営業テクニック:ストレスがないクロージング「if+選択式クロージング」だ!

クロージングの時に「もし、やるとしたら、、」と見込み客に言われて、「『もし』か、、、このお客様、やる気がないのかな、、」と凹んでしまいませんか? 

無料メール講座読者のマコトさんからのご相談にお答えします。

 

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加賀田先生 いつもメルマガありがとうございます。僕の悩みを聞いて頂けますか?

 

商談の時、クロージングまで順調で、『このお客様は、成約する!』と思っても、お客様から、『もし、やるとしたら、、』と返事が来ると、『もし、なのか、、実際には、やる気はないのかな、、』と凹んでしまって、クロージングする気持ちもなくなってしまいます。

 

上司に聞いても、『クロージングは断られてから勝負だ!』との指導だけで、よくわかりません。どうしたら良いでしょうか?

 

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営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

マコトさん、ご相談ありがとうございます。「もし、やるとしたら、、」と見込み客が答えて落ち今でいるということは、「if(イフ)クロージング」をされていて、それに対して見込み客が「もし、やるとしたら、、」と答えているということですから、とても勉強熱心だと思います。成約までもう少しですので、頑張ってください!

 

ただ多くの上司や売れる営業マンは、
感覚でやっている人が多いのと、
■部下に教えてしまうと、自分の地位がひっくり返される潜在的な恐怖や
■自力でスキルを獲得した人は、上司のスキルを自分で盗め!
との考えから、セールスの重要点を指導できない人がほとんどなのです。

 

2,000年頃のクロージングトークは「今、やらなきゃダメじゃないですか!」のようなゴリゴリ営業マンが使う「決断トーク」が主流でした。そんなストレスのかかるクロージングは、結局、お客様も、営業マンもいやになってしまいます。

 

今は、営業マンもお客様もお互いにストレスがないクロージング話法である「if(イフ) クロージング」「選択クロージング」を学び、最新のクロージング話法を営業台本(トークスクリプト)に組み込んで成約率をアップ・売上アップしましょう!

 

if(イフ) クロージング

 

1、クロージング種類:トップセールスが使う「if クローズ」とは?

1−1、if(イフ)クロージングとは?

超カンタンでクロージング決定率がぐいぐいあがるストレスフリー具体的なクロージング話法について、体得しましょう!それは、if(イフ)クローズです。

 

当たり前ですが、お客様には、あなたの商品・サービスを「自分に必要なものだ!」と思ってもらいたいですよね。

 

クロージングで失敗してしまう理由、お客様の多くの断りの理由は、自分には関係ないとあなたの商品・サービスを使っていることをイメージできないからです。

そこで、お客様に、あなたの商品が必要だと想像してもらうことが必要です。つまり、「仮説」を立ててもらうことです。「イメージ」をもってもらうことです。

 

もし、この商品をスタートしたらどうなりますか?」と商品をスタートしたときのことを、お客様に、具体的に想像(イメージ)してもらいます。そうすることにより、お客様は、商品のメリットを想像することができ、購買意欲を高めることができます

 

 

if closing(イフ クロージング)

 

1−2、if(イフ)クロージング具体例はこれだ!

if(イフ)クロージングの具体的なトーク例をお話しします。

 

もしこのサービスをスタートするとしたら、どのくらいの時期がイメージ的に良いなぁ~おもわれますか?とか

 

もしご利用されるとしたら、AプランとBプランのどちらがよりお客様のご要望を満たせるなぁ~とお考えですか?」というように、もしもの話をして、お客様の反応を伺ってみます。

 

お客様が、「もし、スタートするとしたら、このくらいの時期がよいですね~」とか「仮に、するとしたら、こっちのほうがいいかもしれないですね」とかお客様の中で、イメージが具体的にできているようであれば、購買意欲が進んでいることを示しています。

 

if closing(イフ クロージング)

 

1−3、if(イフ)クローズの注意点:お客様の不安を解消しよう!

しかし、ここで気を抜かずに、

■価格の面や

■機能などについて、

■スタート時期

など、

 

「もっと、こうであればいいな!」というお客様の要望を聞いて、スタート時の不安を取り除いて行くことが大切です。少し迷っているような雰囲気を感じたら、、まだ、クロージングできる段階ではありません。

お客様は、何か、不安に思っていることや問題に思っていることがあるはずです。再度、聞き込んでいき、その問題点を解消することが必須です。

 

次は、「2者択一(選択話法)をお伝えします。あなたの営業台本(トークスクリプト)に具体的に応用してください。成約率がアップします!

 

if closing(イフ クロージング)

 

2、クロージング種類:2者択一(選択話法)で話を進めよう!

昔のゴリゴリクロージングで良くありがちな「やりますか?やりませんか?」といった決断を迫る「イエス or ノー」のクロージングでは、お客様がプレッシャーを感じます。

 

ですので、「A OR B」のように、お客様に選んでもらう方が、ストレスを感じることなくスムースに商談が進みます。

 

例えば、

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「お支払い方法ですが、現金がよろしいですか?それとも、カードでの分割がよろしいですか?」とか、

「商品の色は黒と赤のどちらがお好みですか?

 

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のように、2者択一で、話をどんどん進めるのです。

 

全く購入意志のない人を除くと、ほとんどの方が、択一誘導で、話を進めることにより自ら購買意志を固めてくれるのですですから、「どのような選択肢を選んでいただくか?」のパターンを事前準備することがキモになります。

 

if closing(イフ クロージング)

 

 

3、if(イフ)クローズと二者択一(選択話法)を組み合わせよう!

if(イフ)クロージングと二者択一(選択話法)を組み合わせると、よりお客様にプレッシャーをかけることなく、商談を誘導することができます。

 

例えば、もし、スクールをスタートするとしたら平日コース土日コースどちらが御都合よろしいですか?」のように、「平日」と「土日」と選択肢を2つ提示します。頭の良いあなたはすでに、お気づきかもしれませんが、「もし」を使うことにより、お客様はセミナーに参加することが前提で話しています。つまり、選択肢のどちらを選んでも、「スクールに参加します」と言ったことになります。

 

このやり方は、お客様にとっても、営業側にとってもプレッシャーが少なくスムーズに商談が進む方法です。

 

if クローズ

 

4、if(イフ)クローズと二者択一(選択話法)の注意点

しかし、この話法は、あくまで話を進めるテクニカルな話法です。この話法で、なんとなく話をすすめても、お客様がしっかり御納得していないと、後で、キャンセルになるので注意です。契約後、お客様の購買意欲を高めたり、キャンセル止めをしっかりする必要があります。

 

あなたの営業台本(トークスクリプト)をどのように作成するか?考えてください!!

 

営業セミナー

 

 

5、「もし、やるとしたら、、」と見込客に言われた時の必殺切り返しトーク

あなたも、もしかしたら、同じような悩みがあるかもしれませんね。クロージングまで非常に良い感じになって「if + 選択式クローズ」を実施したところ、

 

■パターンA:「やります!」

との返答でなく

 

■パターンB:「もし、やるとしたら、、」

との返事。

 

お分かりだと思いますが、このままクロージングしたら、失注になってしまいます。見込み客の中では、「本気でやろう!」と思っているのでなく、この時点では、「もし、、、」となっているからです。

 

では、どうするか?実は、とっても簡単です。

 

■ステップ1:

「どうして、それが良いと思われました?」と、お客様にお聞きし、それを選んだ理由を自己説得してもらいます。つまり、自分で、自分をクロージングすることになるのです。

 

■ステップ2:

その次に、営業マンは、その選択が良いこと、お客様の選択が正しいことを述べて認めて、褒めてあげるのです。

 

■ステップ3:

そして、次の選択を誘導します。

 

もし、それでも、次の選択に誘導しずらかったら、悪用厳禁の必殺技(秘伝)のアックスボンバー^^

 

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この必殺技は、悪用厳禁ですので、最後のクロージングのお悩みを早急に解決されたいのでしたら、僕の営業セミナーにご出席くださいね!

 

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僕はあなたのそばについています。僕は、いつもあなたのそばにいて、あなたを応援しています!一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

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