営業スキル「検討します主人・かみさん・上司に聞いてから」(5/5)

営業スキル「検討します主人・かみさん・上司に聞いてから」(5/5)

 

クロージングで、決済権者が別にいると言われたら?

クロージング時に、

「決裁権者がにいる」

と言われた時のトークを

連日、一緒に考えています。

 

今日が、

5回目(最終回)です。

■第1回営業で決裁権者が別の場合「前向きに検討します‥」

■第2回営業対処法:「主人・カミさん・上司に聞いてみます」

■第3回クロージング営業断り文句対処法「主人が、嫁が、上司が、」

■第4回営業断り文句「主人に聞いてみます」クロージング即決トーク

 

まとめて、

復習しましょう!

ーーーーーーーーーーーー

1、本人の気持ちを確認

 1)受け入れる

 2)本心の確認

 

2、本気でなかったら

 → プレゼンやり直し

 

3、本気だったら

 → 即決トーク

 

4、即決トークでダメなら

1)決済権者と、

その場で直接話すことをチャレンジ

 

――――――――――――――

 

覚えていますよね。

 

モチベーションも、

変化します。

 

忘却曲線

 

■20分後には42%忘れる

■1時間後には56%忘れる

■1日後には74%忘れる

 

お客様は、

あっ」という間に

営業マンの話を忘れていきます。

 

ですので、、、

、上司様にお電話して、

私から、ご説明してもよろしいですか?」

のように、

 

今、

決済権者と直接お話しください。

 

では、

その場で、決裁権者に

お話しできなかった場合

どうするでしょうか?

 

 

 

 

 

そうですね。

 

決済権者に

あなたが

直接説明できる

アポイントメント

とりましょう!

 

 

直接、決済権者に説明できない場合

しかし、

大企業で

社内会議」で決済する場合など、

直接、決済権者に

説明できない場合があります。

 

その場合は、

お客様を

あなたの使者にする

のが正解です。

 

 

営業決済権者が別

 

 

もし、使者にしないで、

フリートークで話すと、

決済権者はお客様に

こんな質問をするはずです。

 

■決済権者

金額いくらなの?」

 

■お客様

「〇〇〇円です。」

 

■決済権者

「高いね。やめとこっか。」

 

■お客様

(しょぼん、、)

 

ですので、

決済権者を口説くために

お客様を

あなたがセールスするように

する必要があります。

 

主に、

事前に決めるのは

1)セールストーク

→ 何を言うか?

 

2)セールスツール

→ パンフレット

   企画書

です。

 

「決済権者が

何を基準に決定するのか?」

を、お客様からヒアリングして、

それ(ホットボタン)に響く

■トーク

■ツール

を作成します。

 

そういった作戦を立てないと、

単純に、

決済権者に

金額だけで判断されて

NGとなってしまいます。

 

例えば、

決裁権者が、

金額は高くても、

セキュリティを重視している場合や

 

金額は高くても、

スピード(納期)を重視している場合

など、様々です。

 

決裁権者の商品決定基準を

ヒアリングしましょう!

 

 

営業ツールに関しては、

一度、良い物を作成すれば、

 

各お客様に合わせて

詳細を変えるだけですので、

作成しましょう!

ものすごい威力がありますよ。

 

もし、

「むずかしいなぁ~」と

思ったら、

ご連絡くださいね。

 

まとめます↓

 

1、本人の気持ちを確認

 1)受け入れる

 2)本心の確認

 

2、本気でなかったら

 → プレゼンやり直し

 

3、本気だったら

 → 即決トーク

 

4、即決トークでダメなら

1)決済権者と、

  その場で直接話すことをチャレンジ

2)アポイント設定

3)お客様を使者にする

  ■セールストーク

  ■セールスツール

 

ご活用ください。

 

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