値段が「高い!」と言われた、営業マン対処法(1/4)

クロージング最終局面で「高いなぁ~」とお客様に言われたときビビりますよね。

以前、僕の営業クライアント様からご質問があった反論解決(反論処理)について
お話します。

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミーあなたの営業コンサルタントの加賀田裕之です。

 

商談の最後にお客様から高いよ!と、言われた時、ありましたよね。

そんな時にどうするか?事前に考えていないと、せっかくの商談が決まりません。事前に、考えておきましょう!

 

 

営業 反論処理

 

1、値段が「高い!」と言われたら、こう対処しよう!

 

1−1、「高い」と言われたら、商談の前半に戻ろう!

まず、大前提ですが、高い」と言われた時は、商談の前半がおかしいのです。この考え方は、営業の基本です。前工程がおかしいのです。

 

ですので、魔法の杖のよううまい応酬話法で切り抜けるのではなく、

商談・プレゼンの前半ヒアリング段階さかのぼる必要があります。

 

つまり、「お客様が何を欲しているのか?再度、ヒアリングしてください。単純に、お客様の希望と商品・サービスがあっていない可能性があります。

 

 

2、反論解決のマインドセット

 

2−1、お客様は、あなたの「本気度」を試しているかも?

次に重要なのが、あなたの心構えです。

お客様から、高いなぁ〜と言われて、すぐ諦めていませんか?

 

このバカさ加減は、恋愛で考えれば、一目瞭然です。

 

例えば、こんな風に男性から言われたら女性としてどう思われます?

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■女性

私のこと、ホントに好きなの?

 

 

■男性

んー(無言)

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

営業でお客様に「高い」と言われた時

 

女性からしたら、びっくりですよね!

しっかり、口説いてほしいじゃないですか!

 

こんな風に口説いてほしいと思います。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■女性

私のこと、ホントに好き?

遊びじゃないの?

 

■男性

大好きだよ!

君のこと、ホントに大好きだよ!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

お分かりですよね。

 

お客様は、あなたが、本気かどうか

無意識的にか、試している場合があります。

 

つまり、お客様は、

あなたの

■会社に対する自信

■商品に対する自信

■職業に対する自信

■自分に対する自信

 

を、試しているのです。

ですから、熱心に口説かなければなりません。

 

 

2ー2、反論処理できない理由は、見込み客の定義を決めていないからかも?

 

反論解決(反論処理)できない原因は、こんなマインに原因があるかもしれません。

 

例えば、お客様から、「検討します、、、」と言われて、凹んでクロージングを終了したことってありませんか?

 

そのお客様が、プレゼンをすべき見込み客でなければ、クロージングを終了して良いのです。

 

しかし、見込み客であれば、しっかり、反論解決(反論処理)する習慣
をしていないと、負け癖がついて、クロージングをしなくなってしまいます。

 

そこで、ご自身がクロージングすべき見込み客の定義を事前に決めておく必要があるのです。

 

因みに、僕の「営業コーチ・コンサル」の見込み客の定義の一部は、
1、支払い能力があるか?
2、先生と生徒の関係性(※素直かどうか?)
3、素頭の良さ
4、エネルギー(心身)
5、結果を出せるかどうか?

です。

 

つまり、すべての方が僕の営業コンサルを受講できるのではないのです。

 

しかし、条件を満たした方には、営業コーチ・コンサルをご紹介しています。

正直、クライアント様には、困っていないのですが、自分を律するために、基準を作っているのです。

 

あなたの商品・サービスをオススメする見込み客の定義を決めていますか?

 

営業反論処理

 

 

2ー3、あなたのミッションは?

見込み客の定義を決めてオススメする人を決めているなら、次に、もっと重要なことがあります。

 

あなたのミッションはなんですか?

 

営業反論解決

 

あなたの商品・サービスを世に広めなければいけない理由はなんですか?

 

もし、その思い(ミッション)が強ければ、

お客様から「NO」を受けて、どんなにあなたが嫌な思いをしても、

お客さんが、提案を採用するかどうかは別として、ミッションに基づきご説明されるはずなのです。

 

あなたのミッションはなんですか?

 

それを、考え続けることにより、あなたが説明すること・ご紹介することに誇りを持てるはずなのです。 

 

 

 

2ー4、自分をクロージングしてますか?

お客様に反論解決をするために「自分をクローズ」してますか?

 

日常生活で、ご自身が決断していますか?

 

ご自身が決断しないで、流された生活をしていると、
当たり前ですが、お客様に決断を促すことはできません。

 

わかりやすい例ですと、何人かで食事をする機会があったとします。

その時に、一緒にいる人に「何を食べるか?」何気なく決断を委ねていたとします。

 

反論解決

 

相手に関する思いやりは必要ですが、あなたがの決断する癖がつきません。

 

些細なことで構わないので、相手を巻き込むくらいの決断を日々の日常で実施しましょう。自分が決断する癖がつけば、相手に決断を促すことができます。

 

 

 

3、まとめ:お客様に「高い」と言われた時の大前提

 

「高い!」と言われた時の

大前提は2つ。

 

 

1)商談の前半に戻る:ヒアリングのやり直し。

 

2)心構え

「試されている」

 

次回、

営業・商談時に「高い!」と言われた時の交渉術(2/4)

では、対処方法を

具体的に紐解きましょう!

 

僕は、

いつも

あなたのそばにいて

あなたを

応援しています!

 

また、次回、

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

 

追伸:

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