営業会社に入ると、良くも悪くもいろいろな常識があります。
例えば、、、
・営業は逆算して行動する
・営業は数をたくさんやれば売れる
・営業は頑張れば売れる
・営業は見て盗むもの
・営業は運で売れる
これらの常識が全部、嘘だったらどうでしょう？
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
この記事では、実際に私が売れるようになった「非常識な売上げ達成術」をご紹介します。
・営業は逆算ではなく、妄想力で売れる。
・営業は成果の出るやり方を、数多くやれば売れる
・営業は頑張る事と、売れる事にあまり関係はない（いかに楽をして売れるか？）
・営業は見ただけでは出来ないので、繰り返し教わる必要がある
・営業は「運」で売れる訳ではなく、「原因」を作りその結果で売れる
「常識を疑うとトップ営業になれる！」です。
目次
不動産営業の常識１：営業は逆算して行動する
会社に入ると、必ず1人あたりの売上目標があります。
例えば、私が勤めている不動産会社の場合1人あたり1ヶ月の売上目標は500万円です。
ではその目標を達成するためにまずは、1件の契約を上げるとします。
そうすると1つの物件に購入申込を1人から頂きそのために、現地案内を3人して、そのために、物件紹介の電話を300件かける。
この計算で行くと、300本電話をかければ1件の契約が取れる想定になります。
もちろん新人営業マンと、ベテラン営業マンでは実力の差がありますので100本の人もいれば、500本の電話で1件の契約を取れる人もおります。
このように人によって営業力の差はありますが、契約までの道のりを「逆算して行動しろ」と言われます。
仮に1件の契約で100万円の売り上げならば、目標の500万円を達成するには、全部で5件の契約が必要になります。
そのために1ヶ月、何本の電話をかけるかが決まります。
100件の荷電で1件契約の人は1ヶ月に500件荷電。1ヶ月を20日間働けば、1日あたり25件の荷電です。
・５００件＝２５件／１日×２０日
500件の荷電で1件契約の人は1ヶ月に2,500件荷電が必要。1ヶ月を20日間働けば、1日あたり125件の荷電です。
・２,５００件＝１２５件／１日×２５日
これで、めでたく「目標達成！」となる訳です。
このやり方は一見すると、すごく正しい気がします。
本当にこの「逆算して行動」の理屈で契約が取れるのならば・・・？
この理屈が成り立つのならばほとんどの営業マンは目標を達成する事が出来るはずです。
しかし、実際は達成できていないのが現実ではありませんか？
私もぜんぜん目標を達成できなかったので、ある時から逆算して行動するのをやめて、結果だけを意識する事にしました。
つまり、月末の時点で500万円の売上げが達成しているイメージだけです。
500万円を達成すると、私の会社の場合月給が200万円ぐらいになります。
200万円が自分の口座に振り込まれてニタニタ笑顔になる事をイメージしました。
そのお金でハワイ旅行に行くイメージや、お寿司や焼肉を食べるイメージや、高級ホテルに家族で泊まるイメージなど。
ガーリックシュリンプを食べて、「本場でこれを食べるなんだよねー！」とニヤニヤしながら妄想しました。
このように目標を達成した後の事をイメージしていつも良い気分で仕事を取り組みました。
するといつもなら「A様にこの物件を紹介して売上げ200万円。あと300万円を売上げるためにB様とC様に1億の物件を紹介して。それでもダメなら毎日150件電話してこれで、何件かうまく行けば目標達成だ！」と逆算して行動して、一度も目標を達成できなかった私が、ぜんぜん想像していなかったお客様とぜんぜん意識していなかった物件が組み合わさり契約あげて、目標を達成する事ができたのです。
つまり、達成するまでの過程は何も考えず、行動計画も立てていないにも関わらず、結果的には目標をシッカリ達成できたのです。
それも1度ではなく、何回も達成できるようになったのです。
この変化の原因は、日々の辛く大変な「行動に集中」するのでは無く、お金が入りニタニタ笑顔をもたらす「結果に集中」した結果です。
「結果に集中」するやり方に変えたおかげで私は6年間のダメ営業から、7年目から急に売れるようになりトップ営業になる事ができました。
そして「結果に集中」するやり方を入社した新人に教えると、彼らも次々に売れるようになりました。
現在でも、まず頭の上のほうで「モヤっと」目標を達成してニタニタしたり、楽しい気分になっている自分を妄想して仕事に取り組むようにしております。
目標を達成している状況に焦点を当てていると、がんばっているわけでなく、自然に今まで捨てていた情報が気になってひろえたり、アイデアが出てくるようになるのです。
これが私の実践している、妄想力を使った「常識にはとらわれない、非常識な目標達成術」です。
これ以外にも営業には、いろいろな常識がありますので紹介します。
不動産営業の常識２：営業は数をたくさんやれば売れる
次に営業は「数の勝負」と言われる事が多いです。
そのため、新人の営業マンが営業会社に入社すると「たくさん電話をかけろ！」と言われたり、たくさん訪問する事を教育されます。
しかし、これはある意味で合っていて、ある意味で間違っています。
それは「成果の出やすい正しいやり方を数多くやれば、成果が出る」と言う事です。
簡単な例をあげると、算数の「０×100＝０」の式の通りです。
成果の出やすい正しいやり方を知らない新人が、つまり営業力は０（ゼロ）の人が100本の電話をしても上の掛け算のように、成果はゼロになる可能性が高いです。
逆に正しいやり方で、数多くアプローチすれば契約が取れる可能性は非常に高いです。
また、電話営業の場合だと電話の上手い営業マンが、たくさん電話をすれば、たくさん契約が取れますが電話の下手な営業マンが、たくさん電話をしても契約は全く取れません。それでは、契約を取るために電話が上手くなれば良い訳です。
しかし残念ながら、電話の下手な営業マンが少しの電話練習をして電話が上手くなり、売れるようになった姿を見た事がありません。
でも営業部長になるような人は、みんな元トップ営業マンでもともと電話や説得が上手いので、本人が努力をすれば電話や説得が上手くなると思っています。
根本的なやり方が悪ければ数をかけても売れないのです。
不動産営業の常識３：営業は頑張れば売れる
さっきの話しの続きです。
営業部長は電話が下手で案内が取れなかったり契約が取れない営業マンに向かって「君の頑張りが足りないから、売れないんだ！」としかります。
数多く当たり、スゴク頑張った結果本当に売れるなら、世の中の営業会社の営業マンはみんなトップ営業になってます。
なぜなら、どこの営業会社でも営業マンはみんな頑張って、長時間働いているからです。
でも、そうでは無いケースが多いと言う事は「頑張る事」と「売れる事」にあまり関係は無いと思う訳です。
やり方が分からず頑張っても売れるようにはならないのです。
あなたが売れずに苦しんでいるのは「やり方が分からない」からのです。
不動産営業の常識４：営業は見て盗むもの
また営業は「見て盗む」とか「見てマネをする」と言って、何も教えてくれない上司や先輩がいたりします。
これもごく一部のトップ営業マンしかできない技です。
本当に見ただけで出来るならプロ野球を見に行った人は、みんなイチローや大谷翔平のようなプロ野球選手になれる訳です。
しかし実際は、そんな人いません。
でも営業の世界だと「見れば出来る」と言われてしまい出来ない人は、いつものように「君の努力が足りない」と言われ最終的には営業の現場を去っていきます。
私は見ただけで、すぐ出来るとは思っていませんし１回教えたぐらいでは、忘れる人も多いです。
そのため新人営業を教育する場合は「何回聞いても、怒らないから何回でも聞いていいよ」とか、「何回でも聞いていいから、メモは取らなくいいよ」と言って何回でも繰り返し教える事にしております。
不動産営業の常識５：新人が契約を取れたのは運である
あと営業会社に入社すると、たまにすぐ契約が取れてしまう営業マンがおります。
その営業マンに対して上司は「ビギナーズラック」とか「たまたま運が良かった」と言って、軽くあしらう事が多いです。
でもこれを聞くと「たまたま運が良い」だけで契約が取れる事なんて、本当にあるのか？と疑問に思います。
表面的には運のように見えるだけで、実際は本人が意識的か無意識か、わかりませんが「原因」を作っていて「結果」が出ると思っています。ですので新人が契約を取った場合、たいてい本人は「契約が取れたのは、運が良かったからです」と言います。
しかし私は「運でも何でもなく、君がしっかり原因を作ったから、契約と言う結果が出たんだよ！」と伝えております。
ここまでが私がいつも疑問に思う事であり営業の現場では、当たり前のように言われている事や、常識とされている事です。
不動産営業の常識：まとめ
ここで、今までの不動産営業の常識をまとめると、下記のようになります。
・営業は逆算して行動する
・営業は数をたくさんやれば売れる
・営業は頑張れば売れる
・営業は見て盗むもの
・営業は運で売れる
これらの常識を信じて現在、売れている人はそれで良いと思いますが、売れていないのであればこの常識を疑う必要があります。
私はこの常識を信じていたおかげで、6年間ダメ営業でした。
6年間売れなかったので、不動産営業の常識を疑ってみました。
すると、
・営業は逆算ではなく、妄想力で売れる。
・営業は成果の出るやり方を、数多くやれば売れる
・営業は頑張る事と、売れる事にあまり関係はない（いかに楽をして売れるか？）
・営業は見ただけでは出来ないので、繰り返し教わる必要がある
・営業は「運」で売れる訳ではなく、「原因」を作りその結果で売れる
となりその結果、7年目から急に売れ出し現在は営業部長兼店長になっております。
あなたもぜひ、常識を疑ってみてください。
みんなと同じやり方や、考え方をしている限りみんなと同じ成果しか出ません。みんなと違うやり方や、考え方をするからみんなと違う成果が出るのです。
積極的に非常識なやり方を試してみたり、規格外の発想をしてみましょう。
それではまた次回。
その他の営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。
手紙一枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章については以下の記事を参照してください↓
不動産営業 手紙：手紙１枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章
FAXを１枚送るだけで、不動産を売った方法については以下の記事をご覧ください。
不動産 FAX 営業：FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法
「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓
できる営業マン：年収１,０００万以上のトップセールスになる本当の方法
投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。
以下の記事をご覧ください↓
不動産営業 メール【極秘】テンプレート：投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例
普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】
営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク：「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法
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