営業マンは自己開示で「ガチガチ」の信頼関係を築こう!外資系生保トップセールスの自己開示

「お客様と信頼関係が築けていないんじゃないか、、」

このような悩みはありませんか?

 

私は、営業がニガテの人でも、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

営業初心者のくにこさんからこのような相談をいただきました。

 

新人営業 くにこさん

「加賀田先生 私は、『お客様と信頼関係が築けていないんじゃないか?』と悩んでいます。

 

というのも、先日、クロージング後に検討になったお客様と、連絡が全く取れなくなってしまったんです。

 

それを先輩に言ったら、

『お客様と信頼関係が築けていないからだと思うよ。自己開示してるの?』とも言われました。

 

自己開示について教えていただけますか?」

 

これを読んでくださっているあなたに、自己開示によって、強固な信頼関係を「ギチギチに築く方法」お伝えします。

 

この記事を読んで、お客様と瞬時ガチガチの信頼関係を構築することができます!

 

営業マン 自己開示

 

 

1、外資系生保トップセールスマンの自己開示具体例

 

僕がコンサルをした外資系保険会社のセールスマンで、

元々トップセールスだった方に、「自己開示の方法」を教えたところ

 

成約率が90%以上になり、100%の紹介営業できるようになったクライアントさまがいます。

そのトークを再現してみましょう!

 

「人生の節目節目でお金がかかります。なので、準備が必要です」というくだりです。

 

 

セールスマン
「葬儀代」って、おいくらぐらいかかると思いますか?

 

お客様
200万~300万ぐらいですか??

 

 

セールスマン

そうですね。大体それぐらいと皆さんおっしゃいます。

 

ところが、実際は、けっこうかかるんですよ。

ちょっと、私の話をしてもよろしいですか?

 

 

 

営業商談時:自己開示の方法

 

お客様
いいですよ。

 

 

 

セールスマン

私には、3歳年上のがいまして、、

実は、自殺してしまったんです。

 

 

お客様
えっっ!

 

 

セールスマン

●●さんとは、本当に親しくなれたから、お話しできるんですが、、、

 

もともと、姉は、うつ病を患っていまして、通院しながら勉強して、W大学に入学して卒業後、そのまま大学に就職できたんです。

 

通院していたんですが、素敵な彼氏もできて、

「結婚して、家を出よう!」ということになったんですね。

 

彼氏も家に来て、親父と酒を飲んで、みんなんでいたんです。

 

ただ、後からわかったんですが、仕事内容が、大学生を就職させる仕事で、当時、仕事が、大変だったんですね、、。

 

 

で、自殺する時って、死ぬことを決めてしまうと、

から見ると調子よさそうに見えますよね。

 

 

亡くなってしまいました。

 

 

その後、実際に葬儀になったんですが、葬儀屋さんが来て、親父と打ち合わせになったんです。

 

 

やはり、大切な人の葬儀って適当にしたくないじゃないですか。

ですので、葬儀代も、結構かかるんですよね。

 

目の前で見ていたんです。

 

 

お客様
うん。うん、、。

 

 

セールスマン

ですので、変な話で恐縮ですが、お客様には、大切な方の葬儀は適当にしていただきたくないので、

 

ライフプランとしてその費用も、しっかり、考えておいていただきたいのです。

 

 

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どうでしょう。説得力ありませんか?

これは、「実話」です。

 

彼は、この辛い経験を元に、お客様が幸せな人生を送ることができるようにライフプランナーという職業を選んだのです。

 

すべての項目に対して、このレベルで説明されたらどうでしょう?

 

お客様の納得度はかなり高くなります。

自己開示効果的に使ってください。

 

それでは、「自己開示」による信頼関係構築のポイント3つをご説明します。

 

 

2、トップセールスの商談での自己開示ポイント3つ

2−1、当たり前ですが、「本当のことを話す!」

お客様と信頼関係を構築しようとするあまり、

ウソ」を言いたくなるかもしれません。

 

しかし、直感分かります。

あくまで、本当のことを言いましょう

 

 

2−2、自己開示の前に話す「許可をとろう!」

商談では、お客様の話をすべきなのに、自分の事を話すことになるので、「話をして良いですか?」と許可を得ます。

 

そのキーフレーズは、

私の事を話してよろしいですか?

です。

 

これで、お客様から自己開示のYES」を頂いてください。

 

 

2−3、自己開示を「自分の商品・サービスに結びつけよう!」

ただ、自己開示しても全く意味がありません。

 

自己開示することにより、商品・サービスに結びつけ

商品・サービスをお客様にお勧めしましょう。

 

以上が、営業(セールス)で効果的な自己開示3つのポイントです。

 

 

当たり前ですが、あなたの商品・サービスに結びつけるということは、商談(プレゼンテーション・デモ)の後半で使用してください。

 

 

この自己開示をすることによって、お客様と関係性が強固になり、あなたの商品サービスのメリットも伝わります。

 

あなたの商談の成約率(決定率)は格段に上がります!

あなたの商売・ビジネスに応用してくだい。

 

一緒にがんばりましょう!

楽しみにしてます!

 

3、営業マンの自己開示の極意をあのドラマから学ぼう!

営業・セールスの現場で、瞬時に、深い人間関係を築きたい時自己開示が効果的!です。

 

 

他の職業、「カウンセラー・セラピスト・精神科医」も、相手に話してもらうのが商売です。

しかし、クライアントは、トラウマを抱えていて、「話して、楽になりたいんだけど、話せない」というジレンマがあります。

 

また、同じように、人に話してもらわないと商売にならないのが刑事(デカ)ですね^^

ストロベリーナイト(ドラマ)から、姫川刑事(竹内結子)の素晴らしい説得方法自己開示をご紹介しますので、一緒に学びましょう!

 

「相手に、家族のことを話してもらいたかったら、まず、自分が家族のことを話す。」

「相手に、を話してもらいたかったら、まず、自分の傷を話す」

というのが自己開示です。

 

 

黙秘を続ける容疑者に対し、姫川刑事(竹内結子)が体当たりの自己開示をして、心を開かせるというシーンを再現しました。

 

 

——————————

 

容疑者
だから、話すことなんて何もありません、、。

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

 

 

姫川刑事(竹内結子)

ふぅ~、、、。

 

その時、あたしは17才だった、、。

ナイフで刺されて、レイプされたの。

『抵抗したら、もっと刺される、、。』

 

そう思ったら、その卑劣な男に汚され続けるしかなかった。

だから、命は助かったけど、でも、私は、、、私のこころは、死んだわ、、。

 

犯人は憎んだ

でも、それより、自分を呪った

『こんな自分なんか、

この世から、消えてしまえばいいって、、、。』

 

 

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

 

姫川刑事(竹内結子)

でも、ある人が教えてくれたの、、、。

 

『生きなければいけない』って、。

『生きるために、闘わなければいけない』って、

『闘って、自分にも、犯人にも勝たなければいけない』って、

 

あなたにも、闘ってほしいの、、。

まっすぐ前を向いて生きていくために、闘ってほしい。

 

 

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

 

 

容疑者

あなたとは、ちがう、、、。

 

あたしは、自分で服を脱いだから、、、

自分で、何度も、何度も脱いで、、

とべ(※被害者名)の前で、何度も、何度も、、、

 

 

151113 ストロベリーナイト4

 

 

 

姫川刑事

ちがう、あなたは、悪くない。悪いのは、とべなの。

 

あなたは、悪くない。

 

 

容疑者
だって、だって、、、

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

 

 

姫川刑事

いいよ、泣いていい。

泣けなかったんだよね。

 

 

ストロベリーナイト 自己開示

 

 

 

容疑者

ええええ、ええええ、、、、

 

号泣、、、。自供開始、、。)

 

 

※ストロベリーナイト11話

 

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さすが、姫川デカ。すごい自己開示です。

ここまでされたら、誰でも、心を開きます。

 

あなたも商談(デモ・プレゼンテーション)で、

■商品に対する思い、

■ビジネスに対する思い、

■お客様に対する思い、

自己開示してください。

 

相手の魂がふるえるはずです。

 

あなたも営業台本に「自己開示」を入れてくださいね。

 

もし、緊急で売上をあげたいのでしたら、早急に結果を出す方法をお伝えしますので、僕の営業セミナーにご出席して、アプローチトークを作り、初回訪問を突破して売上をあげましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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