営業トーク:飛び込み営業で成功する「魔法の一言」!

新規開拓(飛び込み営業)をしている時、の業者で間に合ってるんですけどと言われて悩んでいませんか?

 

商談に発展させるためには、お客様の問題や悩みを抱えているかをヒアリングする必要があります。いわゆる、「ニーズ喚起」です。

 

しかし、「今の業者で間に合ってるから」と、この断り文句を言われてしまうと商談を進ませることができません。

 

 

営業スクリプト:他の業者で間に合ってます。

 

「今の業者で間に合ってるから」という断り文句に対して、どう対処するべきか?

 

1、飛び込み営業マンの断りでの悩み「今の業者で間に合ってるんですけど、、」

先日、クライアント様からのご相談で、

 

「新規開拓で、飛び込み営業をやっているんですが、お客様から、今の業者さんで、間に合ってるんですけど

と言われるしまうんです。」

 

とご相談されました。

 

この断り文句の真意は、すでに業者取引をしているので、

■営業マンに対応するのが面倒

■新しいことを考えるのが面倒

■変化が面倒

というのがほとんどの理由です。つまり、間に受けてはいけない断り文句なのです。

 

では、具体的な対応について、あなただったら、どうしますか?

 

2、飛び込み営業マンの切り返し話法:「今の業者で間に合ってます」

2−1、アプローチでこうトークしよう!

まずは、「他の業者で間に合ってるんですよ。」とお客様から言わせないように、アプローチトークの最初から、

 

最近、この地域を回っているんですが、今までの業者さまの取引条件を見直すことで、費用も抑えられて、サービスも良くなって、売り上げも向上した!今まで、損していたのがわかった!

とおっしゃるお客様が非常に多いんです

 

と言うのです。

 

そうすると、「他の業者で間に合ったます」とは言いづらくなり、「話だけでも聞いてみようかな。」という気持ちになります。

 

 

2−2、今の業者で満足しているよと言われたら?

それでも、お客さまが、今の業者で満足しているよと言われたら、どうしますか?

 

 

差し支えなければ、どちらの会社になりますか?と、他の業者の「名前」を聞いてみましょう。

 

ここで、業者名を教えてくれなければ、信頼関係構築が築けていません。

下記の記事を参考にしてくださいね。

信頼関係の築き方①

信頼関係の築き方②

 

業者名を教えてくれたら次にどうしますか?

競合他社の商品・サービスを比較検討したり、けなしたりしますか?

 

違いますよね。

 

 

2−3、競合を大げさにホメよう

競合を大げさにほめてください!

 

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■お客様

「A社を使っているんだよね。」

 

■営業マン

「あ〜、そうなんですね!A社さんでしたら、全く問題ないでしょうね。200%、ご満足されてるでしょうね。」

 

■お客様

いや〜、200%と言われると、、○○的には、ちょっと、満足してないんだよね。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

のように、大げさにほめることで、逆に、競合の不満点を教えてくれることがあるのです。

 

 

2−4、保険営業のアプローチトーク例

メルマガ読者のMさんからご質問をいただきました。

 

「いつもメルマガを拝見しております。メルマガで、他社の事を200%褒めて、不満点を出すとありましたが、私の様に生命保険を扱う営業は、お客さんは加入中の保険内容をほとんど覚えていないのが当たり前なので、褒めたとしても、『う、うん』という返答が予想されます。いかがでしょうか?」

 

Mさん、ご相談ありがとうございます。

 

アプローチの目的が、見込み客に「もしかしたら、今の業者で自分は損をしているかも?」と思ってもらうのが目的です。

 

ですので、大げさに褒めたあと、顧客が不満足が分からなかった時のトーク例としては、

 

■セールスパーソン

「もしかしたら、お知り合いの方からお付き合いで保険に御加入されていたり、奥様が御加入されていたりとかで、ご自身は内容をよくご存知なかったりされませんか?」

 

■見込客

「そうですね、、。」

 

■セールスパーソン

「もしかしたら、御加入されるときは最適な保険でも、それから状況が変わったので、年間○○万とか、凄く損をされているかもしれないですからね、」

 

■見込客

「そうですね、、。」

 

■セールスパーソン

○○さんが、今の保険があっているのか、それとも○○○万など損をされているか?調べた方が良いかもしれませんね^^」

 

■見込客

「そうですね!どうすれば良いでしょう!」

 

■セールスパーソン

○○さんが御加入の保険証券を見せて頂ければ、「今の保険があってるか?損をしているのか?○○分で分かります。」もちろん、当社の保険に御加入頂く必要はありませんので、ご安心くださいね。

 

 

飛込み営業 コツ

 

 

3、まとめ:飛び込み営業のアプローチトーク「今の業者で間に合ってる」

新規顧客開拓(飛び込み営業)のコツは、見込み客から、話を聞いてもらう土壌を作ることです。

 

 

あなたの話を聞いてもらう土壌を作ってから、営業トークを展開してみてください!そして、このようなトークを作成し改善し続け精度を高めることなのです。

 

飛込み営業が「怖く」なっていたら、「飛び込み営業が怖い時、すぐできる6つのコツで乗越えよう!をクリックしてください!

 

やりましょう!

 

 

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いつか、リアルであなたにお会い出来ることを

楽しみにしています^^

 

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