お客様に興味ありますか?テクニックを超えた営業ペーシング極意 (6/7)

お客様との戦略的コミュニケーションであるラポールの築き方の心理テクニック「ミラーリング」「ペーシング」を営業心理学を学んでいたらお聞きになったことがあると思います。信頼関係を築くテクニックはこの営業心理テクニックだったんです!(特に、電話セールスは、「音」だけですから、ペーシングテクニックが特に重要になります。)

 

ちなみに、営業のことわざで、ペーシングは、「お客様とダンスを踊る。」と言います。

営業ペーシング

 

営業プレゼンをしながら、息を合わせて、ペースを合わせて、お客様と、一緒に、ダンスを踊るわけですね。ラポールの築き方(ミラーリング・ペーシング)↓↓

 

第一回:営業・セールスで信頼関係(ラポール)の築き方

第二回:セールス信頼関係・ラポール構築法、ミラーリング

第三回:営業信頼関係ラポール・ミラーリングを島耕作で学ぶ

第四回:島耕作のミラーリング②

第五回:ラポールの極意は潜在意識レベルでのペーシング

 

1、営業心理テクニックの前に「お客様に興味をもとう」

営業セミナーにご出席されたケイコさんからこんなご相談を頂きました。

 

『加賀田先生 私は、「i pad」 などのタブレット販売をしています。タブレット販売において、既にタブレットをお持ちの方も増えてきたので2つもいらないと言われたり、持ってない方はスマホやパソコンで十分と言われたりしています。月により成績がバラバラでいつも通りやっていても全然数字が上がらない時があるので、今よりも決定率を上げたいと思っています。』
 
そんなケイコさんに、顧客対象を聞いてみました。

 

■加賀田

『お客様は、どんな方ですか?』

 

■ケイコさん

『40代〜50代の男性です。』

 

■加賀田

『40代〜50代の男性で、すでに過去タブレットをご購入されたお客様は、どんなニーズでご購入されたんですか?』

 

■ケイコさん

『はっっ!!! 全く、分かりません』

 

■加賀田

『もしかしたら、顧客対象である40〜50代の男性に、そもそも興味がないんじゃないですか?』

 

その後、40〜50代の受講者の男性達から、「私もタブレット持ってますよ!私はもう老眼なので、スマホだと文字が小さくて見えないんです」とか、「キャバ嬢とLINEで連絡をとってるおじさんは、スマホはかみさんにみられて、バレるかもしれないんでタブレット持ってるよ」とか、「タブレットでスケジュール管理するのが男性管理者のステイタスになっている●●と言う会社があるので、それを例に出すと良いかも」とか、様々な意見が出てきました。

 

テクニックよりも、お客様に興味を持つことが重要です。もう一度、言いますね。お客様に興味がないと、全てのテクニックは意味がありません。

 

相手に憑依するイメージでなりきってみましょう!

・どんな生活をしているのか?

・どんな悩みがあるのか?

・どんなことがウレシイのか?

・休みの日は何をしているのか?

・何が悲しいのか?

なりきってみることで、相手の真のニーズがだんだんわかってきます。

 

 

2、ペーシングを体得しよう

ペーシングは、相手の話し方、状態などに、ペースを合わせる営業テクニックです。特に、無意識・潜在意識への影響が大きいんです。

 

潜在意識

 

潜在意識は良く、氷山に例えられます。

 

※意識 :3%

 無意識:97%

 

電話営業の話術としては、対面営業と違い、お客様の姿、形が見えないので、ペーシングでお客様とペースを合わせていきます。

 

ポイントは2つ

————————————

 

1)話し方を合わせる

■声の調子、

■高低、

■大小、

■リズム、

■スピード

 

2)相手の状態に合わせる

■明るさ、

■静けさ

■熱意、

■感情

でした。

 

では、あなたに営業(特に電話営業の極意)ペーシングの極意をお話しします。一番良いのは、無意識・潜在意識レベルにペースを合わせることです。潜在意識レベルでペーシングされたら、相手は、ペーシングされたことが分かりません。

 

怖いですね。では、どこに合わせるか?

呼吸です。

 

良く、言いますよね、「息が合う」。お客様の呼吸に、あなたの呼吸を合わせていると、営業の訓練されていないお客様は分かりません。

 

もし、あなたが武道をやっていたら、息を読むことについて、御理解されると思います。この極意について、トップセールスのペーシングの極意は呼吸合わせ (7/7)お話ししますね。

 

 

—————————

 

トップセールスはほぼ100%変態です(笑)

間違えました、変人です。

 

たとえば、以前、「クイーン(女王)」というあだ名の部下がいました。彼女は、お客様に「NO」と断られたのを、ひっくり返す瞬間が「たまらなく好き!」と笑顔で言ってました。

 

変ですよね、、。

 

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