私はどうして販売外交に成功したか：フランク・ベドガー

「私はどうして販売外交に成功したか」とは、試合中に腕を折り、選手生命を絶たれた大リーガーのフランク・ベドガーが、トップセールスマンになるまでの半生を記録した書籍です。

1964年の初版以来、28版を重ねるに至っているという営業マンのバイブルです。

あなた方の為に、あえて親身に申し上げましょう。

「長からぬ時を惜しめ！」です。

（中略）

あなたが学んだことについてこれから「３つの方法」があります。

■方法１、何もしない

せっかく、こうした学びを得ても何も実行しないのであれば、時間の浪費でしたね。

■方法２、できるだけがんばろう

なるほど、いいことを教わった、どれもこれも、できるだけ一生懸命頑張ってみよう！

これも、うまく行かないでしょう。

■方法３、一度に一つだけ実行しよう！

アメリカの偉人「フランクリン」の言葉にしたがってみよう！

一度に取り上げる努力目標は一つだけ。

一週間は、ただその一項目だけをマスターするように「努力を集中せよ」と教えてくれるのです。

まず、あなたにふさわしい項目を１３あげるのです。

そして、一度に一項目、一週間取り組むのです。

一年間ダラダラやるより、効果的なのです。

さらに第２回めの１３週の終わりには、もう誰の目から見てもあなたという人物が、全く生まれ変わった別人のように、人からは敬われ、愛され、仕事の成績はグンと上がって、大人物となっていることを私はさらに確信する。

これが、この本の最後にあなたに贈る私の言葉である。　

「これこそ自分として出来うる唯一のことだ」と自分に言い聞かせなさい。

「情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ」である。

あなたは、今日から３０日間、まず毎朝、床の中で、手を強く握って、「ヨシ！大いに働くぞ！」と数回元気な声で自分に言い聞かせることである。

そして起き上がると同時に、シャツを着替えながらでも洋服を着ながらでもよい、再び力強い声で、「ヨシ！今日も大いにやるぞ！」と渾身の力を入れて、自らの情熱を振り起こすのである。

つまり、自己を駆って無理に情熱的な行動を起こせば、おのずからあなたは情熱的になっていくのである。

私は販売の仕事にたずさわって、無愛想な顔をしていると、顧客からは嫌われ、商談も成立せず、成績は毎月下がる一方で、どうにも仕方がないと気がついた。

（中略）

私は毎朝３０分間を、浴室で過ごすようにした。

元気いっぱいに冷水摩擦をしながら、テンポの速い楽しい歌を歌ったり、思いきって大げさに、愉快に笑えるように自ら訓練したり、とにかく、うきうきとはしゃいでシャワーの時間を過ごすことに努めた。

しかし、浴室へ飛び込むと同時に、急にうきうきとはしゃいで、心の底からこみ上げてくるように笑ったり、流行歌を唄うことは、なかなかむずかしいことだった。
　

そして、この３０分間の不思議な練習をしている間にも、ふっと白々しい気持ちになって、自分の努力とは反対に、自己嫌悪にとらわれていることに気づくことも幾度なくあった。

すると、また元の陰鬱な顔にかえってくる。

陰鬱な気持ちでいながら、愉快そうに笑うなんて、それこそ容易なことではない。

しかし、私は、最初の決心の通り、毎朝、毎朝、非常に苦しい努力を続けながらも、自分で自分を訓練した。

お客様が「興味がないんでね」とか、「その気になれないんだよ」とか「いまとてもじゃないけど金がない」とか言われたとき、「口から出てきた言葉では、相手の心の内は知れない」。

つまり、相手が難点が持ち出したからといって、買わないという意味ではない。

相手にとって本当に大事なのは、「こちらが相手を本当に納得させていない」ということなのだ。

相手が買いたい気になるほど充分な材料をこちらが提供していないということなのだ。

（中略）

私が相手にプレッシャーをかけて売る営業をしているという印象をもってもらいたくない。

コツは、自意識をなくし、自分が営業から得られる実入りのことを頭から払拭すること。

契約から得られる相手の利益と相手そのものに、ひたすら集中することなのだ。