2023/12/26

不動産営業女性新人でもトップになれるトーク：「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

台本営業®︎認定コンサルタント記事・店長（営業部長）認定コンサルタント記事・不動産売買営業

不動産仲介会社に初めて転職したんだけれど、全然売れないんです。

不動産営業会社で女性でも売れる方法はあるんでしょうか？

あなたは不動産業で新人営業や女性営業を、短期で爆発的に売れるようにした実践的な（リアルな）方法に興味があるはずです。
私は、

店長

投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた

台本営業®︎認定コンサルの現役店長（営業部長）です。
中小の営業会社は、大企業や一流企業と違い優秀な人材が入社する事は少ないです。

また求人広告や、人材育成に時間やお金をかける余裕はありません。

ですので、どんな人材が来てもお金をかけずに、短期的に売れるようにする事が営業部長には求められます。
そこで、今回は営業会社に入社した新人営業や、営業未経験の女性を短期間で爆発的に売れるようにした現場の方法をお伝えします。
目次
不動産営業女性新人でもトップになれるトーク ①：私のミッション
店長

現在、私は、とある会社で営業部長として部下の育成に励んでおります。

営業会社に入った理由は普通の人とちょっと違うので、まずそれをご紹介します。
普通は、、

自分がトップセールスになりたい！
営業でお金を稼ぎたい！
将来、独立するために営業力を付けたい！
と言う人がほとんどです。
私の場合は、
店長

何の才能もない普通の自分が営業会社に入ってトップ営業になり、その方法を売れなく困っている営業に教えて、その人達もトップ営業にする。
これが、営業会社に入った目的です。
このような目的で営業会社に入社する人はいないと思います。
店長

もちろん簡単に、これが出来た訳ではなく、始めは全然売れず、ダメ営業マンだったので、トップ営業になるまでに7年かかりました。

非常に苦労しましたので、売れない営業の気持ちやダメ営業の気持ちが、痛いほどわかります。

そんな至って普通で、特別な才能もない自分がトップ営業になった方法をお伝えします。

次の章から、あなたも出来る具体的な方法をお伝えします。

不動産営業女性新人でもトップになれるトーク ②：２０秒以内に２つの特徴

店長

まず私の会社の場合、アプローチは電話がメインでした。

過去にお問合せを頂いたお客様に対して、普通は電話で物件を紹介して、その場で、現地案内を取るよう指導されます。

この方法は電話営業がもともと上手い人や、才能のある営業マンなら簡単にできますが、普通の人はできません。

でも、営業会社の営業部長になるような人は、みんな元トップ営業マンですから、「誰でも簡単にできる」と思っています。
そこで、電話で現地案内が取れない営業マンに対して営業マネージャーは
オマエの頑張りが足りないからダメなんだ！
とか、
押しが弱いから案内が取れない！
とか指導します。
よくありがちなのは、現地案内が取れない営業マンを、みんなの見ている前で叱ったり、長時間ものあいだガン詰めします。
店長

はっきり言いまして、電話をして物件紹介して、すぐ現地案内を取る方法は簡単ではありません。

そもそも、そのやり方自体が難し過ぎるので、一部の才能がある営業マンしか出来ない方法なのです。

だから、普通の人がやっても、まず上手く行きません。そこで、普通の人を基準に、やり方をお話しします。

電話の基本は、、、

【電話の基本】

①20秒以内に
②2つの特徴を伝え、
③それに興味があるか無いか
を聞くのです！
この方法は、色々な書籍に書いてありますが、営業会社で実際に行っている人は、ほとんどいません。

不動産会社の例で言うと「〇〇で××な物件がありますが興味はありますか？　それともありませんか？」となります。
この〇〇と××が2つの特徴になります。
つまり、その物件の、セールスポイントや良い部分です。

特徴とは、新しい、駅から近い、土地が広い、建物がキレイ、周辺環境が良い、利回りが良い、融資が組みやすいなど。

たくさんある特徴の中から2つを選びます。

組合せはお客様の反応をみながら随時、変えていきます。

始めは「〇〇で××」、次は「××で△△」、それでも反応がイマイチなら「△△で□□」などです。

お客様がどの特徴で反応するかはやってみないと分からないので、色々と試します。
店長

簡単でしょ＾＾

これを繰り返しやること自体が、お客様と電話でしゃべる練習となり、セールストレーニングになります。

また、「お客様がどう反応するのか？」「どの特徴に興味を示すのか？」など、マーケティングの勉強にもなります。

なんとなく、その場の雰囲気で長時間電話をかけても、なかなか営業のスキルがアップしないのは、やり方が間違っているからです。

さて、次の章では、このトークの次のステップに行きましょう！
不動産営業女性新人でもトップになれるトーク ③：ツーステップ営業
店長

さて、次のステップです。

①２０秒以内に、②２つの特徴を伝え、③興味があるか？ないか？聞きました。

ここで興味のないお客様は深追いはせず、すぐに電話を切ります。
電話を切られないように引き伸ばす行為はしません。

電話をすると興味がある人は

それって、どんな物件なんですか？　
とか、、
もうちょっと詳しく教えてください
と言ってきます。
その段階になって、初めてさらに詳しい物件の特徴や、セールスポイントを話します。

興味が無い人に、ダラダラと特徴を並べ物件を売り込んでも、ただ迷惑なだけですし、お互いの時間の無駄になるので、注意しましょう。

最終的に興味がある人は、「メールやファックスで資料を送って欲しい」となりますので、一旦電話を切って資料を送ります。

その後に再度電話をして、先ほど送った物件に
興味があれば、現地案内もできますがいかがですか？

とか

現地を見ながら、融資ついてのお話もできますが希望されますか？

と聞きます。

物件に興味がある人や、融資の相談をしたい人はこれで現地案内が取れます。

この方法は専門的にはツーステップ営業と言います。

つまり、、

■ステップ１：電話営業をして興味がある人に資料を送る部分

- - ■ステップ２：もう一度電話をして、案内に誘う部分
  - の2段回に分かれています。

- - 多くの営業会社は電話をし、物件の紹介をして、そのまま売り込んで現地案内を取ろうとします。
    
    これをワンステップ営業と言いまして、電話が上手い事が、前提の方法となります。
  - 店長
    
    ワンステップ営業の電話は、物件を紹介して、現地案内を取るまでが目的です。
    
    ツーステップ営業の、１回目の電話は「資料を送って欲しい」と言わせるまでが目的で、２回目の電話は「現地案内をして欲しい」と言わせるのが目的です。
    
    ワンステップで案内を取るのか？ツーステップで案内を取るのか？このやり方の違いが、成果の違いになります。
  - - 不動産営業女性新人でもトップになれるトーク ④：現地案内
    店長
    
    次に、現地案内のやり方です。
    
    このやり方も至ってシンプルです。
    
    普通は、その場に応じて雑談をしたりお客様の希望条件を聞いたり物件を売り込んだりして、営業を進めて行きます。
    
    このやり方だと、その場に行かないとどうすれば良いかわからず運や、経験や、感覚に頼る部分が多くなります。
    
    これで普通の人やダメ営業マンが契約までこぎ着くのは、容易ではありません。
  - よく不動産の営業マンが、感覚的に
    
    ・いくらぐらいの物件を探してるか？
    
    ・どんな物件を探しているか？
    
    ・どのエリアで探しているか？
    
    などの質問をしますが、この質問をしてしまうとお客様の真意から遠ざかってしまいます。
  - ですので、そうならない為に現地案内で聞く事を決めてしまいます。
- - 現地でお客様に聞く事はたった2つです。
  - 1つ目は、お客様の「年収、自己資金、既存借入」です。
  - 2つ目は「なんで、この物件を見たいと思ったのか？」です。
  - 特に2つ目は重要です。
  - 2つ目の質問は状況に応じて、「なんで物件を買いたいのですか？」とか、「どうして不動産が必要なんですか？」など、ちょっと聞き方を変えても良いと思います。
    
    意外に思われるかもしれませんが、初めからこのような質問をする営業マンは少ないのです。
    
    この質問をする事により、何で物件を探しているかの真意や本音を正直に、話し始めてくれる人が多いです。
    
    この質問をする事により営業マンから売込まれる雰囲気が消え、お客様の警戒心や目に見えないバリヤーが無くなるからだと思います。
    
    ですので、これを機にさらに詳しく物件の欲しい理由を話してもらいます。
    
    その本音をしっかり聞いた上で、プロとして今見ている物件が最適なのか、または違う物件のほうがお客様に合っているか、自分なりに判断します。
    
    これを聞けないまま、セールスを進めてしまうとお客様が買う事が出来て、かつ本当に欲しい物とは違う物件を進める事になり、契約できない原因になります。
  - 店長
    
    逆に言えば、始めのうちはこのたった2つの事が聞ければその現地案内は大成功であり、100点満点です。
    
    実際にそのように教えておりましたが、それを踏まえて、次回の案内につなげていけば良いのです（もちろん、その案内で決まってしまう事もあります）。
    
    さて、次の章では、この２つの質問がビビって聞けないケースについての対象方法を考えて行きましょう。

- - 不動産営業女性新人でもトップになれるトーク ⑤：聞けない時
  - 店長
    
    しかし、新人営業の場合、この2つ（①お客様の年収、自己資金、既存借入、②なんで、この物件を見たいと思ったのか？）すら、ちゃんと聞けない事が多いのです。
  - その理由としては、、
  - いきなり年収とか聞く勇気がない
    
    とか

そんな事を聞いたら、お客様に怒られるんじゃないか

とか

- - - 雑談で盛り上がってしまい結局、聞く前に帰ってしまった。
    - など、、。
      
      しかし、聞けないからと言って、落ち込む必要はありません。
      
      誰もが始めは上手く聞けないので、そんな人は自分なりの質問表を紙に印刷して、それを見ながら、お客様と話しましょう（聞くべき質問は２つしかありませんが）。
    - または、アンケート形式にして
    - 上司にこれだけは埋めて来いと言われてしまいすいませんが、書いてもらえますか。
    - とお客様に渡して、書いてもらうのも良い方法です。
- - 店長
    
    さて、ここまでが不動産営業の新人でもできる始めのステップとなります。
    
    まとめますね。
    
    ■電話の基本
    
    ①20秒以内に
    
    ②2つの特徴を伝え、
    
    ③それに興味があるか無いかを聞く
    
    ■ツーステップ営業
    
    １回目の電話は、興味がある人に資料を送るのがゴール
    
    ２日目の電話は、案内に誘うのがゴール
    
    ■現地案内で聞くことは２つに絞る
    
    ①お客様の「年収、自己資金、既存借入」
    
    ②「なんで、この物件を見たいと思ったのか？」
    
    この方法をマスターすれば、営業のとっかかりであるお客様との出会いから、要望のヒヤリングが出来て場合によっては契約まで進むようになります。
    
    ぜひ試してみてください。
    
    この記事では、不動産営業の具体的なトークをお伝えしましたが、もっと根本的なところは以下の記事にまとめました参考にしてくださいね↓
  - 不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法
  - 不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】
  - 店長
    
    メールで売る！【極秘】テンプレートを公開してしまいました↓
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- 不動産営業女性新人でもトップになれるトーク：まとめ
  店長
  さて、いかがだったでしょうか？
  
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