営業・商談時に「高い!」と言われた時の交渉術(2/4)

営業・商談時に「高い!」と言われた時の交渉術

 

お客様から「高いなぁ~」と言われたとき

クロージングで「高い!」

と言われた時、

どうしますか?

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

営業指導歴17年の加賀田裕之です。

 

商談が順調に進んで、

契約だと思った、

まさにその時

 

お客様から「高いよ!

と言われて、

 

しどろもどろになった御経験って

ありませんでしたか?

※今日は2回目です。

第一回:値段が「高い!」と言われた、営業マン対処法

 

 

まず、大前提を復習します。

 

1、商談の前半に戻る

お客様が

何を欲しているのか?

ヒアリングしてください。

 

お客様の希望と

商品説明がズレている可能性が

あります。

 

2、心構え

お客様は、

あなたが、本気かどうか

無意識的にか、

試している場合があります。

 

お客様に、

あなたの商品が

「本当に必要だ」

という信念があれば、

 

熱心に

口説かなければなりません!

 

 

営業で「高い!」と言われた時の具体的切り替えし法

さあ!

今日は、具体的に

トークを考えましょう!

 

僕が、実際に企業に

営業コンサルに入って、

売上が前月比200%以上

なった方法をお伝えします。

※前月の過去案件も成約に!

 

それは、

商品の

特徴を伝えるのではなく、

 

商品の

■メリットを、

■分かりやすく印象的に

伝えることなのです。

 

僕の体験をお伝えしますね。

 

先日、動画編集用に

ノートPCを購入しました。

 

値段は、

約40万円です。

 

ノートPCにしては、

高くないですか?

 

販売員の方の説明で

逆に、迷ってしまったので、

 

動画作成編集の専門家に、

その場で電話しました。

 

そうしたら、

このように言われたんですね。

 

「加賀田さん、

それは、

ただのPCではないんです。

 

動画編集

専門機器なんです。

 

最高の動画編集のプロを雇った

と思ってください。

 

加賀田さんも、

一流のプロフェッショナルなら

 

機器も

一流をそろえてください。

 

 

お客様から「高いよ」と言われたとき

 

すごいトークですよね。

 

さすがです。

落とされました^^

 

これは、実は、

トップセールスのトークです。

 

僕が指導している

「メリットの言いかえ」

のテクニックです。

 

普通の営業であれば、

商品の特徴

あれでもない、、、

こうれでもない、、、

と説明しがちです。

 

しかし、

お客様が知りたいのは

自分にとっての

■分かりやすい

■メリット

です。

 

例えば、

人材紹介ビジネスであれば、

リ〇ナビなどのWEB求人サイトで

2週間掲載で

150万円ぐらいかかります。

 

―――――――――――――

 

■社長

150万か~。

高いな~。

 

■営業マン

そうですね~。

高いと思われるかもしれませんね。

 

社長!

これは、

普通の求人募集

ではないんです。

 

社長の右腕を

探すものなんです!

 

-------------------

 

どう思われました?

 

社長の右腕、つまり、

会社を支え、

発展させ、

右肩上がりに売上を上げてくれる

そんな逸材が、

150万で見つかったら

むちゃくちゃ安いですよね。

 

もちろん、

お客様のメリットを伝えた後は、

商品の特徴

説明する必要があります。

 

まとめ

 

重要なので繰り返します。

 

お客様から

「高い!」と言われたら、

 

商品の特徴を

くどくど説明するのではなく、

 

あなたの

商品の価値を

■お客様のメリットとして

■分かりやすく

■印象的に

伝えてください!

 

私たちは、皆、

自分のことにしか興味はないのです。

そのことをお忘れなく。

 

成約率は

格段にあがりますよ。

 

次回は、

トップセールスの「高い」と言われた時の切り替えし話法(3/4)

をお話ししますね。

 

僕は、

いつも

あなたのそばにいて

 

あなたを

応援しています!

 

また、次回、

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

 

追伸:

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自然にお客様の「欲しい!」を引き出し、

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