ペルソナマーケティング・セールスで年商42億!Soup Stock Tokyo成功例

「ペルソナって聞いたことがあるけれど、よく分からない」

「ペルソナを明確にした方が良いと思うけれど意味が分からない」

などのお悩みをお持ちかもしれません。

 

マーケティング・セールスで「ペルソナ」はとても重要なのですが、

意外と良く分かっていないのが現状なのです。

 

そこで、

1)今さら聞けない「ペルソナ」とは?

2)「ペルソナ」と「ターゲット」との違い

3)なぜ、「ペルソナ」が必要か?

4)「ペルソナ」で成功した具体例

をお伝えします。

 

ペルソナ マーケティング

 

1、今更、聞けない「ペルソナ」とは?

ペルソナとは「仮面」という意味です。

つまり、「架空の人物」です。

 

マーケティング・セールスでは「あなたの商品・サービスの理想の顧客像」を指します。

 

マーケティング・セールスにおいて「ペルソナ」は必須です。

 

まるで実際に存在する人物のように架空の理想の顧客像(ペルソナ)の1日を想像し、彼・彼女の考えかた、悩み、行動、、を詳しくイメージ・想像、考えること、描写することが重要です。

 

そうすることでペルソナ(見込み客)への

効果的な「接触方法(マーケティング)」や、

ニーズに直結した「営業(セールス)」ができます。

これが「ペルソナ」を作成する狙いです。

 

ペルソナ マーケティング

 

2、「ペルソナ」と「ターゲット」の違い

「顧客像をイメージするなんて、当たり前だ!」と言われそうですが、「漠然とした顧客像」ではなく、「明確な顧客像」を設定することが、マーケティング・セールスでの成功の鍵ですよね。

 

それでは、「ペルソナ」を理解するために、「ペルソナ」と似た考えで、従来のマーケティングで使われていた「ターゲット」についてお話しします。

 

■ターゲットの例

 30代、女性、主婦、料理好き

 

■ペルソナの例

鈴木あゆ

 38歳

 女性

 子育てがひと段落し家事と両立できる仕事を希望している

 東京都下在住

 夫(38歳)、長女(8歳)、長男(6歳)の4人家族

 カフェめぐり、ランチ会、ファッションが趣味

 Instagramで料理系、ファッションを日頃チェック

 副業のための起業ブログ、face bookを開設

 仕事はチャットワーク、face bookメッセンジャーを使用

 プライベートはLINEを使用

 

どうでしたか?

 

「ターゲット」より、「ペルソナ」像の方が、

より詳細に顧客のことをイメージできたと思います。

 

ペルソナ マーケティング

3、「ペルソナ」がマーケティング・セールスでなぜ必要か?

では、「顧客対象を明確に絞り込むことがなぜ重要か?」

考えてみましょう。

 

例えば、「うどん、そば、ラーメン、中華、丼、寿司、イタリアン」なんでもあるけれど、何の専門店か分からない「田舎の定食屋さん」ってありますよね。

 

 

誰にも好かれようとして、

結局、誰にも好かれていません。

 

 

逆に、ペルソナ像をしっかりと作り「たった一人に向けて作った商品」は、

「同じ属性の多くの人から求められる商品」になるのです。

 

ペルソナ(明確な顧客像)は、マーケティング・セールスがぶれることがなく、一貫した商品・サービスの提供が可能になります。

 

ペルソナは、あたかも存在する人物のように「文章」として残し、チーム・社員全員で共有すると、業務(マーケティング・セールス)にブレがなくなります。

 

ペルソナ マーケティング

 

4、ペルソナ像を明確にして成功したSoup Stock Tokyo

4−1、ホントに「ペルソナ」必要? そう思っていませんか?

ホントに「ペルソナ」って必要なの?

あなたは、そう思っているかもしれませんね。

 

「ペルソナ」の重要性を世に広めた分かりやすい事例があります。

それは、「Soup Stock Tokyo」です。

 

Soup Stock Tokyoは「食べるスープ」をコンセプトとして、

創業10年で42億円となる売上の急成長を遂げました。

 

三菱商事の遠山正道氏が、出向先のケンタッキー・フライド・チキンで書き上げた伝説の企画書が「1998年 スープのある1日」

 

ペルソナ

「スープで、いきます 商社マンがSoup Stock Tokyoを作る (遠山 正道著) 」P32 

(※22ページに渡る物語風の企画書)

 

 

それだけは分かりづらいということで「秋野つゆ」という「ペルソナ」が生まれたのです。

 

Soup Stock Tokyoの全てのマーケティング・セールスのコンセプトは、

「秋野つゆ(ペルソナ)を満足させること」

 

「秋野つゆ」が満足できる商品開発、マーケティング・セールスを実施することで、全社員が一致し、成功したのです。

 

ペルソナ マーケティング

 

4−2、Soup Stock Tokyoを成功させたペルソナ「秋野つゆ」とは?

「スープで、いきます 商社マンがSoup Stock Tokyoを作る (遠山 正道著) 」

P55より

 

 

 

「秋野つゆ」という人

 

メニューをはじめ、店舗イメージやそのほかあらゆることを創り上げていくには、チーム全員がスープストックのコンセプト・イメージを共有する必要があります。

 

「スープのある一日」は、シーンや事業性について書いていましたが、さらに「感度」を共有したい。感度は味はもちろん、インテリアやグラフィックなどにも幅広く関連してきます。

 

 

そこで私は、一人の女性の人物像を描きました

「秋野つゆ」です。

 

 

Soup Stock Tokyoを「秋野つゆ」という

人物(フィクション)に置き換えて考えてみました。

 

Soup Stock Tokyoの

■メニューは、彼女が作る、あるいは好むメニューです。

■インテリアは、彼女の性格をそのまま現したようなものです。

■お客様は、彼女の友達、彼女を慕って集まってくる人々です。

 

   ▼

 

Soup Stock Tokyoの目指すものは・・・彼女の目指すもの、理想そのものです。

 

 

■名前:秋野つゆ

■性別:女(37歳)

■性格:おっとりしているがしっかりしており、自立している

 

■タイプ

 人の事はあまり気にせず、個性的。人と同じ事は、恥ずかしいこと。

 あまり、細かい事は気にしない、大雑把。しかし、こだわりは強い。

 知的で、多くを語らない。

 周りより、自分に興味有り。

 

■評判:

 「化粧気は無いのに、きれい。オシャレに無頓着なのに、センスがよい。」

 「プールに行ったら、いきなりクロールをしていた!」

 「装飾的なもの、ファンシーなものは苦手で、シンプルなものを好む。」

 「とにかく、この人のやることは、無理なくすっきりとカッコいい。」

 「同性からも憧れられる」

 「素敵な人がいつも周りに集まっている。村上里佳子は親友らしい。」

 「あの、ふとした笑みが、何とも良い。」

 

■信条:

 「こうじゃなきゃいけない」という考えは、持たない。

 歴史に敬意をはらいつつも、未来に興味有り。

 

■料理:

 手軽でぶっきらぼうな料理ながら、ウマイと大評判。

 国籍の偏りはなく、自分が判断する。

 あえて言えば、やはり自分が育った和食がベースか。

 おばあさんの影響大。

 斬新な組み合わせも辞さない。

 

 素材の味を活かす努力は、素材に対する礼儀として当然のスタンス。

 子供が産まれてからは、特に素材や調味料に気を配るようになった。

 たまに気楽な料理でパーティーを開いて、皆でワイワイやるのが楽しみ。

 椎名誠は、かつおの刺し身と彼女の料理のファン。

 

 昨今の有機やヘルシーブームには、若干の違和感を抱きつつも、

 やはり自然で安全なものを好む。

 しかし、あくまですっきりした美味しさが一番

 グルメでも健康マニアでもない。

 人をもてなし、喜んでもらい、コミュニケーションするのが嬉しい。

 

■理想:

1)個性的で魅力的な人、凄い人、圧倒的にチャーミングな人などと出会う事。

2)その人たちと共有する考え・感性を具体的な形で社会に投げかけ、個人や、個人の集合である社会に対し、少しでも充実する様な提案をしていく事。

 

 

ペルソナ マーケティング

 

「秋野つゆ」の、料理の嗜好と指向

 

×

ホテルの高級レストランにはあまり行かない。

行っても、丹念に灰汁をすくい続けた2,300円のダブルコンソメはオーダーしないだろう。

そもそも生活の中に、高級ホテルに行く機会も動機も金も無い

 

シェフの味は勿論立派だが、生活の中にある、家の食卓で出せるようなものを食べたい。

シェフの代わりに、自分で、大胆に、楽しく作る。

みんなが美味しい!と言ってくれるものを、工夫してガンバッテ作る。

そうして、そこに新たなコミュニケーションが生まれると考えている。

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

×

トリュフ、フォアグラ、燕の巣、霜降り松坂牛、大とろ、、、

食べれば美味しいのだろうが、食べる機会も無いし、どこに売ってるのか分からない。

人から頂いても子供と食べる気にならない。

 

舞茸、レバ焼き、ところてん、もも肉、赤身、、、みんな大好き。

高級なものに頼らず、生活の中に有る、斬新で、旬な素材を使う。

但し、見た事がない、怪しい素材には大いに興味がわく。

好奇心旺盛。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

×

フレンチ、イタリアン、日本料理、無国籍料理、、、

色々な文化や歴史に身を浸す事も重要だとは思う。

 

でも、国やしきたりに囚われず、周りに迎合せず、取り入れるものは取り入れ、自分で作って、自分が美味しく思えるものを試す。

基本とチャレンジを、バランスをとって展開する。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

×

「脂」は字の如く「旨さ」だと思う。

バターも、おいしい。

 

でも、やはり油は控えておく。

使う油は、オリーブオイルだけにしておく。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

×

保存料、合成着色料等は避けたい。アミノ酸も子供には控えたくなる。

 

この際、出来るだけ、避けるように頑張る。

 

ペルソナ マーケティング

 

 

4−3、マーケティング・セールスの「軸」にペルソナがあった。

どう思われました?

 

Soup Stock Tokyoの成功の「軸」には、

ペルソナ「秋野つゆ」がいたのです。

 

Soup Stock Tokyoの全てのマーケティング・セールスは、

「秋野つゆ」を満足させること。

 

ペルソナを明確にすることで、社内のイメージもブレることがなくなります。

 

あなたも、「ペルソナ」作成してくださいね。

 

ペルソナ マーケティング

 

5、ペルソナの作り方:ペルソナを作ってみよう!

5−1、実際にペルソナを作ることが重要

ペルソナの重要性を感じて頂けました?

 

それでは、実際にあなたのビジネスでの「ペルソナ」を作ってみましょう。

 

ペルソナは、「一度、作ったら絶対」というわけではありません。

後で、変わっても良いのです。気軽な気持ちで、作りましょう。

 

あなたの理想の顧客像をイメージして、以下の項目を埋めてみましょう!

 

1)年齢、性別、住んでいる場所

2)職業(業種、内容、役職)

3)生活パターン

  起床時間、通勤時間、勤務時間、就寝時間、外食派?自炊派?、休みの過ごし方

4)学歴

5)性格(価値観、物の考え方)、

6)今課題と感じていることやチャレンジしたいこと

7)生活での実感(困っていること、興味があること)

8)人間関係

9)恋人・配偶者・子供の有無、家族構成

10)収入、貯蓄性向

11)趣味や興味の対象

(インドア派orアウトドア派、友人間での流行等)

12)インターネット利用状況・利用時間

13)流行への感度

、、、

 

ペルソナ

5−2、ペルソナ作成で一番重要なことは?

ペルソナが重要なこと、お分かり頂けたと思います。

マーケティングの施策でも、「営業台本」を作成する際にも、

ペルソナは必須です。

 

では、ペルソナで一番重要なことは何でしょうか?

 

 

それは、ペルソナの「価値観」です。

価値観、つまり「何を大切にし、何を信じているか?」です。

 

ペルソナ

 

 

5−3、価値観の探し方

あなたはどのような価値観を持っていますか?」

 

価値観を考える時、非常に簡単なやり方があります。

 

それは、、、

「あなたが、重要な時にどのように決断したか?」

で価値観があらわになります。

 

就職の時、会社を辞めた時、転職の時、

恋愛している時、結婚の時、、、

 

「人生の重要な局面で、どのように決断したか?」

で価値観が分かります。

 

まず、あなたの「価値観」を明確にして、

それから、ペルソナの「価値観」も決めてくださいね。

 

 ペルソナ

 

6、まとめ:ペルソナをマーケティング・セールスで活用しよう!

さて、マーケティング・セールスで必須の「ペルソナ」を考察しました。

5、ペルソナの作り方:ペルソナを作ってみよう!

 

いかがでした?

 

マーケティング・セールスで必須のペルソナ像、

あなたも作成してくださいね!

 

 

もし、あなたが「そうは言っても、難しいな~」

「心配だな~、一人で、できるかな~」

と思っても大丈夫^^

 

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