社労士の悩み「営業(セールス)が出来なくて辛い」(2/3)

社労士の悩み「営業(セールス)が出来なくて辛い」

 

営業が出来ない社労士さんの悩み

 

営業ギライの人でも、

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ミリオンセールスアカデミー

営業指導歴17年の加賀田裕之です。

 

 

社労士の方からの

御相談に回答します。

 

前回、御相談内容を頂き、

その回答になります。

第一回:「営業出来なくて辛い苦しいんです」社労士の営業力アップ

 

---------------

 

【相談】

私は、昨年、

社労士として開業しました。

 

社労士の営業力アップ

 

私の悩みは、

全然、

契約が取れないことです。

 

営業の経験が全くないままに

独立してしまったので、

やり方が分かりません。

 

人脈もコネもないなかで

お客様に、お電話をすると

「長年付き合いのある

別の社労士さんと

契約してるよ」

と言われ引いてしまったり、

 

「売上がさがって、

それどころじゃないんだよね。」

とか、られてしまいます。

 

共感した方が良いと思いまして、

「すでに、

社労士さんがいらっしゃるんですね。

すばらしいですね~」

と、言ったりもしましたが、

話しが先に進みません。

 

面談になっても、

何を話していいか分かりません。

 

だんだん、

辛くなってきてしまいました。

 

どうしたら

良いでしょうか?

 

根性が足りないのは

わかっております。

 

大ファンの加賀田先生から

お叱りとアドバイスを

是非、お願いします!

 

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営業の前提の確認

 

まず、

根本的な前提を確認しましょう。

 

テレアポでは、

千三つ(せんみつ)

という言葉があります。

 

その意味は、

1,000件電話して、

3件のアポということです。

 

この確率は、

あながち適当でなく、

 

WEB等からの

反響営業ではなく、

一般のリストを使用した

アウトバウンドコール

(架電)では、

約400件に1件

アポイントが取れる目安です。

 

1件の架電が1分だとして、

1件のアポイントをとるのに、

400件÷60分

6時間40分

です。

 

休憩時間を考えると、

1日(8時間)架電して、

1件のアポイントが取れます。

 

相談者の社労士さんは、

営業が初めてということで、

商談の成約率が

20%〜30%とすると、

 

アポイントを

3件〜5件とれば、

1件のお客様を

獲得することができます。

 

ですので、

1日8時間の電話を

3〜5日すれば1件の契約を

獲得できます。

 

これが

基礎数字になります。

 

気合い

根性があれば

このサイクルを繰り返すことで、

顧客を得ることができます。

 

テレアポの件数

 

そうは言っても、

「そんなことキビしくて

出来ないよ〜」

という方がほとんどだと思います。

 

もう少し、

お話ししますね。

 

社労士を必要とする顧客は、

大きく2つに分かれます。

 

1)今すぐ、

社労士が必要な場合。

→ 「今すぐ客

 

2)今は、

必要性を感じていないが、

うっすら必要性を感じている

→ 「そのうち客

 

3)全く可能性がない場合

 

です。

 

まず、

1)の「今すぐ客」を

探しましょう!

 

例えば、

従業員を雇い始め、

就労規則を作成するなどの

必要性が出てきた

小企業の経営者とかが

該当しますね。

 

単純に、

確率論です。

 

2)の「そのうち客」は、

■労動問題

・不当解雇で未払い賃金請求

・残業代未払い請求

 

■人事評価制度

・評価制度の不備で

 優秀な人材の流出

など、

 

うっすら問題意識が

ある場合などです。

 

このような

そのうち客」に、

適切なアプローチをしておけば、

■半年後か、

■1年後か、

■3年後か、

労動問題が起きた時、

優秀な人材が

相次いで退職した時

など、

 

思い出して、

連絡をくれたりします。

 

なので、

将来の為のアプローチと

思って、

定期的に連絡をとることが

必要です。

 

確率と構造を

抑えて頂けましたでしょうか?

 

では、

次回、

具体的な

テレアポのトークを

考えましょう!

 

 

僕は、

いつも

あなたのそばにいて

あなたを

応援しています!

 

また、次回、

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

追伸:

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