ヒアリングを制する者は営業を制する!主導権を握るコツ

「『営業ではヒアリングが重要だ』って聞くけれど、どうやったら良いかわからない!」そんな悩みはありませんか?

 

トップセールスのヒアリング話法を伝授しますね。そして、商談・交渉事では、主導権を握っていた方が、握られた方より話を有利に運びます。営業で主導権を握る「とってもカンタンなヒアリングのコツ」についてお話しします。

 

 

営業 ヒアリング コツ

 

1、ヒアリングを考える前に、大切な人との会話を思い出して!

営業で、ヒアリングの重要性について、良く言われますよね。あなたも、もちろんお聞きになったことあったと思います。「そうはいっても、よく分からないんだよな〜」と思うこともあるかもしれません。

 

では、、ちょっと、溢れるくらいいっぱいのコップを想像してみてください。そのコップに新しく水を入れようと思ったら、どうしますか?

 

そうですよね。当たり前ですが、さらについだりしたら溢れて出てしまいますよね。「そんなバカなことしないよ!」と思われたと思います。

 

営業 ヒアリング コツ

 

まず、そのお水を飲みほしたりして、コップを空にしますよね。

 

そして、空になったコップに、新しく注ぎます。

 

営業 ヒアリング コツ

 

売れない営業マンの説明って、いっぱいのコップに、さらに水をついで溢れさせているようなトークなのです。

 

お客様にあなたの説明を受け入れてもらうためには、まず、お客様に徹底的に話してもらい、心の中にあるものをすべて吐き出してもらう必要がありますよね。お客様は、心の中の悩みを全て吐き出した後で、はじめてあなたの話を聞く体制になってくれるのです。

 

 

よくありがちなのが、

①営業マン:一方的に説明

②お客様  :売り込みだと思って聞かない。

ですが、、、

 

ではなく

 

①営業マン  :ヒアリング

②お客様   :聞く体制になる

②営業マン  :説明

です。

 

営業 ヒアリング コツ

 

お客様の悩み苦しみ問題希望、、、、を、全身全霊で聞いてください。それで初めて、あなたの説明をお客様が聞く体制になってくれます。因みに、これは、大好きな人とか、大切な人に対して、日常的にしていることだと思います。

 

営業でまず、重要なことは、ヒアリングなのです。

 

2、トップセールスと顧客の関係は「医者と患者」の関係性

では、次の質問です。どうやったら、会話で主導権って握れますか?

医者患者の会話で、考えてみましょう。

 

営業 ヒアリング コツ

 

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医者:今日は、どうされました~

 

患者:のどが痛くって、、。

 

医者:喉が痛いんですね。ちょっと、診せてくださいね~?

 

患者:はい。

 

医者:何か、思い当たることありますか?

 

患者:ストレスで、、暴飲暴食してるんです。

 

医者:う〜ん。大変ですね~。胃とかは大丈夫ですか?

 

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こんな会話を想像してみてください。医者と患者のどちらが主導権を握ってました?

 

そうですよね。医者です。

 

どうしてそう思いました?そうです。医者は、「質問」をしていました。つまり、質問する側が自動的に主導権を握り質問される側が主導権を握られているんですね。

 

ヒアリングの重要性質問の重要性をあなたに理解頂けたと思います。つまり、「質問」をうまく使えば、あなたのヒアリング力を劇的に高めてくれます。そして、成約率が劇的に上がります。

 

 

3、そうはいってもムズカシイ「ヒアリング注意点」とは

メルマガ読者のさとしさんから、ご相談を頂きました。

 

「商談の最初で、ヒアリングが重要なのは分かって、がんばっているのですが、『警察の尋問や、就職の面接』のようになってしまってうまくいきません。どうしたらよいでしょうか?」

 

さとしさん、ご相談ありがとうございます。新しいスキル・慣れないことを頑張って、すばらしいですね!

 

ヒアリングが重要と分かっても警察の尋問のようになってしまったり、就職の面接のようになってしまうのは、ヒアリングを意識して商談に取り入れようとすると、「これを質問しなきゃ!あれを質問しよう!」と質問することに意識がいってしまうことが原因です。

 

ヒアリングを意識すると最初は良くありがちなのです。では、どうすれば良いか?解決策を教えますね。

 

営業 ヒアリング コツ

 

 

3−1、本当に、本当に、目の前の相手に興味をもつ

「これを言ったらおしまいよ!」のような感じですが、本当に、本当に目の前の相手のことに興味を持ったら、「驚き」「感心し」「感動し」たら、尋問・面接のようにならないのです。

 

こころから、目の前の相手に興味をもつ、

■この人は、どうしてこの選択を選んだのかなぁ?

■この人の人生の目標はなんなのかなぁ?

■この人はどういう日常を送っているのかなぁ?

■この人の喜びはどういうことなのかなぁ?

■この人の悲しみはどういうことなのかなぁ?

などを考えに、考えて、共感しましょう!

 

「そうはいっても、ムズカシイ!」と思う方の練習方法として、僕が営業初心者にお伝えしているのが、電車に乗ったら、年齢や職業など顧客対象に近い人を探して、その人が「どういう人生を過ごしているのか?」「どういう趣味なのか?」「最近うれしかったことはどんなことか?」「悲しかったことはどんなことか?」などを想像するのです。

 

「売ろう!売ろう!」と思っている時は、このような順番で考えがちです

1)「売ろう!売ろう!」と思う

2)スキル・テクニックを駆使する

3)お客様の気持ちを考える

 

しかし、お客様は、その商品・サービスが自分に役立つかどうか分からないのに「売ろう!売ろう!」と思われても心を閉ざしてしまいます。

 

ですので、顧客から支持されるには、次の順番で考えてください。

1)お客様のことを考える(結果的にお客様に必要なければ売らなくても良い)

2)スキル・テクニックを駆使する

3)結果的に売れる

 

ベタですが、「お客様のことを思う」ことが一番重要なのです。

 

3−2、小さな子供に手を添えて、一緒に階段を上がりましょう!

お客様の顔をひっぱたくような営業をしていませんか?

 

営業 ヒアリング コツ

 

 

   

お客様の顔をひっぱたくような営業をしていませんか? 

営業コンサルのクライアント様とお話していて「つい助けたい一心でいつのまにか、グイグイお話ししてしまいます 」とご相談を頂きました。

 

新しいこと、未知なことに対して、僕達は不安を抱きます。
ですから、当たり前ですが、お客様も、契約に対して、不安を抱くのです。

 

重要なことなので、もう一度、お客様は、契約に対して不安を抱いています。

ですから、僕は、プレゼン(商談)の時は、あるイメージを持って顧客対応しています。


それをお伝えしますね。
それは、こんなイメージです。
階段を「小さな子供」に手を添えて、一緒に丁寧に登るイメージです。

お客様は、不安で震えている小さな子供だと思って、優しく誘導してくださいね。

 

 

営業 ヒアリング コツ

 

 

3−3、映画「グットウィルハンティング」でヒアリングを学ぼう!

営業(セールス)と聞くと、「押し売り」だとか「売り込み」だとか、ダークなイメージがありますよね。実は、実際の現場でのトップセールス名カウンセラー名セラピストです。

 

トップセールスは、商談で80%以上ヒアリングに費やしています。では、ヒアリングを、分かり易く理解できる映画を紹介します。

 

それは、アカデミー賞を受賞した映画「グッドウィルハンティング」です。

 

グッド・ウィル・ハンティング

 

「グッド・ウィル・ハンティング/旅立ち」1997年公開のアメリカ映画。天才的な頭脳を持ちながらトラウマを抱えた青年ウィル(マット・デイモン)を最愛の妻に旅立たれた心理学者(ロビン・ウィリアムズ)が癒す過程を描いています。

 

ヒアリングを理解していただくために、あなたに観ていただきたいのは、1時間47分から1時間50分まで、たった3分です。この3分の癒しのシーンの為に、すべての他のシーンが存在しています。

 

養父から幼児虐待を受け、トラウマを抱え、人を信じられなくなった青年ウィル。様々な心理学者がウィルを診断するが、皆、天才ウィルにいいようにあしらわれサジを投げ出してしまう。

 

最後の手段として、妻を亡くした失意を抱える心理学教授のロビン・ウィリアムスがウィルをみることになりました。心理学者は青年の幼児虐待・暴行を受けたことに対してのペーシング共感)、そして、存在自体を認め、癒してあげます。

 

その名シーンがこちらです↓↓3分31秒間

 

 

これがヒアリングです。営業でも、このヒアリングをしてください!ハンカチ必須で、ひとりで観てくださいね。

 

3−4、顧客の心を開く、具体的な言葉は?

因みに、ご質問ですが、カウンセリングとか、セラピーとか受けたことありますか?

 

僕は、職業がら、友達にカウンセラーとかセラピストとか多いんです。精神科医の古い友達がいます。

 

彼ら、彼女らから聞いたことなんですけど、クライアントさん、患者さんは、心に傷を負っている方が多いのです。いわゆるトラウマですよね。例えば、DVだとか、レイプされたとか、騙されて倒産したとか、そういったを抱えていて、なんとか治したいから専門家のところに来るわけです。

 

ですが、初対面の人に、いきなり、心の傷を話せますか?

 

話せないじゃないですか?治したくて、何とか楽になりたくてプロの元を訪れるわけですが、話したくても話せないのです。そんな医療現場で、実際にクライアントさんの心を開く魔法の話法を教えてもらいました。そして、それから、19年間(2,018年現在)実際に僕が、営業現場で使って結果を出している「魔法の話法」をお伝えします。

 

それは、「お話しできる範囲でかまいませんので、話してもらえますか?」これって、魔法の一言なんです。逆から言えば、「話したくないことは、話さなくていいんだよ」というメッセージなんですね。なので、「つらいこと、話したくないことは、話さなくてよいんだ」っていう安心感をクライアントさんに与えることができるんです。

 

ゴリ押しすればするほど、お客様は、心を閉ざしてしまいます。まず、お客様に、安心感を得てもらうこと。お客様は安心を得て初めて、話しはじめてくれます。そしたら、あなたは、どうぞ客様のお話しを全身全霊で聞いて下さい。

 

お客様があなたが、本当に自分のことを聞いてくれている!と思えば、どんどん話しはじめます。お客様が、今のままの、ありのままの自分を、あなたが、

■受け入れてくれ、

■認めてくれ、

■守ってくれた、、。

と感じて、心を開いてくれます。

 

今でも、僕は、朝までお客様の悩みを聞くってこともあります。一番重要なことは、本当にお客様の事を考えないと心は通わないのです。単に、営業スキル・営業テクニック話法・話術で終わってしまいます。心からお客様に向き合ってくださいね。

 

営業 ヒアリング コツ

 

 

3−5、お客様の感情を動かす話法をマスターしたい?

実は、感情を込める「話法」があるのです。実際に、あなたの目の前でお見せして、ロープレで体得すると、一瞬で、トップセールスの話法を習得できる「あるやり方」があるのです。

 

営業コンサル・心理カウンセラー・セラピストも知らない、どの本にも書いていない「ストリートファイト(実戦)」から会得した、トップセールスを分析してできた悪用厳禁の「極秘スキル」があるのです。

 

すぐに知りたい方は。僕の営業セミナーで体得して、成約率をアップしましょうね!

 

 

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