「別に買いたくないんだったら買ってもらわなくてもいいや」って途中で諦めちゃうんです。
「検討します」と言われると、心が折れてしまうんです。
「お客さんに本当にこれいるのかな」とか思って自信がなくなるのです。
あなたは、「断られてしまうと自信がなくなって反論解決が出来ない」という悩みを抱えていませんか？
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１３刷重版（２０２３年６月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
※アプリ会社 小野代表 ↓
お客さんが飲食店さんだったので、「提案書をちょっと持ってきてくれ」と言われて行ったんですよ。
決まりました！！
「今日、返事を下さい」って言ったんです。
めちゃくちゃ怖かったですけど。
「『じゃあ、もうええわ』って言われそうだなぁ」とか思いつつ、「でも、今日返事を貰えませんか？」っていう話をしたんです。
お客様には、「小野さん、めっちゃグイグイ来るやん！」みたいなことを言われて。
デジタル担当の方に、「お前らがええんやったら俺、今からハンコとってくるから」て言ってくださって。
担当の方が「社長がいいってくれはるんやったら、やりたいです！」って言ってもらって。
「時間もないので、今日は検討という形じゃなくて、先にお返事いただけませんか」という話をしました。
さすがです。
テストクロージングをしっかりされたんですね！
トータルおいくらぐらいになったんですか？
※「テストクロージング」は以下の記事を参照してください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスが使っている５つのコツ
トータルで結局、135万ぐらいでした！
「介護施設の方に発注した」っていったやつあるじゃないですかあれも結局、復活して受注になったんですよ！
同じようにECサイト・エステをやっている方から「ECサイトを作りたい」ということで、一件注文貰っています。
お客さんが作ったやつの補修を「うちでやってもらえませんか」っていうことで、一本ちょっと決まりそう！
（台本営業®︎コンサル）をスタートして、三本決まって、さらに、一本決まりそうなんですよね。
（台本営業®︎コンサルを）スタートして、三本決まって、めちゃくちゃうれしいです！
ちょっと自信になりました。
「この間の検討します」を10回いうっていうやつあったじゃないですか(台本営業Ⓡ研修のロープレ)。
「私の中で、何かが変わったんだなぁ」と。
今まで、断られても食い下がることってなかったので「別に買いたくないんだったら買ってもらわなくてもいいや」って途中で諦めちゃったりとか、それこそ「検討します」と言われたらちょっと心折れたりとか、「お客さんに本当にこれいるのかな」とか思い始めちゃって、なんか自信がなくなっちゃったりとかがすごくあったので。
（台本営業®︎研修）でロールプレイングしながら「あ！あたしの気持ちがこう変わっていってるな」みたいなのをすごく感じたので、そこを気を付けました。
※反論処理・反論解決については以下のページを参照してください↓
【反論処理】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
3〜5回ぐらいはお客さんから「検討します」って言われても「粘る」っていう風に自分の中でルールを決めておくんですね。
人間関係を構築した時に「この人好きだな」とか、「この人応援したいなあ」とか思わなかったら、次の営業ステップのニーズとウォンツアップに行かないとか、自分でルールを決めておくといいですよ。
人間関係の構築して「この人なんか好きだなぁ」とか「応援したいなぁ」思うとなんでいいかっていうと、現実的に反論（検討）がきた時に、返せないんですね。「めんどくせえ」みたいな。
好きだからこそなんとか応援したいっていう気持ちがわくんです。(お客さんが)ちょっとごねても、「大丈夫ですよ」って言えるわけですよ。
ベタですけどそういう意味合いもあるんで「(お客さんを)好きになりましょう」っていうことなんですよ。
好きじゃなくてプレゼンして、最後で反論きて断られたらお互いやな気持ちで終了しちゃうじゃないですか。
だから、(商談の)前半が重要なんですよね。
説明した時、ちょっとイメージが聞いてた感じと若干違ったんですよ。
多分いつもだったら「もう、じゃあいいです」みたいな感じで引き下がってきているんじゃないかなっていう気がしてて、ちょっと変わったかなと思います。
営業「スキル」と「マインド」と「経験・行動・数」の掛け算なのでスキルがあっても、決まらないですからね。
提案書書き終わってから1時間ぐらい時間があったので、まず台本を書いて持っていきました。
一発で初めて決まったので結構、台本通りに話が大体進んで「わかったじゃあやるよ！」っていっていただいたのでめちゃくちゃ嬉しかったです！
今まで、一発で決まってなかったってことですよね＾＾
「金額も金額やし、すぐには決められないかな」って言われることがほとんどというかもう100％で。
(それを変えた)「今日決めてもらっていいですか」は魔法の言葉だと思いました。
「今日決めてもらっていいですか」っていったら「あ、今日決めなあかんの!?そらもう真剣に聞かなあかんやん」みたいな感じですごくよかったです。
結構、真剣に聞いてくださるので、すごく質問もされたし、いつもだったら他人事みたいな感じで終わっちゃってたので。
それがなくなっただけでも、すごくよかったなあと思います。
お話ししやすいオーナーさんだったし新しいことをやりたいってことが凄く伝わったので「好きだな」と思うオーナーさんだったのでよかったです。
「人間関係の構築」に成功したので、お客様が話しやすくなって、そして、「好き」になって行ったんですね。 「売れる営業台本」を作成しましょう！
もし、あなたが、「営業が苦手」と思われても、心配しないでください。
あなたの中には、掘り起こされていない能力がまだまだ沢山埋まっています！！
一緒に、少しずつ、前進していきましょう！
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