営業戦略を世界一カンタンに具体的に理解しライバルに打ち勝とう!

「営業戦略」って聞くと何か難しそうなイメージですね。

 

昔、私が、戦略コンサルティング会社であるマッキンゼーのコンサルタントと仕事した時、大前研一さんが作られた戦略フレームワーク「3C」の話題になりました。

 

勉強熱心なあなたは、もちろん、御存知だと思います。「営業戦略」を世界一カンタンに(恋愛に例えて)説明しますので、営業戦略を使いこなしましょう!

 

 

営業戦略を3Cから

 

1、営業戦略(3C)と、恋愛の関係

1−1、営業戦略(3C)を恋愛で例えると

あなたは、ライバルのいる恋愛ってしたことありますか?

 

たぶん、ありますよね。好きになったら、まず、大好きなつきあいたい人はどんな人なんだろう?って考えますよね。

 

どういうタイプが好み?
どんなことで喜ぶ?

 

次に、ライバルについて考えます。

ライバルの強み・弱みは何?
どんなアプローチをするんだろう?

 

そして、自分を振り返ります

■自分の強み弱みは何?
■強みを活かして、

 ライバルとどう差別化する?

 

恋愛で、

あなたも、こんな風に考えたことありますよね、、。

 

1−2、営業戦略、3Cとは?

もちろん、営業戦略も同じです!!

■3Cの構成要素、
ustomer (お客様)
ompany (自社)
ompetitor (競合)

 

営業戦略3c

ポイントは、

1)お客様は自社と競合を比較

2)自社がお客様に価値を提供

3)競合と差別化

 

 

1)お客様

お客様は

・どのようなニーズ(価値)

・どのような視点・基準

自社と競合を比較しているのか?を考える。

 

 

2)自社

自社のどのような強みを活かしてお客様に価値を提供するか?を考える

 

 

3)競合

 

どのように競合と差別化するのか。競合と比較して、自社にはどのような強みがあるのか?

 

まとめますと、あなたが営業戦略を考える場合、「あなたのどの強みを活かして競合と差別化し、お客様にどのような価値を提供するか」を常に考え続けるということが必要だということです。

 

これが、3Cの概念を基礎とした営業戦略です。

 

 

2、営業戦略は、これぐらいのスケジュール感で立てよう!

先日、営業クライアント様とある打ち合わせを行いました。

今、ある戦略を考えているのです。

 

当たり前ですが、目の前で起きているのは、戦術です。

例えば、分かりやすいのは、チラシやWEBのキャンペーンだとかです。

 

営業戦略

 

競合は、戦術を見ることが出来るのです。しかし、戦略を見ることは出来ません。戦略は、形になるのは早くて、2~3ヶ月後を前提としています。

 

もちろん、戦略のスケジュール感は、会社規模によります。大手企業ですと、2~3年後のスケジュール感での戦略もあるでしょう。

 

中小企業のスケジュール感は
■短期は1ヶ月
■中期は2~3ヶ月
■長期は半年~1年

が妥当です。

 

何が言いたいのか?

もう、お分かりですよね。

 

中小企業は、「今日の米びつ」「今日の売上」も必要ですが、そうは言っても、中長期を踏まえた戦略を立てていないと、競合にやられてしまいます。仕込み(戦略)は見えません。中長期の先を踏まえた戦略を策定する必要があります。

 

 

3、営業戦略とは?「必要条件」と「十分条件」

「戦略」とは?なんでしょう?

 

言葉遊びをしたいのではなく、曖昧に使っている言葉を定義することで、「本質」が見えてくるのです。前職での会社が元マッキンゼーの波頭亮先生の経営コンサルを受け、学んでいたので、僕の「戦略」の定義は波頭先生の定義になります。

 

営業戦略

 

戦略とは「競合優位性を活用して、定められた目的を継続的に達成しうる整合的な施策群のまとまり」です。

あなたのビジネスが戦略的か否か?チェックしてくださいね!

 

 

3−1、戦略を構成する必要条件

3−1−1、目的

数字による明確な目的の指標化

3−1−2、施策

戦略実行に携わる組織や人員の実際の行動に結びつく具体的な施策

 

3−1−3、競合

戦略とは競合相手が存在するもとで行い、自他ともに強みないし弱みを予測・計算して行うもの。競合のアクションも想定。

 

 

3−2、戦略の十分条件

3−2−1、整合性

個々の戦略が包含する個々の具体的施策が全体として一貫したポリシーによって調和的に束ねられていること

 

3−2−2、優位性

競合にない自社の強みが活かされているか

 

3−2−3、持続性

戦略の効果が持続し続けるか?
 

 

 

4、戦略の要諦とは「絞り込み」と「集中」

では、次に戦略の「要諦」についてです。「戦略プロフェッショナル 」著 三枝 匡  P287

 

営業戦略

 

—————————

戦略の「要諦」は
◆絞り込み
◆集中
である。

 

もし、事業に絞り込みがなければ、組織のエネルギーを統一することはできない。絞り込みとは、すなわち「捨てること」である。

 

我々の経営資源には、限りがあるから、何もかもやることはできない。だから「これはやめた」と割り切ることが必要になる。そのデシジョンを先延ばしにするトップは、いずれもやりきれることにムダな投資を続けていることになる。

 

その意味では、企業戦略とはもともと「絞り」「捨てる」ための道具と言える。

 

—————————

 

戦略の要諦とは、
■絞ること
■捨てること
ですね。

 

 

 

では、「絞り」「捨てる」ためにどうしたら良いか?

 

それは、「セグメンテーション」である。

 

セグメンテーションとは、市場のなかを同じような購買性向を持った顧客グループに分けることである。

 

セグメンテーションの
アプローチ方法は2つ
■先に商品ありき
■先に市場ありき
の2つ。

 

あなたのビジネスにどう役立てられるか?考えてみてくださいね!

 

 

もし、あなたが「そうは言っても、難しいな~」「心配だな~、できるかな~」と思っても大丈夫。あなたの中には、掘り起こされていない、能力がまだまだ沢山埋まっています!!一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

いつか、リアルであなたにお会い出来ることを楽しみにしています^^

 

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