最強営業戦略・戦術・作戦はフレームワークを知れば簡単!

「営業戦略をどのように考えたら良いか分かりません!教えてください」メルマガ読者Tさんよりご質問いただきました。

 

営業戦略・戦術・作戦立案はフレームワークで考えればカンタンなのです。まず「営業戦略」を「恋愛戦略」と比較してお話ししますので「営業戦略」を理解し、具体的に営業戦略を立ててライバルを出し抜きましょう!

 

昔、私が戦略コンサルティング会社であるマッキンゼーのコンサルタントと仕事した時、大前研一さんが作られた戦略フレームワーク「3C」の話題になりました。「3C」を使って「営業戦略」を世界一カンタンに(恋愛に例えて)説明します!

 

営業戦略 フレームワーク

 

目次

1、営業戦略フレームワーク:恋愛戦略と営業戦略は同じ!

1−1、営業戦略(3C)は恋愛で考えればカンタン!

「恋愛が上手い人は、営業が上手い!」とか、「営業が上手い人は恋愛も上手い」とか聞いたことはありませんか?

 

営業と恋愛は似ているのです。好きになったら、まず、つきあいたい人はどんな人なんだろう?って考えますよね。

どういうタイプが好み?
どんなことで喜ぶ?

 

次に、ライバルについて考えます。

■ライバルの強み・弱みは何?
■どんなアプローチをするんだろう?

 

そして、自分を振り返ります

■自分の強み弱みは何?
■強みを活かして、ライバルとどう差別化する?

 

恋愛で、あなたも以上のように考えたことあると思います。

 

営業戦略 フレームワーク

 

1−2、「営業戦略」も「恋愛戦略」と、3C分析をしよう!

もちろん、営業戦略も同じです!!

■3Cの構成要素は「お客様」「自社」「競合」です。
ustomer (お客様)
ompany (自社)
ompetitor (競合)

 

ポイントは、

1)お客様は自社と競合をどのように比較しているか?

2)自社がお客様にどのような価値を提供できるか?

3)競合と、どのように差別化できるか?

 

1)お客様

お客様は「どのようなニーズ(価値)」「どのような視点・基準」自社と競合を比較しているのか?を考える。

 

2)自社

自社のどのような強みを活かしてお客様に価値を提供するか?を考える。「顧客提供価値は何か?」

※参照 ブランディングをしないと(覚悟がないと)生き残れない!

 

3)競合

どのように競合と差別化するのか。競合と比較して、自社にはどのような強みがあるのか?

 

まとめますと、あなたが営業戦略を考える場合、「あなたのどの強みを活かして競合と差別化し、お客様にどのような価値を提供するか」を常に考え続けるということが必要だということです。これが、3Cの概念を基礎とした営業戦略です。

 

3C分析をすることで、「セールストーク」や「マーケティング」に活かせるので、一度、考えてみてくださいね!

 

営業戦略 フレームワーク

 

2、営業戦略は、これぐらいのスケジュール感が必要!

先日、営業クライアント様とある打ち合わせを行いました。今、ある戦略を考えているのです。当たり前ですが、目の前で起きているのは、戦術です。例えば、分かりやすいのは、チラシやWEBのキャンペーンだとかです。

 

競合は、戦術を見ることが出来るのです。しかし、戦略を見ることは出来ません。戦略は、形になるのは早くて、2~3ヶ月後を前提としています。もちろん、戦略のスケジュール感は、会社規模によります。大手企業ですと、2~3年後のスケジュール感での戦略もあるでしょう。

 

中小企業のスケジュール感は
■短期は1ヶ月
■中期は2~3ヶ月
■長期は半年~1年

が妥当です。

 

何が言いたいのか?もう、お分かりですよね。中小企業は「今日の米びつ」「今日の売上」も必要ですが、そうは言っても、中長期を踏まえた戦略を立てていないと、競合にやられてしまいます。仕込み(戦略)は見えません。短期だけでなく中長期を踏まえた戦略を策定する必要があります。

 

営業戦略 フレームワーク

 

3、営業戦略の「必要条件」と「十分条件」とは?

「戦略とはなんでしょう?」言葉遊びをしたいのではなく、曖昧に使っている言葉を定義することで、「本質」が見えてくるのです。前職での会社が元マッキンゼーの波頭亮先生の経営コンサルを受け、学んでいたので、僕の「戦略」の定義は波頭先生の定義になります。

 

戦略とは競合優位性を活用して、定められた目的を継続的に達成しうる整合的な施策群のまとまり」です。あなたのビジネスが戦略的か否か?チェックしましょう!

 

 

 

3−1、戦略を構成する必要条件

3−1−1、目的

数字による明確な目的の指標化

 

3−1−2、施策

戦略実行に携わる組織や人員の実際の行動に結びつく具体的な施策

 

3−1−3、競合

戦略とは競合相手が存在するもとで行い、自他ともに強みないし弱みを予測・計算して行うもの。競合のアクションも想定。

 

営業戦略分析 3C

 

3−2、戦略の十分条件

3−2−1、整合性

個々の戦略が包含する個々の具体的施策が全体として一貫したポリシーによって調和的に束ねられていること

 

3−2−2、優位性

競合にない自社の強みが活かされているか

 

3−2−3、持続性

戦略の効果が持続し続けるか?
 

 

4、営業戦略の要諦とは「絞り込み」と「集中」だった!

では、次に戦略の「要諦」についてです。「戦略プロフェッショナル 」著 三枝 匡  P287

 

—————————

戦略の「要諦」は
◆絞り込み
◆集中
である。

 

もし、事業に絞り込みがなければ、組織のエネルギーを統一することはできない。絞り込みとは、すなわち「捨てること」である。

 

我々の経営資源には、限りがあるから、何もかもやることはできない。だから「これはやめた」と割り切ることが必要になる。そのデシジョンを先延ばしにするトップは、いずれもやりきれることにムダな投資を続けていることになる。その意味では、企業戦略とはもともと「絞り」「捨てる」ための道具と言える。

 

—————————

 

 

 

戦略の要諦とは、
■絞ること
■捨てること
ですね。

 

では、絞り」「捨てる」ためにどうしたら良いか?それは、「セグメンテーションである。セグメンテーションとは、市場のなかを同じような購買性向を持った顧客グループに分けることである。

 

セグメンテーションのアプローチ方法は2つ
■先に商品ありきでアプローチする方法
■先に市場ありきでアプローチする方法
の2つです。あなたのビジネスにどう役立てられるか?考えてみてくださいね!

 

 

5、身近な営業戦略の具体例を知って営業戦略立案に活かそう

5−1、営業戦略具体例:耐震偽装疑惑で揺れていたアパホテルの驚愕営業戦略

身近なケースから営業戦略について考えてみましょう!

 

僕はビジネスホテルに泊まることが多いのです。出張で「とにかく、寝るだけでいいよ!」って時、ビジネスホテルに泊まることってありませんか?

 

ありますよね、、。どんなホテルに泊まります?僕は、アパホテルが多いんですよね。

 

営業戦略 儲かる仕事、儲からない仕事

 

以前、アパホテルに宿泊した時に驚愕したのです!「耐震偽装疑惑」が出て、世間から、大非難されていた時(2,007年)

 

当時、宿泊費が6,000円ぐらいなんですが、なんと、5,000円のキャッシュバックをされてたんです!しかも、その場で、ですよ!!すごくないですか?1,000円で宿泊できるわけです。

驚愕でした。

 

倒産するかもしれない!という、ピンチの時、短期的にみると大赤字の戦略ですが、長期的な「顧客囲い込み」に成功しました。

 

また、ビジネスホテルでありながら、旅館のおもてなしをコンセプトに、「大浴場」があって、仕事の疲れも、吹っ飛びます!

 

営業戦略 儲かる仕事 儲からない仕事

 

実は、、、これは、別の目的もあり、内風呂の清掃コストの削減にもなります。これは、差別化の一例で、こんなサービスされたら、他のビジネスホテルはバカらしくて泊まれなくなります。

 

 

営業戦略 アパホテル

 

5-2、営業戦略具体例:伊集院さんの「深いい話」は戦略を理解していない

5−2−1、営業戦略具体例:他店を紹介するバカな店員の話

「伊集院光さん」ご存知ですよね。以前、伊集院光さんが、「人生が変わる1分間の深イイ話」というテレビ番組で、あるエピソードを話していました。

 

そのエピソードから営業戦略について考えてみましょう!奥さんのプレゼントを買いに高島屋へとやってきた伊集院さん。

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

■伊集院さん:コレ下さい!

 

■店員:あいにく在庫を切らしております…。 

 ※なんと!!在庫を切らしていた。

 

■店員:少々お待ちくださいませ

 ※電話をしはじめた店員。在庫を確認すると思っていたら、

 

■店員:今、伊勢丹さんに連絡をしたら、在庫があるそうなので、おとり置きをお願いしました!

 

■伊集院さん:はっ??えっ!?

 ライバル店の伊勢丹に、電話で予約してくれたの!?

 

■伊集院さん:自分が損することを、あえてする店を俺は信用する!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

営業戦略

 

5−2−2、営業戦略具体例:一顧客を獲得する広告費を考えれば

どう思いました???大丈夫ですよね。

 

こんなおとぎ話に騙されないでくださいね(笑)当たり前ですが、ライバルの伊勢丹の方が接客が良かったら、2度とお客様は、高島屋に戻ってきません。そもそも、人間は習慣の動物なので、一度、買ったその店で、また買いたくなります

 

この店員は、マーケティングの知識がないので一顧客を店舗に誘導する広告費を
考えたことがありません。いったい、自店舗(高島屋)にお客様を呼び込むのに、一人当たりの広告費をどれだけかけているか?何万円(何十万円)の広告費をかけているマーケッターの血のにじむような努力胃が痛くなるような努力を考えたことがあるのでしょうか?

売れ筋商品の在庫がないのも小売りの生命線である在庫管理ができていないアホですが、競合に電話しないで、
■自社他店舗に電話するか、
■在庫を取り寄せするか、

■お客様の好みに合うさらに驚愕させる商品を提供

するのが販売・営業の仕事ですよね!!

 

お客様が欲しがった商品がなかったら、すぐに、ライバルを紹介するんだったら、

販売員としての「おまえのバリュー(価値)は何なんだ?(笑)」となります。逆に、「こいつ、競合のスパイか!?」と疑われてもおかしくないですよね。

 

得意絶頂(ドヤ顔)で、「俺って良いことをした」と思っているかもしれませんが、僕が、彼の上司なら「激詰め」か「くび」です。後、一件売らないと「つぶれてしまう!」というリアルな商売・ビジネスの現場を経験したことがないとしか思えません。

 

上司、社長の気持ちが全く分かっていない責任をもったことがない雇われ人根性です。あなたは、どう思われました?

 

5−2-3、戦略フレームワーク基礎「3C」を理解していれば!

この店員は、戦略を理解していないのです。3Cの概念は、ビジネスパーソンに必須の戦略の基礎です。

 

 

3C:戦略フレームワーク

 

あなたが大好きな彼女(彼)があなたに告白してくれたのに、「ライバルの彼(彼女)の方があなたを幸せにしてくれるから」って紹介するんですか(笑)??

 

バカ??ド変態(笑)??

 

こんなおとぎ話に、騙されないでくださいね(笑)すぐに、会社がつぶれてしまいます!こんなおとぎ話を「素晴らしい!」とどや顔で語る営業コンサルがいるので、分かりやすいように、「キツメ」でお話ししています。趣旨が伝わりやすいように、わざとですので、ご理解ください。

 

営業戦略 フレームワーク

 

 

5−3、営業戦略具体例:BCGとホンダ自動車の背筋が凍る戦略

5−3-1、背筋の凍る「ホント」の営業戦略とは

おとぎ話の対極にあるあの有名企業がやっていた「背筋の凍るリアルな戦略をお伝えしますね。あのホンダの戦略についてお話しさせてください。

 

世界的な戦略コンサルティングファームである「ボストンコンサルティンググループ(以下BCG)」の堀紘一さんの「コンサルティングとは何か?」から日本で初めて本格的に大企業で戦略コンサルティング・ファームを使い始めたホンダの事例を元に、戦略を考察したいと思います。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■あまりに激烈なホンダの戦略

 

当時、ホンダヤマハと、2輪車のシェア1位の座を巡って壮絶な戦いを繰り広げていた。世に言う、「HY戦争」である。首位の座を狙うと宣言し、大規模な攻勢をかけてくるヤマハに対して危機感を抱いたホンダは、ヤマハを叩きのめすために

我々、BCG(ボストンコンサルティンググループ※戦略コンサルティングファーム)を雇ったのである。

 

ホンダの二代目社長・河島喜好氏からの命令は、まさに「激烈」とでもいうしかないものだった。

 

1、ヤマハを赤字で無配の会社に転落させる

2、子会社の一社か2社を倒産させる

3、向こう10年間はホンダの尻尾を踏むのも怖くて何もできない会社にする。

4、そのために多少の無茶も厭わないし、金に糸目はつけない

この方針の下、ホンダと我々はそれこそ無数の戦略を立案していった。

 

(中略)

 

ちなみにホンダの経営哲学とは、「ビジネスとは勝負事だ」という考えかたに尽きる。勝負事である以上、喧嘩と同じで、やるからには勝たなければならない。勝てない喧嘩はやってはいけない。そして、勝つためには多少の出血や骨折は覚悟しなければならない。出血や骨折が怖いなら喧嘩をしてはいけない

 

そういうことをホンダから教わった。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

5-3−2、営業戦略具体例:「ホント」の戦略のすさまじさ

日本を代表する企業が世界最高のコンサルティングファームを使って、壮絶な戦いを繰り広げています。先ほど、お伝えした「おとぎ話」のくだらなさをご理解頂けましたよね。

 

僕が、人間的に小さいのかもしれません。しかし、「もし、あなたの競合企業が、

このような(ホンダのような)姿勢で戦ってきたら?」どうしますか?考えてみてくださいね。

 

戦いますか?それとも、虫けらのように踏み潰されますか?昔、学校の教科書に出てきた哲学者カントによると、「自ら虫けらになるものは、後で、踏み潰されても、文句は言えない」(イエーリング・権利のための闘争)のです。

 

 

 

司法の象徴である「正義の女神」は、左手に「はかり」を持っていますが、右手は、「剣」なのです。正義を貫くには、「剣」が必要なのです。

 

正義の女神

 

これが、世の中なのです。戦いなのです。3Cは恋の三角形で覚えてくださいね。

 

3c:恋の三角関係

 

 

身近なケースから、営業戦略を考えてみてくださいね!

 

 

やりましょう!僕がついてます!!あなたは変わることができます!世界中で誰も信じていなくても、僕は、信じています。僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!もし、あなたが「そうは言っても、難しいな~」「心配だな~、できるかな~」と思っても大丈夫。

 

あなたの中には、掘り起こされていない、能力がまだまだ沢山埋まっています!僕のメルマガにご登録ください!一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

「とにかく、すぐ売り上げをあげたい!」という方は、営業ニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す「営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)」で売上をあげましょう!あなたに、リアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業セミナーご感想:Fun Tre 株式会社代表 谷田部敦 様

 

営業セミナーの詳細はこちら↓↓

営業セミナー

ミリオンセールスメルマガ営業研修

営業指導歴16年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事