即決営業?トップセールスの「4つの顧客タイプ別分類」で売上アップ!

「『即決しろ!』と上司に怒鳴られて、顧客に決断を迫りすぎて、失注しました。」

こんな悩みはありませんか?

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2,018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

実は、「即決するか、検討するか?」は顧客タイプによって違うのです。

顧客タイプを知らないと、無理に即決を迫り、失注してしまう可能性もあります。

 

この記事では、トップセールスの「4つの顧客タイプ別分類」を理解して、売り上げアップする秘訣をお伝えします。

 

即決営業 顧客分類

 

 

1、即決できるかどうかは、これで見極めよう!

1−1、企業社長にも、大きく2種類あります!

まず、社長を例に考えてみましょう!

企業社長も大きく2種類あります。

 

■オーナー(創業)社長

■サラリーマン社長

です。

 

違いは、オーナー社長は、よく言えば、カリスマ性があります。ゼロから立ち上げたエネルギーは良くも悪くもエネルギッシュで、個性的です。

 

つまり、

■非論理的

■直感的

タイプが多いのです。

 

一方、サラリーマン社長は、組織内競争に勝ってきた方ですから、

■ロジカル(論理的)で、

■リスクに敏感

な方が多いのが特徴です。

 

クロージングの注意点は、オーナー社長は、

■個別感

■特別感

を出しましょう。

 

サラリーマン社長ロジカルで、リスク回避型ですから、商品・サービスの

■メリットと

■デメリット

をしっかり伝えて、即決を促す必要はありません

 

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あなたは、『上司に、いつも、「即決しろ!」と言われてるよ。「即決」でなくて良いの?』と不思議に思われたかもしれません。

 

コレからご紹介する分類は、20年近く前から使っている顧客のタイプ別分類なんです。とっても簡単ですので、あなたも、是非、お使いください。

 

営業マンは企業社長に売ろう!

 

1−2、顧客心理からの4つのタイプ分け

これからご紹介する顧客分類は簡単です。

1)即決できる人

2)即決できない人※熟考タイプ

3)人間関係重視タイプ

4)理論重視タイプ

の4つの組み合わせです。

 

顧客のタイプ別分類

 

オーナー社長は「即決型」つまり、(B)や(D)が多いのですが、

サラリーマン社長は(C)が多いですね。

※サラリーマンは(A)か(C)が多い

 

なぜか?分かりますよね。

 

サラリーマンは、必ず相見積もりを取るからです。

「相見積もり」を取る目的は、

■「1円でも」コスト削減する為と

■癒着(不正)防止

です。

 

担当者が特定業者にリベートを貰って発注するという不正防止のためです。ですので、サラリーマンは、最低3社、出来れば5社

■コスト

■納期

■クオリティ(質)

を比較検討します。

 

見込客が会社組織の場合は、購買の意思決定も組織で行われますので、購買の意思決定には複数の部門や様々な階層や職種の人が関わる可能性があります。ですので、担当者は稟議書を回したり、会議で説明して決済を得る必要があります。

 

僕も、即決するタイプではありません。僕のように即決タイプではない人間に即決を迫ると、「コイツ馬鹿だな(笑)」と思われる可能性があります。「熟考タイプ」には、返答の期限をしっかり区切って相見積もりを取ったり、一度、考える時間を作ってあげてください。

 

とっても簡単な4つのタイプ分類ですが、使えます。

実施してくださいね。

 

 

1−3、熟考型だと思っても即決を促すことは必要

そうは言っても、クロージングで「即決」は基本です。営業マンがお客様を熟考型と思っても、実は、即決型の場合もあります。法人営業の場合でも、担当者の決裁権の範囲の場合もあります。

 

即決を迫らないとお客様はどのように思うか?

 

お客様は営業マンに対して、「実は、商品に自信がないのかな?」「熱意がないな」とマイナスの印象をもってしまいます。

 

ですから、基本は、一度、即決を促し、それでも検討したいとお客様がおっしゃった場合は、しっかり検討の日にちと時間を決めてくださいね。

 

 

2、外見から、顧客を見抜く方法は?

2−1、営業も、生き残るためには本心を見抜く力は必要

以前、僕の知り合いが「数十万、騙されてしまいました」との相談がありました。びっくりしたことに、その知り合いのさらに友達は、なんと千万単位で騙されたのです。

そんな、僕も、この年になっても、騙されることがあります。 

 

無駄に騙されないように、相手の本心を見抜く力をつけるのは生き残っていく為に、必須です。

 

ヤクザは5秒で人を見抜く(向谷匡史著)」を参考に、相手の性格を見抜く4つの分類について考えましょう!

 

 

外見から簡単に人を見抜く方法を見ていきましょう! P4から

 

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「まさか、あんな人だと思わなかった」とホゾを噛んだり、「まさか、そんな立派な人だったとは!」と驚いたりするのは、「外見」からその人を正しく評価できなかったということにすぎず、「私には人を見抜く力がありません」と公言しているのと同じなのだ。

 

人を見抜く力が弱ければ、すぐに騙されてしまうだろうし、何かというと貧乏くじを引かされてしまう。

 

人づきあいがヘタで、引っ込み思案で、交渉ごとが苦手という人は、相手の本心を見抜く力、すなわち「対人センサー」がうまく働いていないことに原因があると思っていいだろう。

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「なるほど!」ですね。営業も、顧客に対する「対人センサー」を磨いておく必要があります。

 

 

2−2、小物から顧客の性格を見抜く方法

それでは、ヤクザは5秒で人を見抜く(向谷匡史著)P84から

 

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私(著者)の経験をもとに相手の性格を見抜き、攻めていく4つのタイプを具体例で紹介しよう。

手がかりは小物グッズである。

 

 

2−2−1、おしゃれ+グッズ一流タイプ

知人(著者の知人)が返済をめぐってヤミ金融業者とトラブルになったときのことだ。 

ヤミ金の人間は一目で高級仕立てと分かるダークスーツにぴかぴかに磨いたテストーニの高級靴を履いていた。

 

そして、名刺入れもテストーニ。服はもちろん、小物グッズまで一流品でまとめている。

 

経済的な余裕があるかは別として、一部の隙もない人間は徹底して虚栄心が強い

 

(中略)

 

虚栄心の強い相手には、「借りた以上、払うのは当たり前ですが、利息については、お宅さんの器量にお願いするしかないんですがねぇ」と、 器量、男気といった言葉をまぶしてよいしょし、利息は半分で手を打ってもらったのである。

 

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おしゃれ+グッズ1流」タイプの対処方法は「虚栄心をくすぐろう!」でした。

 

顧客分類

 

2−2−1、おしゃれ+グッズ三流タイプ

2つ目のタイプです。

(著者が)代理店の広報部長と会った時のこと、チェックのジャケットにシルクのシャツを着てカッコよかったが、名刺れが良くない。黒革だが、使い込んでいてよれている。

 

ポイントは服のかっこよさとの落差だ。
おしゃれ+グッズ3流」タイプにどう対処するか?

 

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(P86から)

おしゃれな人間が名刺入れや手帳筆記用具といった小物入れに手を抜く人は、表面的なことや形式的なことにはこだわるが本質的なことが抜け落ちる傾向がある。

 

こういったタイプには、本質論はあえて避け、表面的、形式的なことで話しを進めることで、良好な人間関係が築ける。

 

 

2−2−3、ださい服+グッズ一流タイプ

三番目は、ださい服 + グッズ一流タイプ

 

ジーパンやジャージ姿などのように服装は無頓着のようであっても金ぴかの腕時計、メガネ、財布に一流グッズを身に付けて持っているタイプ。

結論から言えば「こだわり派」。

一家言の持ち主で、自説を曲げない。一筋縄ではいかない。
微妙に視点をずらし、我田引水に持って行くのがコツ。 

 

 

2−2−4、ださい服+グッズ三流タイプ

最後に、ダサい服+グッズ3流タイプ

これは、人物も3流が多いと心得ておけば良い^^

 

 

3、まとめ:日常から、相手を見抜く練習をしよう!

まず、即決できるか?できないか?の4分類をお話しました。

1)即決できる人

2)即決できない人※熟考タイプ

3)人間関係重視タイプ

4)理論重視タイプ

の4つの軸で考えてください。

 

次に、外見から、顧客心理を考える方法を考えましたね。

1)おしゃれ + 一流グッズ

2)おしゃれ + 三流グッズ

3)ださい服 + 一流グッズ

4)ださい服 + 三流グッズ

 

秘訣は、日常生活で、常に考え続けることです。

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

いつかリアルで、あなたにお会いすることを楽しみにしてます!

 

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