営業マネージャーは「逆算思考」でPDCAを高速回転させる(3/4)

成果を出す営業マネージャーの思考法「逆算思考」について、お伝えしています。

 

「逆算思考」のポイントは、3つ。

①、目標が明確

②、目標を達成するプロセスが明確

③、実行・検証・改善が明確

です。

営業MGRの逆算思考

 

 

1、「逆算思考」を実際に試してみると、、

「逆算思考」の「③の実行・検証・改善が明確」について考えてみましょう。あなたが従業員のいる御経営者や部下のいる営業MGRであれば、こんな経験があると思います。

 

朝礼や会議で、「〇〇をやろう!」と営業方針を決めて、高らかに営業員全員に共有します。そして、それを、新人営業マンでも出来るように「細分化」します。小学校4年生でも出来るように細分化し、「マニュアル」を完備します。あなたは、「これで、成約率(クロージング決定率)も上がるに違いない!」と安心し、ワクワクします。

 

ところが、どうも、おかしい?結果が変わらない、「なぜだろう?マニュアルの効果がないのか?」と、不思議に思って、営業マンのトークを聞いてみると、、そもそも、決められたことをやっていない!ことが発覚!頭に血が逆流し、従業員、部下を怒鳴りつける、、。

 

あなたも、そんなことあったと思います。何が問題だったのでしょうか?

 

 

2、逆算思考ポイント③「実行・検証・改善」

2−1、営業マンは、「PDCA」を高速回転させよう!

「実行・検証・改善」が明確にするということは、「PDCA」を回転させるのです。

 

PDCAとは、Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Action(改善)を繰り返す改善手法です。

 

■Plan(計画):

実績や将来予測を念頭に目標を設定。目標を達成するためのプランニング(計画)を行います。より詳細で、具体的な行動計画に落とし込むことがポイント。

 

■Do(実行):

行動計画に基づいて、計画を実行に移していきます。その結果をCheck(評価)できるように定量的な指標(数字目標)と定性的(数値以外の目標)を分けることがポイント。

 

■Check(評価):

行動計画が実行できたかの検証、評価。評価は、定量的(計画に対して何%達成した)な数値評価と定量的(数値以外の評価)が必要。

 

■Action(改善):

計画通り達成できていれば、維持か?目標を高くするか?を検討。計画との差があれば、改善策を考え、行動。

 

営業マンの為のPDCA

 

2−2、PDCAを回す注意点:Checkをしていますか?

重要なことは、DO(実行)についての、CHECK(検証)です。このチェック(検証)をシステムとして、「仕組み化」しないと、どんな戦略・戦術を立てても、結果に結びつきません。

 

従業員・部下に「丸投げ」してしまっては結果は出ません。一言で言うと、「信用するが、信頼しない」です。「信じて、用いるが、頼らない」従業員・部下の業務に対しては、必ず、チェックを仕組み化してください。

 

 

 

2−3、PDCAを回す注意点:計画の前に「観察・推論」が必要

 

科学的思考とPDCAを比較してみると、科学的思考は5段階(「観察」「推論」「仮説」「実験」「考察」)で、「観察」「推論」が大きな違いである。

 

営業現場でありがちなのは、社長・上司から目標数字や計画が「降りてきて」PDCAサイクルでいきなり計画を立ててしまう。その目標は、過去の実績や単純に「競合に負けたくない!」との思い込みで出来ていることがほとんどで、結局は、「気合いと根性」の計画で、達成しないのだ。

 

科学的思考法ではまず「観察」から始める。どんな市場で顧客を対象にする、どんな営業方法を用いて、どんな営業ツールをそろえていて、どんな営業トークが効果的なのか。まず、徹底して「観察」を行うと、「こういう営業対象に、こういう営業方法・営業ツールが効果的で、その為の営業トークはこのようにしよう!」と「推論」がでてくる。その「推論」から「このような営業部隊を作り、このような時系列で進もう」と「仮説(計画)」を立てるのである。

 

これが「観察」と「推論」が含まれた「勝てるPLAN(計画)」です。

 

 

 

■トップセールス・営業マネージャー必須の「逆算思考」

「逆算思考」ポイント①明確な目標とは?(1/4)

「逆算思考」ポイント②プロセスが明確 (2/4)

「逆算思考」ポイント③実行・検証・改善が明確(3/4)

「逆算思考」結果を出すための注意点!(4/4)

 

 

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