イエスバット(yes but)法は時代遅れ!もっと凄い・使える「5つの話法」

「イエスバット(yes but)話法って何?」

「イエスバット(yes but)話法は、もう通用しないの?」

あなたは、イエスバット(Yes but)法についての悩みをお持ちのはずです。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

営業コンサルをしているクライアント様からこのようなご相談があったのです。

 

クライアント様

 

うちの従業員が感じが悪くて困っています。

 

彼女(その従業員)はものすごく頭の良い人で、キャリアもある人なんだけど、お客様に対しても、常に議論をしてしまって、相手を議論で打ち負かしてしまっているんですよね。

 

彼女(その従業員)からは、『イエス バット(yes but)で話していますので、感じは悪くないはずです。おかしいですか?』と言われるのですが、なんか感じがわるくて、お客様との商談も失注が多いんです。

 

 

 

この状態は、正に「議論に勝って、商売を失っている」状態です。感じの悪い方は、得意絶頂で「イエスバット(yes but)話法」使っていました

 

しかし、実は、、、トップセールスは、イエスバット(yes but)話法を使っていません

 

あなたに、

1)イエス バット(yes but)話法とは?
2)イエス アンド(yes and)話法

3)イエス 3乗 アンド(yes³ and)話法

4)イエス ソー ザット(yes so that)話法

5)イエス イフ(yes if)話法

6)イエス ハウ(yes how)話法

 

など、イエスバット(yes but)話法より、さらに使える話している相手にも不快感を与えず、自然と相手が説得される話法」を5つお伝えしますね。

 

イエスバット法(yes but)

1、イエスバット(yes but)話法とは?

イエスバット(yes but)話法とは、お客様の意見にいきなり反論するのではなく、「そうですね(yes)」とお客様の意見を肯定して、その後、「しかし(but)」と営業マンの意見を説明する話法です。

 

イエス バット(yes but)話法とは、

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お客様
高いですよね~。

 

営業

そうですね~

 → YESと一回受け止める。)

 

営業

しかし、〇〇なんで、お得ですよ。

 → BUTで切り返す。

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2000年頃、僕が、あるトップセールス(1位/約300人)の商談に同行させてもらった時に、あることに気がついたのです!

 

そのトップセールスは、イエスバット(yes but)話法を使っていなかったのです!

 

 

イエスバット(yes but)話法で話すと、文法的(国語)としてはあっています。

 

「しかし(but)、、と否定されることで、お客様は、個々の文章を否定されただけでなく、全体として(自分自身まで)否定された感覚になってしまいます。

 

従って、「言ってることは分かるけど、なんか、腹が立つ!!」と、相手(営業マン)の提案を素直に受け入れる気持ちになれません。

 

 

次の章から、「イエス バット(yes but)」より凄い、営業現場でトップセールスが使っている話法をお伝えします。

 

顧客心理から解き明かしますので、体得しましょう!!

 

イエスバット法(yes but)

2、イエス バット(yes but)より凄い!イエス アンド(yes and)話法!

2−1、イエス アンド(yes and)話法の方が使える!

営業話法も進化・成長しています!

 

お客様からクロージング後に反論された場合の反論処理も、1990年代は、イエスバット(YES  BUT)話法で成約率があがりました。

 

今は、お客様も「イエスバット(yes but)話法」を知っている為、営業マンが「イエスバット(yes but)」で反論処理しても通用しなくなったのです!

 

そこで、2000年ごろから、トップセールスは、イエスアンド(yes and)話法を使い始めたのです!

 

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お客様
高いですよね~。

 

営業

そうですね~

 → YESと一回受け止める。

 

 

営業

実は、〇〇なんで、お得ですよ。

 → ANDで付け加える

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yes but,イエス バット

 

2−2、イエスバット(yes but)とイエスアンド(yes and)の違い

「イエスバット(yes but)話法」と「イエスアンド(yes and)話法」の違い分かりますよね!

 

「実は、〇〇なんです!」と肯定表現を使うことで、営業マンの提案を受け入れやすくする話法です。

 

びっくりするくらいカンタンですよね。

 

後は、あなた(従業員・部下)の習慣になるように、日常生活のコミュニケーションでも注意して使用することです。

 

 

実は(笑)、、今、お話しした「イエスアンド(yes and)話法」より優れた話法があるんです!

 

営業話法も進化していますので、進化した「必殺話法」をお伝えしますね。

 

yes but 話法,イエス バット

3、イエスバット(yes but)より凄い!イエス3乗 アンド 話法

「イエスバット(yes but)話法」より凄い!

「イエスアンド(yes and)話法」より凄い!

 

それは、「yes 3乗 and話法」です!!

 

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お客様
いいのは分かるんですが、高いですよね~。
営業

そうですね~

 

→ YESと一回受け止める。

 

営業

他にも、いろいろお金がかかりますからね~。

 

因みに、どんなところにお金がかかっていますか?

→ 1ステップでヒアリングする

 

お客様
子供の教育費がけっこうかかるんですよ。
営業

なるほど、そうなんですね。分かります。

 

→ 2回目の共感

 

営業

もし良かったら、教えて頂きたいんですが、具体的にはどんなところですか?

 

→ 2ステップのヒアリング

お客様
下の子どもが大学受験なんですよ~。

 

営業

なるほど~。そうなんですね。大変ですね。

 

→ 3回目の共感

 

営業

実は、そういう方にこそ、〇〇○○なんで、お得ですよ。

 

→ ANDで提案

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「3回共感」しているので、イエスアンド(yes and)話法より共感レベルが深くなっています。

 

お客様の「共感度合」「納得度合」は高まっています。

 

しかも、「YES3乗  AND 話法」は、これを読んでくださっているあなたも知らなかった最新の話法かもしれません。

 

つまり、イエスアンド(YES AND) 話法レベルの「営業マン」「ライバル企業」より、売上が確実に上がります。

 

yes but,イエス バット

4、イエス ソー ザット(yes so that)話法

さらに、お客様の意見を否定するのでないイエスバット(yes but)話法でない様々な話法が生まれています。

 

それは、イエス ソー ザット(yes so that)話法です。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

お客様
子供の教育費がけっこうかかるんですよ。

 

 

営業

なるほど、お子さんの教育費が大変なんですね。

 

だからこそ、〇〇なんで、お得ですよ。

 

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お客様がおっしゃったことを直ぐに否定するのではなく、一度、受け入れます。

 

それから、お客様の為に、お客様の仕事や生活がより豊かになるように提案する話法です。

 

もう、お気づきだと思いますが、

この話法は、「的確な理由付けが見当たらない」けれど、「勢い」や「ノリ」で返す話法ですので、「理屈っぽい」お客様には、通用しません。

 

 

yes but,イエス バット

5、イエス イフ(yes if)話法で、お客様の真因を把握しよう!

    • さらに、お客様の真因を探る「イエス イフ(yes if)」話法です。

 

    • ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
    • お客様
      「正直、お金が厳しいんです。」

 

  • 営業
    • なるほど〜、お金が厳しいと言うことですね。
    • もし、金額が安かったら『欲しいな〜』と思われますか?

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

お客様は明確に反論しているわけでなく、「何となく一歩踏み出すのが怖い」とか、「断りの理由が本心ではない」ことはあります。

 

「イエスイフ(yes if)」「もし」を使って、本当の反論理由を引き出し、その反論理由を解決すれば良いのです。

 

yes but,イエス バット

6、イエスハウ(yes how)で、相手に聞いて見よう!

 

次は、イエス イフ(yes if)話法より、お客様に満足する条件をお聞きしやすい「イエス ハウ(yes how)」話法です。

 

  • ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
お客様
正直、お金が厳しいんです。

 

営業

なるほど〜、お金が厳しいと言うことですね!

 

因みに、どのようなコースであれば『やってみたいな〜』と思われますか?

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イエスハウ(yes how)話法は、お客様の満足できる条件を聞くことで、お客様の理想とする条件を知ることができます。

 

営業マンは、それに答えることで、お客様の反論する理由を解決することができるのです!

 

yes but,イエス バット

7、まとめ:「イエスバット(yes but)話法はもう古い!」

イエスバット(yes but)話法は昔(2000年頃まで)は画期的な話法でした。

 

しかし、今は相手を「否定」しまっているように感じさせる話法なので、通用しないのです。

 

 

お客様の気持ちと、お客様そのものを受け止める話法を体得してくださいね!

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「メルマガ」にご登録ください!即座に成果を出したいかたは、「営業セミナー」にご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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