開業間もない社労士でも成約率が90%の具体的営業トーク!

せっかく苦労して資格をとったのに、実際に開業となると、とても苦労されている社労士の方は実は多いのです。

 

社労士のMさんから御相談を頂きました。

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加賀田先生 私は、昨年、社労士として開業しました。私の悩みは、全然、契約が取れないことです。

 

営業の経験が全くないままに独立してしまったので、やり方が分かりません。人脈もコネもないなかでお客様に電話をすると「もうすでに、別の社労士さんと契約してるよ」とか、「売上がさがって、社労士さんどころじゃないんだよね。」とか、られてしまいます。

 

営業を全くしたことがなく、正直、途方にくれています。共感した方が良いと思いまして、「すでに、社労士さんがいらっしゃるんですね。すばらしいですね~」と言ったりもしましたが、話しが先に進みません。

 

運よく面談になっても、何を話していいか分からず、「ぐだぐだ」になってしまい面談が終わってしまいます。だんだん、辛くなってきてしまいました、、、。

 

どうしたら良いでしょうか?

 

根性が足りないのはわかっております。加賀田先生から、「お叱り」と「アドバイス」を是非、お願いします!

 

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社労士の営業力アップ

 

社労士Mさん、ご相談ありがとうございます!志や夢をもって苦労して資格をとって、開業したのに、営業で苦労されて、大変だと思います。営業に困っている社労士さんの御相談に回答しますね。

 

1、社労士はまず、テレアポの基礎を学ぼう!

営業がニガテな社労士さんの為に、電話営業の前提を確認します。

 

テレアポでは、千三つ(せんみつ)という言葉があります。1,000件電話して、3件のアポということです。約400件に1件アポイントが取れる目安です。凄い数字ですよね。

 

1件の架電が1分だとして、1件のアポイントをとるのに、400件÷60分=6時間40分です。休憩時間を考えると、1日(8時間)架電して、1件のアポイントが取れます

 

営業を学んでない社労士の商談の成約率が20%〜30%とすると、アポイントを3件〜5件とれば、1件のお客様を獲得することができます

 

ですので、確率からすると、1日8時間の電話を3〜5日すれば1件の契約を獲得できます。これは、基準数字です。

 

そうは言っても、「そんなことキビしくて出来ないよ〜」という方がほとんどだと思います。実際、こんなに営業できないですよね。神経がやられてしまいます。ですので、営業を学び、この数字をドンドン改善することがカギになるのです!

 

社労士の営業力アップ

 

2、「今すぐ客」と「そのうち客」を区別しよう!

社労士を必要とする顧客は、大きく2つに分かれます。

1)今すぐ、社労士が必要な場合。

 → 今すぐ客

 

2)今は、必要性を感じていないが、うっすら必要性を感じている

 → 「そのうち客

 

3)全く可能性がない場合

です。

 

次の前提としては、

1)「今すぐ客」を探しましょう!

例えば、従業員を雇い始め、就労規則を作成するなどの必要性が出た経営者とかが該当します。

 

2)そのうち客」は、問題意識がうっすらとしかない経営者などです。

このような「そのうち客」に、定期的に適切なアプローチ(メルマガ等)をしておけば、「半年後か、1年後か、3年後か、」労動問題など起きた時、優秀な人材が相次いで退職した時など、ニーズ(必要性)が高まった瞬間に連絡をくれます。

 

社労士の営業力アップ

 

 

3、社労士のテレアポトークは具体的にこうやろう!

それでは、具体的なテレアポのトークを考えましょう!

 

担当者・決裁権者に電話を取り次いでもらった後のマジックワードは、「今の社労士さんに200%満足されてますか?」と、お聞きください。もし、今の社労士さんに「満足されていない」というのであれば、それをお聞きして、アポイントメントが取れます。

 

「今の社労士さんに満足してますよ〜」というのであれば、

 

「不当解雇で未払い賃金請求や残業代未払い請求などの労働問題で、数千万円を支払った社長さまとか」評価制度の不備優秀な人材の流出したケースなど人事評価制度が必要だ!という社長さまとか、私のような社労士が必要と思われる企業様も多いんです。まず、メールにて、資料をお送りさせていただきますね。」

 

と言って、定期的にメールを送信することで、電話をしましょう。一定の確率で、お客様から連絡がきます。

 

このサイクルを仕組み化しましょう!継続することで、必ず、売上アップしていきます。

 

社労士の営業術

 

テレアポについては、次のサイトにも要点をまとめています。

1)テレアポ極意 

2)インバウンド・アウトバウンド

3)法人テレアポ極意、電話受付突破法!

4)「電話受付」突破し、担当者へ

5)テレアポで、社長を口説くには?

6)テレアポで社長を「とりこ」にする

 

 

4、お客様の声:エヌラボ株式会社 社会保険労務士 中島啓吾さま

「時間がない!早く、顧客を獲得したい!」という社労士さんは、僕の営業セミナーで方法を体得してください!営業セミナーにご出席された社労士さんからお客様の声を頂きました。

 

 

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■中島さん
加賀田さんの営業セミナーを受ける前は、(中島さんが運営する)セミナーの成約率が10%ぐらいだったんです。加賀田さんの営業セミナーを受けて、(中島さんが運営する)セミナーの成約率が90%になりました!これからも学んだことを生かしていきたいと思います!

 

■加賀田
どんな方にオススメですか?

 

■中島さん

とにかく売上を上げたい人!マーケティングで集客したい人にもオススメです!

 

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商売・ビジネスの本質は、①商品・サービスのクオリティを高めることと、②商品・サービスを如何に魅力的に伝えるか?です。あなたの商品・サービスを伝える努力をしましょう!

 

ポイントは、マーケティング(集客)とセールス(営業・クロージング)の仕組化です。特に、開業当初は、リソース(人・物・金・情報・時間)が限られているので、事業を軌道に乗せるためには、効率的に実施することが求められます。ですので、僕のような営業コンサルを活用し、アドバイスを参考にされ事業を軌道に乗せてくださいね。

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!いつか、リアルであなたにお会い出来ることを楽しみにしています^^

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「メルマガ」にご登録ください!即座に成果を出したいかたは、「営業セミナー」にご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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