営業マンのキーマン探し方・アプローチ法

営業マンはキーマンの探し方・アプローチ法

の体得が重要になります。

 

キーマン判別」する方法って

どうされてますか?

 

口下手・人見知りで

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

 

営業台本:決裁権者・キーマン判別

 

 

1、営業マンがキーマン判別が難しい理由

 

 

先日、クライアント様から、

こんなご相談を受けたんです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

「営業・商談がなかなか進まないんです、

プレゼンが終盤に来ると、

別の人の意見も聞かないと!』

となるんです、、。

 

キーマン

商談の途中で早めに

確認するにはどうしたら

いいんでしょうか?」

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

どう思いますか?

 

 

2、キーマン(決裁権者)判別が難しい理由

 

商談を進め、成約する為には、

商談の早い段階でキーマン(決裁権者)

へのアプローチは必須です。

 

 

しかし、

キーマン(決定権者)の特定は

難しい時が多くあります。

 

 

法人営業では、

役職も異なる複数の役職も異なる担当者が

商談に出席することがあります。

 

このとき、

多くのセールスマンは、その商談で、

役職が一番高い人が決裁権者と考えがちです。

 

しかし、

役職も高くない担当者や、

 

そもそも、

打ち合わせには

顔すら出さない現場担当者が、

実は、決定権を握っている場合も、

あるのです。

 

 

 

 

 

3、キーマン(決裁権者)判別:営業トーク

 

当たり前ですが、

商談相手に、

「キーマンは誰ですか?」

「決裁権者はどなたですか?」

などを言ったら、

 

商談相手には、

・キーマンは自分ではない

・決裁権者は自分ではない

と思われ、

商談が終わってしまいます。

 

ですので、

このように営業トークを

お話ししてください。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

「○○さんのお話を

今まで、しっかりお伺いしました。

 

そこで、お聞きしたいんですが、

○○さんが、

重要視しなければいけいない方は、

他に、一切、

いらっしゃいませんか?

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

もうお分かりだと思います。

 

この営業トークで、

商談相手が営業マンに

キーマンを伝えないと、

キーマン・決裁権者

バカにしていることになります。

 

ですので、

キーマン・決裁権者をお聞きする

確率は飛躍的に高まるのです。

 

 

4、キーマン(決裁権者)判別:まとめ

契約成立するためには、

キーマン(決裁権者)を見極め

最適な提案をすることが必須です。

 

当たり前ですが、

決裁権者を早めに納得させることが、

商談を早く進め

契約に繋げることにつながります。

 

この営業トークを武器にして、

キーマン(決裁権者)をお聞きし、

商談を前に進めましょう!

 

 

僕は、

いつも

あなたのそばにいて

あなたを

応援しています!

 

また、次回

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

あなたの

営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

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いつか、直接、

あなたに

お会い出来ることを

楽しみにしています^^

 

営業ギライな人も、、

営業が苦手な人も、、

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