営業セールスクロージング商談:他社比較(相見積り)対処法

営業セールスクロージング商談:他社比較(相見積り)対処法

 

クロージングの最後で「相見積もり」と言われた時

営業・セールス、

商談後、

他社比較(相見積)をしたい!」

と言われたときの対処法

お伝えします。

 

 

商談後、

お客様が、

他社と検討したい」

っておっしゃることありませんか?

 

B to B、つまり、
 
対会社」相手のビジネスを

あなたがしているのであれば、

 

相見積もり」という形で、

他社比較になるケースは

当然として、

想定していると思います。

 

 

 

相見積もり(他社比較)はなぜ、必要か?

ちなみに、

相見積もりって、

どうして必要か?

 

どのように、

従業員・部下に教育していますか?

 

 

もちろん、

複数の業者を比較することで、

コストを安くすることは

勿論です。

 

 

もう一つ、

特定の業者との取引が長くなると、

担当と特定業者が不正を行う

可能性があるからです。

いわゆる、

マージン」ですね。

 

それが進むと、

そもそも、会社を介さず、

個人で回してしまう」ということに

発展します。

 

 

ですので、

商品・サービスが

良い・悪いにかかわらず、

 

取引先が企業の場合は勿論、

個人での売買でも、

 

他社比較(相見積もり)

当たり前に考えている

ビジネスパーソンはいます。

※僕もそうです。

 

 

では、

セールス・商談後、

お客様が

他社比較(相見積もり)したい

とおっしゃった場合は

どうされますか?

 

 

 

 

 

 

 

相見積もり(他社比較):営業対処方法

 

 

 

相見積もりの具体的対応方法

答えは、

■ステップ1
まず、即決を促す。

 

そうは言っても、

本人が最終決定権者の場合も

あります。

 

多くの中小企業経営者は、

決断が仕事なので、

即決します。

 

優秀な経営者は、

営業マンに聞く

論点整理ができているので、

決断のスピードが早いのです。

 

ですので、

業界毎に、

商品毎に、

会社毎に、

 

「即決トーク」を

予め作成する必要があります。

 

 

 

■ステップ2

自社に有利な要素

他社比較をしてもらう。

 

検討後、

自社に帰ってくるトーク。

 

例えば、あなたの会社が、

セキュリティー

コストをかけている会社だ

としましょう。

 

であれば、

■プライバシーマーク

 

■ISO 27,001

個人情報保護士の有資格者数

など

自社に有利な比較要素で、

他社比較してもらうトークをします。

 

 

 

 

セキュリティを営業トークの売りにする場合

 

 

しかし、、

この自社に有利な条件

他社比較をするトークを

 

その場で考えて

できる営業マンは

殆どいません。

 

ですので、

予め、

作成することが必須になります!

 

是非、

営業スクリプト(台本)を

事前に作成してください!

 

相見積もり(他社比較)のケースは

決裁権者が別にいる場合

(例:上司など)

もありますので、

その際は、以下の記事をご覧ください。

 

■第1回営業で決裁権者が別の場合「前向きに検討します‥」

■第2回営業対処法:「主人・カミさん・上司に聞いてみます」

■第3回クロージング営業断り文句対処法「主人が、嫁が、上司が、」

■第4回営業断り文句「主人に聞いてみます」クロージング即決トーク

■第5回営業スキル「検討します主人・かみさん・上司に聞いてから」

 

また、

成約率があがりましたね!

 

あなたが、

難しいな~

と思っても大丈夫!

 

その為に、

僕がいるんです!

一緒に、がんばりましょう!

 

 

———————————-

 

優秀な営業マンは、

顧客対応毎に、

トークが進化していきます。

 

改善スピードが、

毎回のトーク毎なんですね。

 

そういったトークを、

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