即決営業?トップセールスの「4つの顧客タイプ別分類」で売上アップ!

「即決しろ!」と上司に怒鳴られている営業マンからご相談を受けました。

 

しかし、「即決するか、検討するか?」は顧客タイプによって違うのです。

 

トップセールスの「4つの顧客タイプ別分類」を理解して、売り上げアップする秘訣をお伝えします。特に、富裕層セールスを例にお話しします。

 

顧客タイプ悩み

 

1、即決?熟考?顧客心理別分類を知ろう!

富裕層セールスを例に、お客様のタイプを4つに分ける方法をお伝えします。

 

第一回:お金持ちに売ろう!

第二回:富裕層セールスのすすめ

第三回:高い商品を売ろう!

第四回:お医者さんに売ろう!

第五回:お医者さんに売るコツ!

第六回:企業社長に売ろう!

 

企業社長にも大きく2種類あります。

 

営業マンは企業社長に売ろう!

 

■オーナー(創業)社長

■サラリーマン社長

です。

 

違いは、オーナー社長は、よく言えば、カリスマ性があります。ゼロから立ち上げたエネルギーは良くも悪くもエネルギッシュで、個性的です。

 

つまり、

■非論理的

■直感的

タイプが多いのです。

 

一方、サラリーマン社長は、組織内競争に勝ってきた方ですから、

■ロジカル(論理的)で、

■リスクに敏感

な方が多いのが特徴です。

 

クロージングの注意点は、オーナー社長は、

■個別感

■特別感

を出しましょう。

 

サラリーマン社長ロジカルで、リスク回避型ですから、商品・サービスの

■メリットと

■デメリット

をしっかり伝えて、即決を促す必要はありません

 

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あなたは、『上司に、いつも、「即決しろ!」と言われてるよ。「即決」でなくて良いの?』と不思議に思われたかもしれません。

 

コレからご紹介する分類は、20年近く前から使っている顧客のタイプ別分類なんです。とっても簡単ですので、あなたも、是非、お使いください。

 

 

2、顧客心理からの4つのタイプ分け

■即決できる人

■即決できない人※熟考タイプ

■人間関係重視タイプ

■理論重視タイプ

の4つの組み合わせです。

 

顧客のタイプ別分類

 

オーナー社長は「即決型」つまり、(B)や(D)が多いのですが、

サラリーマン社長は(C)が多いですね。

※サラリーマンは(A)か(C)が多い

 

なぜか?分かりますよね。

 

サラリーマンは、必ず相見積もりを取るからです。

「相見積もり」を取る目的は、

■「1円でも」コスト削減する為と

癒着(不正)防止

です。

 

担当者が特定業者にリベートを貰って発注するという不正防止のためです。ですので、サラリーマンは、最低3社、出来れば5社

1)コスト

2)納期

3)クオリティ(質)

を比較検討します。

 

見込客が会社組織の場合は、購買の意思決定も組織で行われますので、購買の意思決定には複数の部門や様々な階層や職種の人が関わる可能性があります。ですので、担当者は稟議書を回したり、会議で説明して決済を得る必要があります。

 

僕も、即決するタイプではありません。僕のように即決タイプではない人間に即決を迫ると、「コイツ馬鹿だな(笑)」と思われる可能性があります。「熟考タイプ」には、返答の期限をしっかり区切って相見積もりを取ったり、一度、考える時間を作ってあげてください。

 

とっても簡単な4つのタイプ分類ですが、使えます。

実施してくださいね。

 

3、熟考型だと思っても即決を促すことは必要

そうは言っても、クロージングで「即決」は基本です。営業マンがお客様を熟考型と思っても、実は、即決型の場合もあります。法人営業の場合でも、担当者の決裁権の範囲の場合もあります。

 

即決を迫らないとお客様はどのように思うか?

 

お客様は営業マンに対して、「実は、商品に自信がないのかな?」「熱意がないな」とマイナスの印象をもってしまいます。

 

ですから、基本は、一度、即決を促し、それでも検討したいとお客様がおっしゃった場合は、しっかり検討の日にちと時間を決めてくださいね。

 

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

いつかリアルで、あなたにお会いすることを楽しみにしてます!

 

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