ドアインザフェイス（Door in the face）」とは、譲歩的要請法とも言います。
「門前払いされるくらいの大きな要求を先にだし、当前のごとく相手に断られたら、小さな（本命の）要求を出す」話法です。
訪問先でセールスマンがドアが開いたら、いきなり顔を突っ込んで、過大な要求をしてひとまず相手に拒否させる動作に由来しています。
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
ドアインザフェイスは「恋愛」でも「営業」でも使える話法です！
実際、トップセールスは、ドアインザフェイスを使って高い成約率をあげているのです！
この記事では、トップ営業コンサルがあなたに、ドアインザフェイスの事例（日常・恋愛・営業）をご紹介します。トップセールスも使う心理テクニックを体得し、コミュニケーション能力を高めましょう！
ドアインザフェイス、６０秒の動画にまとめましたまずこの動画をご覧ください↓
※トップ営業の心理術「ドアインザフェイス」（６０秒）↓
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目次
ドアインザフェイスを日常で使おう！
ドアインザフェイスとは、「本命の要求」を通すために、わざと「過大な要求」を提示し、相手に断られたら、最終的に、こちらの「最も望ましい要求」を承諾するよう相手を導くテクニックです。
人は要求を拒否すると、断ってしまった後ろめたさ（罪悪感）が生まれます。
「そのままでは断ってしまって申し訳ない。お返しをしなくてはならない」「次はお願いを聞いてあげよう」という気にさせる事が出来ることを利用した心理テクニックです。
やり方は、超カンタンです。
つまり、まず、こちらの要求を、一度のみならず複数回、相手にわざと断らせることによって罪悪感を感じさせます。
そのお返しとして、相手が承諾してしまうような流れをつくりだす「返報性の心理」を利用した交渉テクニックなのです。
例えば、日常生活では、このように使っています。
１０万円貸してくれない？ 
はっ？無理でしょ。 
そうだよね、、。じゃ、１万円は？
わかったよ、、。
大きな依頼に小さな依頼をすると、相手にはこちら側が「譲歩した」と感じます。
「さっきは断って悪かったのに譲歩もしてくれている」という罪悪感から「今度は、頼みごとを聞いてあげよう！」となるのです。
ここで重要なことをまとめます。
ポイント１：この時「借り」は実際に発生していなくても大丈夫
このケースでは、貸すことを断った相手が、実際に相手に「貸し」を作ったわけではありません。しかし当初の要望を１０万円から１万円に引き下げたことで、相手からは「譲歩した」という心理にさせるのです。
ポイント２：返報性の法則
この譲歩に対して「返報性心理法則」が働く結果、お金を貸してしまったのである。
返報性の法則については以下の記事を参考にしてください↓
■ドアインザフェイスについては、以下のようなご感想もいただきました↓
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ドアインザフェイスを恋愛で使おう！
では、次に、仲の良い女の子をデートに誘う「恋愛でのケース」を考えてみましょう。
●●ちゃん、旅行とか一緒にいかない＾＾？？
えーーー＾＾いきなり旅行は、ムリでしょ♪
だよね、、(´・ω・`) じゃ、、映画とか行こうよ＾＾
映画なら＾＾
どうでした？
恋愛でも使える、心理テクニックなのです^^
ドアインザフェイスはビジネス・営業でこう使う！
それでは、「トップセールスがどのようにドアインザフェイステクニックを使っているか？」「ビジネスで、ドアインザフェイステクニックがどのように使えるか？」興味ありますよね？
トップセールスは、ドアインザフェイステクニックを実際のクロージングで、このように使っています！
ドアインザフェイス具体例：松竹梅クロージング
お客様には、３つのプランをご提供できます。
・Aプランは、１００万円
・Bプランは、５０万円
・Cプランは、２０万円
●●さんには、■■という理由で、Aプラン（１００万円）が一番オススメです。
『AとBとCのどれがいいなぁ〜』と思われますか？
やるならAプランがいいけど、Aプランは高いなぁ、、、。Bプランで、いいですか？
そうですね！現実的にスタートしやすいBプランが私も良いと思います。Bプランでスタートしましょう！
もうお分かりですね。複数プランを提示する、いわゆる「松・竹・梅」クロージングです。プランを複数用意して、高いプランからオススメするという方法です。
ドアインザフェイス具体例：紹介トーク
では、次は、「紹介営業」でトップセールスはフットインザドアをどのように活用しているか？を見ていきましょう！
シチュエーションは、セールスでクロージングが終了し、その後、紹介を依頼するというシーンです。
●●さんがご紹介されたように、どなたかご紹介いただきたいのですが、先ほど、ゴルフに行かれているとお聞きしましたが、そのお仲間とかご紹介いただけますか？
１００人も２００人もってことでなくて良いので＾＾２、３０人で良いのでご紹介いただけませんか？
え？？（そんなに？？）
いきなりだと、難しいですよね＾＾でしたら、４、５人とかはいかがですか？
あ、、はい。わかりました、、、。
このように、２〜３００人から、１０〜２０人。そして、４〜５人と要求を下げることで、自然と紹介を導いているのです。
簡単ですよね！あなたの商材で活用してみてください！
ドアインザフェイス失敗例
さて、この章では、ドアインザフェイスの失敗例を見てみましょう。
失敗例１：最初の要求が大きすぎると、心理的シャッターが閉じる
ドアインザフェイスは、最初に提示する要求を
・ギリギリちょっと無理程度
・ほどよい大きさ
にすることが重要です。
最初の要求があまりに大きすぎると心のシャッターが閉じてしまいます。「無理難題を要求する人」「こちらを馬鹿にしている」「常識がない人」「こちらを食い物にしようとしている人」と思われる可能性があります。
非現実的な無理難題を要求すると、相手の心のシャッターが閉じ、最後まで話を聞いてもらえなくなります。ですから最初の要求内容は慎重に考えましょう。
しかし、最初から本命に近すぎると、ドアインザフェイスの効果（罪悪感を感じさせる）が働きにくくなります。初めの大きな要求は、相手に合わせながら「ちょっとそれは難しいかな」と思うくらいのレベルを設定しましょう。
失敗例２：本命の要求の提示が遅いと、忘れてしまう
ドアインザフェイスは、相手の罪悪感を利用した心理テクニックです。
当たり前ですが時間が経つと、記憶も気持ちも薄れるため、相手が「断ってしまい申し訳ない」という気持ちが残っているうち、忘れないうちに本命の要求をすることが重要です。
最初の要求を断らせてから３日後に本命の要求をしても、ドアインザフェイス（罪悪感）を覚えていません。そのため、最初の要求をしたら、すぐその場で本命の要求を提示しましょう。
失敗例３：同じ相手に何度もドアインザフェイスを使うと、信用を失う
ドアインザフェイスは、同じ相手に何度も使用すると失敗しやすくなります。
罪悪感を利用したテクニックを使っていることに気付かれると「誘導されている・操作されている」と嫌悪感を持たれてしまいます。
相手に「罪悪感に付け込まれた」と言うのが分かってしまうと本来の目的が通らなくなるだけではなく、信用も失ってしまう可能性もあります。
ドアインザフェイスは、大事な時に一回だけ使用する心理テクニックくらいの気持ちでいましょう。
ドアインザフェイステクニックとフットインザドアテクニックの違い
「ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア」どう違うの？
心理に詳しいあなたは、そのような疑問を持たれたかもしれません。その疑問にお答えします。
「ドアインザフェイステクニック」と似たような名前の心理テクニックで、「フットインザドア」があります。
「フットインザドア」は、小さな要求から、徐々に大きく要求するという「段階的要請法」です。
「フットインザドア」とは、「一貫性の原理」を活用しているのです！
一貫性の原理とは、私たちは、「自分の言動・態度・信念などを一貫したものとしたい」という心理が働きます。
この心理の根底には、
■「一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受ける」
■「社会生活での将来的な行動決定において、より簡易に行動を決定することができる」
などの要因がある。
フットインザドアテクニック（段階的要請法）は、小さな要求を飲ませ、徐々に大きな要求を承諾させるスキル。
ドアインザフェイステクニック（譲歩的依頼法）は、大きな要求を先にして断らせ、小さな要求を承諾させるスキルです。
逆のようにみえる、二つの心理テクニックをどのように使い分けるのか？
トップセールスは、アプローチ段階で「フットインザドアテクニック」使って、徐々にアポをとって行きます。
そして、クロージングの段階で「ドアインザフェイステクニック」を使い、高いプランから提示して譲歩させます。
つまり、信頼関係がまだ築けていない段階では「フットインザドア」を使います。
信頼関係がある程度築けてきたら、「ドアインザフェイス」を使うのです！
フットインザドアテクニックについて、詳しくは↓↓
■悪用厳禁■トップセールスも使う「フットインザドア・テクニック」の超具体例！
ドア・イン・ザ・フェイステクニックを使いこなそう！：まとめ
あなたも「ドアインザフェイス・テクニックをどのように活用するか？」具体的に考えて、実践してくださいね！
