営業マン気に入られるアプローチ:かばんはハンカチの上に

 

営業マン気に入られるアプローチ:かばんはハンカチの上に

 

 

お客様に気に入られるアプローチ方法とは?

お客様のお宅に訪問した際、

かばんをどのようにおいてますか?

 

ハンカチの上でしょ(笑)」

と思われたかもしれませんね。

 

はっ?

何言ってんの?

と思われたかもしれません。

 

プルデンシャル生命

川田修著

かばんはハンカチの上に置きなさい

での考え方をご紹介しますね。

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

————————————

 

あちこち”歩き回った”かばんを、

お客様の家の中に

持って入るというのは、

 

靴を脱がずに

土足で家の中に入っていくの

と同じだと思いませんか?

(P15)

 

————————————

 

かばんは、

電車、喫茶店、トイレ等で

地べたに置いてしまうかもしれない。

 

つまり、

かばんの底土足と同じ。

 

実際に、

ハンカチを敷いてカバンを置くと、

 

お客様は

そんなことしなくても

いいですよ!

とおっしゃるそうです。

 

 

他にも、

—————————————-

 

私の場合は、

お客様の靴べらは使いません

 

お客様の家のものを使うのは、

その家に来た「お客様」がすること。

 

私は訪問者ではあっても

「お客様」ではありません。

(P19)

 

—————————————-

 

 

応接室で待つときも

たとえ10分待たされても

30分待たされても、

 

引いた椅子の前に立ち

決して座ったりせず

お客様を待つようにしています。

 

(P57)

 

—————————————-

 

 

実際に、お客様宅でカバンをハンカチの上に置いたら?

 

どのように思われました?

 

お客様であれば、

「ちょっと、神経質かな」

と思われかねないですよね。

 

床が汚いと思って

ハンカチを置いているのか?」

とか、

 

そとの靴べらは汚い

と思っているのか?」

とか、

 

「商品・サービスに自信がないので、

立って待っているのか?」

 

「こびへつらわないで、

提案内容で勝負してくれよ!」

と思うかもしれません。

 

例えば、

経営コンサルタントが、

クライアント先企業に来て、

 

椅子に座らず、

立って待たれていても、

なんの価値も発揮していません。

No value 」です。

 

 

 

カバンをハンカチの上に置く目的から考えよう! 

 

もうお分かりですよね。

川田氏の目的は、

そんなことまでする

営業の人はいなかった!

と、一目置かれることなのです。

 

以下、川田氏

 

—————————————-

 

この人なんか違う」と

 

何かしらの興味

感動を与えるしかない。

 

そう考えた私は、

普通の営業だったら

どうするだろう?」と、

 

常に、

自問自答することにしました。

 

(P26)

 

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「普通の営業」との小さな違い、

たった「1」の差を積み上げて、

いつもレベル「11」以上の営業でありたい。

 

そう思って、

普通のことを「とことん」極めよう

と考えているのです。

 

基準ラインをレベル「10」としたとき、

レベル「20」が必要かというと

そうでもありません。

 

レベル「11」あれば、

十分なのです。

(P68)

 

————————————–

 

 

商品サービス業種に合わせたアプローチ台本が必須

 

ですので、

川田氏のように

保険営業のアプローチ方法が

 

あなたの

商品・サービスに

ぴったり合うとは限りません。

 

あなたの

商品・サービスに

ぴったりのアプローチ

をすることが必要です!

 

あ、この営業マンは

違うな!

と思わせるのが目的です。

 

楽天三木谷氏

創業当初

ご自身で楽天システムを、

商店街の商店主に売っていた場合は、

 

店の近くで「腕立て伏せ」を

汗がダラダラでるまでやって、

熱心さをアピールして販売していたり、

 

の日に、

傘をささないでずぶぬれになって、

熱心さをアピールするような

やり方もあります。

 

■営業の種類

■営業先

■営業方法

によって、

 

お客様が「すごい!」と

思ってもらうことが必要です。

ライバル

競合企業

アプローチ方法を研究していたら

怖くないですか?

 

ですので、

アプローチ方法

営業マンの立居振舞

に関しても、

 

営業台本(スクリプト)を作成し、

教育研修することが、

競争に打ち勝つ秘訣になります。

 

もし、

あなたが

「ムズカシイな~」と

思っても大丈夫。

 

一緒に、

がんばっていきましょう!

 

 

 

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