トップセールスマンのトークいらず「営業ツール」の具体例!

トップセールスマンは営業ツーツを工夫して作成し、改善しています。僕が営業コーチ・コンサルとして成約率を劇的にあげた(3倍!)営業ツールをお伝えします。

 

成約率をあげる為に営業コンサルが変更するものは3つです。

1)営業トーク

2)営業ツール

3)営業フロー

です。

 

営業トーク(トークスクリプト)変更の重要性はもちろんですが、並行して、営業ツールを変更することで、売上が「あっと言う間」に上がる事例をお伝えします。

 

営業ツール

 

1、基本的営業ツール

代表的な営業ツールは、1)会社案内、2)プレゼン資料、3)サンキューレターの3つです。

ポイントは、「いやらしくなく自社の強みをいかに伝えるか?」です。

 

1−1、会社案内

他社と比較して自社に受注するといかにメリットがあるか?の視点で作成しましょう。

 

 

1ー2、プレゼン資料

■営業マンの自己紹介(取得資格、親近感を感じてもらう為の趣味の写真等)
■商品、サービスの概要(商品説明でなく顧客のメリット)
■商品、サービスを利用した場合のイメージ(ビフォー・アフター)
■商品、サービスを導入するまでのスケジュール
■商品、サービスの価格(複数プラン)

 

1ー3、サンキューレター

見込み客に、あなたが信頼に足る人物だということを瞬時に感じていただく為の魔法の営業ツールです。商談後、直筆で送るとさらに信頼関係は構築されます!

 

 

2、出来る人達は、営業ツールをこう使う!

2−1、出来るお医者さんの営業ツール

 

先日、お医者さんにお伺いしたのですが、そのお医者さんに、

 

「以前と比べて(先日、通院した)、痛みは、どれくらいですか?」と

10メモリのあるそろばんのような計測器渡されました。

 

僕は、「10メモリのうち、痛みを表現するとどれぐらいかな?1か2かな、、、」と、

メモリを自ら2にして、痛みの少なさを自己説得してしまいました。

 

このお医者さまは、雑誌に取り上げられている名医と評判の方ですが、

 

「こういったプレゼン能力その名医の評判の根幹か!」とも妙に納得してしまいました。

 

何が言いたいのか?お分かりですよね。

目の前で、デモ器で表現することで、お客様に対する説得力が増すのです。

 

営業ツール

 

 

2−2、リフォーム会社で成約率を3倍にあげた営業ツールとは?

もし、あなたが、リフォーム会社の外装塗装の営業だとしたら、どのように活かしますか?

 

リフォーム会社で外壁塗装のプレゼンをする際は、

2種類の、実物の塗装片を見せながら、、、

 

安い塗装は、このようにすぐ割れてしまいますが、

この高級な塗装は、力を入れても、割れません

 

※安い塗料は力を入れて引っ張ると割れて、裂けてしまうが、高い塗料は力を入れても、弾力があり裂けることがない。目の前で、実物を元にプレゼンすることで、説得力が増し、成約率が格段にアップします。

 

営業ツール

 

 

3、営業ツールを作成・導入する為の5つのポイント!

まだまだ、事例があるんですが、営業ツールを使用しようとすると、業者に発注する必要があったり新たに作成するケースもありますので、営業ツールを作成・導入する時のポイントをお伝えします。

 

1)営業ツールを作成・導入する目的は何か?

  当たり前ですが、成約率アップの為であるのに、営業ツールの作成の為の作成、導入の為の導入になっては意味がありません。

 

2)プレゼン時間の短縮になるか?

  使用が難しくて、プレゼン時間が長くなってしまっては意味がありません。

  時間短縮され、かつ、売上アップにつながる物にしましょう!

 

3)営業マンが使いこなせるか?

  その営業ツールが使うのに難しいと、実際の営業現場で使用されることはありません。

 

4)営業ツール作成の費用

 

5)営業ツール作成・導入・営業マン教育の期間

 

 

まず最初はお金をかけず、頭に汗をかいて、

営業ツールを作成し、改善していきましょう!

 

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あなたは変われます。自分を超えることができます。

変われるあなたを僕は、信じています。

 

あなたがどんな時でも、僕は、あなたのそばにいてあなたを応援しています。

見守っています。忘れないでくださいね。

 

いつか、リアルで、あなたにお会い出来ることを
楽しみにしています^^

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