イエスバット法(yes but)は時代遅れ?もっと凄い!5つの感動話法

イエスバット(yes but)話法は、もう通用しない?

 

営業コンサルをしているクライアント様からコンサル中にこんなご相談があったのです。

 

「うちの従業員が感じが悪くて困っています。彼女(その従業員)はものすごく頭の良い人で、キャリアもある人なんだけど、仲間に対しても、お客様に対しても、常に議論をしてしまって、相手を議論で打ち負かしてしまっているんですよね。なんか感じがわるくて、チームの仲間からも評判が悪いし、お客様との商談もうまくいかないことが多くて、、、」

 

この状態は、正に「おばあちゃんの教え」である「議論に勝って、商売を失っている」状態です。そして、感じの悪い方が良く使っていた話法が「イエスバット(yes but)話法」だったのです。

 

実は、、、今、営業の現場ではイエスバット(yes but)話法は誰も使っていません。まず、イエスバット(yes but)話法の基本と、イエスバット(yes but)話法より、さらに使える、話している相手にも不快感を与えず、自然と相手が説得される話法を5つお伝えしますね。

 

イエスバット法(yes but)

 

1、今は現場でつかってない?イエスバット(yes but)話法とその欠点

2,000年頃、僕が、あるトップセールス(1位/約300人)の商談に同行させてもらって、その商談を録音させて頂き、その商談を分析した時に、あることに気がついたのです!そのトップセールスは、イエスバット(yes but)話法を使っていなかったのです!

 

イエス バット(yes but)話法とは、

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■お客様:

高いですよね~。

 

■営業:

そうですね~

 → YESと一回受け止める。)

 

しかし、〇〇なんで、お得ですよ。

 → BUTで切り返す。

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イエスバット(yes but)話法とは、お客様の意見にいきなり反論するのではなく、「そうですね(yes)」とお客様の意見を肯定して、その後、「しかし(but)」と営業マンの意見を説明する話法です。

 

イエスバット(yes but)話法で話すと、文法的(国語)としてはあっていますが、「しかし(but)、、と否定されることで、お客様は、個々の文章を否定されただけでなく、全体として(自分自身まで)否定された感覚になってしまいます。従って、「言ってることは分かるけど、なんか、腹が立つ!!」と、相手(営業マン)の提案を素直に受け入れる気持ちになれません。

 

これから、顧客心理から解き明かす、「イエス バット(yes but)」より凄い、営業現場でトップセールスが使っている話法をお伝えしますので、体得しましょう!

 

イエスバット法(yes but)

 

2、イエス バット(yes but)より凄いイエス アンド(yes and)話法!

2−1、実はカンタン!イエス アンド(yes and)話法とは?

営業話法も進化・成長しています!お客様からクロージング後に反論された場合の反論処理も、1,990年代は、イエスバット(YES  BUT)話法で成約率があがりましたが、今は、お客様も「イエスバット(yes but)話法」を知っている為、営業マンが「イエスバット(yes but)」で反論処理しても通用せず、2,000年ごろから、イエスアンド(yes and)話法をトップセールスは使い始めたのです!

 

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■お客様

高いですよね~。

 

■営業

そうですね~

 → YESと一回受け止める。

 

実は、〇〇なんで、お得ですよ。

 → ANDで付け加える

 

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2−2、イエスバット(yes but)とイエスアンド(yes and)の違い

「イエスバット(yes but)話法イエスアンド(yes and)話法の違い分かりますよね。「実は、〇〇なんです!」と肯定表現を使うことで、営業マンの提案を受け入れやすくする話法です。

 

びっくりするくらいカンタンですよね。後は、あなた(従業員・部下)の習慣になるように、日常生活のコミュニケーションでも注意して使用することです。

 

実は(笑)、、、さらに、今はイエスアンド(yes and)」話法より優れた話法があるんです!営業話法も進化していますので、その必殺話法をお伝えしますね。

 

YES AND よりすごい方法

 

 

3、イエスバット(yes but)より凄い!イエス3乗 アンド 話法

イエスバット(yes but)より凄い!イエスアンド(yes and)話法より凄い!「yes 3乗 and」話法です。

 

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■お客様:

いいのは分かるんですが、高いですよね~。

 

■営業

そうですね~

→ YESと一回受け止める。

他にも、いろいろお金がかかりますからね~。因みに、どんなところにお金がかかっていますか?

※1ステップでヒアリングする

 

■お客様

子供の教育費がけっこうかかるんですよ。

 

■営業

なるほど、そうなんですね。分かります。

※2回目の共感

 

もし良かったら、教えて頂きたいんですが、具体的にはどんなところですか?

※2ステップのヒアリング

 

■お客様

下の子どもが大学受験なんですよ~。

 

■営業

なるほど~。そうなんですね。大変ですね。

※3回目の共感

 

実は、そういう方にこそ、〇〇○○なんで、お得ですよ。

※ANDで提案

 

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3回共感しているので、イエスアンド(yes and)話法より共感レベルが深くなっていますので、お客様の「共感度合」「納得度合」は高まっています。

 

しかも、YES AND 3ステップ話法は、これを読んでくださっているあなたも知らなかった最新の話法です。つまり、イエスアンド(YES AND) 話法レベルの「営業マン」「ライバル企業」より、売上が確実に上がります。

 

 

4、イエス ソー ザット(yes so that)話法

お客様の意見を否定するのでないイエスバット(yes but)話法でない様々な話法が生まれています。イエス ソー ザット(yes so that)話法です。

 

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■お客様

子供の教育費がけっこうかかるんですよ。

 

■営業

なるほど、お子さんの教育費が大変なんですね。

だからこそ、〇〇なんで、お得ですよ。

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お客様を否定するのではなく、一度、受け入れてから、さらに、お客様の為に、お客様の仕事や生活がより豊かになるように提案することなのです。

 

5、イエス イフ(yes if)話法で、お客様の真因を把握しよう!

    • さらに、お客様の真因を探る「イエス イフ(yes if)」話法です。

 

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    • ■お客様
    • 「正直、お金が厳しいんです。」

 

  • ■営業
  • なるほど〜、お金が厳しいと言うことですね。
  • もし、金額が安かったら『欲しいな〜』と思われますか?

 

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お客様は明確に反論しているわけでなく、「何となく一歩踏み出すのが怖い」とか、断りの理由が本当ことではないことはあります。「イエスイフ(yes if)」で「もし」を使って、本当の反論理由を引き出し、その反論理由を解決すれば良いのです。

 

 

6、イエスハウ(yes how)で、相手に聞いて見よう!

 

イエス イフ(yes if)話法より、お客様に満足する条件をお聞きしやすい「イエス ハウ(yes how)」話法です。

 

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■お客様 「正直、お金が厳しいんです。」

 

■営業 なるほど〜、お金が厳しいと言うことですね!

因みに、どのようなコースであれば『やってみたいな〜』と思われますか?

 

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イエスハウ(yes how)話法は、お客様の満足できる条件を聞くことで、お客様の理想とする条件を知ることができます。営業マンは、それに答えることで、お客様の反論する理由を解決することができるのです!

 

 

7、まとめ:「イエスバット(yes but)話法はもう古い!」

イエスバット(yes but)話法は昔(2,000年頃まで)は画期的な話法でした。しかし、今は相手を「否定」しまっているように感じさせる話法なので、通用しないのです。ですので、今は、、、

 

1)イエス アンド(yes and)話法

2)イエス3乗 アンド(yes!yes!yes! and)話法

3)イエス ソー ザット(yes so that)話法

4)イエス イフ(yes if)話法

5)イエス ハウ(yes how)話法

 

のように、お客様の気持ちと、お客様そのものを受け止める話法を体得してくださいね!

 

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