油断してはいけません。その後、お客様は「再考の段階」に入られます。あなたは、「油断しないでキャンセル止めしなきゃ!」と思い出してくださいね。

 

キャンセル止めもマクドナルドのノウハウのように、研究に研究を重ね、実践し、改善し具体的にしました。 以下のリンク先をクリックして体得してくださいね。

 

1)キャンセル止めの具体的方法
2)恋愛と営業は同じ!
3)契約直後のキャンセル止め
4)契約直後はドリームトーク!
5)契約直後は次回の約束!
6)契約直後にラブレター!
7)契約後にはこれを言おう!
8)
入金前の重要なキャンセル止め

 

しかし、その「キャンセル止め」の前にもっと重要なことがあったのです!!

 

2、「キャンセル止め」盲点その1:契約書を交わしていますか?

2-1、見込客は契約書を見ることで初めて真剣に考え始める

あなたは、当たり前と思われるかもしれませんが、成約率を高めるキャンセル止めの盲点1つ目は「契約書の作成」です。バリバリのセールスパーソンは「何をいまさら(笑)」と思うかもしれませんが、営業未経験の起業家など契約書を用意していなかったり、営業初心者は契約書を出していないで後でキャンセルされるケースが多々あるのです。

 

「契約書を交わしたくない」という心理には、契約書を交わすと、「相手に信頼していないと思われるんじゃないか」とか、「ビジネスライクすぎて、商談がダメになるんじゃないか?」という心配があるかもしれません。しかし、まともなビジネスパーソンでしたら、契約書を交わすのが当たり前です。逆に、契約書を交わさない方が、心配になります。『この人、この会社まともなんだろうか、、?』と思われます。

 

もし、契約書を交わすことで商談がダメになったのであれば、

1)そもそもプレゼンに問題があったか?

2)見込み客にビジネスリテラシーがないか?

 → そのような見込客をあなたのお客様にしたいですか?

です。

 

そして、重要なことが、
3)契約書を交わすことで、はじめてお客様が真剣に考え始めるのです。

 

契約は口頭の意思表示ですでに成立しています。契約書は、「契約が成立した」と裁判等での証拠になるだけです。「なぜ、契約書を交わすか?」というと、契約を締結しても(約束しても)契約を破棄することをなんとも思っていない「悪人」もいますが、多くの方は、契約書を見ることで、初めて真剣に考えだし、締結することで「腹が決まる」のです。

 

契約書を前に、ペンを手にしてから「これって、〇〇なんですか?」とか、「一括払いではなく、分割払いにして良いですか?」などお客様からネガ(検討文言)が出る事が少なくないのです。

 

ネガ(検討文言)を曖昧にして、商談を終わりにしてしまうと、後日、お客様の深層心理でムクムクと不安がわき上がり、結果、キャンセルになってしまうのです。

 

ですので、契約書を交わしましょう!

 

2-2、契約したときは「蜜」状態。しかし、その後、、?

突然ですが、「恋したときの気持ち」って、おぼえていますか?

 

営業マンは契約書が重要

 

『愛するあの人さえいればいい。』『一緒にいるだけで幸せ。ずっと、一緒にいる。』とか、浮かれポンチ^^状態かもしれません。

 

しかし、恋の終わりはどうでした?

 

ドロドロになって憎しみ合ったり、怒鳴り合ったり、悲しい思いをしたり、したかもしれません。

 

営業マンは契約書が重要

もう、僕が何をいいたいか?分かりましたよね。

 

つまり、商談などの契約も恋愛と同じで、最初は「蜜月状態」からスタートします。しかし、途中でうまくいかなくなるケースもあるのです。ですから、絶対に必要なものは、契約書です。

 

最後にあなたを守ってくれるのは契約書なのです。一見、契約書は「法律用語」で難しく思えるかもしれませんが、文章を読み込めば常識的な日本語です。WEBで「契約書」と検索すれば典型的な文章が出てきますので、その雛形にご自身のビジネスに置き換えれば大丈夫です。不安でしたら、弁護士にご依頼ください。絶対に、契約書は交わしてくださいね!

 

3、「キャンセル止め」盲点2:入金サイクルを早めよう!

今でも忘れられないのですが、僕が営業をはじめたばかりのとき、群馬のホテルのラウンジでお客様と商談をしていた時です。クロージングで反論解決を終わった後、お客様は決断されました。

 

■お客様
「お願いします!」

 

■僕
「分かりました。では、こちらにサインをお願いします。」

 

しかし、 差し出したそのペンに「芯」が出ていなかったのです。お客さまは、そのペン先を2〜3秒見つめていました。

そして、、

 

■お客様
「やっぱり、やめます。」

 

もちろん、プレゼンに問題があったのですが、商談はこのように非常にセンシティブ(繊細)なのです。

 

さて、話を元に戻しましょう。お客様に契約書にサイン頂き、キャンセル止めもしました。さて、入金率をあげる盲点はなんでしょう?

 

入金までの時間を出来るだけ短くすることです。

 

あなたは、「何を当たり前のことを!」と思われるかもしれません。営業未経験の方や初心者の方は、あの「忘却曲線」のグラフを思い出してください。

 

間の記憶は、指数関数的に(あっという間に)忘れていきます。やる気もすぐに下がってしまいます。時が経てば、キャンセル率が上がると言うことです。

 

ですので、お客様に一番ストレスのかかる振込等についてできれば、商談時(その時)、遅くとも翌日には終わるように誘導してください。

 

例えば、PAYPALのカード決済を使えば、カード決済代行会社と契約しなくても、その場でカード決済ができます。

営業マンは契約書が重要

 

4、「キャンセル止め」盲点3:「内金」いれてもらってますか?

キャンセルに関して、起業家のMさんからこのようなご相談を頂きました。

 

「加賀田先生 メルマガいつもありがとうございます。相談をさせてください。「契約書を交わすこと、入金スピードを早くすることが重要」だと教えていただきましたので、契約書を交わしてその場でカード決済をしようと思ったんですが、カードが使えなかったのです!ですので、「後日、振込み」でお願いしたのですが、結局、お客様から連絡がつかなくなって、キャンセルになってしまいました。どうしたら良いでしょうか?」

 

Mさん、がんばってますね。「キャンセル止め」で重要なことは、

■契約書を交わすこと

■入金スピードを早くすること

でした。

 

さらに、重要なことは「内金」を入れてもらってください。不動産など高額な契約では当たり前です。

 

似ている法律行為で「手付金」があります。「手付金」は買主が手付金を払った後、買うのを止めたい時は手付金を放棄すれば、契約を一方的に解除することができます。 しかし、内金は放棄をしても契約を解除することはできないのです。

 

売主(営業側)を保護する観点ですと、「内金」が良いのです。

 

一番、重要なことは、売主(営業側)と顧客がお互いに「Win-Win」の関係を築けるように、売主(営業側)も自らを磨き、「尊敬できるお客様」から選ばれるような存在になることです。

 

 

5、まとめ:成約率を10~20%上げるキャンセル止め3つの「盲点」

成約率をあげるキャンセル止め「3つの盲点」は、

1)契約書を交わそう!
2)入金サイクルを早めよう!
3)内金をいれてもらおう!

です。

 

ご自身の営業工程改善の参考にしてくださいね!営業工程を分析すると、以外な盲点があったりするのです。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

※営業工程については ↑ をクリック

 

キャンセル止め詳細は、以下のリンク先をクリックして体得してくださいね。

 

1)キャンセル止めの具体的方法
2)恋愛と営業は同じ!
3)契約直後のキャンセル止め
4)契約直後はドリームトーク!
5)契約直後は次回の約束!
6)契約直後にラブレター!
7)契約後にはこれを言おう!
8)
入金前の重要なキャンセル止め

 

あなたがすぐ成約率をあげたかったら営業セミナーで学んでくださいね。

 

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僕はあなたのそばについています。僕は、いつもあなたのそばにいて、あなたを応援しています!忘れないでくださいね。

 

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