トップセールスが売りまくった!「営業セールストークテクニック」

「売れる営業台本(トークスクリプト)を作りたいけどどうやったら良いか分からない」

「営業台本(トークスクリプト)作成のコツが分からないんです」

そんな悩みをお持ちだと思います。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

トップセールスの今日から使える営業セールストークテクニックをお伝えしますので、

あなたの営業台本(トークスクリプト)作成の参考にして、成約率アップ・売り上げアップしましょう!

 

営業セールステクニック

 

1、売れる営業台本(トークスクリプト)には、明確な理由づけが必要!

高額商品を営業するには、明確な理由づけが絶対に必要です。絶対にです!

 

お客様が納得して「自分から購入した!」って思えるためには、「明確な理由づけ」が必要です。

 

絶対に、必要です!(笑)

 

有名な心理学の実験で次のような実験があります。

「コピーを取ろうとコピー機に並んでいる列に、割り込む際にどのようにお願いすると効果的か?」

という実験です。

 

151003-2

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■パターンA:先にコピーをとらせてくれますか?
→ 理由なし

 

■パターンB:急いでいるので先にコピーを取らせてくれますか?
→ 意味のある理由
 
■パターンC:コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?
→ 意味のない理由

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

という3つのパターンを試すと、圧倒的に、理由のあるBCの方が列に入れる確率が高いんです。

 

【結果】
■パターンA:理由なし

→承諾率60%

 

■パターンB:意味のある理由

→承諾率94%

 

■パターンC:意味不明な理由

→承諾率93%

列に並んでいる人の大半は誰でも「コピーをとりたい」ので、パターンCの「コピーをとらなければならないので先にコピーを取らせてください。」という理由には説得力がありません

 

でも、何かしらの理由があるだけで人間は相手を受け入れてしまうのです!

 

 

2、高額商品には、明確な理由づけが絶対に必要だ!

ここから、おもしろいんですが、

今までの実験結果は、コピーをとらせてもらう枚数が5枚の場合なんですね。

 

枚数を、20枚に増やすと、

 

■パターンA:理由なし

→承諾率24%

 

■パターンB:意味のある理由あり

→承諾率42%

 

■パターンC:意味のない理由

→承諾率24%

になるんですね。

 

負担が大きくなると、明確な理由付けが必要なのです。

つまり、商品をお勧めする場合には、明確な理由づけが絶対に必要です。

特に、高額商品を売っているような場合には絶対です!

 

 

営業には明確な理由づけが必要

 

3、クロージングでは理由が必要だ!方法とそのコツ!

例えば、先日、電車で、このような広告をみたんです!

 

クロージングには理由づけが必要

 

ちょっと見えにくいので、文字で書きますと、

 

こんにちはこの車両でお会いしたのも何かのご縁。

家を売るなら、家を買うならぜひ、ご相談ください

 

どう思いました?

 

 

あなたがお客さんだとして、クロージングの時に、

何かのご縁ですから、、こちらでお願いします。」

なんて言われたら、どう思いますか?

 

説得力ないですよね。絶対に、買わないですよね。

 

つまり、これは、全く意味のない広告です。
大手のブランディング広告です。

 

僕が、不動産投資会社のクライアント様に、こんな広告は絶対に提案しません。

切った張ったの連続の現場でこんなクソ広告をやったら倒産です。

 

そのようなことを考えていたら、

同じ、車両に、このような広告も乗っていました。

クロージングには理由づけが必要

 

もし、あなたが、包茎治療の医院のオーナーだったら、広告を依頼された広告会社だったら、営業マンだったら、、どうしますか?

 

包茎治療は、「病気防止」であったり、男の子が自信をもって恋愛するためであったり、社会的には、とても意義のある仕事です。

しかし、コンプレックス商売ですので、広告手法・説得手法にひねりが必要です。

 

今まで、よく見た上野クリニックの広告 ↓

クロージングには理由づけが必要

 

 

イケメンがタートルネックを脱ぎそうな勢い

ひとつウエノ男になる。無痛・無傷・安心

※女性には分からないオトコの悩みもわかっていると共感

 

 

クロージングには理由づけが必要

 

誠実そうな男の子がタートルネックを脱ぎかけている。
その目は力強く、自信に満ちている。

来院実績が年間13,000人以上なので安心

 

 

どう思われました?

 

包茎治療医院は、広告やセールストーク作成でとてもハンディがあります。しかし、言い訳を言わず、頭をひねり、広告、セールストークを考えて戦っているのです。

 

僕たちも、自分の商品・サービスに説得的な「理由づけを考えよう!」ということです。

 

 

 

 

4、まとめ:「売れる営業台本」には、明確な理由付けが必要

 

僕が、ITの事業部長をしているときは、営業の新人に、1日中、技術チームに張り付かせて、技術のレポートを書かせていました。

 

お客様に説明する際、説得的な技術的な理由づけがないとお客様が、御納得されなかったからです。

 

もう、お分かりですね。

 

さあ、あなたの営業台本(トークスクリプト)にどのように応用できるか?

どうぞお考えください!

 

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

「もっと、具体的に営業スキルが知りたい!」「一人で『営業台本』作成が面倒だ」「即座に成果を出したい!」と思われたら、営業セミナーにご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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