投資用不動産アパートマンション一棟のクロージング５つのコツ

投資用不動産アパートマンション一棟の営業をしているんですが、クロージングがわからないんです。

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。

案内を取ったら当日、現地へは30分から1時間ぐらい前に到着するようにして物件の状態や周辺環境をチェックします。

チェックする項目については物件の良い部分よりは、悪い事やネガティブな部分を重点的にします。

この2つの質問が出来れば、その案内は100点満点ですが、新人営業マンはなかなか聞けません。

ちなみに、先日も新人営業マンが案内を取ったので同行をしましたがやはり聞けませんでした。

しかし、聞けなかったからと言って落ち込む必要はなく、次に会った時や電話で話した時にチャレンジしましょう。

次の章から、驚愕の「あえて悪い部分を重点的に話す」という具体例をお話しします。

お客様に対しては「この物件は駅が近くて良い」とか、「土地が大きく資産価値がある」とか、始めの段階で物件のアピールをする必要はありません。

逆に、現地を見ながら説明するのは事前に見て気が付いた悪い部分です。

良い質問です。

「あえて悪い点を話す」理由を３つお話しします。

まず１つ目。

良い部分は説明しても、しなくても問題にはなりませんが、悪い部分が後から出て来ると問題になります。

現地で悪い部分を説明せず後から説明すると、もう１度現地に行く事になるのでお互いに2度手間です。

２つ目。

このように悪い部分を事前に説明したうえでもお客様が気にいっているならば、契約まで進む可能性が非常に高くなります。

そして、最後に３つ目

仮に悪い部分を説明した結果、その物件を買わなかったとしても、お客様はその営業マンの事を「正直で信用できる」と感じるのでいずれその営業マンから買う可能性が高くなります。

不動産は高価な買い物です。

「一生に一度の買い物」とも言われます。

しかしそれを扱っている不動産業界は、千三つの業界と言われ、『営業マンのしゃべっている事の1,000個のうち本当の事はわずか3個だけ』と言われています。

そのくらい怪しく、ウサン臭く、信用できないと思われている業界なのです。

ですので、あえて悪い事をしっかり説明する事には、非常に意味があるのです。

さて、次の章で投資用アパート一棟の気になるクロージングについてです。

悪い部分もありますが、良い部分もありそれらを総合的に見て良いと思えば、お客様にこう言います。

この物件は、××や××など悪い部分もありますが、○○や○○など良い部分もあり、総合的に見れば私は非常に良いと思いますが、お客様はどう思いますか？

この流れが一般に言う「クロージング」かも知れませんが、私はクロージングをしていると言う意識は無いため、これがクロージングなのかはわかりません。

あとクロージングは「最後の一押し」とか「背中を押す」など、押しが強くないとダメなイメージがありますが実際にグイグイ押した事もありません。

ただ普通に、淡々としゃべります。

○○で○○な理由で買います。

××で××なので買いません。

自分なら買いません。

この物件は、○○や○○な理由で非常に良いですが、自分は郊外の高利回り物件が好きなので買いません。

申込を頂き、ありがとうございます。

不動産は高額な買い物なので、契約日が近くなると不安になって、買うのを辞めたくなる人が多いです。

そんな時は、いつでも辞めてもらっていいので早めに教えてください。

これを伝える事により、お客様は「いつでも辞めていいんだ＾＾」と心の余裕ができます。

そして、だいたいスムーズに契約まで進みます。

もちろん「やっぱり辞めたい」と言われる事もあります。

しかし、長期的に考えると顧客の信頼を獲得し「最終的にあなたから買いたい」と継続的な取引につながったり、紹介をいただいたりするのです。

ミリオンセールスアカデミー®︎主宰

加賀田裕之です。

私も、先日、同じような体験をしたのでシェアします。

私は色々な分野にプロフェッショナルのアドバイスをもらっているのですが、あるWEBコンサルと打ち合わせをしていた時、「加賀田さんこれは辞めた方がいいですね。」と自分から提案した施策のいくつかを、そのプロに否定されたのです。

そのまま受注してしまえばお金になるところを、先方から断ってくる姿勢に「プロフェッショナル」つまり、専門性を感じてしまったのです。

結局、別の提案を受けることになりましたが、専門家として信頼されることがトータル（お客様にとっても良い、リピート・紹介が出る）で良いと実感しました。

こちらの物件はいかがですか？

因みに、僕だったら買わないですね！

僕は、独身なので、この物件は広すぎます。

しかし、●●さんはお子様もいらっしゃって、先ほどお聞きした●●の理由から、この物件しか出てこないと思いますので、おすすめです！

最後に、今回の記事のポイントです。

１．悪い部分をしっかり説明する

２．その後に良い部分も説明する

３．それを踏まえて、個人的には良いのか悪いのか自分の意見を言う

４．買う時は不安になる事を説明する

５．いつ辞めても良い事を伝え、お客様を安心させる

以上です。

その他の営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。

手紙一枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章については以下の記事を参照してください↓

FAXを１枚送るだけで、不動産を売った方法については以下の記事をご覧ください。

「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓

投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。

以下の記事をご覧ください↓

普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓

営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓

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      あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾