営業マンキャンセル止め(防止策)魔法の一言(7/8)

営業マンキャンセル止め(防止策)魔法の一言

新人に必須!契約後のキャンセル止め

 

契約後のキャンセル止めについて

お話しています。

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

連日、

契約後のキャンセル止めについて

お話しています。

第1回:キャンセル止めの具体的方法

第2回:恋愛と営業は同じ!

第3回:契約直後のキャンセル止め

第4回:契約直後はドリームトーク!

第5回:契約直後は次回の約束!

第6回:契約直後にラブレター!

もし、あなたが

契約後にキャンセルがないのであれば、

お読みになる必要はありませんが、

 

従業員、部下の教育に

必須です!

 

私が、営業会社で駆け出しの頃は、

キャンセルが発生すると、

契約書の回収に行かされました。

 

キャンセルの電話を自分が受ければ、

対応ができますが、

 

もし、自分で受けられなかった場合は、

ほとんどひっくり返すことは、

難しくなります。

 

つまり、

キャンセルになります。

 

そうすると、上司は、

「契約書、回収してこい!」

とお客様の家に向かわせます。

 

あなたも、

もしかしたら、ご経験あるかもせんね。

 

 

あまりにもバカらしく、

惨めだったので、

昔の刑事ドラマの刑事のように、

「アンパン」と「牛乳」を買って、

ドラマの「刑事」になりきって、

お客様の家に行きました。

 

 

キャンセル止め 張り込み

 

ガスメーターと

電気のメーターの回転数で

在宅かどうか確認し、

 

不在であればお客様が家に帰ってくるまで

近くの公園で待っているという

恐ろしく非効率なことをしました。

 

そんなことをしても、

お客様の気持ちが、

ひっくり変えることはありません。

 

ですので、

自分が営業マネージャーになってからは、

事前のキャンセル止めを

マニュアル化しました。

 

まとめますと、、、

具体的には、

 

■契約「直後」に実施

 

■契約「後」に実施

 

するキャンセル止めがありましたね。

 

 

■契約「直後」にするキャンセル止めは

3ステップでした。

 

①世間話で緊張感をほぐす、

 親密な関係性を再構築。

 

②商品を使用した後

 人生・生活・経済が

 どのように変わるか?

 の「ドリームトーク」

 

③次のアポイントを取り、

 フォロー体制についても

 安心して頂く。

 

でした。

 

■契約「後」の

キャンセル止めは

何をするか?

 

そうですね。

激熱メール」を送ってください。

 

いわゆる

ラブレターです。

「激熱メール」を送ることで、

一度、下がる購買意欲を高めることができます。

 

内容は、

3つの要素を入れてください。

 

 

①ヒアリングで聞いた内容などを

踏まえ、

 

 

お客様の人生が

あなたの商品で好転すること。

 

 

つまり、

「ドリームトーク」

 

②あなたが責任をもつので

安心して欲しいこと。

 

 

③一緒に、がんばって行くこと

 

 

契約後のマジックワード

ここで、出てきた

ご安心ください

は、いわゆる「マジックトーク

で、商談では多用してください。

クロージングマジックワード

 

 

お客様は、商談直後、

どのような心理状態になっているか?

 

結論から言うと、

とっても不安」になっています。

 

そこで、あなたが発する言葉は

ご安心ください」です。

 

例えば、

手術前の患者さんの気持ちに

なってください。

 

 

どんな言葉がけを、

お医者さんにして貰いたいですか?

そうですよね。

 

 

—————————-

 

私が、責任をもって

手術をしますから、

私を信じてください。

 

ご安心ください!

 

—————————-

ですよね。

 

 

 

 

クロージングマジックワード「ご安心ください」

 

 

あなたも、

契約後、必ず、

実行してくださいね。

 

 

安心感を与えることで、

キャンセル確率は

格段に下がっているはずです!

 

 

—————————

 

先日、

20年近くの友人と飲んできました。

 

ビジネスの大勝負に買ったんですね。

その利益額は、

皆さんが想像されているのと、

もしかしたら一桁違うかもしれません。

 

その友人も営業出身でしたので、

交渉、商談の勝負時に

ある賭けをして成功しました。

営業力・交渉力は

いつまでも必要です。

 

もし、あなたさんが、

御自身のビジネスで、

早く、成約率を上げたいのであれば、

チャレンジが一番です。

 

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