営業マンの反論処理:メリット明確な理由づけが必要(11/13)

営業マンの反論:メリット・明確な理由づけが必要!

反論処理(反論解決)の最後は「明確な理由づけ」

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

ここ数日、

しつこいぐらいに、

あなたが

お客様に「検討します、、。」

と言われたときの

魔法の公式」を伝授し、

 

反論処理・反論解決を

マスターしてもらってます^^

 

第1回:反論解決の「魔法の公式」

第2回:「検討します」の反論解決

第3回:トップ営業マンの反論処理

第4回:「必要無いんですけど、、」

第5回:反論処理:急ぎません

第6回:お金がないんですけど①

第7回:お金がないんですけど②

第8回:お金がないんですけど③

第9回:分割払いの勧め方

第10回:信用出来ないんだけど

 

くり返し、くり返し

やって頂くことで、

あなたに

反論処理・反論解決を

体得していただきたいのです!

 

反論処理・反論解決の

魔法の公式は、

■ステップ①

質問により

検討の状況を明らかにする

 

■ステップ②
反論に共感する。

 

■ステップ③
提案する。

 

■ステップ④
提案を受け入れるメリット

明確な理由付け

でした。

 

反論処理・反論解決魔法の公式

 

「なんで、同じことを繰り返すんですか?

うざいんですけど(笑)」

というご意見もお聞きします。

 

僕は、、、

適当に読んでいる方よりも、

 

営業が辛くて、

営業がニガテで、

でも、なんとかしたくて、、」と

 

真剣に、一生懸命

読んでくださっている

あなたに

あなたの為だけに、

 

本当に役立つ知識を

体得していただきたい!」という思いで

書いているのです。

 

なので、

うざいぐらい重要なことを

くりかえさせていただきます。

 

 

明確な理由づけ・メリットが必要

 

今日は、

最後の、ステップ④の

提案を受け入れるメリット

明確な理由付け

についてお話しします。

 

以前、理由づけの

お話ししましたが、

それを思い出してください。

明確な理由づけ

 

営業には明確な理由づけが必要

 

お客様が納得して

自分から購入した!って

思えるためには、

明確な理由づけ

必要です。

 

有名な心理学の実験を

思い出してください。

 

次のような実験でした。

コピーを取ろうと

コピー機に並んでいる列に割り込む際に

 

営業マンには明確な理由付けが必要

 

■パターンA:

先にコピーをとらせてくれますか?
→ 理由なし

 

■パターンB:

急いでいるので

先にコピーを取らせてくれますか?
→ 理由あり
 
■パターンC:

コピーをとらなければいけないので

先にコピーをとらせてもらえませんか?
→ 意味のない理由

 

という3つのパターンを試すと、

圧倒的に、

理由のあるBとCの方が

列に入れる確率が高いのです。

 

■パターンA

 理由なし

 → 60%

 

■パターンB

 理由あり

 → 94%

 

■パターンC

 意味不明な理由

 → 93%

列に並んでいる人の大半は誰でも

「コピーをとりたい」ので

Cの、

コピーをとらなければならない

ので先にコピーを取らせてください。」

という理由には

説得力がありません

 

でも、

何かしらの理由があるだけで

人間は相手を受け入れてしまうのです。

 

ここから、おもしろいんですが、

以上は、

コピーをとらせてもらう枚数が5枚

の場合なんですね。

 

枚数を、20枚に増やすと、

■パターンA

 理由なし

 → 24%

 

■パターンB

 理由あり

 → 42%

 

■パターンC

 意味のない理由

 → 24%

になるんですね。

 

つまり、

営業・セールスには、

明確な理由づけ

絶対に必要です。

 

特に、

高額商品を売っているような場合には

絶対です!

 

たとえ、

あなたがお客様を

勢いで言いくるめて、

その場で、「YES」を

貰ったとしても、

 

心底、御納得していないと、

どちらにせよ、

後で、キャンセルが発生します。

 

 

契約直後、お客様の記憶はものすごい勢いで忘れていく

 

記憶は、ものすごい勢いで、

忘れていくんですよね ↓

 

 

忘却曲線

お客様が、

心底御納得されて、

簡単に実行できる

理由づけをしないと

キャンセルが発生します。

 

次回は、

理由づけをした後に

「これだけはしよう!」を

お話しします。

 

実は、ここが、

盲点で、

ものすごく重要です。

楽しみにしてください。

 

いつかどこかで、

直接、

あなたに

お会い出来ることを

楽しみにしています^^

 

営業ギライな人も、、

営業が苦手な人も、、

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