【テレアポコツ】法人営業テレアポで「電話受付突破」必殺トーク!

「テレアポをどうしたら良いか?わからない」

「テレアポで受付突破の方法がわからない」

など、あなたは、テレアポについて悩まれているはずです。

 

営業がニガテの人でも、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

テレアポをしている営業マンは、どれくらいの数の架電が平均か、分からず架電数が圧倒的に少なかったりします。また、多くの法人を対象にしている営業マンは「電話受付」を突破できずに悩んでいます。

 

テレアポのやり方が分からず、そして特に、法人営業で「受付突破」できず苦しんでいるあなたの為に、

 

1)テレアポ基礎数字:どれだけ架電すれば良いの?

2)テレアポコツ:受付突破しよう!

3)テレアポコツ:担当を攻略しよう!

4)テレアポコツ:社長をどう口説く!?

テレアポのコツを伝授しますね。

 

 

テレアポ

1、テレアポコツ:テレアポの基礎をおさえよう!

1−1、テレアポ基礎数字:コールドコール(リストへのテレアポ)

 

あなたは、テレアポ1日何件かけていますか?

 

僕が、最初に営業を経験したのが「教材販売会社」ですが、上司から、もったいぶって、テレアポリストの束を渡されました。

 

「さすが、年商100億の日本最大の自己啓発会社だ!このリストに電話をかければ、アポイントメントが山のように取れるぞ!」と、意気込んで、テレアポを開始しました。

 

ですが、100件かけ、200件かけているうちに、妙なことに気づいたんです。5割ぐらいの方が亡くなっていたんです。

 

「おかしいな、、。」

 

さすがに、新人の僕も疑問に思い、タバコ休憩のときに、先輩に聞いてみました(※当時は僕も喫煙していました)。

 

加賀田

「あのリスト、おかしくないですか?」

 

先輩

「ふふふ。そうだよ、あれは、、墓石購入者リストなんだよ」

 

加賀田

「はっ???」

 

この衝撃は今でも覚えています。

 

自己啓発教材に「全く関係ないリスト」を延々とかけさせられる無駄。この時から、案件獲得については、「自分でなんとかするしかない」と模索が始まりました。

 

 

もちろん、アポイントメントのとりかたは様々です。業種業態によりちがいます。「飛び込み営業」が効率的・効果的な商材もあります。

 

楽天の三木谷さんは、創業当初、自ら、楽天システムを個人事業主に販売していたので、決裁権者と直接話すことができる商店街に「飛び込み営業」をされていました。

 

 

一方、対個人相手投資用不動産を販売している不動産会社では、今でも、手と電話をガムテープでぐるぐるにして、コールドコールいわゆる、アウトバンドをしている会社もあります。

 

ここで重要なのが、架電の基準数字です。

 

コールドコール(リストのテレアポ)の目安は、

1分/1件×60分×8時間

=480件/1日

です。

 

■ 9時〜12時:架電(3時間)

■12時〜13時:休憩

■13時〜18時:架電(5時間)

 

僕も様々な業界の営業コンサルをしていますが、どの業界でもベテランのアポインターになると300〜400件が基準になります。

 

一見無駄なようですが、数字管理を徹底しており、収益はあがっています。

 

しかし、「1日、300〜400件もテレアポできないよ!」という方も多いと思います。

 

「どのようなテレアポが効率的・効果的か?」常に考えてテレアポしないと、心が折れてしまうのです。

 

これから、テレアポのコツを体得していきましょう!

 

テレアポ

 

1−2、テレアポ基礎数字:インバウンド(反響営業)基礎数字

では、反響営業のテレアポ基礎数字についてお教えします。

 

テレアポは、大きく分けて、

■アウトバウンド(コールドコール)

■インバウンド(反響営業)

の区別があります。

 

アウトバウンド(リストへのテレアポ)は先ほどお話ししたように1日、400件前後の架電が一つの基準になります。

 

一方、インバウンド(反響営業)では、「3倍ルール」というのがあります。

 

「広告費に対して、約3倍の売上があれば、儲かっている」というルールです。

 

日本最大の自己啓発会社でこの道30年のベテラン経理部長から

教わった法則です。

 

実際に、計算したところ、経費などを差し引いて広告費の3倍の売上があれば、儲かっていました。

 

その後IT事業会社でも、5,000~6,000万の広告費をつっこんで、売上が1億5,000万ぐらいでした。そして、実際、儲かっていました。

 

反響営業の基礎数字は、「広告費の3倍の売上があるか?」

これが、「3倍ルール」です。

 

逆に言うと、売上が3倍をきるまで、広告費をかけて良いのです。参考にしてください。

 

テレアポ コツ

 

2、テレアポ重要点:受付突破しよう!

2−1、法人のテレアポで難しいのは「受付突破」だ!

では、次に法人へのテレアポを考えましょう!

法人へのテレアポで一番難しいのは何でしょう?

 

 

そうですね。

 

 

直接、

■担当者

■決済権者

へアプローチする前に、「電話受付」がいるということです。

 

「電話受付」を突破する為には、どうしたら良いでしょうか?

ここに「極意」があります。

 

 

担当者、決済権者に電話を引き継がざるを得ないようにするのです。

 

ですので、受付突破の営業台本(スクリプト)には

1、自分の魅力を戦略的に伝える

2、電話を取り次がざるを得ない

というのを盛り込むのです。

 

 

■ダメな例

私、人材派遣会社の●●と申します。御担当者様はいらっしゃいますでしょうか?

 

⇒ 100%ダメですね。

電話を取り次いだ人が、バカ扱いされてしまいます。

 

 

では、「電話受付」を突破する為には、どうしたら良いでしょうか?

 

繰り返しますね。

 

それは、、、電話受付が、

担当者、決済権者に電話を引き継がざるを得ないようにすること」です。

 

ですから、

テレアポで受付突破するの営業台本(トークスクリプトには

1、自社の魅力を戦略的に伝える

2、電話を取り次がざるを得ない

というのを盛り込むのです。

 

テレアポ 

 

2−2、テレアポコツ:自社の魅力を魅力的に伝えよう!

人材派遣営業マンでテレアポの事例を考えてみましょう!

 

1、自社の魅力を戦略的に伝える

 

人材派遣営業マン

私、業界最大手の人材派遣会社の〇〇と申します。

 

私どもでは、御社のような企業数社お仕事しておりますが、とてもうまくいっておりまして〇〇が150%伸びた!」など、革新的な方法を見つけ、実績が出た例がとても多くございます!

 

 

ポイントは、

1)業界最大手

電話受付に「話を聞くのが当然」と思わせることです。

 

2)自社の魅力を、その業界に合わせて、戦略的に端的に伝える

■競合の名前

■ビジネスモデル

■従業員数など

事前に調べて、その会社にあわせて具体的にしましょう。

 

テレアポ コツ

 

2−3、テレアポコツ:取り次がざるを得ない提案を仕掛けよう!

なぜ、取り次がざるを得ない提案が必要だと思いますか?

 

それは、電話受付の仕事は、担当者・決済権者・上司に無駄な電話を取り次がないのが仕事です。

 

ですので逆に、「電話を担当に取り次がないとヤバい」と思わせれば良いのです。

ですので、、

 

人材派遣営業マン

 

「御社では、人材派遣など、人材の採用にも御関心があると思います。

 

つかぬことをお伺いしますが現状に100%御満足されてますか?

 

 

⇒ポイント

「たしかに、100%満足してないな、、何だろう??」

と電話受付に思わせます。

 

そして、受付の人では判断できず担当に電話を回さないと、責任問題になるような難しい質問をします。

 

 

人材派遣営業マン

 

例えば、当社では、「紹介予定派遣」がとても人気で採用コストが30%ダウし、定着率が150%になった画期的な方法がありまして、、、

 

同業界の方も、取り入れていらっしゃいますので、御存知でないとマズイかな?」思いまして、、、

 

 

⇒ ポイント

電話受付の人に、「何か分からないけれど、電話を担当者に取り次がないと、ヤバそうだな。。」と思わせます。

 

 

そこで、一押し!!

 

人材派遣営業マン

 

「人事採用の御担当者様と人事採用のプロの立場として意見交換をさせて頂きたいのですが、御取次ぎ頂けますか?」

 

 

とつなげます。

 

ここで、取り次いでくれない時は、さらに、一押し^^

 

人材派遣営業マン

 

 

「というのも、、、良くあるのが、会合などで、御担当者様とお会いした際、御社の電話に出られた〇〇さんに、御電話しておりましたよ。とお話しすると、後で、電話受付の方がこっぴどくしかられることがありまして御担当者様とお話しできたらと思っております。」

 

 

⇒ ポイント

ギリギリのグレートークですので、時と場合に合わせて、応用してください^^

 

テレアポ

 

2−4、テレアポコツ:架電先の会社を具体的に想像して架電先を選別しよう

リストへのテレアポに慣れていない場合は、架電先は決裁権者にすぐたどり着く会社規模の社員数20名以下が基本です。

 

もしあなたの会社が「東京商工リサーチ」のような企業情報を扱っている会社と契約して、架電先のリストを入手できる恵まれた立場にいらっしゃるなら、架電先の会社情報をさらに選別しましょう。

 

 

例えば、「福利厚生」を切り口に受付突破する保険営業の場合を考えてみましょう。

 

「福利厚生」を考え始めている会社規模はどれくらいですか?

 

そうですね。

社員数30名前後から100名ぐらいです。

 

社員数10名以下だと、「福利厚生」などと言っている場合でなく、日々の売上が重要になってきます。

 

100名以上だと、すでに専門家が入って「福利厚生」の制度が導入されている可能性があります。

 

ですので、社員数30名から100名ぐらいがちょうど、「福利厚生」を会社単位で考え始めるのです。朝礼や会議で、優秀な社員を定着させるために「福利厚生」の単語が飛び交うのです。

 

 

では、「決算対策(節税)」を考えている会社規模は?

 

当たり前ですが、「決算前」1〜2ヶ月ぐらい前です。あまり先だと予測できません。

 

売上規模は「数億」で、純利益「1,000万」前後です。経営者の心理として、手元キャッシュを残しておきたいので、純利益数百万だと節税対策まで気持ちが回りません。

 

純利益「1,000万」前後ぐらいになると、無駄に税金を払うのが馬鹿らしくなるくらいの金額になるので、「決算対策(節税)」を考え始めます。

 

純利益がそれ以上の額になっていると、専門家がすでに入っている可能性が高いのです。

 

テレアポ

 

 

2−5、テレアポコツ:受付突破する変わったやり方

面白い例として、外資系企業が日本企業に参入するときのテレアポ方法についての事例を紹介します。

 

日本語があまり上手でなく日本の文化もあまり分からない状態でテレアポしなければならないのです。

 

あなただったらどうしますか?

 

 

最初、その営業マンは慣れない日本語でテレアポをしていたそうなんです。そうすると、全然、電話がつながらない。

 

 

そこで、英語で話してみたんです。

 

 

すると、電話に出た電話受付の人が英語の電話だと、なにやら需要人物だと勘違いし、片言の英語を一所懸命に話して、担当者に回してくれるようになったんです!!

 

そこで、担当者につながったときに彼は、「日本語と、英語、どちらでプレゼンをご希望ですか?」というと、

 

■英語のプレゼンというと、何やら価値がありそう!

英語でかけたくせに日本語しゃべれるんだ、この人!?

と、付加価値を感じて頂けて、担当者へのアポ率が一気に高まったのです!

 

英語が理解できない日本人担当には、もちろん、日本語でのプレゼンになるのですが、、面白いですね。日本語が不慣れな外国人がそれを逆手にとって、驚異のアポ率をたたきだしているのです。マイナスをプラスに転じた良い例です。

 

テレアポのポイントは、電話受付に「担当に取り継がないとヤバい、面倒だ!」と思わせることなのです。

 

テレアポ

 

 

 

3、テレアポコツ:担当に電話がつながったら?

 

では、担当者にお電話がつながったら、どうしますか?

 

1、自社の魅力を戦略的に伝える。

2、断られないメリットを伝える。

ですね!

 

1、自社の魅力を戦略的に伝えよう!

 

人材派遣営業マン

私、業界最大手の人材派遣会社の〇〇と申します。

 

私どもでは、御社のような企業数社とお仕事しておりますが、とてもうまくいっておりまして、「〇〇が150%伸びた!」など、革新的な方法を見つけ、実績が出た例がとても多くございます!

 

 

ポイントは、

1)業界最大手

電話受付に「話を聞くのが当然」と思わせることです。

 

2)自社の魅力を、その業界に合わせて、戦略的に端的に伝える

■競合の名前

■ビジネスモデル

■従業員数など

事前に調べて、その会社にあわせて具体的にしましょう。

 

これは、受付突破のトークと同じです。

 

2、断られないメリットを伝えよう!

 

 

人材派遣営業マン

専門家、プロフェッショナルの立場として、人材採用について最新の画期的な成功例を元に、意見交換をさせていただきたく存じます」

 

また、当社で作成しました80ページの人材採用のポイント集というのをまとめております。

 

こちらを是非、プレゼントさせていただければと思います。

 

 

⇨ポイント

担当者に「売り込みでなく

■専門家として意見交換として最新の情報を渡す

■メリット、小冊子プレゼント

を渡す。

 

どう思われました?

カンタンですよね!

 

あなたの商売・サービスに合わせて、

テレアポトークを変えてください!

 

テレアポ

 

4、テレアポコツ:社長に電話がつながった場合

法人テレアポで社長を「とりこ」にする方法知りたくありませんか?

法人営業のテレアポで社長に電話がつながったときどうしますか?

 

 

1、受付突破

2、担当者

3、社長

の順でご一緒に考えてきました。

 

社長にテレアポするときは、担当者にお話ししたトーク以下2つをお話しください。

 

1、自社の魅力を戦略的に伝える。

2、断られないメリットを伝える。

 

※是非、復習してくださいね。

 

それに加えて、社長がいつも気にしていることについて提案してください。

 

社長が気にしていることは、

第一位:売り上げ向上

第二位:経費削減

第三位:資金調達

です。

 

 

社長アプローチのトークを要約して、ご紹介します。

 

人材派遣営業マン

 

私は、他の銀行員や保険屋にはできない資金調達ができます

 

また、御社の売上があがるような人脈や貢献ツール提供できます。

 

一度、お時間とっていただけますか?

 

 

「はっ???何者??」

これで興味をしめさない社長はいないと思います。

 

「で、資金調達って何?」

と社長に言われたら、

 

 

 

人材派遣営業マン

 

「ありがとうございます。資料をお持ちしますので、今度、お時間とっていただけますか?」

 

 

 

とおっしゃってください。

 

おめでとうございます。これで、社長アポがとれましたね!!

 

では、

■資金調達とは?

他と違う資金調達とは、補助金・助成金です。地域ごとに、補助金・助成金が違います。

 

まず、ご自身で調べ、数が増えくるようであれば社労士にお願いしてください。

 

(実は、さらに必殺の手法がありますので、僕の「営業セミナー」でご質問ください)

 

 

■売上貢献とは?

次に、売上貢献に関してですが、多くの社長は、銀行からお金を借りて事業展開をし、売上拡大を考えています。

 

ですので、

「うちの会社って、銀行からどう見られるのか?」興味をもっているんですね。

 

そこで、銀行員が会社を査定するマニュアル

「金融庁の金融検査マニュアル

 

金融検査マニュアル

 

を、HPからプリントアウトしてアポイント時にお渡しください。

364ページもあります!

 

そして、

 

人材派遣営業マン

銀行員は、この金融検査マニュアルを見て、御社を査定しています。ですので、銀行からお金を借りる経理の方にお渡しください。」

 

とおっしゃってください。

 

あなたもお分かりのように、これは、興味を引くトークであって、本質は、一番重要なことは、あなたの商品・サービスのプレゼンです。

 

事前に営業台本(トークスクリプト)を御準備くださいね。

 

テレアポ

 

5、まとめ:テレアポコツ

テレアポで「どれだけ架電すれば良いの?」の基準となる数字から、テレアポのコツ(特に、受付突破)について考えてきました。

 

 

テレアポのコツ。体得してくださいね。

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の無料メール講座にご登録ください!即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

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