不動産賃貸営業トップセールスの4つのコツで売上倍増しよう!

「不動産賃貸営業トップセールスマン」の具体的トーク知りたくないですか?

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

約5,000人中2位のトップセールスマンの具体的トーク例から極意を学び、今日から使えるセールススキルを体得し売上をあげましょう!

 

世に、自称「トップセールス」って沢山いますよね。ほとんどがウソだ^^と、僕は思ってます。なぜかというと、本を何冊も書き、著名な自称トップセールスが、実は、全然売れていなかったのをリアルで知っているからです。

 

当たり前ですが、多くのトップセールスは、そもそも、自分で売った方が良いので、世に出てきません。

また、特殊な人達(変人)や特殊な売り方で売っていることが多く、理論化できないので、人に教えることができないのです。「教えるのめんどくさい!」という方がほとんどなのです。

 

僕は、営業育成のプロなので、あなたにトップセールスの極意をお伝えできます。

 

この記事では、

1)2位/5,000人中のトップセールスになる秘訣!

2)トップセールスの「いやらしくなく」強みを伝えるテクニック!

3)不動産賃貸営業マンは競合との戦いに勝ち抜け!
4)不動産賃貸トップセールスの凄いキャンセル止めはこれだ!

をお伝えしますね。

 

不動産賃貸営業

 

1、2位/5,000人の不動産賃貸営業マンはこうして生まれた!

先日、知り合いの東証一部上場不動産会社の営業マンと話をしたんです。

※社名はもちろんあなたも御存知の有名な会社です。

 

その人は、営業で全国2位なんですよね。すごくないですか!?

 

どれくらいすごいか!というと、その不動産会社は、フランチャイズ運営で加盟店が約500店舗あるんです。ということは、500店×10名(営業マン)と考えると、約5,000名のなかの2位ですよ!!!

 

びっくりですよね。成約率は98%です!!化け物です。

実は、本当に凄いのは、その人ではなくて、その会社の教育システムなんです。

 

通常、成約率で80%~100%に行くには、

1)営業戦略

2)営業教育

3)組織文化(ナレッジマネジメント)

4)人事制度(歩合率等)

の4つが最低、必要です。

 

その会社の

2)営業教育

3)組織文化(ナレッジマネジメント)

の一例をお話ししますね。

 

その会社は、営業教育専門の関連子会社があるのです。

加盟店500店舗のなかの化け物のトップセールスを引き抜いて、営業企画、教育、指導を専門にするR&D(研究開発)機関があるんです。

 

そこで、毎日、リアルタイムにどのようなマインドで、どのようなアプローチをしたらいいのか、現場で結果を出した超絶手法を、500店舗に一斉に配信し、営業指導をしているんです。

 

今、この瞬間もですよ(笑)ホント、敵にしたくないですね(笑)
当たり前ですが、その2位の方も、営業指導システムをフル活用されていました。

 

不動産賃貸営業

 

 

2、「いやらしくなく」あなたの強みを伝えよう!

あなたの商品・サービスのメリットを伝えるとき、重要なことは何ですか?

そうですね。

「いやらしくなく、あなたの商品・サービスの強み」を伝えることです。

 

直接伝えると、自慢げになり、いやらしくなります。

ですので、いかに、いやらしくなく伝えるか?が重要です。

 

世の中の製品ですべて長所の商品はありません。

長所があれば、短所があります。

 

いやらしくなく、しかも短所を長所に転換させた不動産賃貸営業トップセールスの超絶話法をご紹介します。

 

あなたが、草が「ボーボー」 に生い茂っている 庭の物件をご紹介しているとします。

 

トップセールスマンのトーク

 

 

お客様
「自分で庭掃除するのが大変だ。 業者に頼むとすると1万円ぐらいかかるかな〜」
 

お客様は、このように迷う発言をしたとします。

あなたなら、どのように、御説明しますか?

 

私の目の前で、5,000人中2位のトップセールスはこういったんですね。

 

 

不動産賃貸営業トップセールス

「●●さん、そんな素人にやらせたらダメです。この庭は、プロに手入れをさせなければいけないすばらしい庭なんです!

 

今、シルバー人材センターで高齢ですがプロの庭師が、お得なお値段で、しっかり手入れしてくださいます。

そちらをご活用ください!」

 
1)庭がすばらしいこと
2)自分で手入れをしなくてすむこと
3)手入れの値段がお徳ということ
をいやらしくなく伝えています!

 

「いやらしくなくあなたの強みを伝える」

これが、トップセールスの秘訣です。

 

このセールストークのポイントをあなたの営業台本(トークスクリプト)にどうぞ、応用してください。

 

3、不動産賃貸営業マンは、競合との戦いに勝ち抜こう!

では、あなたが不動産の賃貸営業をしているとお考えください。

 

駅前に、様々な賃貸会社が乱立していますね。

チョッと大手で考えても、
・ピタットハウス
・mini mini
・センチュリー21 

・エイブル

・パナホーム

……、乱立しています。

 

ですから、もし、お客様があなたのお店で契約を締結したとしても、お客様が帰り際に、「この契約は正しかったのか?」と疑問を持つことって良くあるのです。

 

そうすると、帰り際に立ち寄った他の不動産会社で、「契約は正しかったのか?」と、確認したくなるんですね。そして、そのまま、他社で、別の賃貸物件を契約してしまうって良くある話なんです。

 

つまり、「成約してよかった!」ではなく、「成約後も、競合とどのように戦うか?」という視点が絶対に必要なのです。

 

不動産賃貸営業

 

4、不動産賃貸営業トップ営業マンの凄いキャンセル止め!

4−1、契約成立「前」ではなく、契約成立「後」に値引きをする!?

もし、あなたが、不動産賃貸会社の営業マンなら、キャンセル止め(予防)どうしますか?

 

 

ひとつ、アイデアを出しますね。

 

5,000名中、2位の営業マンは、このようなキャンセル止め( キャンセル防止対策) を実施しています。

 

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お客様と、営業契約締結その営業マンは、ちょっと、待ってくださいね」と言って、バックヤードに戻り、戻ってきた時にこのような値引きを提示します。

 

 

不動産賃貸営業トップセールス
「あなただけに特別に、月5、000円値引きを、店長からとってきたよ^^」

 

 

お客様はどう思うと思いますか?

 

勘の良いあなたは、すでにお判りだと思いますが、もともと、セールスマンが持っている 値引き幅内で、店長とのやりとりはありません。

 

ですので、契約成立する為に使ってもいいのですが、契約成立後に、わざわざ!!しなくても良い値引きすることで、お客様は、契約成立するという損得ではなく、「ここまで、やってくれた担当者を裏切ることは出来ない」という気持ちになるのです。 

 

不動産賃貸営業

 

4−2、契約成立後にオーナーと値引き交渉!?

また、契約成立後のキャンセル度目の応用編としては、契約成立オーナーに電話して、

 

不動産賃貸営業トップセールス
「今、来ているお客様が田舎から出てきて、オーナーのことをお父さん、お母さんのように慕ってくれると思うので、月々の家賃を下げて貰えませんか?」

 

という交渉を目の前でして、良かったね〜、5、000円値引き出来ましたよという交渉を成功させます。

 

これも、元々、オーナーとの話し合いで、値引き幅内でのやりとりです。

 

何度も言いますが、契約成立時でなく、契約成立後にするので、お客様は、「 ここまでしてくれたんだ〜 」と感激されます。

なので、浮気心をだして、帰り道に、他社に行くことはありません 

 

重要なことは、お客様に、「この契約は正しかったのだ!」と思ってもらうことです。

 

不動産賃貸営業

 

5、まとめ:不動産賃貸営業 コツ

今、この瞬間も、一部上場の不動産会社の教育専門の部署は営業トークを研究し、そして、一斉に各店舗に最新の武器(トーク)を供給しているのです。凄いですね。

営業専門の教育機関を自社で作るなんて、そう簡単にはできません

 

僕も、年商20億の事業会社で事業部長をしましたが、営業教育専門部署をつくるリソースはありませんでした。

 

ノウハウは、

1)買うか?

2)内製(自社で作る)

するかしかありません。

 

伸びている会社は、プロの活用方法が非常に上手です。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録ください!

即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

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