クロージング営業断り文句対処法「主人が、嫁が、上司が、」(3/5)

クロージング営業断り文句対処法「主人が、嫁が、上司が、」

 

決裁権者が別にいるとクロージングで言われた場合

お客様が「ご契約される!」

と思ったら、

「〇〇に聞いていいですか?

検討になった場合

を一緒に考えています。

 

今日が、

3回目です。

第一回:営業で決裁権者が別の場合「前向きに検討します‥」

第二回:営業対処法:「主人・カミさん・上司に聞いてみます」

 

さあ、

「決済権者が別にいる」と言われた場合の

営業台本(スクリプト)

を一緒に作成しましょう!

 

復習しましょう。

 

最初のステップは、

1、本人の気持ちの確認

です。

■本当に、

 決済権者が他にいるのか?

 

■単なる、

 断り文句なのか?

 

見極めます

 

1)受け入れる

そうですよね~。

こういったことは、

大切なことですので、

(旦那さん、奥さん、上司様)

の御意見も重要ですからね。

 

⇒ポイント

「他者の意見を聞きたい」という

気持ちを肯定する

 

決裁権者が別

 

 

2)本心の確認

それでは、〇〇さん

 

〇〇さんご自身は、

当社の★★について、

「いいなぁ~」と思われていますか?

⇒ポイント

お客様の本気度を確認する

 

 

2、本気でなかったら

お客様が、

本気でなかったら

「決裁権者が別にいる」

というのは

・単なる断り文句

・先延ばし

の可能性があります。

 

したがって、

どこが「ネック」に

なっているのか?

 

をヒアリングして、

それを解消するということになります。

 

再度、

仕切り直しということです。

 

 

3、本気だったら

次に、お客様は、

本気で、

商品・サービスを導入したい!

購入したい!

と思われたら

即決を促してください!

 

 

即決トーク:これで成約率をあげましょう!

 

ここで、

「即決トークは

どうやるんですか?」

とご質問がありましたので、

ご説明します!

 

ちょっとムズカシイかも知れませんが、

営業話法の極意

ですので、

ついてきてくださいね。

 

B to C

つまり、

お客様が「個人」の場合を

想定してください。

 

ステップは3つです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

①(ご主人様、奥様)は、

反対されませんか?

 

 

②他の(ご主人様、奥様)も

皆さん、同じように、

最初は反対されてました。

 

 

③(ご主人様、奥様)が

「いいなぁ〜」と思っても

(ご主人様、奥様)は

反対されるかもしれないですね。

 

それでも、

〇〇さん、

諦められないですよね!

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

もうお分かりですね。

 

(ご主人、奥様)が

反対するのは当然。

 

しかし、

反対されても、

諦められないですよね。

 

つまり、結局、

決めなければいけないのは

ご本人であるということを

埋め込んでいます。

 

 

そこで、

ご本人に決めていただいて、

「結果を出されてから

(ご主人様、奥様)に

お話しください!」

という流れです。

 

お分かりいただけましたね。

 

 

「即決トーク」で

ダメった場合を

次回、お話しします。

 

※ 対企業であれば、

明らかに、商談担当者に

決裁権がない場合があります。

 

即決率が上がりますので、

是非、

あなたの

ビジネスに応用してくださいね。

 

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