営業工程・営業フロー・営業プロセス改善して売上アップしよう!

実際の営業現場で、営業工程・営業フロー・営業プロセスを改善することで売上アップする重要な秘訣TOC(制約理論)をご存知ですか?

 

アメリカでベストセラーになり、アメリカの製造業復活の原典となったにもかかわらず、「日本人に知られると世界経済が破滅してしまう」と著者が日本語版を17年許可しなかった禁断のビジネス理論である「制約理論(TOC)」を体得しましょう!

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

制約理論(TOC)の世界一分かりやすい説明と、実際の具体例をお話します。

 

 

1、「ザ・ゴール」の制約理論とは?

1−1、17年間、日本語訳されなかった禁断のビジネス書「ザ・ゴール」

「日本人は、部分最適の改善にかけては世界で超一級だ。その日本人に『ザ・ゴール』に書いたような全体最適化の手法を教えてしまったら、貿易摩擦が再燃して世界経済が大混乱に陥ってしまう」という著者(エリヤフ・ゴールドラット)の意向で日本での出版が許可されなかったのです。

 

17年後日本で出版されシリーズ累計で100万部を突破していますので、あなたもご存知かもしれませんね。

 

僕が、営業コンサルで結果を出すのもこの制約理論を知っているからです。そして、制約理論の具体的な使い方を知っているからです。

 

良い商品・サービスをお持ちの方が、この理論を知らずに無駄に努力をされているのを見て、もっと楽に、ストレスなく、お伝えする方法をお伝えしたいので、制約理論の極意をお伝えしますね。

 

 

1−2、制約理論とは?

(wiki pediaより)

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制約条件の理論制約理論、もしくは TOC (theory of constraints) とも)は、あるシステムの目的(ゴール)を継続的に最大化することを狙う、全体的な管理哲学である。もしもそのシステムが営利事業であるならば、そのゴールとは、将来におけるのと同じくらいより多くの金を現時点で儲けるひとつの方法ということになる。

 

TOCによれば、あらゆる営利組織には、システムがそのゴールに対して相対的により高い業績を達成するのを妨げる、ひとつ以上の制約がある。こうした制約は、大きく内部、資源制約、市場制約、方針制約に分類できる。システムの業績を管理するために、これら制約が識別され、かつ、注意深く扱われることが必要である。

 

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分かりました?もし、この説明で分かったら天才です^^

これから、その極意を分かりやすく解説しますね。

 

2、「ザ・ゴール」のTOC(制約理論)の具体例

では、「ザ・ゴール」からTOC(制約理論)を理解する例をお話します。考えながら読み進めてくださいね。

 

ある先生が子供たちを連れて遠足に行きました。日暮れまでにキャンプ場に子供たちを到着させなければいけません。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

実際に歩いて見て気がついたのですが、当初の計画と違い、子供たちの集団がうまく動いてくれません。何人かはどんどんに行ってしまうし逆に、ずっと遅れて見えなくなりそうな子供もいます。一番遅れているM君と先頭との距離は1キロ近くになってしまいました。

 

2−1、先生の戦略1

そこで、先生は先頭グループに一度止まらせ、遅れている子供が追いついてから出発する戦略をとりました。一旦、全員足並みが揃います。しかし、すぐに差が広がって元どおりになってしまいました

もし、あなた先生だとしたら、どのような戦略をとりますか?

 

 

2−2、先生の戦略2

先生は一番遅いM君を先頭にして他の子供を先頭から最後尾へ歩く速度が早くなる順番にしました。そうすると、誰も遅れることがないので、先生はすべての子供に目をくばれます。

 

しかし、一番遅いM君が先頭なので全体の歩くペースは遅くなります。このままのペースだと、日暮れまでにキャンプ場につかないことが判明しました。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

さあ、あなたが先生だとしたら、次は、どうしますか?

 

 

2−3、先生の戦略3

次に、先生はM君の負担をできるだけ軽くするアイデアを考えました。全体の歩くスピードを決めているのは一番遅いM君です。M君が早く歩けば全体がスピードアップします。先生はM君の荷物を他の子供たちに少しずつ負担することにしたのです。結果は、 M君の歩くスピードは早くなり全体のペースも上がり、全員日暮れまでに無事キャンプ場につきました。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

もうお分かりですよね。

このケースを製造工程での問題解決はもちろん、プロジェクトでも、極端に進んでる部分と遅れている部分があって、製品を出荷出来ない場合どうするか?など応用できます。

 

組織のパフォーマンスは、
制約以外を改善しても、
高まらないのです。


制約(ボトルネック)の改善に
リソースを集中し取り組むことで、
最も小さな努力で
短期間に最大限改善します。

 

3、TOC(制約理論)の説明と実例

3−1、バケツリレーでTOC(制約理論)を理解しよう!

世界一カンタンにTOCを説明します。まず、「バケツリレー」を想像してください。

「Aパターン」最初100ℓのコップの水を30ℓ入るコップに入れ、次に70ℓ入るコップに入れ、
次に90ℓ入るコップに入れます。最終的には、何リットルになっていますか?

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

そうですね。30ℓです。30ℓのコップが、制約条件(ボトルネック)なのです。

この場合、30ℓのコップの処理能力を高める必要があります。

 

 

では、30ℓの処理能力を100ℓにしました。それが、「Bパターン」です。

100ℓのコップの水を、30ℓを改善した100ℓのコップに入れ、70ℓ入るコップに入れ、90ℓ入るコップに入れます。最終的には、何リットルですか?

 

そうですね。70ℓになります。

 

Bパターンの場合は、70ℓのコップの処理能力を高める必要があります。

 

最初は、30ℓのコップがボトルネック(制約条件)で、それを改善すると、70ℓのコップがボトルネックになったのです。

 

なんとなく、感覚的に制約理論(TOC)お分かりになりました?

 

営業工程(営業フロー・営業プロセス)を仕組み化した
制約理論の実例を紹介します!

 

3−2、docomoの実例

 

買う気は無いのに、買ってしまったことありますよね。

 

僕は、携帯のメールアドレスを10年近く変更していなかったので、あまりに迷惑メールが多くなって困っていました。困った結果、携帯のメールアドレスの使用はあまりせず、携帯のメールアドレス自体を見ることが無かったのですが、
 

先日、ある方から、「携帯メールを送ってましたよ。」と言われるまで、気が付かないことがあり、「これは、まずい」ということで、
ドコモショップに、メールアドレスを変更に行きました。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

カンの良いあなたは、もうお分かりだと思います。

 

そうなんです!メールアドレスを変更する目的だったんですが、気がついたら、プラン変更してしまっていました!トータルとしては、僕にメリットがある変更ですが、基本使用料が増加する固定費が多くかかるプランです。

 

ですので、オススメしてくれたスタッフの成績になるのでしょう。

ここで問題です。

 

もし、あなたが、ドコモスタッフで、メールアドレスの変更方法を聞きに来ただけのお客様をプラン変更するには、どうしたらよいでしょうか?

 

 

チームで販売する仕組みが出来ていました。

つまり、先日から学んでいた営業工程(営業フロー・営業プロセス)が構築されていました。

 

どのような流れだったか、ご説明しますね。

 

まず、ドコモショップに来店すると、生年月日などの基本情報を記入して提出しました。その情報を元に、プラン変更を説明できるか?をベテランスタッッフが基幹システム(データベース)で分析。そして、セールス担当を呼び出しました。僕が、彼らを見ていると、女性スタッッフとセールス担当がカウンター内で打ち合わせをしています。そして、セールス担当が僕のところにやってきました。

 

顔は、世界のナベアツ(桂三度)そっくり。

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

■ナベアツ
今日は、ご来店ありがとうございます。
メールアドレス変更でいらっしゃったんですよね。

 

■僕
そうですけど、、。

 

■ナベアツ
そうしましたら、先ほど、お客様のプランを確認させて頂きましたが、実は、もっとお得なプランがありまして、メールアドレスを変更させていただいている間に、少しご説明させて頂いても、よろしいでしょうか?

■僕
テストクローズきた〜!)いいですよ。

 ※テストクロージング参照

 

■ナベアツ

お客様のプランで先月、先々月の使用料の平均が●●●●●円になります。
それを、こちらのプランに変更すると、●●●●●円になります。

つまり、●●●●円、お得になるのです!(ドヤーーーー!)

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

■僕
つまり、以前と、今の僕の電話の使用方法が変わったので、その使用方法に合わせると、●●●●円、お得になるんですね、、。

 

■ナベアツ
そうです!このプランの方が、●●●●円、お得になります!(ドヤ! ドヤ! ドヤーーーー!)

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

■僕

わかりました、、。変更してください。

 

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僕が、何を言いたいか?お分かりですよね。

 

ナベアツの営業力・販売力が特にすごいわけでなく、チームプレイです。営業フロー(営業プロセス)がすごいのです。

凄いと言っても、 実は、単純です。

 

■営業プロセス1)
来店客に基本情報を記入させる

 

 

■営業プロセス2)
顧客情報をベテランスタッフが分析

 

 

■営業プロセス3)
セールス担当のクロージング

 

これだけで、メールアドレスを変更しに来ただけの顧客にプラン変更を成功させてしまいました。

 

ドコモショップの
■組織力(チームワーク)
■営業の仕組み化(営業フロー)
素晴らしいですね。

 

参考にして、あなたの営業工程改善に応用してください。

 

 

あなたは、自分を超えることができます。変われるあなたを僕は、信じています。一緒に、乗り越えましょう!いつか、リアルで、あなたにお会いできることを楽しみにしています。

 

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