正直不動産２：現役営業コンサルが解説！営業心理術・スキル・テクニック

2024年1月9日（火）～3月12日（火） [全10話]『正直不動産２』の放送が開始されました！

※NHK総合テレビ＆BSP4K　毎週火曜 よる10:00～10:45

 

嘘(うそ)のつけない不動産営業マン・永瀬財地（山下智久）と、カスタマーファースト命の月下咲良（福原遥）の名コンビが活躍するシリーズ第２弾！

・タワーマンション購入、

・家賃滞納、

・ワンルーム投資の落とし穴、

・狭小住宅

 

など、、、不動産営業マンはもちろん、全ての営業マンに心理術・スキル・テクニック、そしてマインドと、役に立つ楽しいドラマです。

 

その山下智久さんが主演を務めるドラマ『正直不動産』の見どころを解説します。

 

 

 

 

 

 

 

もし放送を見逃したらNHKデマンドで配信を行なっています「正直不動産１」「正直不動産２」ので是非、チェックしてくださいね。配信中の今でしたら、放映後一週間以内でしたら「NHKプラス」で無料で見逃し配信をしています。それ以前の放送は「U-NEXT」で見ることができます。

 

この記事では「ネタバレ注意！」で見どころをご紹介します！この記事を見てからドラマを見るのも良し、ドラマを見てから重要点を確認するのも良し、楽しみながら読んでくださいね！

 

 

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正直不動産２（NHK）第１話：営業心理術・タワマンのメリットデメリット

 

 

※正直不動産２第１話、１０の営業心理術、５８秒の動画にまとめました↓

 

 

では、詳しく解説していきますね。

 

使える営業心理テクニック

第一話では使える営業心理テクニックが随所に見れました。営業初心者必見。解説します。営業の藤原と地主さんの商談です。

ホットボタン

■８分５０秒から

 

 

これも素晴らしい営業心理を駆使したトークです。お客様の「儲かるか？儲からないか？」というお金の面だけでなく、「名誉や尊敬を得たい」という見込み客の「ホットボタン」を見破ったトークです。

 

「ホットボタン」については以下の記事を参考にしてください↓

 

傾聴（ヒアリング）で「ホットボタン（真の動機・価値観）」を押さえよう！

 

【傾聴力】トップ営業のヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！

 

次の箇所では、ライバル不動産会社のトップ営業である神木（ディーン・フジオカ）の営業心理術を永瀬財地（山下智久）が解説するシーンです。

 

 

単純接触効果（ザイアンスの法則）

■２２分２５秒

人は会う回数が多いほど親近感を持つという心理法則。

 

ザイアンスの法則（単純接触効果）については以下の記事を参考にしてくださいね↓

ザイアンス効果：単純接触効果（知れば知るほど好きになる）

 

営業心理スキル：商談で実際に私が使って効果のある心理テクニック５０選

 

返報性の法則

■２２分４５秒

人は何かをしてもらうと何かお返しをしなければという気持ちになるという心理法則。

ドラマのように手土産を持っていく営業マンは多いのです。

 

返報性の法則については以下の記事を参考にしてください↓

好いてもらいたければ、好きになる「好意の返報性」

 

営業心理スキル：商談で実際に私が使って効果のある心理テクニック５０選

 

ゴルディロックス効果

■２３分

価格の選択肢が３つあると人は中間の物を選びたくなるという心理法則

「松竹梅クロージング」

 

３つの中からプランを選んでもらうという「ゴルディロックス効果（松竹梅クロージング）」については以下の記事を参考にしてください↓

商談クロージングNGワード３選

 

商談クロージングNGワード３選

クロスセル（ついで買いをさせる心理術）

■２４分

クロスセルとは、ある商品・サービスの購入を考えている見込み客に、関連する商品の購入を勧める販売手法です。ハンバーガーを買おうとしたら「ポテトいかがですか？」とオススメする手法。

 

クロスセルとアップセルについては以下の記事を参考にしてください↓

クロスセルとアップセルとは？？

 

アップセル・クロスセル・ダウンセル（値引き交渉）の違い・使いこなし方【超簡単、売上２倍！】

 

ハーディング現象

人間は他人の行動を参考にして、自分の行動を決める傾向があります。特に、状況が不明確な場合には、周囲の人達の行動が正しいと捉え、行動を決める手がかりにしています。　

 

「みんながやっている」という社会的証明については以下の記事を参考にしてください↓

社会的証明の原理：無意識に真似をしてしまう

 

購買心理とは？「トップセールスが営業で使う」心理学のテクニック

 

男の虚栄心をくすぐれ

妻の要望を叶えたいと思うもの。虚栄心をくすぐろう。

 

 

タワマンのメリットデメリット

 

■１２分５０秒から

 

 

 

これはまさに「プラスマイナスクロージング」。

 

商品説明でいいことだけ言われても嘘っぽいです。一方、最初にマイナスを提示されて、それ以上のプラスがあれば、説明も誠実だし、購買意欲も高まります。

 

プラスマイナスクロージングとは、商品・サービスのメリット（プラス）、デメリット（マイナス）を比較してお客様の頭を整理して成約に導くクロージングです。

 

プラスマイナスクロージングについては以下の記事を参考にしてください↓

 

プラスマイナスクロージング！

 

クロージング トーク ランキング：実戦で使えるトップセールスのクロージング１３選

ジョハリの窓「秘密の窓」「未知の窓」

是非、ドラマを見ていただきたいのですが（ネタバレ）になってしまいますが、タワマン購入を希望される奥様は交通事故による後遺症で足が不自由でした。これは本人しか知らない「秘密の窓（ジョハリの窓）」です。

 

それを永瀬（山下）が言い当てる。何かあったときに階段を登らなければならない、つまりタワマンにはふさわしくなかったのです。このように本人しか知らない秘密を言い当てられることで「この人は私のことを良く見てくれていた！」と信頼感が増すのです。

 

ジョハリの窓「秘密の窓」については、以下の記事を参考にしてくださいね↓

ジョハリの窓とは？トップ営業が伝授！ビジネス•恋愛で活用する５つのコツ

 

ジョハリの窓とは？トップ営業が伝授！ビジネス•恋愛で活用する５つのコツ

 

 

 

 

 

さてゴリゴリセールスでなく、購買心理を使ってお客様から「欲しい！」と言わせたいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？詳しくは↓

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」についてもっと詳しくみる

 

 

 

正直不動産２（NHK）第２話：拡張自我・ミラーリング・使用貸借

拡張自我：自己暗示

 

 

ここから神木（ディーン・フジオカ）の「ミラーリング」についての説明する」「狂気のタップ」が始まります。ぜひご覧になってください。

 

ミラーリング：無意識に相手と共感する心理術

 

「ミラーリング」については、以下の１分動画４つにまとめました。

 

※ミラーリング解説１「ミラーリングとは」（約１分）↓

 

 

※ミラーリング解説２「ミラーリング基礎」（約１分）↓

 

 

※ミラーリング解説３「注意点」（約１分）↓

 

 

 

※ミラーリング解説４「ミラーリング上級編」（約１分）↓

 

ミラーリングについては以下の記事にもまとめています。極意を体得してくださいね↓

 

トップセールスのラポールテクニック：ミラーリング

 

ラポールとは？トップセールス「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」極意

 

不動産賃貸借契約と使用貸借契約について

賃貸借契約と使用貸借契約の違いについて考えてみましょう。

 

・賃貸借契約

不動産を有償で貸付ける契約

 

・使用貸借

不動産を無償で貸付ける契約

金銭のやりとりが発生しない口約束が多いのが特徴

書面で契約を結んでいなくても契約が有効な場合がある

 

不動産の賃貸借契約と使用貸借の違い

 

ここで注意は、使用貸借における借主の権利は、貸主に対してだけ主張できるものなのです。

 

所有権者が第三者に目的物を譲渡した場合には、借主は使用貸借の権利を、譲受人に対抗することはできません。借地借家法の適用も終了時の借主の保護もありません。

 

今回のケースは、不動産購入を検討している第三者が老人ホームを建築しようとしているために、老人を介護している祖父と孫を追い出したとなったら悪評が広まって、老人ホームへの入居者がいなくなるということを恐れての逆転劇と言えるでしょう。

 

 

正直不動産２（NHK）第３話：顧客の真の要望とは

 

第３話のあらすじは、岡田夫妻（浅利陽介・佐津川愛美）が暮らす物件は、駅近であるが三区画の真ん中で日当たりも悪い狭小住宅。

 

 

岡田夫妻は、ピアノ教室に通う娘に自宅で本物のピアノを弾かせてあげたいという思いから、狭小住宅（自宅）を売却して、ピアノのおける広い新居への引っ越しを考えていた。

 

しかし、なかなか買い手が現れない日々が続き、担当の月下は苦戦。岡田夫妻の不和がひどくなっていく、、、。

 

競合不動産会社ミネルヴァ不動産の花澤（倉科）も同じ物件を担当。月下と花澤の熾烈な争いが開始。

 

 

【ここで永瀬（山下）のカスタマーファーストに基づく逆転劇が始まります】

 

 

なんと、隣の狭小住宅を購入し増築するという提案だったのです。

 

ここで重要なことは、顧客の「真」の要望を探ることです。多くの営業マンは顧客の真の要望をヒアリングすることができないので、売れていないのです。

 

「真のヒアリング」手法については以下の記事を参考にしてくださいね↓

 

不動産トップセールスのヒアリング：一番重要な「たったひとつのこと」

 

不動産トップセールスのヒアリング：一番重要な「たったひとつのこと」

 

それを知るヒントが「ニューロロジカルレベル」という考え方なのです。詳しくは↓

 

ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例

 

ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例

 

正直不動産２（NHK）第４話：信用をつかむ「手紙術」

 

 

Z世代の新入社員の十影（板垣瑞生）が初成約を取れそうになる。お客さまは水商売の藤森（佐藤寛太）とその恋人・美玲（恒松祐里）。

 

しかし藤森の過去のカード事故が原因で「賃貸保証会社」の審査が通らない。

 

 

 

 

 

 

 

このように、自分では気がつかないうちに信用を無くしてしまっているケースがあるのです。特に、スマホ料金の支払いをうっかり忘れてしまって、気がつかないうちにブラックになってしまうケースもありますので注意が必要ですね。

 

このような状況の時に月下（福原遥）のアイデアで、不動産オーナーさんへ直接手紙を書いて説得することになったのです。

 

ドラマチックに描かれていますが、実は「直筆の手紙」は、とっても有効なのです。

 

 

特に「富裕層向け」の営業マンは直筆の手紙を書こう（３９秒動画）↓

 

 

顧客を感動させる手紙については以下の記事を参考にしてください↓

 

営業手紙の例文【新規開拓・既存客別書き方】心をつかむセールスレターで成約率がアップ！

 

営業手紙の例文【新規開拓・既存客別書き方】心をつかむセールスレターで成約率がアップ！

 

 

正直不動産２（NHK）第５話：住宅ローンのポイント（フラット３５）

「フラット３５と変動金利ローンのどちらが得か？」ですがまず、フラット３５とは、

 

 

 

 

 

 

比較ポイントをまとめます。

 

比較ポイント

リスク許容度： 固定金利は金利変動リスクを回避できますが、変動金利は低金利の恩恵を受ける代わりに将来の金利上昇リスクを負います。

 

返済計画： 固定金利は返済計画を立てやすく、変動金利は将来の金利変動により返済計画が不確実になります。

 

返済の柔軟性： 変動金利ローンは一部繰り上げ返済が容易ですが、フラット35では制限がある場合があります。

 

とっても良い質問ですね。「固定金利（フラット３５）と変動金利どちらが得か？」ズバリ、以下の記事を参考にしてください↓

 

住宅ローン変動金利と固定金利（フラット３５）の比較：ズバリ！どちらがお得？

 

住宅ローン変動金利と固定金利（フラット３５）の比較：ズバリ！どちらがお得？

 

 

 

フラット３５のローン審査に落ちた場合どうするのか？具体的対処方法

 

フラット３５のローン審査に落ちた場合どうするのか？具体的対処方法

 

今回の正直不動産も、難しい論点をとってもわかりやすく楽しく見ることができました。特に不動産営業初心者は必須のドラマですね！

 

 

正直不動産２（NHK）第６話：春よ来い

一番の見どころを見ていきましょう。

 

月下（福原遥）が、家賃を３ヶ月も滞納している清川（美山加恋）の相談を受け事情を聞くと、清川は演劇活動とアルバイトの両立に苦労していました。

 

親には迷惑をかけられないと言う。

 

そこで夢を追う清川を応援したいカスタマーファーストの月下は、大家の猪口（梅沢富美男）と交渉するが断られてしまう。もうもはや打つ手はないと思われた時、十影の思わぬ一言が事態を動かすことなる。

 

※ここからはネタバレになりますので、ストーリーを知りたくない方は、ご覧になってから読んでください。

 

 

それは、、、、

 

 

 

答え聞けば当たり前ですがまさに、コロンブスの卵、「顧客が本当にどうしたいのか？」その価値観を知らずに提案している営業マンは多いのです。

 

顧客の真の価値観に合った提案をするということが重要。それを再確認した素晴らしい回でした。

 

顧客の価値観を知る「ニューロ・ロジカル・レベル」については以下の記事を参考にしてください↓

 

ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例

 

ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例

 

そして、価値観に基づいたヒアリング。

 

不動産トップセールスのヒアリング：一番重要な「たったひとつのこと」

 

不動産トップセールスのヒアリング：一番重要な「たったひとつのこと」

 

正直不動産２（NHK）第７話：禁断の果実

 

あらすじは、祖母に永瀬を恋人として会わせる約束をしてしまった美波（泉里香さん）。永瀬（山下さん）が、美波の祖母と会う当日になるが、祖母は現れない。同じ頃、神木（ディーン・フジオカさん）は、祖母に欠陥のあるタワマンを売りつけようとしていた。

 

マッチングアプリを利用しての営業

花澤(倉科カナさん）はミネルバ不動産で１位になりたいがあまり、マッチングアプリを利用しての詐欺的な営業活動をしてしまいます。これはまさに世相を反映していますね。当たり前ですが、このような詐欺的な営業活動をトップ営業はしていません。まさに、禁断の果実。一瞬、上手くいくかもしれませんが、長期的には失敗し、魔道に堕ちます。当たり前ですが、絶対にしないでくださいね。

 

 

契約の誘因

そして「手付金が払えない」と言われた見込み客に、澤(倉科カナさん）は契約が欲しいがあまり手付金を貸付てしまいます。これは「契約の誘因」にあたり違法です。

 

「後でいい、貸付けます。分割でいい。」と言って契約を急がせることは「契約の誘因」にあたり宅建業法違反の行為。

 

６ヶ月以下の懲役、もしくは１００万円以下の罰金、またはその両方が科せられる。不動産業者の営業停止はもちろん、宅建免許取り消しの可能性も。

 

契約をあせる営業マンはこのような不法行為の誘惑にかられるおそれがあります。常に余裕を持って営業活動をしたいですね。

 

生保業界ですが「見込み客をどうやって発見するか？」について以下の記事にまとめています。参考にしてみてくださいね。

 

保険 紹介営業コツ：外資系トップ営業の紹介営業の秘密

 

保険 紹介営業コツ：外資系トップ営業の紹介営業の秘密

 

告知義務違反

欠陥住宅であることを伏せて契約を締結する行為は、「消費者に不利益な情報を故意に伝えない等」で契約の取消しや損害賠償請求の対象になります。神木（ディーン・フジオカさん）が、おばあさんに欠陥のあることを知らせずにタワマン売りつけた行為がこの「告知義務違反」になります。

 

今回の回は不動産営業マンの「禁断の果実」、闇についてでした。もちろん正直に営業している不動産営業マンが多数ですが、こういった悪い営業を知っておくことも消費者として為になりますね。

 

 

正直不動産２（NHK）第８話：無限ループ地獄

 

ではまず、あらすじからご紹介します。

あらすじ

神木（ディーン・フジオカさん）に紹介されたという客・篠崎（大鶴義丹さん）が永瀬（山下智久さん）のもとへ来ます。

 

不動産投資に失敗した篠崎は、新たな投資を神木から勧められている。永瀬は投資は思いとどまるよう助言するが、娘の進学費用の工面に焦る篠崎はなかなか決断できずにいた。

 

一方、営業成績ナンバーワンが取れずに焦る黒須（松田悟志さん）は、ある客から成約を取るが、それは神木が仕掛けた罠だった。

 

気になる「無限ループ地獄」とは、、、

かなり攻めた内容ですね。「区分マンション投資」で勝つことはほぼ無理です（投資用アパートマンションは勉強すれば勝つ可能性はあります。）ここで「区分マンション投資」と「アパートマンション投資」の区別がつかなかったら投資はしない方が良いです。

 

 

少し長くなりますが「中間金」について説明しますね。

中間金とは

不動産営業における「中間金」とは、不動産取引において、売買契約の締結後、最終的な決済（物件の引き渡しと残代金の支払い）の前に支払われる金銭のことです。

 

一般的には、契約時に支払われる手付金と最終決済時に支払われる残金の間で支払われる金額であり、取引の進行に伴って、購入者が売主に対して支払うことで、双方の契約履行の意思を確認し、取引の信頼性を高める効果があります。

 

中間金の支払い条件、金額、支払い時期などは、契約によって異なり、取引の性質や双方の合意によって設定されます。中間金の支払いは、購入者が不動産を購入する意思と能力があることを示す重要なサインとなり、売主にとっても購入者が契約を遵守する確証となるため、取引の安全性を確保するための一つの手段です。

 

つまり中間金を支払った後の契約解除は、一般的に難しいとされています。

 

これは、中間金の支払いが双方の契約履行意思の明確な証拠とみなされ、特に購入者が不動産取引において真剣な意思を持っていることを示す行為だからです。中間金の支払いは、契約上の義務の一部を果たしたことになり、したがって、契約を一方的に解除しようとする場合、様々な法的、経済的な影響が生じる可能性があります。

 

 

契約解除が難しい理由は以下の通りです

 

■契約違反

中間金を支払った後に契約を解除することは、契約に違反する行為とみなされる可能性があります。これにより、契約解除を求める側は違約金や損害賠償を支払う義務が生じることがあります。

 

今回のケースでは、２,０００万円の物件に対して違約金が４００万でした。

■損害賠償の可能性

契約を解除することで、相手方に損害が生じた場合、その損害を賠償する必要があります。これには、中間金の返還に加えて、相手方が被った実際の損失や損害の賠償が含まれる場合があります。

 

■交渉と合意の必要性

契約解除を円滑に行うためには、売買双方の合意が必要です。中間金の支払い後に契約を解除したい場合、相手方との交渉を通じて解決策を見つける必要があります。これには、追加の金銭的補償を提供することも含まれる可能性があります。

 

 

■法的手続きの複雑さ

契約解除が合意に至らない場合、法的手続きを通じて解決を図る必要がありますが、この過程は時間とコストがかかる上、結果が保証されているわけではありません。

 

契約解除を検討している場合は、まず契約文書を確認し、契約解除の条項や条件を理解することが重要です。また、法的アドバイスを受けることで、自身の権利と義務を正確に理解し、可能な解決策を検討することが推奨されます。

 

 

さて注目の心理テクニックも紹介されていました。

コンコルド効果

コンコルド効果とは「これまでの投資分を惜しんで止められなくなる心理的傾向」について別名「サンクコスト効果」。

 

サンクコスト（sunk cost）とはすでに投じていて、二度と戻らないお金や労力のことを指します。埋没費用ともいいます。それまでに費やした労力やお金、時間などを惜しんで、それが今後の意思決定に影響を与えることを、サンクコスト効果と呼びます。

 

身近な例でもサンクコスト効果は随所に見られます。例えば、、、

・キャバ（クラブ）嬢にハマる男性

・ホストに貢いでいるからやめられなくなっている女性

・ゲームの課金中毒

・損している時に（パチンコ等を）やめられないギャンブル依存症

などがこれにあたります。

 

詳しくは↓

サンクコスト（コンコルド）効果：沼にはまってぬけだせない

 

購買心理とは？「トップセールスが営業で使う」心理学のテクニック

ダニングクルーガー効果

「ダニングクルーガー効果」とは能力が低い者ほど、自らを過大評価してしまう心理現象です。

 

神木（ディーン・フジオカさん）は「情弱（情報弱者）は何度でも騙される」として、不動産１Rマンション投資の詐欺被害者リストを１千万で購入し、アプローチしていました。

 

しかし一方、「根拠のない自信」がないと新しいことには取り組めないですよね。ではどうしたら良いか？詳しくは「ダニングクルーガー効果」以下の記事をご覧になってください↓

 

ダニングクルーガー効果とは：具体例、セルフチェックリスト

 

ダニングクルーガー効果「バカほど自信に溢れてる」具体例 •セルフチェックリスト

 

最後に永瀬の名言

次の９話では、さらに社会問題的な話題に切り込みます。

正直不動産２（NHK）第９話：サブリース契約

です。

 

あらすじはサブリース契約を結んでいるオーナーたちに家賃減額を迫り、オーナー側から解約させるように仕向けることで高額な違約金をせしめようとするミネルヴァ不動産。

 

そして神木（ディーン・フジオカさん）が1位にこだわる理由と、タップダンスの秘密があきらかになります。

 

 

サブリース契約とは

 

 

一見、オーナーにとって良さそうなサブリース契約ですが良いことばかりではありません。契約にあたっては注意が必要です。

 

以前、賃貸アパート大手の「レオパレス２１」は２０１９年２月７日、建築基準法の規定を満たしていない施工不良物件が「１,３２４棟」あったと発表したのが「サブリース物件」だったのです。

 

以下の記事を参考にしてください↓

 

契約時に確認しよう：トップ営業が教える契約時に絶対確認すること

 

契約時に確認しよう：トップ営業が教える契約時に絶対確認すること

 

※サブリース契約で注意する点を以下にあげます。

 

・家賃保証の割合がどれぐらいか確認する

・家賃保証の見直しが何年ごとに行われるか把握する

・免責期間の有無を確認する

・契約の中途解約が可能か確認する

・修繕費用は誰が負担するのかを確認する

 

しかし「契約の条件にかかわらず、家賃の増額減額を請求できる」と借地借家法32条で定められています。

 

そのため「30年間家賃は下がらない」というサブリース契約では、賃借人（サブリース業者）が借地借家法で保護されるため、「家賃減額しない」という文言は無効となります。

 

つまり社会問題になっていますが、オーナーは家賃の減額もされていることがあるのです。

 

そこで賃貸物件の運営状況によっては、サブリースを解約したほうが収益が増えるとして、解約を考えるオーナーもいるでしょう。

 

しかし、借地借家法第２８条に「貸主からの解約には正当な事由が必要」とあり、簡単に解約ができません。また、サブリースの解約には、高額な違約金がかかるケースもあるため注意が必要です。

 

 

集団訴訟という「奇手」

リアルな現実的には訴えを取り下げることもありうることで、面白い手だなと思いました。

 

神木という男

最後は、神木（ディーン・フジオカさん）が「１位を目指す理由」が明らかになりました。

 

そして「ディーン・フジオカさん」の迫真の演技、私も涙がこぼれました。

 

「１位をとるということは何の価値の為なのか？」「その目的は何なのか？」それを考えることで幸せになれると改めて「価値」「使命（ミッション）」を考えることの重要性を感じました。つまり「１位をとる」と言うことでなく、それを達成することで得られる価値に焦点を当てることが私たちが幸せに生きることができるとあたらめて考えさせられました。

 

詳しくは「ニューロ・ロジカル・レベル」をご覧ください↓

 

ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例

 

ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例

正直不動産２（NHK）第１０話：仕事をする理由

です。

 

まずあらすじは、６年越しの大規模開発プロジェクトが間もなく成立する段階となり、上機嫌の永瀬（山下さん）。

 

しかし、地権者の狭山（野間口徹さん）が突然、契約を解除すると言い出す。実は、競合のミネルヴァ不動産の神木（ディーン・フジオカさん）が、裏で妨害工作をしていた。

 

永瀬や月下（福原遥さん）は、プロジェクトを成立させる為に動き出す。一方で、永瀬は美波（泉里香さん）との将来を真剣に考え始めていた、、、。

 

正直不動産２で狂気の演技で盛り上げた神木が永瀬に

このシーンが全てを象徴していました。

何の為に仕事をしているか？自分の使命（ミッション）を考えることは重要ですね。使命（ミッション）を考えるには以下の記事を参考にしてください↓

 

ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例

 

ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例

 

そしてマダムの名言

 

素敵なドラマでした。

 

正直不動産２（１０）を見逃してしまったあなたは、NHKプラスで２０２４年3/18(火) 午後10:44 まで まで無料で配信していますので、ぜひ観てくださいね！

『正直不動産』とは？

 

『正直不動産（ビックコミックス）』とは、千三つ（千の言葉のうち真実は三つしかない）といわれる不動産業界で、契約のためなら嘘をいとわずに営業成績をあげてきた永瀬財地（ながせざいち）というトップセールスが主人公の不動産営業マンの漫画です。

 

 

 

 

あらすじは、地鎮祭のときに祠（ほこら）を壊してしまったことで、罰があたり嘘がつけなくなってしまった営業マン永瀬財地（ながせだいち）が、わがままな顧客の要望、一癖も二癖もある資産家大家たち、次々起こる不動産にまつわるトラブル、そしてライバル達としのぎを削りながらトップセールスになっていくのです。

 

 

 

 

マニアックなテーマやトラブル事例も詳細に描いているので、不動産営業初心者やベテラン不動産営業マンはもちろん営業マンだけでなく全ての人が楽しく勉強ができる漫画が、NHKから山下智久さんが主演（永瀬財地）を務めるドラマ化されたのです。

 

では次の章から、具体的に見どころを解説します！

 

正直不動産１（NHK）第１話：人間関係構築

不動産営業マンおすすめの『正直不動産１』第１話（NHK）から、山下智久さん演じる主人公永瀬財地の不動産営業マンの実務に活かせる名言、そして「営業台本（トークスクリプト）」作成の観点からこれは見事だ！と思った会話部分をお伝えしたいと思います。

 

 

 

 

第一話のあらすじとしては、老齢の和菓子職人石田様（山崎努さん）とその娘の石田親子にアパート経営を提案、契約までたどり着くが「その地鎮祭での時にほこらを壊してしまったことで祟りにあってウソがつけなくなってしまう」という永瀬財地（山下智久さん）が、『不動産をなめないでください』という名言（本音）をはいてしまうのです。

 

ウソがつけなくなった永瀬財地（山下智久さん）が、高齢でアパート経営に興味がある見込客である石田様（山崎努さん）と会話しているシーンを振り返ってみましょう。

 

 

これ、名言ですね。不動産の営業マンから聞くことのないセリフですね。これ、他社の営業マンとの差別化をいつも考えている私にしたらどのようなシーンでお客様との会話に組み込めるのか考えてみました。

 

・ニーズの深掘りの中で

・不動産業界のことを伝える場面で

不動産の売却、購入の失敗事例を第三者話法で伝える場面で「だから不動産は絶対になめてはいけなんです」って付け加えるのもいいですね。

 

 

 

 

もうひとつ、山下さん（永瀬）がトップセールスだなと感じたシーンが、さきほどと同じく、山崎努さん（石田様）と現地で話をしている中にありました。

 

 

と一旦、この話題はここで終わります。そしてクライマックス。山崎努さん（石田様）親子が自分で作った和菓子を持って山下智久さん（永瀬）に会いにきて最後のシーン。

 

 

ここが今回、最も大きな学びだと思います。

 

トップセールス永瀬（山下さん）は、お客様の仕事観・人生観に関心をもって聞いているんですね。正直にアパート経営にリスクがあることを伝えて一度はキャンセルになりかけたなかで、無事に契約に至った背景には、お客様の仕事に対して興味を示して質問をしたことが大きく影響しているのだと私は強く感じました。

 

見込客と人間関係（信頼関係）を構築する具体体トークは以下の記事を参考にしてください↓

 

不動産 客づけ の具体的トーク 成功例

 

不動産営業：不動産 客づけ の具体的トーク 成功例

 

 

第一話のこのシーンに営業マンの学ぶべき「営業台本」と「明言」が詰まっていました。

 

正直不動産１（NHK）第２話：「不動産媒介契約」の種類

『正直不動産・第２話』も面白かったですね。

 

今回の放送で、私が最も注目したシーンは、マンションを売りたいという笹原（大橋一三さん）というお客様を、永瀬財地 (山下智久さん)と月下咲良 (福原遥さん)が接客し、媒介契約について説明している場面の中にありました。

 

 

 

 

それを聞いていたライバル営業マンの桐山貴久 (市原隼人さん)は、ウソの電話で永瀬に席を外させた間に、「お客様でしたら専任媒介か専属専任媒介が間違いなく有利ですね。」と、まるで永瀬がウソをついたような説明をして専属専任媒介契約を結んでしまいます。

 

 

 

屋上で桐山に詰め寄る永瀬

 

 

と、こんなやり取りでした。これをみた人は『家を売るなら複数の不動産会社に依頼する一般媒介契約がいいんだな』と単純に思ったことと思います。

 

私たち不動産営業マンは、プロとして本当のところはどうなのか、お客様の売却理由やスケジュールと媒介契約それぞれの特徴から選択（提案）は異なるので、『専属専任媒介・専任媒介』と『一般媒介』のメリット・デメリットをしっかりお伝えしなければいけませんね。

 

 

専属専任媒介契約・専任媒介契約とは

 

■メリット

・不動産会社からの状況報告が義務付けられているので、売主が販売状況を把握しやすい。

・契約を結んだ不動産会社でしか仲介できないため、広告費用をかけるなど積極的に活動をしてもらいやすい。

・専属専任、専任は登録義務があるので必ずレインズに掲載する。

 

※「レインズ（REINS）」とは国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステム。 「Real Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム）」の英語の頭文字を並べて名付けられ、組織の通称にもなっています。

 

■デメリット

・1社のみに任せるため、その会社の力量次第で売却の時期や金額が左右される。

・他社との競争がなく、営業が活発でないことがある。

・囲い込み（他の不動産会社の顧客に紹介されない）の懸念

 

 

一般媒介契約とは

■メリット

・複数の会社に仲介を依頼できるので、買い手の幅が広がる。（本来、レインズへ登録されればクリアされる問題ではありますが…）

・レインズに登録しなくてよいので、売却情報を公にしないこともできる。（近所に内緒で売りたいなどオープンにしたくない理由があるとき）

 

■デメリット

・販売状況の報告義務がないため、不動産会社がどのように活動しているか分かりづらい＝売出価格に対する市場の反応状況がつかみにくい。

・自社で売却できるとは限らないので、消極的な販売活動になる可能性もある。（依頼先が3社以上となった場合には特に顕著となる）

・レインズに登録しない場合、物件情報が広がらない。

 

囲い込み

そして媒介契約についての説明で忘れてはいけないのが『囲い込み』です。

 

 

 

 

結論としては

〇信頼できる（囲い込みをしない）不動産会社と専属専任媒介または専任媒介が良い

※レインズへ登録することで全ての不動産会社が取り扱うことが出来るので、1社に任せるだけでは広く買い手を探せないのではという心配もない。囲い込みをされることが最も大きなリスクと言える。

 

〇例外：

①（どうしても）不動産会社を信用できない、

②相場より多少安くなっても仕方ない、何より急いで売却したい

というお客様の場合には一般媒介契約が良い

 

※提案として：厳選した２社と一般媒介契約を結ぶことで、一般媒介のデメリット：販売活動が消極的なることが解消されて、２社で競合して販売活動をしてくれる。3社以上になると競争意識が薄れる可能性が高くなる。

 

 

 

囲い込みのことをこちらから先に話し、お客様が囲い込みに合わないための業者に対する具体的トークも教えてあげることで、他社との差別化にもつながると思います。

 

 

 

 

 

例外で挙げた、『とにかく急いでいる』というお客様に対しても上記のトークで良いと思いますが、信頼関係が築けているのであれば専属専任または専任媒介契約を結んで懸命に販売活動することのほうがお客様にとっても良い選択になると思います。

 

 

まとめ：専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の違いと具体的トーク

お客様は価値観もそれぞれ異なるので、中には2社競争ということに対して気が引けるという方もいらっしゃることと思います。

 

大事なことは媒介契約の種類の説明、それぞれのメリットデメリットを丁寧に伝えて、お客様の反応（価値感）をしっかり捉えることです。そして、こちら側の熱意と誠意をはっきりと伝えることが重要ポイントになると思います。

 

専任媒介（専属専任媒介）、または２社一般媒介の提案で選んで頂けるように頑張って参りましょう！

 

 

正直不動産１（NHK）第３話：「ペアローン」のメリットデメリット

『正直不動産 第３話』は、ペアローンが大きなテーマでした。夫婦で住宅ロ―ンを組むケースが増えてきていますので、本当にタイムリーな話題と言えますね。

 

3年前にペアローンで1億2000万円のマンションを購入した室田夫婦が、離婚のために相談にきた中での、ラブラブだった3年前の回想シーン

 

 

 

 

 

その後、マンションをペアローンで共同購入した室田夫婦は数年後離婚をすることになってしまいました。そして、室田（夫）からそのマンションを「秒で売ってくれ！」と頼まれたのです。

 

そして、永瀬が、その物件の購入を検討している根尾夫婦から共有名義の質問をされたシーン↓

 

 

共有名義のメリットデメリットを伝えたいからと言って、こんな言い方ではそりゃ怒られますよね（笑）。こういう耳触りの悪い話を伝える時は伝家の宝刀「第三者話法」ですね。

 

ペアローンを組んで（共有名義として）家を購入するメリット・デメリット

ということで、今回はペアローンを組んで（共有名義として）購入するメリットデメリットについて整理していきましょう。

 

 

根尾夫婦から「共有名義」という言葉で質問が出ていましたが、共有名義とは一つの不動産に対して複数人を所有者として登記を行うことをいいます。

 

夫婦がペアローンで購入する場合には当然に二人の名義で登記しなければならないので、根尾夫婦からのこの質問の意図するところは、「会社の同僚からペアローンを勧められた」ということになりますね。

 

ペアローンのメリット

・住宅ローン控除を夫婦それぞれで受けられる

・借入額を増やすことができる

 

※補足

住宅ローン控除を夫婦それぞれで受けることにより、控除枠を最大限に利用することが可能になるため、節税効果も期待できる。また2人でローンを組むことで借入額を増やすことができ、希望する物件の条件をより上げることができる。

 

 

ペアローンのデメリット

・印紙代や事務手数料などの費用が2倍になる

・どちらかが退職しても支払いは変わらず、退職したほうは住宅ローン控除も受けられなくなる。

 

※補足

印紙代・事務手数料が2倍になるのは、契約をそれぞれ行うため、印紙代や事務手数料などが2人分かかる。また、退職後の支払については、例えば、妻が出産や介護で退職してしまったとしても支払いはそのまま続く。また、退職するということは収入がなくなり、所得税を支払わないので住宅ローン控除が受けられなくなる。そのため夫しか控除が適用されなくなってしまう。

 

 

室田さん（夫）からは、離婚することになってペアローンを組んだデメリットを聞かされていないとクレームになっていましたが、現実的には離婚の場合、お互いにもうその住まいは手放したいと考えるケースがほとんどなので、レアケースといえます。

 

ペアローンを組む時は、将来の想定（特に奥様がこのまま仕事を続けられるのか、子どもの出産に伴う産休や育休時の収入の目減りなど）を踏まえた上で判断しなくてはなりません。30年、35年という長い住宅ローンの期間に合わせたライフプランの作成も重要になってきますので、提携するファイナンシャルプランナー（FP）への相談を促すことも有効な方法といえます。

※ちなみにFPに関して提携先に悩んでいたら私（山口）までご相談ください。優秀なFPを紹介できます。

 

 

ペアローンの説明：メリットデメリットを伝える時の具体的トーク

では、実際にペアローンをご説明する具体的トークを以下、お伝えします。

 

 

 

『正直不動産第３話』まとめ

永瀬も言っていましたが、「メリットがあれば必ずデメリットがあって当然」なのです。

 

見方や立場が変わることで、メリットがデメリットになったり、デメリットがメリットになるということもあります。メリットデメリットを整理して分かりやすく伝えるためにも、台本に落とし込んでおくくことはとても大切だと思います。

 

正直不動産１（NHK）第４話：誰かにとって悪い物件も、誰かにとってはいい物件

『正直不動産・第４話』の見どころはズバリ、「誰かにとって悪い物件でも、誰かにとってはいい物件」です。

 

 

第４話では、事故物件のことが取り上げられていました。誰もが敬遠するであろう事故物件を借りたいという高齢女性とのやり取りの中に学びがありました。ポイントになるシーンを振り返りましょう。

 

みどころシーン１：事故物件を探している高齢女性の松井節子（風吹ジュン）がなぜ事故物件に住みたいのか永瀬たちに打ち明けるシーン

 

 

永瀬も月下も、ここで、一般的にいやな「事故物件」も人によっては「良い物件」になることを教わるのです。

 

桐山が永瀬を屋上に呼び出すシーン

営業強化週間であるにもかかわらず契約が取れていない永瀬をライバルである桐山が屋上に呼び出します。

 

 

 

クライマックスでの永瀬のつぶやき

 

いい物件、悪い物件という判断を自分の価値観だけで決めてはいけない。

 

第3話でも触れましたが、見方や立場が変わればメリットデメリットが変わるということと同じで、物件ひとつひとつも人によって良い物件になることも悪い物件になることも有り得るということです。

 

その人にとって良い物件とは何か？悪い物件とは何か？を知る為には、まずはお客様のことを知る必要があります。お客様を知るために必要なこととは何でしょう？

 

それは「お客様に、本当に興味を持って関わること」です。

 

・お客様がどんな生活をしているのか？

・どんな悩みがあるのか？

・どんなことが嬉しいのか、悲しいのか？

・休みの日は何をしているのか？

相手になりきってみることで「真のニーズ」がだんだん分かってくるものです。

 

噓がつけなくなった永瀬財地が、正直営業でもやっていけるかもしれないと感じたきっかけは、もしかしたら「お客様に興味を持つこと」だったのかもしれませんね。

 

『正直不動産：第４話』まとめ

今回は、営業マンとしてお客様に対する姿勢、マインドセットの重要性を改めて強く感じました。

 

『営業は台本が9割（きずな出版）』の第3章（P120）の中でも書かれています。「お客様に興味を持たなければ、テクニックもすべて意味がない」「お客様に興味を持つこと」は営業マンとして、最も大切にしなくてはならない基本姿勢の一つだと思います。

 

※『営業は台本が９割（きずな出版）』含め、営業マンおすすめ本↓

 

営業本【2024年版】現役営業コンサルがオススメ２７選

 

正直不動産１（NHK）第５話：ミッション

両親の離婚で離ればなれとなっていた父・月下昌也（加藤雅也さん）と8年ぶりに再会した月下咲良（福原遥さん）は、転勤のため東京で物件探しをしている父の物件を探そうと張り切っていました。

 

月下の父・昌也が、ミネルヴァ不動産の強引な営業で「欠陥マンション」をあと少しで契約してしまいそうになるが、間一髪のところで永瀬と月下がそれを回避するという内容でした。

 

今回、「インスペクション（住宅診断）」について取り上げていました。中古不動産取引においてインスペクションはとても重要なことですね。インスペクションに関してはまた別の機会に取り上げたいと思います。

 

今回、私は月下咲良のあるトークが、営業台本作りの大きな参考になるな思いました。

 

 

「インスペクション（住宅診断）」の実施で欠陥が発覚して契約を取りやめることができ、永瀬、月下、そして月下の父（昌也）がオフィスで話しているシーン

 

 

 

 

父親思いの月下咲良の優しさがあふれた感動的なシーンでした。「どんなに立派でも、どんなに高くても、住む人が幸せじゃなきゃ価値なんてない。」これ、名言ですね。

 

私は自分のミッショントークにこのフレーズを加えたいと思います。

 

 

 

 

あなたならこのフレーズをどのシーンでどんなふうに活用しますか？

 

ぜひ一緒に考えていきましょう！

 

 

正直不動産１（NHK）第６話：仕事をする理由

今回、第６話は、建築条件付き売地6棟2億2,800万円という大型案件を、ライバル営業マンである桐山（市原隼人さん）とタッグを組まされて担当することになった永瀬（山下智久さん）が、売主兼建築元請け工務店：竹鶴工務店とその下請け工務店：秋川工務店とも折衝をしながら販売活動に尽力するという内容でした。

 

第６話のタイトルが「仕事をする理由」。この回では、わたしたち営業マンはもちろん、全ての社会人にとってのテーマともいえる『何のために仕事をしているのか』を考えさせられるとても意義深い回だったと思いました。

 

私が重要だと感じた、永瀬（山下智久さん）と桐山（市原隼人さん）のやり取りをピックアップします。

 

 

～下請けの秋山工務店との関係を作るべく建築現場で作業の手伝いをして疲れ果てて事務所へ帰ってきた永瀬に対して、桐山が話しかけるシーン～

 

 

 

～永瀬の行動がミネルヴァ不動産に筒抜けになっていることを、桐山が犯人だと疑っている永瀬が桐山を屋上に誘い出したシーン～

 

 

 

 

～桐山が6棟全てをシェアハウス方式のテラスハウスとして購入したいNPO法人を見つけ、そして見事に松川工務店との建築契約まで取り付けた永瀬と桐山のふたりが屋上で話し合うシーン～

 

 

「何のために仕事をしているのか」真剣に考えたことありますか？　　　　　　　　

 

2日間で営業の「型」を体得するミリオンセールスアカデミー®️台本営業®️研修では、この「何のために仕事をしているのか」を考えて自分のミッショントークを作っています。営業マンが、なぜ自分がこの仕事をしているのかを堂々と胸を張ってお客様へ伝えられるようになれば、他の営業マンと大きく差別化できると思っています。

 

不動産業界で自分のミッションを掲げている営業マンを見たことがありません。私がトップセールスになれたのは、このミッショントークを作ってお客様へ伝えることで一気にお客様との強い人間関係を築くことができるようになったからだと思っています。

 

参考記事：https://million-sales.com/?p=2304

 

不動産売買仲介営業トップセールスの営業トーク３つのコツ

 

桐山から「今は何のためにこの仕事をしているのか」と聞かれて「まだ答えは出てないかな」と答えた永瀬ですが、「俺たちと客との本当の関係は契約書にサインをしてから始まる。生活の拠点を仲介するってことは、その人の人生を背負うことだ。」という言葉に永瀬の答え（ミッション）があるように感じました。

 

不動産営業をしているあなたも、

・自分がなぜこの仕事をしているのか？

・この仕事を通じてどんな時に喜びを感じているのか？

・どんな時にやりがいを感じているのか？

ぜひ一度真剣に考えてみてください。

 

そして、自分の使命（ミッション）を作ってみることを強くお勧めします。

 

 

さて、今回、私が実務でとても参考になるなと思ったトークがありました。

 

～月下（福原遥さん）が町内会ごあいさつ回りで、町内会会長の衛藤明子からケアハウスへの住み替えで自宅の売却を他の不動産屋に頼んでいるが、価格が高くてなかなか買い手が見つからないと聞かされたシーン～

 

 

 

「カスタマーファースト」を掲げている月下（福原遥さん）ならではの、優しいトークでとても参考になります。

 

 

こういう言い方であればお客様も断る理由がありませんよね。既に売却依頼を出してしまっているお客様へのトークとして実務でも役に立つトークだと感じました。

正直不動産１（NHK）第７話：不動産屋とは？

 

第７話では、主人公の永瀬がなぜ不動産の営業マンになったのか？どうやってトップセールスになったのか？が明かされました。

 

永瀬が不動産屋を志すきっかけ

 

～永瀬が大学生時代、実家が競売にかけられそうになっている所を登坂社長に助けてもらう回想シーン～

 

 

 

 

～結果、登坂社長が永瀬の実家を正規の販売方法で売ってあげて～

 

 

永瀬が不動産屋になったのは、自分自身が登坂社長に助けてもらって、お客様から感謝をされてそれで稼ぐことも出来る仕事なんだと実感したことがきっかけだったんですね。

 

 

永瀬が「嘘つき」になった理由

 

～忘れ物をして事務所に戻った月下が、クレーム対応と資料作りで残業している永瀬からなぜ嘘つき営業になったのか、そして営業成績１位になった背景を聞くシーン～

 

 

永瀬がトップセールスになった理由が明かされました。すごいですね。営業成績1位になるために、姿、形までトップセールスの真似をして、トップセールスの営業トークを何度も何度も聞いて研究したって、これは正しく営業台本を作り上げたってことです。

 

そして、心理学、マーケティング術、詐欺師のやり方まで取り入れて営業スキルを上げるための努力をしてきました。トップセールスはみな誰よりも多くの努力をしているということです。

 

「成果を出す方程式」として取り上げている方程式。それは稲盛和夫さんの「人生・仕事の結果＝考え方（マインド）×熱意×能力」を営業マンに当てはめた公式です。

 

成果を出す方程式

 

営業マン モチベーション アップ：トップセールスの８つの秘策

 

営業の現場でこの方程式を応用すると、「業績＝考え方（マインド）×スキル×累積経験」と定義されます。

 

永瀬のやってきたことをこの方程式に当てはめてみましょう。

 

■考え方（マインド）：客を人と思わない（マイナス）

■スキル：営業トークを磨く、心理学、マーケティング術を勉強する（プラス）

■累積経験：商談数

 

そして、この方程式は全て掛け算だということです。どれだけスキル・実績を積み上げても、考え方（マインド）が誤っているとマイナスになってしまうということです。永瀬のケースであればクレームという形でマイナスの事象が発生しました。

 

私も不動産業界で数多くのトップセールスを見てきました。過去の永瀬のような考え方（マインド）のトップセールスもいました。表面的な数字（売上）は実績として残るかもしれませんが、体調を崩して営業現場から離れることになったり、出入り業者との癒着など、その地位を長く維持することができないケースを多くみてきました。

 

人間の本質は、他人の役に立つことに大きな喜びを感じるものです。第4話で永瀬も語っていました。「会社にも貢献できてお客にも喜んでもらえた。何なんだこの気持ちは…。そうか、俺は嬉しいんだ。長年営業をやってきて初めてだ、こんな充足感は！」と、勤めている会社とお客様の役に立てたことが嬉しいと感じているのです。

 

ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®️研修のstep１「人間関係構築」でも、

・自分をお客様の立場に置いて感情を分かち合う

・お客様に興味を持つ

・お客様のことを好きになる

ということを学んでいるのですが、これらのことは営業マンとして当然のあるべき姿勢なのだろうと改めて感じました。

 

不動産営業マンの実務に使える名言

 

今回も実務に役立つトーク、名言がありました。

～自宅を売却することを決断した藤崎夫婦に対して、永瀬が「売ってはダメだ」と伝えるシーン～

 

 

 

しびれますね。

実務においてどういうシーンで、活きるトークになるのか考えました。

 

 

 

 

今回も営業としてのマインドセットと実務で使える営業トークの気づきがありました。

 

正直不動産１（NHK）第８話：機器察知能力・危機管理能力を磨こう

第８話は「地面師（じめんし）」の話題でした。

 

 

 

「不動産取引流通協会・懇親会」に参加した永瀬（山下智久さん）。そこで、知り合いの大手不動産会社営業マンの神崎から、バイロイト不動産の堀内という人物を紹介され、堀内から相談を受けます。

 

その内容は、けやき野興業という会社が所有している300坪の土地を登坂不動産で買い取ってもらえないかということでした。

 

5億円を超える超大型案件の話であり、うまくいけば登坂不動産は転売して大きな利益を得られる可能性があります。しかし、この話はすべて地面師のワナで、永瀬永瀬（山下智久さん）が手付金振込み当日に間一髪のところで事なきを得たという内容でした。

 

 

 

 

正直不動産の原作では、永瀬は月下に対して「超レアケース！地面師なんて俺は一度も会ったことねーぞ」と言っています。確かに地面師が狙う不動産は何億、何十億という超高額のものが多いこともあり、関わるケースは非常に少ないでしょう。

 

私たち不動産実務者は不動産という高額の取引に関わるのですから、取引額が大きくなればなるほどより慎重に本人確認など行わなくてはなりません。

 

しかし、2017年の目黒区の地面師事件（2017年6月1日に、積水ハウスが地面師グループに土地の購入代金として55億5千万円を騙し取られた事件）でも、最も重要な本人確認がデジタル技術の発展により精巧に偽装できるようになったことから、本物なのか区別するのが難しかったと言われています。

 

高額案件や、取引相手の様子がおかしいなと感じる場合には「実は、弊社では過去に地面師の被害にあいかけたことがありまして、その時から〇〇〇〇万円以上の取引の際には独自に取引前の確認事項ができました。まずは弊社代表との面談をお願いしております」など、社内で一定金額以上の取引などにおいてのルール化と営業台本（トークスクリプト）を作っておくと安心だと思います。

 

今回、嘘をつけない永瀬がそのまま「あなたたち本当は、、、地面師だんでしょう！」と言ったことで地面師であることが発覚しましたが、リアルな場面では上記のような方法や第三者話法を用いて、「地面師」という言葉を会話の中に盛り込むだけでも、相手が本当に地面師だった場合には、一定の効果があると思います。

 

オレオレ詐欺のニュースを見ると「なんで簡単に騙されるのだろう？」と不思議に思ったりします。しかし、詐欺師は常日頃から騙すことを考えて「騙すための準備をしている」ということを忘れてはいけません。騙されない為には、こちらも騙されない準備をしておかなければいけないということです。

 

 

そして、重要なのが「機器察知能力」です。永瀬（山下智久さん）も「何かがおかしい？」と気になりはじめ桐山（市原隼人さん）に相談します。

 

 

永瀬（山下智久さん）も、自分の「嫌な感じ」を信じた（危機察知能力）ことで、５億の詐欺に巻き込まれずにすみました。「危機察知能力・危機管理能力」については以下の記事を参考にしてください↓

 

危機察知能力とは？危機管理能力とは？：虫の知らせをムシしない！

 

危機察知能力とは？危機管理能力とは？：虫の知らせをムシしない！

８回もとても勉強になりました。「地面師」についての知識、「危機察知能力・危機管理能力」について、あなたも活かしてくださいね。

 

 

正直不動産１（NHK）第９話：顧客の要望ではなく真の動機を探ろう！

『正直不動産（NHK）』第９話は、月下VS花澤の女性営業マン同士の対決に注目しました。結論から言うと、トップセールスは顧客の要望に騙されません。顧客の要望は「毒入りチーズ」なのです。

 

登坂不動産にマンション購入希望のお客様（島村夫婦）が来店。夫妻の条件は「リビングからドーンと富士山が見えるマンション」。定年を迎えた夫妻と息子夫婦が同居することになり、4LDKと広めのマンションを探しているとのことです。

 

と張り切っている月下。

 

 

そんな月下に、島村ご夫婦の奥様から電話がかかってきます。「主人が勝手に別の不動産会社とタワーマンションの内見に行った」ということで一緒に現地へ行くと、夫の島村ご主人とそこにいたのはミネルヴァ不動産の花澤でした。

 

月下は、その物件のすぐ近くで6か月後にタワーマンション建築工事が始まり、この部屋から富士山が見えるのはあと3年程であるため、あえて紹介をしていなかったことを島村夫婦へ伝えます。島村ご主人はもうこのマンションの売買契約を済ませ、350万円の手付金も支払ってしまっていました。

 

「話が違うじゃないか！訴えてやる」と激怒する島村ご主人に対して、花澤は日照権と異なり裁判で眺望権が認められることはほぼないことを説明し

 

と意にも介さず答えます。

 

そんな花澤に対して、

と迫る月下に対して、

 

と言い返す花澤。

 

女性営業マン同士のバチバチの戦いに進んでいきます。

 

後日、登坂不動産の接客ブースで島村夫婦から、それぞれ静岡と山梨出身で上京後に富士山の見えるアパートに住み意気投合したことがなれそめだと聞かれる月下。

 

ミネルヴァ不動産へ契約を断りに行ったはずの息子夫婦からメールで「やっぱりミネルヴァ不動産から紹介されたマンションがいい」と連絡が入り、月下は島村夫婦を連れてミネルヴァ不動産へ乗り込みます。

 

息子夫婦には、

と話し説得します。

 

それに対して花澤が、

と提案するのです。

 

 

【後日、登坂不動産接客ブースで島村夫婦、月下、永瀬の4人が話すシーン】

 

そこで、永瀬（山下さん）が、解説をします。これは、営業マン必見です。

 

今回は、息子家族の生活（教育環境、病院施設等）まで考えて提案した花澤に軍配が上がりました。月下はあくまで島村夫婦の第一希望である富士山が見える点に集中していました。決して月下が劣っているわけではなく、お客様の真のニーズを掘り起こした花澤の営業力がとても高かったのだと思います。

 

ミリオンセールスアカデミー®️で学ぶジョハリの窓の「未知の窓」を、花澤は開いたということです。私が創造するに、花澤は自身の子育ての体験を基に保育園や安心できる小児科が近くにあることの大切さをしっかり伝えていたのではないかと思います。

 

ジョハリの窓の「未知の窓」をトップセールスはどのように活用しているか？は、『営業は台本が９割（きずな出版）』P１３０をお読みください↓

 

【究極の営業本26選】2022年版：私が実際に読んで、もっとも役立った営業本

 

営業本【2024年版】現役営業コンサルがオススメ２７選

 

「見込み客の要望に騙されるな」以下の記事を参考にしてください↓

 

不動産トップセールスのヒアリング：一番重要な「たったひとつのこと」

不動産トップセールスのヒアリング：一番重要な「たったひとつのこと」

 

不動産仲介営業は女性も向いています。特に家事やお買い物、子育てなどはどうしても女性が主体となって体験しているので女性同士のほうが細かいところまで気が付くのだろうと思います。

 

今回は、きめ細かくてハイレベルな女性営業マン同士の戦いを見せられて、私ももっともっと学ぶことがあるなと感じた次第です。

 

ラストシーン、花澤に完敗して落ち込む月下は「やっぱり、私なんかが勝てる相手じゃなかった」と肩を落とします。

 

そんな月下に永瀬が、

 

 

永瀬、いい上司ですね。私もグッときました。良いところを褒めて信じてあげるって上司として本当にとても大切なことだと改めて思いました。

 

営業マンであれば、社内のトップセールスやライバルの成績はどうしても気になります。そして、結果で負けた時には悔しい思いもします。

 

悔しさをエネルギーに変えていくことも大事なことですが、最も大事なことは、一日一歩ずつほんの少しずつでいいから昨日の自分よりも成長することだと思います。一日一日の積み重ねが1年後5年後そして10年後、時が経てば経つほど大きな成長につながるはずです。

 

私も10年前には今の自分の姿を想像もしていませんでした。一日ひとつの小さな成果と成長を、一緒に積み重ねていきましょう！

 

 

正直不動産１（NHK）第１０話：誕生

『正直不動産１０話』はいよいよ最終回。登坂不動産に管理を任せていたオーナーから次々と管理契約の解約申し入れが入ってきました。実は、ミネルヴァ不動産が管理委託料を（登坂不動産の5％に対して）2％にすると営業をかけていたのです。

 

私が今回、ピックアップした場面は、40戸もの管理数となる新宿のマンションオーナー（藤堂）からも解約の申し入れが入り、永瀬が藤堂の説得に向かったシーンです。オーナーの藤堂宅には既にミネルヴァ不動産の花澤が商談にきていました。

 

 

 

 

表面的には、管理委託料がポイントのように見えますが、正直に説得を試みた永瀬は管理が手薄になることで住民が快適に暮らせなくなる、空室リスクの面で説得をしました。

 

第１話にも登場した山崎努演じる和菓子職人・石田努の後押しもありましたが、契約続行に結びつけることができました。

 

仲介手数料の交渉などもそうですが不毛な価格競争の土俵に乗らないためには、ただ価格やコストを下げることのリスクを伝えられるようにしておくことが重要です。

 

例えば、仲介手数料の交渉を受けた場合には、「私たち仲介会社は仲介手数料が唯一の売上なので値引きは一切できないことになっています、それよりは売買価格の交渉を頑張りますので」というように値引き出来ない理由やリスクを明確にして台本にしておきましょう。

 

仲介手数料値引き交渉の対処方法に関して詳しくはこちらの記事を参照してください。

 

トップ不動産仲介営業の仲介手数料交渉術：御社は仲介手数料の値引きはしてくれないんですか？

 

 

トップ不動産仲介営業の仲介手数料交渉術：御社は仲介手数料の値引きはしてくれないんですか？

 

全10話の中で、主人公の永瀬、ライバルの桐山、部下の月下、みな不動産業界へ入るきっかけにはドラマがあり、営業スタイルに表れていました。

 

永瀬は、実家が競売寸前となり悪徳不動産屋に黙れそうになっているところを永瀬社長に助けられて、「お金を稼げてお客にも感謝される最高の仕事だ」と強く感じて登坂不動産に就職しました。

 

桐山は、建設会社に勤めていた父親が耐震偽装事件の責任を全て背負わされて自殺に追い込まれてしまい、「父のようなまじめな人間が報われる会社を興そう」と懸命に不動産業界で働いています。

 

月下は、不動産屋に騙されて無理な住宅ローンを組んでしまった両親がリーマンショックのあおりでローンが払えなくなり離婚、母親と暮らす安いアパートを紹介してくれた不動産屋の女性営業から「家は箱でしかない、暮らす人が幸せじゃなきゃ何の価値もない」ことを教えられて、カスタマーファーストの不動産営業を目指すようになりました。

 

不動産営業をしているあなたも、

・自分がなぜこの仕事をしているのか？

・この仕事を通じてどんな時に喜びを感じているのか？

・どんな時にやりがいを感じているのか？

ぜひ一度真剣に考えてみてください。

そして、自分の使命（ミッション）を台本にして、お客様へ伝えることを強くお勧めします。

 

第１０話は「誕生」。「祠のたたり」がなくなって、嘘がつけるようになった永瀬が、営業スタイルを変えて「正直に」営業活動をすることになったのです。

 

正直不動産、本当にたくさんの学びがありました。原作マンガはまだ連載が続いています。ドラマもまた第２弾が放送されるといいなと思っています。最後は、永瀬と月下のシーンで。

 

 

 

正直不動産スペシャル（NHK）：原野商法２次被害・競売任意売却

 

２０２４年１月３日に放送された「正直不動産スペシャル」について解説します。

 

不動産営業的な観点からは２点。

・原野商法２次被害

・競売（けいばい）と任意売却について

です。

 

 

１、原野商法の２次被害について

まず原野商法とは、そして原野商法の２次被害についてご説明します。

 

 

 

 

※参照：政府広報オンライン

 

以前、おじいちゃんが原野商法に騙された月下。またおじいちゃんが詐欺集団から狙われているかもしれないと知って、

まさに、金言です。騙されやすい人はいるのです。危機察知能力・危機管理能力を磨いてくださいね。

 

危機察知能力とは？危機管理能力とは？：虫の知らせをムシしない！

 

危機察知能力とは？危機管理能力とは？：虫の知らせをムシしない！

 

２、競売と任意売却について

競売および任意売却は、債務者がローンを数か月滞納することにより発生します。

 

銀行等の債権者が貸したお金を、強制的に返してもらうのが競売。

一方任意売却は債務者と債権者が協議の上、債務者の意思に沿って売却を進めることが可能

 

【競売と任意売却の違い】

 

 

 

今回のケースは永瀬が友人に売った不動産を、思い違いから仲違いしていたその父親に買ってもらい賃貸するという大逆転技でした。ここでも、単なる物売りでなく、深い人間関係を知るところに答えがあるという深い学びがありました。

 

『正直不動産』のマンガもおすすめ

さて、『正直不動産』のマンガもおすすめです。一例あげると、第3巻に「融資特約」をテーマにした話があります。

 

内容は、住宅ローンを簡単には組めないであろうお客様（フリーターなど）に、目先の営業成績を優先したい悪徳営業マンが「ローン特約の説明（銀行の融資の承認を得る期限がいつまでか？ローンが通らなかった場合に書面の通知をしないと売買契約を解除できない）」を十分にしないで売買契約を強行します。

 

結局、契約を解除することになるのですが、契約を解除するためには「手付金放棄」だけでなく、「違約金」まで支払うことになってしまったというお話です。

 

 

 

いまは買主保護の観点が強いので、上記のようなケースはほとんど考えられません。

 

ただ、不動産業者のモラル次第や悪徳業者では、可能性として十分に有り得ることです。

 

 

似たような事例では、通常の住宅ローンが通らないようであれば、３〜４％ローンを組ませるノンバンクや、スルガ銀行（以前、社会問題になった）などのケースもあるのです。

 

 

それと、『正直不動産』には、専門的な話も詳細に書いてある点も勉強になります。

 

例えば、融資特約（買主が融資の承認が得られなかった場合には、売買契約自体を白紙にすることができる特約）には、「解除権留保型」と「解除条件型」の2通りの特約があることも作中で説明しているんです。

 

 

 

ローン解除にこの2通りの特約があることを知らない営業マンも結構いるのではと思います。

 

このような専門的な用語もマンガを通して学べると楽しいですよね。

 

 

『正直不動産』のすごいところ：見込み客目線でも見れる

 

もう１点私が、不動産仲介営業マンが絶対にこのマンガを読んでおくべき理由として、顧客目線で、不動産業界をみているので、客観的に俯瞰（ふかん）して考えることができるという点です。

 

 

例えば、お客様が家を買いたいと言ってもその本当の理由・目的を知ることが重要であることは、台本営業®︎ステップ１「人間関係構築」の中でも学ぶことなのですが、お客様の真のニーズを理解して提案していく背景が描かれているシーンがありとても勉強になります。

 

 

※参照「台本営業®︎５つのステップ」 ↓

 

 

 

この「正直不動産」というマンガ、結構売れています。我々、不動産仲介営業マンは、作中で描かれている業界イメージやトラブル内容をしっかり理解しておきましょう。

 

また、真剣に不動産取引を考えている見込み客は、「正直不動産」を読んでいる可能性もあります。見込み客の上をいく為にも、必読書籍です。

 

『正直不動産』見どころ・読みどころ：まとめ

さて、この記事では、不動産営業マン必読書『正直不動産（NHK）』の見どころをご紹介しました。

営業力全般をアップする為には、以下の記事で「営業マン必読本」で学習しましょう↓

 

営業本ランキング：現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ！

 

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