優柔不断なお客様を成約しよう!トップセールスのクロージングトーク

「お客様に押しすぎてしまって、クロージングを失敗してしまったんです。」

「『良いのは分かるんですけど〜』とお客様が一歩先に進まなかったんです。」

「クロージングしたんですが、お客様が優柔不断で決めきれなかったんです。」

あなたは、このような悩みを抱えているはずです。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

営業マンであるあなたが一所懸命クロージングしているにも関わらず、

「お客様は『自分のこと嘘っぽいな〜』と思ってるんじゃないか」とか、

「お客様の様子も良い感じなのに『なぜか決めきれない』、、」とか、

決めきれずにクロージングに失敗したことがあったと思います。

 

お客様自身も、「営業マンの話を90%は『良いな〜』と思っているけれど、何となく、自分自身でも『何か違うな〜』と契約に至らない」という状況は、あるコツを押さえていないと商談(プレゼン)では良くあるのです。

 

このような時は、営業マンが商品・サービスのメリットだけを伝えていることが多いのです。

 

ここで、あなたに、

1)クロージングでお客様が優柔不断になる心理

2)優柔不断なお客様への「引きクローズ」

3)「引きクローズ」具体的使用事例

をお伝えしますので、優柔不断なお客様を成約してください!

 

クロージング 優柔不断

 

1、クロージング時でお客様が優柔不断になる心理

営業初心者は、本人も気づいていないことが多いのですが、「そもそも、クロージングをしていない」という失敗を犯しがちなのです。

 

しかし、これを読んでいるあなたは、クロージングで「ぐいぐい」押していると思われます。

 

 

この時のお客様の心理状態を「恋愛」で考えるとわかりやすいのです。

 

「『単純に、強引にぐいぐい』押される」と、どう感じますか?

 

「引きますよね。」

 

ここで、あなたは、恋愛の基本

「押してもダメなら引いてみな」を思い出したかもしれません。

 

そうなのです!!

押すだけだけでもダメですし、引くだけだったらさらにダメです

テクニックが必要なのです。

 

クロージング 優柔不断

 

2、優柔不断なお客様へのクロージング話法「引きクローズ」

2-1、優柔不断なお客様へのクロージング:引きクローズとは?

そこで、優柔不断なお客様に対して有効なクロージングがあるのです。

それが「引きクローズ」なのです。

 

「引きクローズ」って知ってましたか?

 

もちろん、ご存知ないと思います。

僕が命名したのですから^^

 

実際の具体的なケースでお伝えしますね。

 

 

 

私は、どちらでも構わないんですが、、、、

 


 ⇒ ポイント:引く

 

 

 

このままだと、〇〇さん、ホントにもったいないと思うんですよね。

 


 ⇒ ポイント:今のままだと「

 

 

 

当社のサービスをご使用されれば、すごい結果になると思うんですよ、、。

 


 ⇒ ポイント: 押す

 

 

 

ですので、、、〇〇さん、一緒にやりましょうよ!!

 


 ⇒ クロージング

 

 

もちろん、このクロージングトークは「例」ですので、あなたのビジネスで、具体的にどのように応用してクロージングするか?事前に考える必要があります。

 

ポイントは、、、

あなたが「引く」ことで、お客様が、「あ、やらなきゃもったいない」という気持ちになることです。

 

クロージング 優柔不断

 

2-2、優柔不断なお客様へのクロージング:ダチョウ倶楽部のあの鉄板ネタもその構造だった!

「引きクローズ」を理解する為のわかりやすい例として、 ダチョウ倶楽部の鉄板ネタ「どーぞ、どーぞ」で説明します。

 

 

 

 

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竜ちゃん

 

こんなアツアツおでん食えるか!!

 

肥後

 

じゃ、オレやるよ!!

 

 ⇒ 竜ちゃんではなく、自分がやると「引く

 

ジモン

 

あ、オレやりたい!!

 

⇒ 竜ちゃんではなく、自分がやると「引く

 

竜ちゃん

 

じゃ、オレやるよ!

 

⇒その気になる

 

肥後・ジモン

 

ドーゾ、ドーゾ

 


押す

 

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ここでのポイントは、

「引いた」ままでなく、その後、しっかり押すことです。

押さないと、引いたままで終わってしまい、契約に至りません。

 

肥後さんも、ジモンさんもしっかり押してます^^

気持ちを込めて、一生懸命、伝えてください。

 

3、優柔不断なお客様への「引きクローズ」を具体的にこう使おう!

3-1、引きクローズ:スクールビジネスの例

例えば、スクールビジネスで「入塾するだけで、絶対結果が出ますよ!」と言われても、お客様としては、直感的に「そんなうまい話はない!嘘だ!」思われるかもしれません。

 

では、例えば、営業マンからこう言われたらお客さんとしてどうでしょう。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

営業マン

 

あなたが『結果を出そう!』という気持ちが本気で、私の出す課題を絶対にこなしていただけるのであれば、

 

※引きクローズ

 

営業マン

 

本気で私もサポートします。

一緒にがんばって、絶対に結果を出しましょう!

 

※押す

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

こちらの方が説得力があります。

 

つまり、

■楽して、

■何もしなくても

結果が出るわけでなく、

 

■本気で

■課題をこなす(努力する)

ことなしに結果を出すことはできない、というマイナス情報伝えているからです。

 

私たちは、どんな商品・サービスもメリットだけでなく、デメリットがあることを知っています。

 

例えば、「良い商品・サービスは、それ相応の価格がある」などです。フェラーリが高いなどですね。

 

あなたの商品・サービスのマイナス情報上手に伝えてください(※引きクローズ)

 

クロージング 優柔不断

 

3−2、「引きクローズ」をジャブのように繰り出そう!

 

営業

 

私ではなくても、

 

 → 引く

 

営業

 

「絶対に『された方が良い!』と思うんです。」

 

 → 押す

 

営業

 

「もちろん、私は○○さんのお話をお聞きして、一番良いものを自信を持ってオススメしているので、ご安心ください。」

 

 → 押す

 

 

クロージング 優柔不断

 

3-3、就職面接でも使える!「引きクローズ」

「『押す』だけでなく「引く」。

この考え方(コンセプト)をご理解頂けたと思います。

 

コンセプトが分かれば応用できます。

 

他の例、就職試験の面接試験官(面接官)に、

「『あなたの短所を教えてください』と言われたらどうしますか?」

 

馬鹿正直に「短所」だけを伝えたら、面接不合格になってしまいます。

 

ですので、本当に短所を答えるのではなく、「集中力がありすぎて、一つのことに熱中しすぎてしまうことです」のように、一見、短所を述べているように見えて実は、長所を伝えるということです。

 

あなたの商品・サービスで応用してください!

 

クロージング 優柔不断

 

4、まとめ:優柔不断な人に対するクロージング

 

 

営業(セールス)の現場で必殺クロージングフレーズ事前準備することにより、成約率は確実に上がります!

 

あなたは、クロージングで何を言うか、決めていますか?

 

せっかくプレゼンをしても、

びびってクロージングできずになんとなくプレゼンが終了したり、

ぐだぐだなトークで顧客に断られてへこんだこと、

あったと思います。

 

ですので、事前にクロージングで

■「どういうか?」を決めておいて、

■気持ちを込めて

言えるようにしておきましょう。

 

クロージング話法は、いくつも種類がありますが、簡単で効果的な「引きクローズ」をあなたの営業話法に組み入れてくださいね!

 

ネット上では、営業の具体的経験もないのに、したり顔でキュレーションしただけのダメサイトが多く腹立たしく思っています。

 

「触れれば切れる!」机上の空論でなく、現場で即使える、僕が泥水をすすって得た営業クロージング手法しかお伝えしていませんのでご安心ください。

 

他にも、カンタンで実証されているクロージング話法をまとめました↓↓

■クロージング話法 その1

■クロージング話法 その2

についてまとめていますので、体得してください!

 

 

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営業で苦しんでいるあなたに

いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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