営業１年目の教科書(菊原 智明著) ：営業初心者は基礎を学んで自信を持とう！

『営業１年目の教科書(菊原 智明 著)』ってどんな本？

『営業１年目の教科書』の要点を知りたい！

営業初心者で困っているので、『営業１年目の教科書』で売れるようになりたい！

こんにちは！私は、

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

まず、『営業１年目の教科書』について概要をご説明いたします。

『営業１年目の教科書』は全部で9つの章に分けて営業のコツを書いたまさに営業の教科書です。

営業マンとしての身だしなみやコニュニケーションの取り方、営業ツールの効果的な使い方など、営業1年目の新人が立派な営業マンとして活躍できるノウハウがたっぷりと詰まってます。

まず最初にこれからの営業に大切なこと「マインドセット」的に営業に対する心構えを知ることで、その後の「最初の出会いからお客様を引きつける方法」などがスラスラと頭に入ってきます。

内容をイメージしやすいイラストも効果的で、すぐに実現できるような気がし、やる気に変わります。

営業1年目の新人から、ベテランまで、幅広く実戦ですぐに活用できる営業の教科書です。

まずは「目次」を見ていきましょう！

この記事では、特に重要な箇所や、本だけでは、分かりにくい箇所をご説明します！

あなたは「営業・セールス」にどのようなイメージをお持ちですか？

お客様を強引に説得して、買いたくもないものを無理に買わせる。

このようなことをしていたら、この人はダメな営業マンです。

このような営業をしている会社は、近い将来倒産するでしょう。

それでは、AI時代でも生き残る真の営業とはどんなものでしょうか？

お客様から信頼され、意思決定をサポートできる営業を目指しましょう。

営業は会社の代表です。

お客様からみたら、営業マンがベテランか新人かなどは関係ありません。

会社の代表である営業の対応1つで、長年築きあげてきた会社のブランド力が一瞬で地に落ちてしまうこともあります。

必要なのは「プロ意識」です。
どのようなお客様に対しても、プロとして恥ずかしくない対応をしましょう。

経験がないからと、自信を持って商品をお客様に勧められなければ、全く商品が売れずにいつまで経っても新人のままです。

「経験がないこと」をデメリットと捉えないで、逆にメリットと考えると、経験がないということは、お客様目線に近いと言えるのです！

お客様の気持ちに寄り添って、一緒に疑問点や悩みを解決していくことができるのです！

バリバリ活躍している一流の営業マンも、最初は皆実績ゼロからのスタートです。

トップセールスの「営業心得」は以下の記事も参考にしてください↓

売れる営業マンの特徴は「見た目がビシッと決まっていて清潔感がある」ことです。

トークができれば身だしなみなんてどうでもいいと思いますか？

残念ながら、営業マンの見た目に悪い印象を持ったら、お客様は商品を購入することはありません。

トップの営業マンは、お客様が自分をどう思うか？を常に考えているのです！

営業力はすぐには身につきませんが、見た目は今すぐに変えられます。

営業は出会って数秒で第一印象が決まります。

お客様が自分をどう思うかを常に考え、髪型、服装、靴、カバン、営業道具などにこだわりましょう。

「ベタ」ですが、売れない営業マンは見た目が不潔だったり、だらしなかったりしていることが多いのです。

「トップセールスの見た目戦略」については以下の記事も参考にしてください↓

営業をやってはいるけれど、トークに苦手意識を持っていませんか？

営業に必要なコミュニケーション能力を身に付けましょう！

初対面の人と、話が盛り上がらないで困る時はありませんか？

それは、お互いに自己開示できていないからです。

相手に本音を話してほしかったら、まずは自分が自分の内面を言葉にしていきましょう！

そうは言っても難しい「自己開示」について、トップセールスの手法を以下の記事にまとめました↓

営業初心者にとって大きなプレッシャーなのが「商談」なのではないでしょうか？

なぜプレッシャーを感じるかというと、大きな原因は「準備不足」であるからです。

お客様からよくある質問に対しては日頃からすぐに答えられるように準備をしておきましょう。

このようなライバル社と比較するような質問は日頃からよく受けているはずですね。

よくある質問に対してどう答えるか？を、事前にしっかり準備しておけば、契約を取り逃すことはなかったはずです。

具体的な「他社比較（相見積もり）」のトークに迷ったら、以下の記事を参考にしてください↓

Chapter6は、社内を味方につけるコミュニケーション術です。

人は周りの人の協力なしには長期的に結果を出し続けることはできません。

優秀で契約さえ取れれば、社内の人とぶつかっていてもいいのでしょうか？

分かりやすく言えば「社内営業」です。

もっと言うと、私は、部下の協力を得る為に「部下接待」をしていました。

毎週、右腕の部下を寿司に誘って、信頼を得る努力をしたのです。

ランチミーティングの機会などを活用して、社内で仕事が円滑に回るような根回しも、組織で活躍するトップセールスには必要なのです。

営業が大好きで、毎日朝からやる気に満ち溢れていますか？

なかなかモチベーションが上がらず困ってる時も多いのではないでしょうか？

では、どうしたらモチベーションをあげることができるのでしょう？

「そんなことないです。いつもギリギリですよ」

「そうですね、調子が悪い時は特に何もせず“こういう時期も必要だ”と考えます」

「はい、ずっと調子がいいなんて無理ですし、そんな時こそ自分を見つめ直せますから」

この話を聞いて、この営業マンがいつもいい精神状態で営業ができている理由が分かりました。

成績が落ち込んだ時に、焦って冷静さを失い、お客様にプレッシャーをかけたり、同僚を蹴落とそうとする行為をすると、後々自分が損をすることになります。

スランプは振り払おうとせずに受け入れて、いつもと同じように仕事をしながら、また挽回できるチャンスがくるのを静かに待ちましょう。

そうは言っても、すぐにスランプを脱出したい人の為に以下、記事をまとめました↓

できる営業は、トップの営業マンの表面を真似するのではなく、日頃のちょっとした習慣にあらわれる「ものの見方考え方」を参考にしています。

例えば

・空き時間にハガキや手紙を書いている

・スタッフに差し入れを持ってくる

・やることリストを管理して優先順位を決めている

などの習慣をまねるのです。

以下、具体的な例をお伝えいたします。

一度迷惑な営業というイメージをもたれたら、払拭するのは簡単なことではありません。

ガンガン攻めるのではなく、相手の気持ちに寄り添って、信頼関係を構築していくことを目標にしましょう。

例えば、大同生命と言う法人専門の保険会社は「サーベイ」と言う情報誌を作成し、お客様に訪問します。

その「サーベイ」の内容は、まさに、顧客である企業のアンケートから成り立っている「生」のビジネス情報になりますので、経営者も喜んで見てくれるのです。

何度も足を運び、接触頻度を増やして親しくなると言う手法を使っている営業会社は多いのです。

そして、頭のいい営業マンは、自分で、簡易版の情報誌を作り、見込み客を回るのです。

営業1年目の新人がいますぐ学べるプロのテクニックが満載な『営業１年目の教科書』はいかがでしたか？

敵を作ることなく、相手が喜ぶことを相手の立場になって考えてあげることが、売れる営業のテクニックです。

「売ろう！売ろう！」と前のめりになりすぎてしまうと、お客様に焦りが伝わり契約を取り逃してしまうことが多いのです。

この本に書いてあるように、

・営業をする上での心構えをもつ

・身だしなみに気を付ける

・お客様の心地いい会話を意識する

・良くある質問にはすぐに答えられるようにしておく

・社内、社外、どちらでも活用できるコミュニケーション術をマスターする

・モチベーションをあげる前向きな思想

・うまくいくための習慣を作る

などを実践することで、さらに自信を持ってお客様に接することができます。

また、オススメの営業本を以下の記事にまとめていますので、ご覧くださいね↓

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾