クロージングこれだけは知っておけ!「if+選択式クロージング」

クロージングの時に「もし、やるとしたら、、」とお客様に言われて、「やる気がないのかな、、」と凹んでしまいませんか? 

 

メルマガ読者のマコトさんからのご相談にお答えします。

 

ーーーーーーーーーーー

加賀田先生

 

いつもメルマガありがとうございます。

僕の悩みを聞いて頂けますか?

 

商談の時、クロージングまで順調で、『成約する!』と思っても、見込客のお客様から、『もし、やるとしたら、、』と返事が来ると、

 

『やる気はないのか、、』と凹んでしまって、クロージングする気持ちもなくなってしまいます。

 

上司に聞いても、『クロージングは断られてから勝負だ!』との指導だけで、よくわかりません。どうしたら良いでしょうか?

 

ーーーーーーーーーーーー

 

営業ifクローズ

 

マコトさん、ご相談ありがとうございます。

 

売れる営業マンは、
感覚でやっている人が多いのと、
■部下に教えてしまうと、自分の地位がひっくり返される潜在的な恐怖や
■自力でスキルを獲得した人は、上司のスキルを自分で盗め!
との考えから、セールスの重要点を指導しないケースがほとんどなのです。

 

マコトさんが、まず、素晴らしいのが、
「if クローズと 選択式クローズ」を実施されているとおもいます。

 

今のクロージングは、「今、やらなきゃダメじゃないですか!」
のような決断トークではないのです。

 

そんなストレスのかかるクロージングはお客様も、営業マンもいやになってしまいます。

まずは、基本の「if クロージング」「選択クロージング」をマスターしましょう!

 

 

1、クロージング種類:ifクローズ+2者択一(選択話法)

 

超カンタンでクロージング決定率がぐいぐいあがる具体的なクロージングについて、体得しましょう!

 

前回の記事でお話しした「if(イフ)クローズ」に、

 

今回、お話しする「選ばせるクロージング」を使えばあなたの成約率は

まだまだ上がります!

 

説明しますね、、。

 

 

2、2者択一(選択話法):if クロージング

 

クロージングで良くありがちな「やりますか! やりませんか!」

といった「イエス OR ノー」では、お客様がプレッシャーを感じます。

 

ですので、「A OR B」のように、お客様に選んでもらう方が、ストレスを感じることなくスムースに商談が進みます。

 

例えば、

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

「お支払い方法ですが、現金がよろしいですか?それとも、カードでの分割がよろしいですか?」とか、

「商品の色はのどちらがお好みですか?」

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

のように、2者択一で、話をどんどん進めるのです。

 

全く購入意志のない人を除くと、ほとんどの方が択一誘導を進めることにより、

自ら購買意志を固めてくれます

 

ですから、「どのような選択肢を選んでいただくか?」のパターンを事前準備することがキモになります。

 

 

3、if(イフ)クローズと二者択一(選択話法)

 

ここで、前回お話しした「if クローズ」と二者択一(選択話法)を組み合わせると、よりお客様にプレッシャーをかけることなく、商談を誘導することができます。

 

if クローズ

 

例えば、

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

もし、スクールをスタートするとしたら平日コース土日コース

どちらが御都合よろしいですか?」

 

のように、「平日」と「土日」と選択肢を2つ提示します。

 

頭の良いあなたはすでに、お気づきかもしれませんが、

 

「もし」を使うことにより、お客様はセミナーに参加することが前提で話しています。つまり、選択肢のどちらを選んでも、「スクールに参加します」と言ったことになります。

 

このやり方は、お客様にとっても、営業側にとってもプレッシャーが少なくスムーズに商談が進む方法です。

 

 

4、if(イフ)クローズと二者択一(選択話法)の注意点

 

しかし、この話法は、あくまで話を進めるテクニカルな話法です。

 

この話法で、なんとなく話をすすめても、お客様がしっかり御納得していないと、後で、キャンセルになるので注意です。

 

契約後、お客様の購買意欲を高めたり、キャンセル止めをしっかりする必要があります。

 

あなたの商売・ビジネスに具体的にどのように応用するか?考えてください!!

 

 

5、最後に「もし、やるとしたら、、」と見込客に言われたら。

あなたも、もしかしたら、同じような悩みがあるかもしれませんね。クロージングまで非常に良い感じになって「if + 選択式クローズ」を実施したところ、

■パターンA:「やります!」

との返答でなく

 

■パターンB:「もし、やるとしたら、、」

との返事。

 

お分かりだと思いますが、このままクロージングしたら、失注になってしまいます。

 

では、どうするか?実は、とっても簡単です。

 

「どうして、それが良いと思われました?」と、お客様にお聞きし、それを選んだ理由を自己説得してもらいます。つまり、自分で、自分をクロージングすることになるのです。

 

その次に、営業マンは、その選択が良いこと、お客様の選択が正しいことを述べます。

 

そして、最後に、、、
必殺技(秘伝)のアックスボンバー^^

 

クロージング必殺技

 

この必殺技は、文章では説明しにくいのと、悪用厳禁ですので、最後のクロージングのお悩みを早急に解決されたいのでしたら、僕の営業セミナーにご出席くださいね!

 

営業セミナー

 

一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

僕はあなたのそばについています。僕は、いつもあなたのそばにいて、あなたを応援しています!

忘れないでくださいね。

 

いつかあなたに、リアルでお会いすることを楽しみにしてます!

 

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

営業ギライな人も、営業が苦手な人も、最新の購買心理学で

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業セミナー

営業研修東京

ミリオンセールスメルマガ営業研修

営業指導歴16年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事