SPIN 話法とは？現役営業コンサルが解説するトップ営業の４つの質問

SPIN（スピン）話法ってどんな方法？

大型商談を成約に導くSPIN営業術を体得したい！

まず、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』について概要をご説明します。

『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』は、法人営業に代表される「大型商談」に必要とされる営業術（４つの質問・２つのニーズ・３つの説明）について解き明かされています。

セールスマンのなかには、強引なクロージング・テクニックを駆使して契約を勝ち取る方もいるかもしれません。

しかし、大型商談（法人営業・高額商品）では、強引なクロージングは、逆にネガティブな影響を及ぼすだけで成約にいたりません。

大型商談（法人営業・高額商品）におけるもっとも効果的なセールス法とは何か。

強引なクロージングテクニックが通用しない大型商談（法人営業・高額商品）を扱っているセールスマンに最適な必読書です。

それでは、目次を見ていきましょう。

この記事では、とくに重要な箇所や、本だけではわかりにくい箇所をご説明します！

あなたはセールスをするとき、一度の商談で契約を取ろうと躍起になっていませんか？

たしかに、プレゼンの直後は一番購入意欲が高まるとき。
本書の調査でも、買う気のあった見込客のうち、半数以上が一週間後には「買わないだろう」と答えたと結果がでています。

しかし、セールスマンにありがちな押しの強い売り方は、買ってほしいという圧力がお客様に伝わりますよね。小型商談ではうまくいっても、大型商談では二度と契約を考えてくれなくなるかもしれません。

例えば最悪のセールスマンから安いOHPを買ったものの、別の商談では引き取りを願ったときのエピソードです。

「大型商談（法人営業・高額商品）」の場合は、継続しての付き合いが前提になってくるので、強引なクロージングは失注を呼び起こしてしまうのです。

「小型商談」と「大型商談」の違いの表をご覧ください。

強引なクロージングや、一方的な商品紹介にうんざりした経験は誰しもありますよね。

購入したあと、もし気に入らなくて簡単に捨てたりクローゼットに放置できたりするものなら、セールスマンとのやり取りはその場限りなのでお金をポンと出せるでしょう。

しかし、金額の大きな車や、会社のコンピュータだったら？不備があった場合やメンテナンスのことを考えると、今後も関係を続けていけるかどうかも重要になります。

金額が大きく決断が重大になるほど、買い手は慎重になるもの。

また、法人営業では明確ですが、担当者をノリや勢いで説得できたとしても、その担当者が会議などで、営業マンに代わり、決裁権者の了解を得る必要があります。

つまり、関係者全てに、購入理由や必要性を理性的に説得する必要があるのです。

毎日、何人・何十人もの来訪者と面談している「人を見抜くプロ」である法人の担当者や経営者に「自分を売り込もう（小型商談）」をしても見透かされてしまいます。

「いかに長期的に信頼を得るか？」が大型商談では必要なのです。

ノリや勢いが通用しない大型商談（対法人・少額商品）で必要とされる「科学的・論理的・体系的」なセールステクニックを体得しましょう！

あらゆる商談は、四つの段階からなっています。

（1）予備段階
（2）調査段階
（3）解決能力を示す段階
（4）約束を取りつける段階

そして一番大切なのは、顧客のニーズを探るため質問する「調査段階」です。

小型商談と違って、多大なお金やプロジェクトが動く大型商談では、契約成立までに時間がかかります。
数年後に受注するという最終目標に向かって動くこともあり、「成功」の基準が難しいところです。

もしあなたが大型商談に臨むなら、何をもって「成功」したと考えますか？

以下成功基準の異なる、対照的な2人をインタビューした一部から、失敗している例・成功している例を紹介します。

まずは失敗している例からご紹介いたします。

次に成功している例です。

失敗している例だと、セールスマンのジョン自身はお客様にプレゼンする機会を継続することを成功の基準としているため、いい反応を貰えたことで「商談は成功した」と答えています。しかし、次の日程や再び面会する約束はなく、状況は何も変わっていません。

一方、成功している例では、最初の商談でエンジニア主任に会うという目的は果たせなかったものの、別の分野で活路を見出し次の約束を取り付けました。このまま商談は続いていくでしょう。

2人の受け答えからわかるように、大型商談で目指すべきは「継続」ではなく、「進展」だということです。

相手の情報を集めいい関係を構築するのは大切ですが、ポジティブな反応を得られたからといって継続で満足してはいけません。

お互いの時間をムダにせず次の段階へ進めるためにも、顧客の具体的なアクションを引き出すことが重要です。

あなたは、セールスするときに、いきなり商品説明（製品やサービスの魅力）の説明をしていないと思います。

いきなり商品説明をされると「売り込まれた！」と感じ、見込み客は聞く耳を持ってくれません。

見込み客のニーズ（課題）を知って、見込み客とニーズ（課題）を共有し、ニーズを解決したいという合意が取れるまでは、商品説明をしても成約にいたりません。

特に、大型商談の場合、最終決定を下すのはプレゼンを受けた人物とは限らないのがポイントです。契約するかどうかは、セールスマンのいないところで話が進められます。

担当者が社内で契約に関わる人へ効果的に売り込んでもらうには、「いかに自分たちの商品が素晴らしいか」ということよりも、まずニーズを引き出し解決策へ導かなくてはいけません。

見込み客に問題点を気付かせて、自社の製品やサービスが必要だと思わせるのです。

それが、これからご紹介する「SPIN」式「４つの質問」と「２つのニーズ」なのです。

質問① 今のシステムは遅くて非効率に感じませんか？

質問② スピードアップしたいとお考えですか？

質問③ 作業が途切れることもあるようですが、その分コストもかかっていませんか？

質問④ システム遅延の影響による残業代や、難しい操作を教えるための人件費が発生していませんか？

質問⑤ それなら、今必要なのはシステムの高速化とコストの削減でしょうか？

質問⑥ 管理方法を見直せば、ほかに何に役立ちますか？

あなたは、示唆質問と解決質問の違いを見分けられましたか？

このSPINという質問テクニックのなかから示唆質問と解決質問をうまく活用して、顧客の潜在ニーズを引き出し、増幅させ、解決策を提案して商談を成功に近づけましょう。

「２つのニーズ」はもうお分かりですね。

Problem Questions（問題質問）によって発見された「潜在ニーズ」をImplication Questions（示唆質問）によって「顕在ニーズ」に大きくするのです。

このニーズの違いが「２つのニーズ」です。

潜在ニーズを見つけても、いざ解決策や利点を説明したときに、相手から「それは違う」「そこまでお金を払う気にはならない」と反論が返ってくることもあるでしょう。見込客の反論は、興味を持ってくれている証拠だと、喜びますか？

大型商談の場合の利点からの反論について、本書ではこう語られています。

特徴をつらつらと述べてしまうと、不用意に価格への注目度を上げてしまいます。

新聞の広告を例にすると、金額の安いものは特徴が枠一杯に書いてあっても、車や家のように高額なものは余白をたっぷり使った演出をしていますよね。

では、どうするか？

商品説明には３つの種類があるのです。

大型商談では、データや商品の特徴を説明しそれが何に役立つのか（利点）よりも、見込客の潜在ニーズにどう応えられるのか（利益）を示すことが重要です。

３つの商品説明方法の区別を理解しましたね。利益（Benefits）の説明はマスト（必須）です。

これは、大型商談（法人営業、大型商談）だけでなく、小型商談（対個人営業、小型商談）でも必須ですので、体得してくださいね。

さらにSPIN式営業術を極めたいあなたは以下の書籍がオススメです。