営業マネージャーが組織営業力を高める秘訣(2/2)

営業マネージャーが組織営業力を高める秘訣 

リーダーの為の営業交渉力

歴史を動かした交渉術

知りたいですよね!

 

営業ニガテな人でも、

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい」を

引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

営業組織指導歴17年の加賀田裕之です。

 

 

前回

営業に使える心理学・企業心理学・心理学経営

に引き続き、

2009年のWBC

(ワールド・ベースボール・クラシック)

決勝戦(日本 対 韓国 )から、

イチローの

歴史を動かした交渉術を

学びましょう!

 

少し、前回

振り返りますと、、

 

■3対3の同点

■10回表2アウト

■ランナー(1塁、3塁)

 

打順はイチロー

2ストライクと

追い込まれた8球目

 

センター前ヒットを打ち、

ランナー2名が生還!

 

5対3にして

勝負を決めました!

 

イチロー

 

ここで、

野球を知っている人が不思議に思ったことは

韓国のピッチャーが

イチローと勝負をしたことでした。

 

定石は、

イチローを敬遠して、

1塁に歩かせ、

満塁にして、

次のバッターと勝負

 

次のバッターが

長打を打たない限り、

1塁、2塁、3塁、ホーム

のどれでもアウトにすることが

できるので、

3アウトにする確率が高まる

韓国有利な展開になります。

 

試合後、、、

案の定、

韓国の金寅植監督は

敬遠のサイン」を出していたと

インタビューで発表。

 

 

 

イム・チャンヨン投手が

サインを無視して勝負した

と韓国国民は激怒しました。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

ここまでが、

前回の復習です。

 

 

リーダーが抑えるべき組織力学

非国民扱いされた

イム・チャンヨン投手ですが、

 

なんと、

9ヶ月後、、、

敬遠のサインは出ていなかった

と告発したのです!!

 

イチローの交渉術

 

それを受けて

キャッチャーの

カン・ミンホ捕手も、

「監督は、バッテリーが

敬遠のサインを見落とした

と言っていますが、、、

 

そもそも、

敬遠のサインを

私は、見ていません

 

もし、監督が、

本当に敬遠させる気なら、

タイムをかけてでも、

言ってきたはずです!!

 

イチローの交渉術

 

 

誰が

嘘を言っていると思いますか?

 

イチローの交渉術

 

 

登場人物は4名

■代表監督

 キム・インシク

■投手コーチ

 ヤン・サンムン

■キャッチャー

 カン・ミンホ

■投手

 イム・チャンヨン

 

実は!

投手コーチが、

監督の

敬遠のサインを握りつぶしていたんです!

 

イチローの交渉術

 

捕手の意見はごもっともで、

監督が、

本当に敬遠したいのであれば、

タイムすれば良い話です。

 

この重要な局面で、

タイムがなかったということは、

敬遠はない」つまり、

勝負」という指示だと

バッテリーは思うはずです。

 

投手は、

イチローと対決したいのは当たり前で、

もし、その闘志がないなら、

投手は務まりません。

 

あなたは、

組織を率いるリーダーとして

どんなことを学びました?

 

このように、

右腕が裏切る場合もあります。

 

リアルな組織では、

全体最適でなく、

個人最適で行動する輩を

沢山見てきました。

 

厳罰に処さないと、

別の人間が、

同じ個人最適の行動を繰り返します。

 

あなたの組織で、

こういった背信行為があったら、

迷わず、

泣いて馬謖を切りましょう

 

僕も、温情をかけて、

後で、後ろから、

刺されたことがあります。

 

監督は、

このコーチになめられていたと

思います。

 

9回を終えて、

球威の衰えていたイム・チャンヨン投手

を交代しようとした監督は、

コーチに引きとめられて、

続投したと言っています。

 

実質的な裏リーダー

投手コーチだったようです。

 

このような

曖昧な指示命令系統の組織は

部下がやりづらいです。

 

つまり、

監督(リーダー)の

■判断力

■決断力

■指示命令

が良くなかった為、

現場が混乱したのです。

 

 

歴史を動かしたイチローの交渉術

しかし、

知将と言われる

キム・インシク監督は

なぜ、このように采配を

迷ってしまったのでしょうか?

 

それは、

イチローの交渉術だったのです!

 

この韓国戦前、

イチローはインタビューで、

戦った相手が、

向こう30年

日本には手出せないみたいな

そんな感じで勝ちたい

 

イチローの交渉術

 

 

そんな、

煽り発言をすることで、

イチローを倒して勝利したい!

との思いを韓国国民に抱かせ、

判断を誤らせたのです。

 

 イチローの交渉術

 

相手の冷静な判断を誤らせることで、

勝利する「イチローの交渉術」。

素晴らしいですね!

 

あなたは、

どんなことを学びました?

 

少し、振り返って、

あなたのビジネスに

どのように応用できるか?

考えてみてくださいね^^

 

僕は、

いつも

あなたのそばにいて

あなたを

応援しています!

 

また、明日、

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

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