トップセールスのクロージング営業技法:ドアインザフェイス(3/8)

トップセールスのクロージング営業技法:ドアインザフェイス 

 

クロージング話法を身につけよう!

 

すぐに使える

クロージングスキル

身につけたくありませんか?

 

営業ニガテな人でも、、、

営業ギライの人でも、、、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい」を

引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

プレゼン後半での

クロージング話法

体得しましょう!

 

まず、

代表的なクロージング技法を

復習しましょう!

 

■ 引きクローズ

クロージングフレーズ 引きクローズ

 

 

 

■ サイレントクローズ

サイレントクロージング

全てのクロージングの最後に使う

 クロージングをしたら、必ず「沈黙」。

 クロージングの大原則です。

 

 

■ if(イフ)クローズ

if(イフ)クローズ

 

 

 

■ ifクローズ+2者択一(選択話法)

ifクローズと2者択一

 

 

■ フット・イン・ザ・ドア クローズ

フットインザドア

 

 

※フット・イン・ザ・ドアクロージングは、

小さな要求から

大きく要求する!!

というクロージング。

 

鋭いあなたは、

一貫性の原理」を思い出した

かもしれません!

 

一貫性の原理とは

wiki pediaより

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

人は自身の行動、発言、態度、信念

などに対して一貫したものとしたい

という心理が働く。

この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。

 

この心理の根底には、

一貫性を保つことは社会生活において

他者から高い評価を受ける

 

■複雑な要因の絡み合った社会生活での

将来的な行動決定において

より簡易に行動を決定することができる

などの要因がある。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

ここまでが、

復習でした。

 

 

トップセールスのドア・イン・ザ・フェイスクロージング

 

それでは、

今日は、

ドア・イン・ザ・フェイス

クロージング

体得しましょう!

 

スクリーンショット 2016-05-08 18.23.12

 

 

ドア・イン・ザ・フェイス

クロージングとは

 

門前払いされるくらいの

大きな要求を先にだし、

 

当前のごとく相手に断られたら

小さな(本命の)要求を出す

クロージング技法。 

 

心理的には、

人は要求を拒否すると、

断ってしまった後ろめたさ

罪悪感)が生まれ、

「次はお願いを聞いてあげよう」

という気にさせる事が出来る。

 

例えば、

日常では、こんな事例です。

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

■Aさん

10万円貸してくれない?

 

■Bさん

はっ?無理でしょ。

 

■Aさん

じゃ、1万円は?

 

■Bさん

わかったよ、、。

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

お願いを小さくすると、

相手にはこちら側が

譲歩した」と感じます。

 

「さっきは断って悪かったのに

 譲歩もしてくれている」

という罪悪感から

「頼みごとを聞いてあげよう!」

となるのです。

 

 

実際のクロージングでは、

このような感じです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■営業

お客様には、3つのプランを

ご提供できます。

 

Aプランは100万円

Bプランは50万円

Cプランは20万円

 

一番は、

Aプラン(100万円)

がオススメです。

 

AプランとBプランの

どちらがいいなぁ〜

と思われますか?

 

■お客様

Aプランは高いなぁ〜。

Bプランでいいですか?

 

■営業マン

そうですね。

まず、

Bプランでスタートしましょう!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

いわゆる

松竹梅クロージングです。

 

プランを複数用意して、

高いプランからオススメするという

方法です。

 

簡単ですよね!

 

あなたの商材で

活用してみてください!

 

僕は、

いつも

あなたのそばにいて

あなたを

応援しています!

 

また、次回

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

あなたの

営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

いつかどこかで、

直接、

あなたに

お会い出来ることを

楽しみにしていますね^^

 

営業ギライな人も、、

営業が苦手な人も、、

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