成約率80%、成約額をあげた後は、粗利額をあげよう!

『成約率が80%になって、成約額をあげる取り組み(クロスセル・アップセル)もしています。次はどうしたら良いですか?』

 

経営者ヨシヒサさんからご質問を頂きました。

 

1)成約率が80%になった

2)成約額(クロスセル・アップセル)を実施!
した後の取り組みを考えましょう!

 

 

売上額を分解すると「単価 × 客数」です。

 

改善の優先順位としては、客数を増やすこと、

つまり、成約率を上げる取り組みを実施することです。

 

次に、成約額を上げます。成約額を上げる簡単な方法は、

■クロスセル

■アップセル

でした。

※詳しくはクロスセル・アップセル参照

 

次は、どうしますか?そうです。粗利率を改善するのです。

 

 

粗利アップ

 

1、成約率80%になり、成約額をあげたら、粗利率を改善!

粗利率を改善する為には、

■単価(売価)を上げる

■原価を下げる

の2つがあります。

 

あなたならどうしますか?

 

多分ですが、原価をさげる取り組みは、すでに実施していませんか?

■相見積もりを取ったり、

■下請けの職人さんを接待したり、

■スケールメリットを生かした取引を提案したり、

 

もし、あなたが原価を下げる取り組みを、実施していなければ、早急に行ってください。

 

では、

■クロスセル

■アップセル

のような成約額アップではなく、そもそもの商品の単価を上げる取り組みについて考えてみましょう。

 

単価を上げる取り組みは、営業現場では、批判されがちです。

「これ以上価格をあげたら、売れません、、」と。

 

2、マッキンゼーから「プライシング」を学ぶ

プライシングとは、

『顧客に提供する「価値」を把握し、それに見合った「価格」を創造する。』ことです。

 

マッキンゼープライシング 成約率80%以上になったら

 

マッキンゼー プライシング(The Mckinsey anthology)

山梨 広一(著)、菅原 章(著)、村井 章子(翻訳)

 

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適正なプライシングは、利益を拡大する最も効果的で手っ取り早い方法である。

 

(中略)

 

価格を1%引き上げたとして売り上げ数量が同じだとすれば、営業利益は8%増える。原材料費や人件費などのコストを1%切り詰めた場合と比べ、利益に与える値上げの効果は1.5倍近く大きい。

 

売り上げ数量1%増やした時に比べれば、効果は3倍以上になる。

 

プライシングは諸刃の剣である。

 

平均価格を逆に1%引き下げると、他の条件が変わらない時営業利益は8%減ってしまう。

 

企業にしてみれば、値下げで売り上げ数量が増えれば、減益分を取り返してお釣りがくるから利益は増える。」と言いたいだろう。

 

しかし、残念ながら、そんなケースは滅多にない。

 

(中略)

 

5%の値下げによる減益を埋め合わせるには、売り上げを18.7%拡大しなければならない。現実には、値下げだけでそれほど需要が増えるケースはきわめてである。値下げをして売り上げ数量を伸ばし最終的に増益に結びつける戦略は、どんな市場・業界でもまず失敗に終わる傾向にある。

 

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3、なぜ「値上げ」を失敗してしまうのか?

3−1、値上げを代々的に告知してしまう

なぜ、お客様が値上げしたことで、離れて行ってしまうのか?

 

値上げの罪悪感からか、
『原価高騰などの事情により、◯月◯日から○○円値上げをします!】
など、お金をかけて、自ら値上げを告知しているケース。

 

そもそも、お客様は値上げしたことに気付いていません。値上げをしたことで、クレームを言うお客様は、そもそも、あなたの商品・サービスのファンでないのです。

 

 

4、売上額をあげよう!値上げの施策:まとめ

要約しますね。売上アップの取り組みは、

 

1)成約率が80%への取り組み

  ■新規顧客の増加

  ■流出顧客の減少  

  ■利用頻度の増加 

 

2)成約額(クロスセル・アップセル)を実施!

  ■注文点数の増加

 

3)商品単価の向上

  ■粗利改善

 

安易な値下げ = 失敗です。

しかし、同じように、安易な値上げもお客様に認めていただけません。

 

では、「どのように、あなたの商品の付加価値を上げるか?」

常に考えてください。

 

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マッキンゼー出身のコンサルタントと言えば波頭亮先生が有名です。前職では、波頭先生のコンサルティングも受けておりましたが、その経験は、何ものにも代えがたい経験で、そこで学んだことを、実際に試したことを、あなたにお伝えします。

 

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いつか、リアルであなたにお会い出来ることを楽しみにしています^^

 

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