トップセールスのアプローチ術「かばんをハンカチの上に置いてますか?」

お客様のお宅に訪問した際、かばんをどのようにおいてますか?

 

「はっ?何言ってんの?」と思われたかもしれません。

「ハンカチの上でしょ(笑)」と思われた人は勉強家です。アプローチを考えてますね。

 

プルデンシャル生命 川田修著かばんはハンカチの上に置きなさいでの考え方をご紹介しますね。

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

1、トップセールスのアプローチ方法:かばんはハンカチの上に

あちこち”歩き回った”かばんを、お客様の家の中に持って入るというのは、靴を脱がずに土足で家の中に入っていくのと同じだと思いませんか?

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P15)

 

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かばんは、電車、喫茶店、トイレ等で地べたに置いてしまうかもしれない。つまり、かばんの底土足と同じ。実際に、ハンカチを敷いてカバンを置くと、お客様はそんなことしなくてもいいですよ!と感動しておっしゃるそうです。

 

 

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私の場合は、お客様の靴べらは使いませんお客様の家のものを使うのは、その家に来た「お客様」がすること。私は訪問者ではあっても「お客様」ではありません。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P19)

 

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応接室で待つときもたとえ10分待たされても30分待たされても、引いた椅子の前に立ち決して座ったりせずにお客様を待つようにしています。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P57)

 

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2、実際に、お客様宅でカバンをハンカチの上に置いたら?

 

どのように思われました?

 

お客様であれば、「ちょっと、神経質かな」と思われかねないですよね。「床が汚いと思ってハンカチを置いているのか?」とか、「うちの靴べらは汚いと思っているのか?」とか、「商品・サービスに自信がないので、立って待っているのか?」「こびへつらわないで、提案内容で勝負してくれよ!」と思うかもしれません。

 

例えば、戦略系経営コンサルタントが、クライアント先企業に来て、椅子に座らず、立って待たれていても、なんの価値も発揮していません。「No value 」です。

 

ただ、実際に、目の前のセールスマンがハンカチを敷いてカバンをおいたら、びっくりします。

 

 

3、トップセールスはアプローチ方法で顧客を魅了する!

 

もうお分かりですよね。川田氏の目的は、「そんなことまでする営業の人はいなかった!」と、一目置かれることなのです。

 

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「この人なんか違う」と何かしらの興味感動を与えるしかない。そう考えた私は、普通の営業だったらどうするだろう?」と、常に、自問自答することにしました。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P26)

 

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「普通の営業」との小さな違い、たった「1」の差を積み上げて、いつもレベル「11」以上の営業でありたい。そう思って、普通のことを「とことん」極めようと考えているのです。基準ラインをレベル「10」としたとき、レベル「20」が必要かというとそうでもありません。レベル「11」あれば、十分なのです。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P68)

 

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4、商品サービス業種に合わせた営業アプローチ台本を作ろう!

ですので、川田氏のように保険営業のアプローチ方法が、あなたの商品・サービスにぴったり合うとは限りません。あなたの商品・サービスにぴったりのアプローチをすることが必要です!「あ、この営業マンは違うな!」と思わせるのが目的です。

 

有名な話ですが、楽天三木谷氏創業当初ご自身で楽天システムを、商店街の商店主に売っていた場合は、店の近くで「腕立て伏せ」を汗がダラダラ出るまでやって、熱心さをアピールして販売していたり、雨の日に、傘をささないでずぶぬれになって、熱心さをアピールするようなやり方もあります。

 

楽天三木谷 営業アプローチ

 

■営業の種類

■営業先

■営業方法

によって、

 

お客様が「すごい!」と思ってもらうことが必要です。ライバル競合企業がアプローチ方法を研究していたら怖くないですか?

 

ですので、アプローチ方法営業マンの立居振舞に関しても、営業台本(スクリプト)を作成し、教育研修することが、競争に打ち勝つ秘訣になります。

 

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いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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