営業マンは自己開示で「ガチガチ」の信頼関係を築こう!外資系生保トップセールスの自己開示

「お客様と信頼関係が築けていないんじゃないか、、」

このような悩みはありませんか?

 

私は、営業がニガテの人でも、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

営業初心者のくにこさんからこのような相談をいただきました。

 

新人営業 くにこさん

「加賀田先生 私は、『お客様と信頼関係が築けていないんじゃないか?』と悩んでいます。

 

というのも、先日、クロージング後に検討になったお客様と、連絡が全く取れなくなってしまったんです。

 

それを先輩に言ったら、

『お客様と信頼関係が築けていないからだと思うよ。自己開示してるの?』とも言われました。

 

自己開示について教えていただけますか?」

 

これを読んでくださっているあなたに、自己開示によって、強固な信頼関係を「ギチギチに築く方法」お伝えします。

 

この記事を読んで、お客様と瞬時ガチガチの信頼関係を構築することができます!

 

営業マン 自己開示

 

 

1、外資系生保トップセールスマンの自己開示具体例

 

僕がコンサルをした外資系保険会社のセールスマンで、

元々トップセールスだった方に、「自己開示の方法」を教えたところ

 

成約率が90%以上になり、100%の紹介営業できるようになったクライアントさまがいます。

そのトークを再現してみましょう!

 

「人生の節目節目でお金がかかります。なので、準備が必要です」というくだりです。

 

 

■セールスマン

「葬儀代」って、おいくらぐらいかかると思いますか?

 

■お客様

200万~300万ぐらいですか??

 

■セールスマン

そうですね。大体それぐらいと皆さんおっしゃいます。

 

ところが、実際は、けっこうかかるんですよ。

ちょっと、私の話をしてもよろしいですか?

 

 

営業商談時:自己開示の方法

 

 

■お客様

いいですよ。

 

 

■セールスマン

私には、3歳年上のがいまして、、

実は、自殺してしまったんです。

 

 

■お客様

えっっ!

 

 

■セールスマン

●●さんとは、本当に親しくなれたから、お話しできるんですが、、、

 

もともと、姉は、うつ病を患っていまして、通院しながら勉強して、W大学に入学して卒業後、そのまま大学に就職できたんです。

 

通院していたんですが、素敵な彼氏もできて、

「結婚して、家を出よう!」ということになったんですね。

 

彼氏も家に来て、親父と酒を飲んで、みんなんでいたんです。

 

ただ、後からわかったんですが、仕事内容が、大学生を就職させる仕事で、当時、仕事が、大変だったんですね、、。

 

 

で、自殺する時って、死ぬことを決めてしまうと、

から見ると調子よさそうに見えますよね。

 

亡くなってしまいました。

 

その後、実際に葬儀になったんですが、葬儀屋さんが来て、親父と打ち合わせになったんです。

 

やはり、大切な人の葬儀って適当にしたくないじゃないですか。

ですので、葬儀代も、結構かかるんですよね。

 

目の前で見ていたんです。

 

 

■お客様

「うん。うん、、。」

 

 

■セールスマン

ですので、変な話で恐縮ですが、お客様には、大切な方の葬儀は適当にしていただきたくないので、

 

ライフプランとしてその費用も、しっかり、考えておいていただきたいのです。

 

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どうでしょう。説得力ありませんか?

これは、「実話」です。

 

彼は、この辛い経験を元に、お客様が幸せな人生を送ることができるようにライフプランナーという職業を選んだのです。

 

すべての項目に対して、このレベルで説明されたらどうでしょう?

 

お客様の納得度はかなり高くなります。

自己開示効果的に使ってください。

 

それでは、「自己開示」による信頼関係構築のポイント3つをご説明します。

 

 

2、トップセールスの商談での自己開示ポイント3つ

2−1、当たり前ですが、「本当のことを話す!」

お客様と信頼関係を構築しようとするあまり、

ウソ」を言いたくなるかもしれません。

 

しかし、直感分かります。

あくまで、本当のことを言いましょう

 

 

2−2、自己開示の前に話す「許可をとろう!」

商談では、お客様の話をすべきなのに、自分の事を話すことになるので、「話をして良いですか?」と許可を得ます。

 

そのキーフレーズは、

私の事を話してよろしいですか?

です。

 

これで、お客様から自己開示のYES」を頂いてください。

 

 

2−3、自己開示を「自分の商品・サービスに結びつけよう!」

ただ、自己開示しても全く意味がありません。

 

自己開示することにより、商品・サービスに結びつけ

商品・サービスをお客様にお勧めしましょう。

 

以上が、営業(セールス)で効果的な自己開示3つのポイントです。

 

 

当たり前ですが、あなたの商品・サービスに結びつけるということは、商談(プレゼンテーション・デモ)の後半で使用してください。

 

 

この自己開示をすることによって、お客様と関係性が強固になり、あなたの商品サービスのメリットも伝わります。

 

あなたの商談の成約率(決定率)は格段に上がります!

あなたの商売・ビジネスに応用してくだい。

 

一緒にがんばりましょう!

楽しみにしてます!

 

3、営業マンの自己開示の極意をあのドラマから学ぼう!

営業・セールスの現場で、瞬時に、深い人間関係を築きたい時自己開示が効果的!です。

 

 

他の職業、「カウンセラー・セラピスト・精神科医」も、相手に話してもらうのが商売です。

しかし、クライアントは、トラウマを抱えていて、「話して、楽になりたいんだけど、話せない」というジレンマがあります。

 

また、同じように、人に話してもらわないと商売にならないのが刑事(デカ)ですね^^

ストロベリーナイト(ドラマ)から、姫川刑事(竹内結子)の素晴らしい説得方法自己開示をご紹介しますので、一緒に学びましょう!

 

「相手に、家族のことを話してもらいたかったら、まず、自分が家族のことを話す。」

「相手に、を話してもらいたかったら、まず、自分の傷を話す」

というのが自己開示です。

 

 

黙秘を続ける容疑者に対し、姫川刑事(竹内結子)が体当たりの自己開示をして、心を開かせるというシーンを再現しました。

 

 

——————————

 

■容疑者

だから、話すことなんて何もありません、、。

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

■姫川刑事(竹内結子)

ふぅ~、、、。

 

その時、あたしは17才だった、、。

ナイフで刺されて、レイプされたの。

『抵抗したら、もっと刺される、、。』

 

そう思ったら、その卑劣な男に汚され続けるしかなかった。

だから、命は助かったけど、でも、私は、、、私のこころは、死んだわ、、。

 

犯人は憎んだ

でも、それより、自分を呪った

 

『こんな自分なんか、

この世から、消えてしまえばいいって、、、。』

 

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

でも、ある人が教えてくれたの、、、。

 

『生きなければいけない』って、。

『生きるために、闘わなければいけない』って、

『闘って、自分にも、犯人にも勝たなければいけない』って、

 

あなたにも、闘ってほしいの、、。

まっすぐ前を向いて生きていくために、闘ってほしい。

 

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

 

■ 容疑者

あなたとは、ちがう、、、。

 

あたしは、自分で服を脱いだから、、、

自分で、何度も、何度も脱いで、、

とべ(※被害者名)の前で、何度も、何度も、、、

 

151113 ストロベリーナイト4

 

 

■ 姫川刑事

ちがう、あなたは、悪くない。悪いのは、とべなの。

あなたは、悪くない。

 

■ 容疑者

だって、だって、、、

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

 

■ 姫川刑事

いいよ、泣いていい。

泣けなかったんだよね。

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

 

■ 容疑者

ええええ、ええええ、、、、

号泣、、、。自供開始、、。)

 

※ストロベリーナイト11話

 

——————————

 

さすが、姫川デカ。すごい自己開示です。

ここまでされたら、誰でも、心を開きます。

 

あなたも商談(デモ・プレゼンテーション)で、

■商品に対する思い、

■ビジネスに対する思い、

■お客様に対する思い、

自己開示してください。

 

相手の魂がふるえるはずです。

 

あなたも営業台本に「自己開示」を入れてくださいね。

 

もし、緊急で売上をあげたいのでしたら、早急に結果を出す方法をお伝えしますので、僕の営業セミナーにご出席して、アプローチトークを作り、初回訪問を突破して売上をあげましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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