不動産賃貸営業トップセールスの4つのコツで売上倍増しよう!

「不動産賃貸営業、簡単だと思っていたのに全然売れないんです。」

簡単だと思っていた不動産賃貸営業で、困っていませんか?

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

不動産賃貸で新人営業ゆきえさん(仮名)から、このような相談を受けました。

 

新人営業 ゆきえさん
ゆきえと申します。

今年初めから不動産・賃貸営業をしております。
 
異業種からの転職で、ましてや営業も初めてで、
先月までは営業らしい営業をしていなかったので良かったのですが、
今月から営業としてお客様と接するようになりました。
 
当初、自分が即決タイプのせいで「賃貸営業は簡単」と思っていたのですが、
ご案内しても、お申込みにすら至らず、
「営業とは?」という基本的な部分でつまづき途方に暮れておりました。
 
そんな時、ネット検索で加賀田様のサイトにたどり着き、
以来、毎日のメルマガを楽しみにしております。
 
昨日も「今日は決まるだろう!」と思っていたお客様に、「まだ探したい、、」とお断りされ、今月、対応したお客様すべてがお申込みに至らない、という結果になってしまいました。
 
繁忙期のため黙っていてもご成約する時期だというのに・・・
ロールプレイングや、色々なアドバイスをくださる上司や同僚にも申し訳なく・・・
 
「このままではダメだ!」と本気で思い、
ずっと受講したかった加賀田先生の営業セミナーへの参加いたします。
 

ゆきえさんのように、上司・先輩からアドバイスをもらっても「感覚」的なアドバイスで、結局、聞いても何を言っているかわからなかったり、そもそも、アドバイスを頂ける上司・先輩がいなくて苦しんでいる営業マンは多いのです。

 

因みに、自称「トップセールス」って沢山いますが、ほとんどがウソです。

本を何冊も書き、著名な自称トップセールスが、実は、全然売れていなかったのをリアルで知っているからです。

 

当たり前ですが、多くのトップセールスは、そもそも、自分で売った方が良いので、世に出てきません。

 

また、特殊な人達(変人)や特殊な売り方で売っていることが多く、理論化できないので、人に教えることができなかったり、「教えるのめんどくさい!」という方がほとんどなのです。

 

私は営業育成のプロなので、あなたに不動産賃貸営業トップセールスの極意をお伝えします。

 

1)2位/5,000人中のトップセールスになる秘訣は?

2)トップセールスの「いやらしくなく」強みを伝えるテクニック!

3)不動産賃貸営業マンは競合との戦いに勝ち抜け!
4)不動産賃貸トップセールスの凄いキャンセル止めはこれだ!

をお伝えしますね。

 

不動産賃貸営業

 

1、2位/5,000人の不動産賃貸営業マンはこうして生まれた!

先日、知り合いの東証一部上場不動産会社のトップセールスマンと話をしたんです。社名はもちろんあなたも御存知の有名な会社です。

 

「そのトップセールスがどれくらいすごいか!」というと、その不動産会社は、フランチャイズ運営で加盟店が約500店舗あるんです。

 

ということは、500店×10名(営業マン)と考えると、約5,000名のなかの2位ですよ!!!

 

すごくないですか!?びっくりですよね。

 

成約率は98%です!!化け物です。

実は、本当に凄いのは、その人ではなくて、その会社の教育システムなんです。

 

通常、成約率で80%~100%に行くには、

1)営業戦略

2)営業教育

3)組織文化(ナレッジマネジメント)

4)人事制度(歩合率等)

の4つが最低、必要です。

 

その会社の

2)営業教育

3)組織文化(ナレッジマネジメント)

の一例をお話ししますね。

 

その会社は、営業教育専門の関連子会社があるのです。

 

加盟店500店舗のなかの化け物のトップセールスを引き抜いて、営業企画、教育、指導を専門にするR&D(研究開発)機関があるんです。

 

そこで、毎日、リアルタイムに、「どのようなマインド」で「どのようなアプローチをしたらいいのか?」現場で結果を出した超絶手法を、500店舗に、一斉にリアルタイムで配信し、営業指導をしているんです。

 

今、この瞬間もですよ(笑)ホント、敵にしたくないですね(笑)
当たり前ですが、その2位の方も、営業指導システムをフル活用されていました。

 

不動産賃貸営業

 

 

2、「いやらしくなく」あなたの強みを伝えよう!

商品・サービスのメリットを伝えるとき、重要なことは何ですか?

 

そうですね!

 

「いやらしくなく、あなたの商品・サービスの強み」を伝えることです。

 

直接、お客様に伝えると、自慢げになり、いやらしくなります。

ですので、「いかに、いやらしくなく伝えるか?」が重要です。

 

世の中の製品ですべて長所の商品はありません。

長所があれば、短所があります。

 

いやらしくなく、しかも短所を長所に転換させた「不動産賃貸営業トップセールス」の超絶話法をご紹介します。

 

あなたが、草が「ボーボー」 に生い茂っている 庭の物件をご紹介しているとします。

 

トップセールスマンのトーク

 

 

お客様
「自分で庭掃除するのが大変だ。 業者に頼むとすると1万円ぐらいかかるかな〜」
 

お客様は、このように迷う発言をしたとします。

あなたなら、どのように、御説明しますか?

 

私の目の前で、5,000人中2位のトップセールスはこういったんですね。

 

 

不動産賃貸営業トップセールス

「●●さん、そんな素人にやらせたらダメです。この庭は、プロに手入れをさせなければいけないすばらしい庭なんです!

 

今、シルバー人材センターで高齢ですがプロの庭師が、お得なお値段で、しっかり手入れしてくださいます。

そちらをご活用ください!」

 
1)庭がすばらしいこと
2)自分で手入れをしなくてすむこと
3)手入れの値段がお徳ということ
をいやらしくなく伝えています!

 

「いやらしくなくあなたの強みを伝える」

これが、トップセールスの秘訣です。

 

あなたも、セールストークのポイントを、営業台本(トークスクリプト)に入れてくださいね。

 

 

3、不動産賃貸営業マンは、競合との戦いに勝ち抜こう!

不動産の賃貸営業をしているあなたの会社に、競合会社がいると思います。

 

様々な不動産賃貸会社が乱立しています。

チョッと大手の有名な会社で考えても、
・ピタットハウス
・mini mini
・センチュリー21 

・エイブル

・パナホーム

……、乱立しています。

 

 

お客様があなたのお店で契約を締結したとき、帰り際に、「この契約は正しかったのか?」と疑問を持つことって良くあります。

 

これは、不動産賃貸営業に限らず、どの営業でもありえます。

 

 

そうすると、不動産賃貸営業は競合が乱立しているので、帰り際にふと他の不動産会社で「先ほどの契約は正しかったのか?」と、確認したくなるんですね。

 

そして、そのまま、他社で、別の賃貸物件を契約してしまうって良くある話なんです。

 

もうお分かりだと思います。

 

競合の乱立している不動産賃貸営業マンは、「成約してよかった!」ではなく、「成約後も、競合とどのように戦うか?」という視点が絶対に必要なのです。

 

不動産賃貸営業

 

4、不動産賃貸営業トップ営業マンの凄いキャンセル止め!

4−1、契約成立「前」ではなく、契約成立「後」に値引きをする!?

不動産賃貸会社の営業マンであるあなたは、契約のキャンセル止め(予防)をどのようにやっていますか?

 

 

ひとつ、アイデアを出しますね。

 

5,000名中、2位の営業マンは、このようなキャンセル止め( キャンセル防止対策) を実施しています。

 

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お客様と、営業契約締結その営業マンは、「ちょっと、待ってくださいね」と言って、バックヤードに戻り、戻ってきた時にこのような値引きを提示します。

 

 

不動産賃貸営業トップセールス
「あなただけに特別に、月5、000円値引きを、店長からとってきたよ^^」

 

 

お客様はどう思うと思いますか?

 

勘の良いあなたは、すでにお判りだと思いますが、もともと、セールスマンが持っている 値引き幅内で、店長とのやりとりはありません。

 

ですので、契約成立する為に使ってもいいのですが、契約成立後に、わざわざ!!しなくても良い値引きすることで、

 

お客様は、契約成立するという損得ではなく、「ここまで、やってくれた担当者を裏切ることは出来ない」という気持ちになるのです。 

 

不動産賃貸営業

 

4−2、契約成立後にオーナーと値引き交渉!?

また、契約成立後のキャンセル度目の応用編としては、契約成立オーナーに電話して、

 

不動産賃貸営業トップセールス
「今、来ているお客様が田舎から出てきて、オーナーのことをお父さん、お母さんのように慕ってくれると思うので、月々の家賃を下げて貰えませんか?」

 

という交渉を目の前でして、「良かったね〜、5、000円値引き出来ましたよ」という交渉を成功させます。

 

これも、元々、オーナーとの話し合いで、値引き幅内でのやりとりです。

 

何度も言いますが、契約成立時でなく、契約成立後にするので、お客様は、「 ここまでしてくれたんだ〜 」と感激されます。

 

なので、浮気心をだして、帰り道に、他社に行くことはありません 

 

重要なことは、お客様に、「この契約は正しかったのだ!」と思ってもらうことです。

 

不動産賃貸営業

 

5、まとめ:不動産賃貸営業 コツ

今、この瞬間も、一部上場の不動産会社の教育専門の部署は営業トークを研究し、そして、一斉に各店舗に最新の武器(トーク)を供給しているのです。凄いですね。

 

営業専門の教育機関を自社で作るなんて、そう簡単にはできません

 

僕も、年商20億の事業会社で事業部長をしましたが、営業教育専門部署をつくるリソースはありませんでした。

 

ノウハウは、

1)買うか?

2)内製(自社で作る)

するかしかありません。

 

伸びている会社・成長が早い人は、プロの活用方法が非常に上手です。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録ください!

即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

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