営業マンの反論処理:カード払い分割払いの勧め方(9/13)

営業マンの反論処理:カード払い・分割払いの勧め方

反論処理の魔法の方式

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

ここ数回、

あなたが、

お客様に「検討します、、。」

と言われたときの

「魔法の公式」を伝授しています!

 

第1回:反論解決の「魔法の公式」

第2回:「検討します」の反論解決

第3回:トップ営業マンの反論処理

第4回:「必要無いんですけど、、」

第5回:反論処理:急ぎません

第6回:お金がないんですけど①

第7回:お金がないんですけど②

第8回:お金がないんですけど③

 

 

反論処理・反論解決の

魔法の公式は、

 

■ステップ①

質問により

検討の状況を明らかにする

 

■ステップ②
反論に共感する。

 

■ステップ③
提案する。

 

■ステップ④
提案を受け入れるメリット

明確な理由付け

でした。

 

反論処理・反論解決魔法の公式

 

 

そして、

ステップ③の

提案する

の具体的に想定されるネガは、

大きく分けて、4つ。

 

必要ない

急がない

③お金が無い

④信用できない

 

 

反論解決:お金がないんです

 

 

③のお金がない…」

とお客様に言われた場合の

具体的対処法を

伝授しています!

 

 

■考え方・マインドセット

緊急時であれば、

誰でも、お金を捻出できる。」

 

お客様に、

決意を促すとともに、

緊迫感を感じさせ、

費用を払うのもかまわない!

と思ってもらうことが大切

 

■お金がないんです、、:具体的話法

お客様から、

「お金がないんですけど…」

と言われた時は、

 

「○○さん、

お金の問題をのぞけば、

当社の○○という

サービスをスタートしたい

(商品を購入したい)

お気持ちは強いですか?

と聞いてください。

 

そして、

お客様が、

「はい!スタートしたいんです!」

とおっしゃったら、

 

スタートするにあたって、

具体的な事務手続きについて

ご協力しますね!

と言うことで、

 

支払い方法を、

一緒に、協力して

相談にのってあげるという

スタンスになる

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

ここまでが復習でした。

 

 

あなたは

お分かりだと思いますが、

何度も復習することで、

 

あなたの

血となり肉となるのです。

 

今日は、ここからですね。

 

 

カード払い・分割払いの勧め方

 

ご一括と、分割で

どちらがご希望ですか?

とお聞きします。

 

 

営業マンの分割払いの勧め方

 

 

お金にお困りであれば、

ほとんどの方が、

分割で…」とおっしゃるので、

カード払いをお勧めします。

 

まず、

お持ちのカードで

キャッシングしていただき

カード会社に分割でお支払いし、

 

あなたに

全額払って頂くことを

ご提案しましょう!

 

営業マンのカード払いの勧め方

 

なぜ、

カードを使用しての分割をご提案するか?

というと、

 

単純に分割払いにすると

■支払い依頼の

 事務手続きの煩雑さ

■支払いを一方的に

 辞めてしまうリスク

があるからです。

 

因みに、

ある程度の回収金額になったら、

カード決済代行会社に依頼し、

カードで商品購入できるように

しましょう!

 

今は、

PAY PALで、

「分割払い」決済を導入しやすいです。

 

もし、

お客様が、

カードの支払いが

難しいんですが、、

とおっしゃった場合、

 

キャッシング枠が一杯で

特定のカードが

使えないという

ケースもあります。

 

しっかり、

経済状況などをお聞きして、

お支払いできることが確認できたら、

お客様が使えなくなったカード名を

お聞きください。

 

というのも、カードには、

■銀行系

■不動産系

■消費者金融系

など種類があるのです。

 

ポイントは、

信用調査機関

それぞれ違うんです。

 

ですので、

お客様のカードの種類をお聞きして、

他の系統のカードであれば、

新規に作ることが可能な

ケースもあるのです!

 

センシティブな領域になりますので、

本当にお困りの方は、

メールを頂くか、

営業セミナーに来ていただき、

直接、ご相談ください!

 

 

 

カード払い・分割払いの注意点

 

 

あくまで、お客様と、

信頼関係が構築できていること、

商品をスタートしたい

気持ちの確認

ができていること

が大前提になります。

 

また、

強引すぎるセールスは、

ただの売り込みになるので、

お客様の為に」というスタンスを

絶対に忘れてはいけません。

 

重要なことは、

お客様に商品ご購入の希望があり、

返済可能性があれば、

様々な方法がある

ということです。

 

不動産投資などの場合は、

もっと早い段階で銀行審査に

回します。

 

そこでのポイントは、

■融資に積極的な金融機関

■融資担当

との関係性になります。

 

不動産投資会社の営業戦略

を参照ください!

 

不動産投資会社の営業戦略

あなたの

商品にどう当てはめるか?

お考えください。

 

いつか、どこかで、

直接、

あなたに

お会いできる日を

楽しみにしております。

 

営業ギライな人も、、

営業が苦手な人も、、

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