歯科カウンセリングセミナー:自然に患者様が高額治療を受ける!

「インプラント(自費治療)をオススメできないんです。」

そんなお悩みはないですか?

 

営業がニガテの歯医者さんでも、自然に患者様の「欲しい!」を引き出す

営業指導歴19年(2,018年現在)。歯科医院の自費率アップ請負人 加賀田裕之です。

 

加賀田裕之

 

「施術には自信があるが、インプラントなどの自費治療(高額治療)を勧めることに抵抗があり、売り上げが上がらない

 

「自費治療をお勧めすると患者さんに嫌がられるんじゃないか?『あの医院は高いものを勧める』という噂が流れるのが怖い

 

「一度の施術で喜んでもらえるが、リピートに繋がらない

 

「勇気をもって自費治療の説明したのに『検討します』と言われ落ち込んで、すべての患者様に説明をしなくなってしまう

 

私の知り合いの歯科医の先生も、みなさん素晴らしい技術を持っているにも関わらず治療以外のことで、このような営業上のお悩みをお持ちでいらっしゃいました。

 

営業指導歴が19年(2018年現在)の私は、このような歯医者さんの営業上のお悩みを聞いた時、「お客様へのお声かけを意識するだけで結果が変わるのに!」「お願いするならこの先生だな!と決意してもらえる話し方があるのに!」と、もどかしい気持ちを抱いていました。

 

そんなある時、「口下手」「営業は苦手」という歯医者さんに私がこれまで培ってきた営業ノウハウを実践してもらったところ、それまで10%だったリピート率が96%に、週に数件だった自費治療についても月の売り上げの86%を占めるようになったのです!

 

同じ方法を39名の先生に実践してもらったところ、平均して48%の自費治療アップという素晴らしい結果になりました。

 

無理なく高額治療へ導く患者様との信頼関係の築き方や、患者様が自然に「自費治療したくなる」スキルというものはあるのです。

 

そしてそれは営業ギライ・営業がニガテの先生でも、体得することが充分に可能なのです。

 

歯科医 インプラント

 

営業セミナー東京

 

2、歯科医の為のカウンセリングセミナー:お客様の声

市ヶ谷歯科医:三浦先生

「売上が1ヶ月で300万が、1、000万と3倍になりました!」

 

 

■加賀田

1ヶ月で売上が300万が1、000万になったんですよね!

 

■三浦さん

去年(2016年)末にお会いして、ご指導頂いて、あっという間(1ヶ月で)に売上が3倍になりまして、とても感謝しております。

 

他の売上が上がっていない歯科医の先生に、「三浦先生は、どうして、そんなに売上が上がるんですか?」と聞かれて、私なりにいろいろ考えたんですが、

 

「やっぱり、営業台本(カウセリング台本)が必要だ!」と思いました。

 

というのも、営業台本を作ることが、頭の整理になりました。また、その場、その場で頭をフル回転させていたのが、営業台本を作ることで、落ち着いてカウンセリングができるようになりました。

 

■加賀田

なるほど!そうすると、やはり営業台本(カウンセリング台本)を改善するのが売上アップのポイントだ!ということですね。

 

■三浦さん

はい。日々、診察し、カウンセリングしていると「こんなことも話したいな。あれも、これも、、」と改善ポイントが出てきますので、営業台本(カウンセリング台本)は一回作っても、何度も改善することが重要だというのが、結論でございます。

 

私も、嬉しい限りで感謝しております。

 

 

 

 

歯科医師として、いろいろな治療技術を学んで患者さんにご提供したかったんですが、私の治療の技術、治療の素晴らしさをうまく伝えられず結果として、理想の治療を提供できなかったんです。

 

加賀田さんの営業コンサルを受けて、患者様への伝え方で、「このしゃべりはいけないな。」 気づきを得ました。

 

そして、「こうやったら伝わるんだ!」「こうやったら響くんだ!」と、患者さんに伝えていったところ、成約率と言うんですか、私の理想とする治療を提供する機会もすごく多くなってきました!

加賀田さんには、感謝しております!

 

私は、自由診療、つまり(保険治療でない)高額な治療を提供する機会が多いんです。

■インプラント

■歯並び治療

を提供したいんですが、「高いね、、」と患者さんに言われることも多かったんですが、

 

治療の素晴らしさを伝えて(自由診療を)選んで頂けることが非常に多くなってきました!私のように、日々、技術を磨いていても、患者様にうまくお伝えできなくてもどかしさを感じている方に、ぜひ、お勧めです!

 

2014年、歯科医は68,836医院(※1)コンビニは51,363店舗(※2)
※1厚生労働省 医療施設動態調査
※2日本フランチャイズチェーン協会コンビニエンスストア統計調査月報

つまり、歯科医院はコンビニより競争が激化しているのです!
そして、保険治療から自費治療にいかに移行するか?しのぎを削っているのです。

 

 

「今日はありがとうございました。お陰様で相談させて頂いた患者様、私のベストプランでの治療が決定しました!!また来週もよろしくお願いします。」

 

インプラントの総治療のお打ち合わせをしていましたので、「300万〜400万」ぐらいでしょうか。こんなご報告でした。

 

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「お疲れ様です。今日もまた60万程の治療契約が取れました。退職された先生からの引き継ぎのため信頼関係も事前にとれておらず、難しいかなと思っていたコンサルだったのですが、加賀田先生のアドバイスを意識して行ったところ、治療決定となりました^^またよろしくお願いいたします!!

 

宣伝につかって下さい(笑)

そして、より私をパワーアップさせて下さい!●●もなるべく今日中に送ります。 」 

 

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営業セミナー東京

 

 

2、繁盛している歯科医はカウンセリングがうまい!

コンビニより数が多い歯科医は激戦です。
なので、頭の良い医師は他の医院と差別化するために営業コンサルをつけてサービス向上を図るんです。

 

しかし、「この人ダイエットしたほうが良いのに」と思う人ほどダイエットに興味がなく「この人、こんなに綺麗なのに、ジムで運動する必要あるのかな」と思うモデルのような男女がジムにいるのです。

 

「なにが言いたいのか?」というと、「必要だな~」と思う人ほど、その物事に興味がなく、「もう、必要ないでしょ」と思う人ほど、その物事に関心があったりするのです。

 

売れている歯科医のトークを分析したのですが、売れている歯医者さんは、クロージングがスムースなのです!歯科医と患者さんとのトークを聞いていたのですが、関係性をつくるのが非常にうまかったのです。

 

歯科医 インプラント

 

例えば、、
〇〇さん(患者さん)、僕もね、〇〇さんと同じように、▲▲が悪かったんで、〇〇さんの気持ちが、すごく分かるんですよ、、

 

歯科医 インプラント

 

 

すごいですね~。一瞬で共感力が高まります。
「この先生は、私の気持ちを分かってくれている」と、患者さんが歯科医に心を開くことができます。

 

カンタンそうに思えますが、歯医者さんから、こんな風に共感してもらったことは、僕は記憶にありません。

 

また、この歯科医はクロージングもとても自然でした。治療を渋っていた患者さんに、こんな風に言ったのです。

 

 「〇〇さん(患者さん)、どうせやらなきゃいけないんだから、僕(歯科医)と〇〇さん(患者さん)の都合の良い時を合わせて、早くやっちゃおうよ♪」

  

すごく自然なカウンセリングですね。
売れている歯科医は、クロージングも自然なのです。

 

歯科医 インプラント

 

 

3、良心的な歯科医師こそ営業力(カウンセリング力)が必要です!

3−1、技術は自信があるが自費治療を勧めるられず、売り上げが上がらない。

歯科技術を教える学校はあってもセールス(カウンセリング)を体系的に教えてくれる学校や大学はありません。

 

日頃、技術を磨くための勉強に時間を費やしているドクターは多くいらっしゃいます。しかし、技術を向上するだけでなく、患者様によりよい治療をお勧めするために、カウンセリング力(営業力)が必要だと気付いていながらも忙しくて行動に移せていなかったりするかもしれませんね。

 

歯科医 インプラント

 

3−2、患者さんに嫌がられる?悪い噂が流れるのが怖い

「歯科医で営業というと、押しつけているようでイヤだ」

「患者さんから高額のお金をいただくことに抵抗を感じる」

 

このような考えをお持ちの先生は多いかもしれません。そして、申し訳なさそうに自費を提案し、そして断られてしまうのです。

 

もし、先生がご自分の歯の治療をされるときは自費治療にされますよね。保険よりも自費治療の方が歯にとってよいことをご存知だからです。つまり、患者さんは情報を知らないのです。

 

情報がなければ人は安いものを選ぶしかありません。ほどほどの治療の選択肢しか提案されなかった結果、結局はもっと高いお金を払い、時間さえも無駄にさせてしまうかもしれません。来院してくれる患者さんにそんな思いをさせたくはないと思います。

 

「先生の最高の治療を受けたおかげで、好きなものが好きなだけ食べられる!」

「先生が提案してくれた治療のおかげで、人前で大きな口を開けて笑うことができる!」

そんな風に患者さんから言ってもらえたら、嬉しいですよね。

 

そのための第一歩は、すべての患者さんへ金額のことも含めあらゆる治療の選択肢をお話することです。

 

もちろん聞く耳を持たない、拒否されたというのならそれは仕方がありません。

 

この患者さんはお金がありそうだから話をする、あまり裕福そうでないから話をしないこのような初期段階で、勝手な思い込みで、情報提供するかどうかを決めないでください。

 

もしかしたら保険治療のことしか知らないかもしれないのです。まずはどんな患者さんへも、治療の情報提供を行うことをスタートされませんか?その上でどんな治療を選ぶかを決めるのは、患者さんなのですから。

 

「どうして患者さんにインプラント(自費治療)をすすめるのですか?」

「自費は誰のためにすすめるのでしょうか? 経営のためですか?」

このように質問されたとき、明確に答えを持てるような具体的な方法を研修でお伝えします。

 

そして自信をもって自費治療をおすすめできるようになります。

 

 

歯科医 インプラント

 

 

3−3、保険治療は喜んでもらえるが自費治療に繋がらない

「経済的に余裕のない方に高額治療をすすめることはできないんです。」

 

多くの歯科の先生のお悩みはここにあるのかもしれません。いくらいい治療だからといって、相手のお財布事情を心配し一般の患者さんに数十万円~数百万円の治療をすすめることに気が引けてしまうお気持ちもわかります。

 

しかし、今、相手のお財布事情を勝手に心配して正しい提案ができなかったとしたら

その患者さんの未来を考えたときに、ベストな治療だったと断言できますか?

 

妥協して手に入れたものは、治療でもモノでも結果として、満たされず、不満足に終わるのです。

 

そして、相手のお財布事情をおもんばかった優しさだったはずの提案・治療が感謝されずに終わり、中途半端という気持ちのしこりが残るのです。

 

そんな風に思った患者さんは、再来院することはなく、歯科医院を変えてしまう、という結果が待っています。

 

歯をきちんとなおすこと、美しくすることで患者さんにはどんなメリットがあって、その先にどんな人生が待っているのでしょうか?

 

きちんと噛んで食べることで、健康も守れることでしょう。外見が大きく変わったことで、自信がついて素敵な出会いがあるかもしれません。矯正治療をしたことで、集中力が増し、成績が上がることも考えられます。もう年だから、なんて後ろ向きだったおばあちゃんのかわいい笑顔が浮かびますね。

 

治療をした患者さんがどうなっているのか、どんな明るい輝かしい人生に変わるのかその患者さんの未来像を、一緒に考えてイメージを膨らませてください。

 

歯科医 インプラント

 

 

3−4、勇気をもってインプラント(自費治療)の説明したのに『検討します』と言われ落ち込んで、すべての患者様に説明をしなくなってしまう

日本の人口の減少、虫歯の減少、それに反して歯科医師、歯科医院の増加。また歯科医院の近くに歯科医院を開業、ショッピングモールや商業施設に開業するなど、現在の歯科業界は厳しい状況にあります。

 

ライバルが多く、保険診療報酬も伸び悩むなか、安定的な歯科医院の経営に必要なのが、「自費治療率のアップ」なのです。

 

患者様に自費診療の説明をする際、治療説明自体は真剣に、笑顔で聞いてくれているのに、金額の話をしたとたん、うつむいたり眉間にしわが寄ってしまうという方はいらっしゃいませんでしたか。

 

そして「ちょっと考えさせてください」「家族に相談しないと・・・」

などと言われ帰られてしまう。

 

ご経験がおありかもしれませんが、「そうですか。ではまたご連絡をお待ちしています」と帰してしまったお客様はほとんどの場合、成約にはいたりません。

 

では、成約にいたるまでのプロセスはどうしたらいいのでしょうか?お客様から自然に「欲しい!」と言わせる歯科医の営業力はどこで学ぶのでしょうか。

 

歯科医 インプラント

 

4、優秀な歯科医は苦手な営業(カウンセリング)をプロから学ぼう!

私は、19年間(2,018年現在)営業のプレーヤーとしてだけでなく営業組織を指導する立場でセールスに携わってきました。

 

ミリオンセールスアカデミーセミナー風景

 

営業未経験の部下を1か月で一億円売るセールスマンに育てた経験もあります。

 

商品を購入してもらうまでにはプロセスがあります。

私は最新の購買心理を学びつづけ、このセールスステップをあらゆる業界で体現してきました。

 

歯科医の先生は、技術を磨くだけでなく患者さまにそれを営業して買ってもらう営業マンの役割もご自身で担っているのです。勉強会に出席したり、治療の質をあげていくことは得意だけれど営業は学んだことがないので本当に苦手な先生はたくさんいらっしゃいます。なぜかというと、みなさん「売り上げを上げるセールス方法」がわからないからです。患者さまへのアプローチ方法、クロージング方法を知らないのです。

 

ただし、それを知っただけで成功するわけではありません。本当に大切なことは、実行にうつすこと、もっといえばやり続ける継続力です。

 

事実、歯科医の先生は孤独でもあります。

あなたの周りにはスタッフがいると思いますが、結局は自分で最終的にすべてを 決めなければいけませんし、その全ての責任を負わなければいけません。

 

うまくいく先生とうまくいかない先生がいるその最大の差は何かお分かりになりますか?

その最大の理由は、不安や迷いを解消してくれて、あなたを正しい方向へと導いてくれる相談相手がいるかどうかです 。

 

これまで19年間(2018年現在)で培ってきた営業ノウハウをお伝えすることはもちろんのこと途中でモチベーションを失ったり、何をすればいいのかわからなくなったときもおひとりおひとりに寄り添って丁寧に営業ノウハウをお伝えしています。

 

まずは営業セミナーでお待ちしています!

 

 

 

営業セミナー東京

 

 

 

5、妥協した提案ではなく、患者さんの明るい未来を一緒に描く

「経済的に余裕のない方に、高額治療をすすめることはできますか?」多くの歯科医院のお悩みはこのような悩みにあるかもしれませんね。

 

いくらいい治療だからといって、相手のお財布事情を心配し一般の患者さんに数十万円~数百万円の治療をすすめることに気が引けてしまうお気持ちもわかります。

 

実は、患者様のお財布事情を勝手に心配して正しい提案ができなかったとしたら。その患者さんの未来を考えたときに、ベストな治療だったと言い切れないかもしれません。

 

妥協して手に入れたものは、治療でもモノでも結果として、満たされず、不満足に終わる可能性があります。患者様のお財布事情をおもんばかった優しさだったはずの提案・治療が感謝されずに終わり、中途半端という気持ちのしこりが残るのです。

 

そんな風に思った患者さんは、再来院することはなく、歯科医院を変えてしまう、という結果が待っているかもしれません。

 

歯をきちんとなおすこと、美しくすることで患者さんにはどんなメリットがあって、その先にどんな人生が待っているのでしょうか?

 

きちんと噛んで食べることで、健康も守れることでしょう。外見が大きく変わったことで、自信がついて素敵な出会いがあるかもしれません。矯正治療をしたことで、集中力が増し、成績が上がることも考えられます。もう年だから、なんて後ろ向きだったおばあちゃんのかわいい笑顔が浮かびますね。

 

治療をした患者さんがどうなっているのか、どんな明るい輝かしい人生に変わるのか?その患者さんの未来像を、一緒に考えてイメージを膨らませてください。

 

 

歯科医 インプラント

 

6、カウンセリングセミナー講師:加賀田裕之プロフィール

 

明治大学法学部 卒業

予備校講師を経て、携帯電話事業者の教育コンサル会社にて教育研修を実施。

その後年商100億超・世界最大の自己啓発企業に営業職として転職。

 

そこで独自の営業理論をを習得し、月2000万以上売り続けるトップセールスマンとなる。

部下の教育にも成功し、新規事業事業の立ち上げ責任者として初年度年商一億円を達成。

複数の会社でセールスマネージャーとして部下の教育に携わり約100名の部下を持つ事業部長として多くの実績を残す。

 

営業指導歴19年間(2018年現在)のキャリアと最新の購買心理学をもとに、営業組織ごと最短1か月で成約率を80%以上にアップさせる営業組織V字回復請負人の異名を持つ。

個人情報保護士・NLPトレーナー資格を保有。

 

 

 

7、患者様が自費治療を承諾してもらうまでにはプロセスがあります。

私は最新の購買心理を学びつづけ、このカウンセリングステップをあらゆる業界で体現してきました。

 

歯科医の先生は、技術を磨くだけでなく患者さまにそれを営業して買ってもらう営業マンの役割もご自身で担っているのです。

 

勉強会に出席したり、治療の質をあげていくことは得意だけれど営業は学んだことがないので本当に苦手な先生はたくさんいらっしゃいます。なぜかというと、みなさん「売り上げを上げるカウンセリング方法」がわからないからです。患者さまへのアプローチ方法、クロージング方法を知らないのです。

 

ただし、それを知っただけで成功するわけではありません。本当に大切なことは、実行にうつすこと、もっといえばやり続ける継続力です。

 

事実、歯科医の先生は孤独でもあります。あなたの周りにはスタッフがいると思いますが、結局は自分で最終的にすべてを 決めなければいけませんし、その全ての責任を負わなければいけません。

 

うまくいく先生とうまくいかない先生がいるその最大の差は、不安や迷いを解消してくれて、あなたを正しい方向へと導いてくれる相談相手がいるかどうかです 。

 

これまで19年間(2,018年現在)で培ってきた営業ノウハウをお伝えすることはもちろんのこと途中でモチベーションを失ったり、何をすればいいのかわからなくなったときもおひとりおひとりに寄り添って丁寧にカウンセリングノウハウをお伝えしていきます。

 

まずは営業セミナーでカウンセリング力をアップし自費率をアップしましょう!

 

 

営業セミナー

 

営業セミナー東京

 

即座に成果を出したいかたは、カウンセリング営業セミナーにご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

カウンセリング営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

営業セミナー東京

 

 

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営業指導歴16年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

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