投資用一棟アパートの仲介営業で、物件紹介のやり方がわからなくて困っています。
あなたは、投資用一棟アパート営業の物件紹介の方法が分からず、困っているはずです。
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
「物件紹介」とは、「投資用一棟アパート営業７つのステップ」の第１ステップの「物件選定」で選んだ収益物件を、どのようにお客様へ紹介していくかです。
「投資用一棟アパート営業７つのステップ」の第一ステップ「物件選定」については、以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ１：関係者が驚いた！トップセールスの物件選定法
この記事は、営業ステップの２つ目である「物件紹介」の方法です。
目次
なぜ営業部長は、具体的なセールストークを教えてくれないのか？
普通はお客様へ、1件1件電話をかけて紹介していくと思います。
では、どんな電話のトークをしていますか？
営業部長に聞いても、「いいからやってみろ！」とか、「ひたすら電話しろ！」と言われて、具体的なトークは、教えてくれないんです。
私も新人として不動産会社に入った時は、暇さえあれば営業部長から「電話しろ！」と言われていました。
メールで紹介しようとすると「メールは夜中に送ればいいから、日中は電話しろ！」と言われました。
でも具体的なセールストークを教えてくれる訳ではなく「とにかく数多く電話する」という事だけを教えてもらいました。
具体的なやり方は教えてくれなかったので結局、本屋に行って営業の本を読みあさり、自分なりにセールストークを考えてやっていました。
当時はなぜ、営業部長が全然教えてくれないのか疑問でもあり、不思議でした。
しかし、今はこの理由がよくわかります。
簡単に言いますと、教えたくても教えられないのです。営業部長と言うのは、だいたいが元トップ営業マンです。トップ営業と言うのは感覚的に仕事をしています。
だから感覚的に、そして自然に出来てしまうのでほかの人に自分のやり方を説明できないのです。または説明できたとしても、ほかの人がやっても、まず上手く行きません。本人だから上手く出来る事がほとんどです。
このあたりを理解するとスムーズだと思います。
前置きはここまでにしておきます。それでは、次の章で、どんなセールストークをして物件紹介をすればいいのか？についてです。
営業初心者が、効果的に物件を紹介する具体的セールストーク
基本的なやり方としては、選定した物件の特徴を２つ選びそれを含めたセールストークを作ります。
典型的なトークでは、自己紹介と、紹介物件の2つの特徴を入れて、20秒以内で作成します。
この下は例文です。
「もしもし、●●不動産の●●です。収益物件のご紹介ですが、今お話して大丈夫でしょうか。〇〇で、××な物件が出たのですが興味ありますか？」となります。
「〇〇」の部分と、「××」の部分に特徴が入ります。
今回で言えば「利回り10％でフルローンが組める収益物件が出たのですが興味ありますか？」となります。
この「利回り10％」と「フルローンが組める」が2つの特徴になります。
ほかにも「駅から5分」とか「土地評価の高い」とか物件によって特徴はたくさんあります。
いくつかある特徴を２つ選んで、組み合わせて紹介します。
はじめの「利回り10％」と「フルローンが組める」で電話をしてみて、お客様の反応が悪ければ組合せを変えて「駅から5分でフルローンが組める物件」などにします。
これでも反応が悪ければ、今度は「利回り10％で土地評価の高い物件」となります。
どの特徴にお客様が反応するかは電話してみないと分からないのでいろいろと組合せて、試してみます。
「物件紹介」は２ステップ営業でやれば簡単！
ある程度、電話しているとお客様からよい反応があり、もっと詳しい情報を聞きたがります。
例えば、その物件は
・どこの駅ですか
・築年数は何年ですか
・どこの金融機関でローンが組めますか
など。
このような質問が来たら、わかる範囲でこたえ、「興味があれば、物件資料を送りますがいかがですか？」と聞きます。
ここで「資料を送って欲しい」と言わせるまでが、1回目の電話の役割です。
資料をメールやファックスで送った後、2回目の電話で送った資料を見てもらい「興味がれば現地をご案内しますが、いかがですか？」と聞きます。
現地を見たければ、お客様は「現地を見たい」とか「案内して欲しい」と言ってきます。
これを言わせるまでが、2回目の電話の役割です。
もちろん「今回の物件はイマイチだったので、結構です」となる事もあります。
その時は「また良い物件が出たら、紹介します」と言えば良いのです。
1回の電話で物件紹介から、案内まで取るやり方を「1ステップ営業」と言い、2回に分けて案内を取るやり方を「2ステップ営業」と言います。
２ステップ営業の注意点とは
ここで、２ステップ営業としての「物件案内」トークの注意点をお話しします。
１回目の電話で現地案内をとらない
なお1回目の電話の時に、お客様の反応が良いからと言って、資料を送る前から「現地を見ませんか？」と誘う必要はありません。
一般的な営業会社では、いきなりお客様に電話をして物件を紹介して、そのまま現地案内まで取ろうとします。
これは営業部長やトップ営業のやり方で彼らは出来ますが、普通の人はなかなか上手くいきません。
要は、１ステップ営業は、センスのある人しか出来ない、非常に難しいやり方なのです。
ですので営業初心者の人や、電話が得意でない人は、2回に分けて電話をして、現地案内を取る事をお勧めします。
しゃべり方注意点
電話のやり方はこんな感じですが、しゃべり方にも注意点があります。
それは、お客様との会話では、「ご紹介させて頂きたい物件があるのですが」とか、「お会いして説明させて頂きたいのですが」など、へりくだる表現や、頼み込む表現は出来るだけ使わないようにして下さい。
このしゃべり方をしてしまうと、急に営業臭くなり、お客様は無意識に「何か売り込まれそう」とか、「押し付けられそう」と感じ、反発や抵抗が生まれます。
ですので、丁寧に話す必要はありますが普通に、自然な感じに話すようにしましょう。
投資用一棟アパート営業ステップ２：まとめ
新入社員の人や、営業経験の少ない人はまず２ステップで物件紹介をすると、物件紹介から物件案内になりやすいです。
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップの「概要」については、以下の記事を参考にしてください↓
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップ
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップのステップ１「物件選定」については以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ１：関係者が驚いた！トップセールスの物件選定法
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