この記事では不動産営業マンにいま正にタイムリーで使える成功トークをご紹介します！！
それは「住宅ローン減税の13年控除」を使ったトークです！
この記事では、不動産営業マンにリアルタイムで役立つ具体的トークを伝授します！
住宅ローン減税の13年控除トーク：住宅ローン減税の13年控除とは？
まずは、「住宅ローン減税の13年控除」について確認しておきましょう。
住宅ローン減税の期間が元々の10年から13年に延ばされていますがこの期限がもうすぐ切れてしまいます。そもそもこの住宅ローン減税の期間が13年となった理由は、2019年10月に8％から10％に消費税が改正されたためです。
この理由の部分は我々、不動産売買仲介の営業マンにとって結構大事なポイントになるので頭に入れておいてくださいね。後程、また説明します。
消費税が2014年4月に5％から8％へ改正された際には、駆け込み需要や導入後の買い控えが起こり、経済へ少なからず影響を与えました。2019年の消費税改正では、増税による買い控え対策として住宅ローン減税を3年延長することで「増税された差額分を戻すので、安心して購買してください」という意味合いを持った時限制度なのです。
それで本来は、2020年12月で「住宅ローン減税の13年控除」は終了（元々の10年控除となる予定）でした。しかし、2020年の新型コロナ感染拡大による経済混乱の救済策として特別に再延長されていたのですが、いよいよ期限を迎えるのです。
■「住宅ローン減税の13年控除」対象と期限
・注文住宅：2021年9月末までの契約で、2022年末までの入居
・マンション・建売住宅など：2021年11月末までの契約で、2022年末までの入居
マイホームを中心に取り扱っている不動産仲介営業マンが取り扱う物件としては、中古マンション、新築戸建、中古戸建です。※新築マンションはデベロッパーが直接販売するので私たち仲介業者は介在しません。
そして、先に住宅ローン減税の期間延長の理由が私たち不動産仲介営業マンにとって重要なポイントだということについて回答します。
まず、不動産の売買において、土地は消費税が非課税ですが、建物は消費税の対象となります。すなわち、住宅を購入するときには建物部分が課税対象になるということです（個人が自宅の売主となる場合は、課税されることはありません）。
不動産仲介の営業マンは個人間の売買仲介が多いので、法人名義の場合は建物部分が課消費税税対象になるのを忘れていることが多いのです。私たち売買仲介において、消費税課税対象となる取引としては、宅建業者が売主となっている中古マンション・中古戸建（リノベーション済の物件）、そして新築戸建となります。
住宅ローン減税の13年控除トーク：具体的営業トーク
では、「住宅ローン減税の13年控除」を使用した成功トークについてお話します！
今回ご紹介したい成功事例です。
・東京都内のリノベーション済マンション5,200万円の購入を検討しているお客様
・駅からも近く、間取り、眺望の良さなど、建物自体は希望条件に合致している
・お子様の小学校入学：2023年3月までに引越しできればよい（急いではいない）
現地を内見頂いてとても気に入ってくれていますが、お子様が小学校入学するまでに購入できればよいと考えていたこと、そしてオリンピックが終わって景気が下降すると不動産価格が下落するかもという話も聞いていたこともあり、もう少し待てばもっと条件の良い物件に出会えるのではと躊躇されていました。
そんなお客様が購入を決意するきっかけとなった、私のトークが以下の通りです。
2019年の消費税アップによる景気対策の一環で住宅ローン減税が10年間から13年間まで延長されているのはご存知ですよね。これ、住宅ローン減税の期間を3年延長することで2019年の消費税増税分を戻しますという意味合いのものだったので、本当は去年2020年12月までの救済制度だったのです。
しかし、コロナのせいで経済が混乱したためにこの期間が今年の11月まで延長されているんです。本当だったらもう終了しているはずの住宅ローン減税13年控除の恩恵が受けられるのって本当にラッキーだと思いませんか？
〇〇様の5,200万円のお借入れ条件で計算すると延長された3年間（11～13年目）での控除される税金の額いくらか分かりますか？
104万円ですよ！
たまたまこのタイミングで見つけることが出来たこのお部屋を住宅ローン減税も13年間目一杯使えるんですよ。いま進めないこと、すごくもったいないと思いませんか？
このお客様は、勤務先で経理関係の仕事をされていることもあり税金に対しては少なからず知識もお持ちだったので、このトークはとても効果がありました。
このお客様が最も大きく捉えた点は、
１、住宅ローン控除の期間が3年間延長された理由が消費税増税分を戻すという目的であること
２、住宅ローン減税13年控除は、本来は去年2020年12月までだった
３、住宅ローン減税13年控除で３年分の減税額を具体的に提示（１０４万円）
この３点でした。
２年前の消費税増税を理由にした減税措置をコロナの影響で今年の11月まで延長されていて自分がその恩恵を受けられるという事実と得する具体的金額だったのです。
このお客様が最も得をしたと感じた点が「消費税が１０％に増税されたことでの減税措置の恩恵をまだ受けることができる」ということなのです。
私にとっては、住宅ローン減税13年控除の期間が迫っている（マンション・建売住宅などは2021年11月末までの契約）ことから、このお客様にとって活用してもらうメリットとして説明をしたわけですが、お客様にとって最も重要なポイントとなったのは、減税の「理由・目的・具体的額」だったのです。
住宅ローン減税の13年控除トーク：まとめ
今回は改めて、事前の準備、そしてその準備の中でも、「台本」として重要ポイントを整理しておくことの大切さを実感しました。
もし台本の大切さ、ロープレの大切さに興味があるという不動産営業の方がいたら是非一緒に台本作り、そしてロープレをやりませんか？
常に変化、進化、カイゼン。現状維持は退化です！不動産業界に新しい風を吹かせましょう！志高く不動産業界で活躍したいと考えているあなたに熱意を込めて。
あなたが本気で、自然とお客様の「欲しい！」を引き出す「購買心理」を学びたくなったら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガを毎日読んで、最先端の営業スキルを体得してください。
即座に成果を出したいのなら「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成し、ロープレで体得してください。
あなたに、いつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る
Twitterでもご購読できます
