本記事はこんな方におすすめです。
・不動産営業でクロージング方法がわからず困っているあなた。
・不動産営業でのクロージングについて知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
・残業させない
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わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
営業にクロージングは付き物です。クロージングと言えば、決断を迫ったりぐいぐい押していくイメージがあります。
私はいつも「クロージング」をしている意識もないし部下に教えた事もありません。というのも実は、不動産投資の営業は現地案内がまるごとクロージング（押さないクロージング）になっているのです。
そこでこの記事ではトップ営業になった私が「押さないクロージング」についてあなたに伝授します。
目次
不動産営業押さないクロージング：基礎①仮クロージング②選択話法
またクロージングの流れは
１、仮クロージング（テストクロージング）
２、クロージング
３、契約
となります。
仮クロージングはお客様の興味を探る部分なので不動産の営業だと、下記のような感じです。
価格帯や利回りについてはいかがですか？
購入するにあたり、なにかご不安や質問はありますか？
この質問に対する答えを聞きながら、話を進めて行き前向きなら、最終的なクロージングに入っていきます。
仮クロージング（テストクロージング）については以下の記事を参考にしてください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ５つの極意
そしてクロージングの段階では、下記のようなもっと具体的な質問になっていきます。
昨日見た物件と、今日見た物件ならどちらが気に入りましたか？
現金ですか？融資ですか？融資ならどこの金融機関を使う予定ですか？
契約するとしたら、土日がいいですか、平日がいいですか？
こんな感じです。
クロージングの基礎「選択話法」については以下の記事を参考にしてください↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」
そして価格や融資など諸条件がまとまれば、晴れて売買契約となります。ここまでが一般的な仮クロージングから、クロージング、契約までの流れになります。
私の場合ですが「ここからクロージングに入るぞ！」と言うことでなく、現地案内していく過程の全体がクロージングのステップになっているのです。
このあたりが一般的なやり方との違いだと思いますが、今回は不動産投資営業の「押さないクロージング（現地案内しながらのクロージング）」としてご説明いたしますので参考にしてください。
不動産営業押さないクロージング：悪い部分を説明する
土地が広いとか、地形がいい
南東の角地でおすすめ
浄化槽が臭いので、壊れているかも
ゴミが散らかっている部屋は、家賃滞納しているかも
ここでなぜ良い部分は言わず悪い部分を説明するか？
その理由として、そもそもお客様はメールでもらった販売図面を見て気入っているから現地に来ています。
つまり現地に来た時点では「買おう」と思っている可能性が高い訳です。
そこで現地に来て、営業マンが悪い部分を説明したとしても、前向きな答えが返って来れば購入する可能性が非常に高い事になります。
逆に悪い部分を言わずに後回しで進めてしまうと最後の最後に「やっぱり辞める」となってしまいせっかく決まりそうだった契約が、無くなってしまいます。
だから悪い部分こそ、率先して説明します。
不動産営業押さないクロージング：プロとしての意見を言う
例えば
・土地の値段が意外と高く、融資を出す銀行が多い
・人気の駅だけど、あまりアパートが出ないので希少価値がある
・単身には人気がないけど、ファミリーには人気がある
・値崩れしにくい場所なので、将来の売却価格が予想しやすい
など。
悪い部分と良い部分を踏まえ、総合的に良いと思えば
ここでお客様が良いと思えば
〇〇万円まで下がるなら買いたい！
「引くクロージング」については以下の記事を参考にしてください↓
クロージングキラーフレーズ（殺し文句）：優柔不断なお客様へのクロージング
もちろん総合的に見て悪い部分が多ければ「図面では良かったけど、実際はイマイチですね」と私は正直に言います。お客様も「イマイチですね」となればまた別な物件を紹介するだけです。
買ってもらいたいが為に、良いと思っていない物件に対して「すごく良い物件ですよ」と勧める事はありません。どこまで行っても営業マンは正直に話す事がすごく大事です
不動産営業押さないクロージング：客観的に話す
営業をやっていると「最後はお客様の背中を押す」と言う言葉の通りで、押して決めるイメージがあります。
でも私の場合、押して契約をした経験はなくどちらかと言えば、押さないイメージです。しゃべり方も淡々としてますし、お客様から
ただし私はマニアックなので
しかし
あくまで客観的に見たり、客観的な発言をします。
こんなやり取りをしていても、気入っている物件をお客様は買うものですから結局は、購入申込書を書く事が多いです。
そして価格が折り合えば、契約日を設定して売買契約となります。
不動産営業押さないクロージング：まとめ
ここで重要なのは
・お客様の気持ちを探ったりせず
・営業マンの正直な意見を言って
・最後に背中を押す訳でもなく
お客様が現地を見て、営業マンの話を聞いていく過程で
と気付いてもらう事です。
その他の営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。
※私のコラム一覧については、以下をクリックして学んでください↓
https://million-sales.com/?cat=175
「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓
できる営業マン：年収１,０００万以上のトップセールスになる本当の方法
投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。以下の記事をご覧ください↓
不動産営業 メール【極秘】テンプレート：投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例
普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】
営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク：「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法
