楽天・三木谷流!営業(セールス)の数字管理・数字分析はこれだ!

「営業から叩き上げで成功された楽天・三木谷さんの成功法則」

ご興味あるはずです。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたが、今、セールスパーソンだとしたら、

将来、営業MGR事業部長になったりするために、

 

もし、あなたがすでに御経営者だったら、

営業数字を達成させ「営業組織を勝たせる為」に絶対に必要なスキルがあります。

 

 

それは、営業の数字管理・数値管理(分析)です。

 

 

この記事では、楽天・三木谷さんの「成功の法則92ヵ条」から

営業マン、営業組織を勝たせる為の数字管理・数値管理の秘訣を紐解きましょう!

 

営業 数字管理・数値管理

 

1、組織を動かす為に、係数化(KPI化)しよう!

「KPI」ってお聞きになったことありますか?

営業組織を動かす為に、「KPI」が必要なのです。

 

 

三木谷浩史著「成功の法則92ヵ条」P180より

 

係数化するというのは、もう少し具体的にいうとKPI化するということだ。

KPIは、キー・パフォーマンス・インディケイター(Key Performance Indicator)の略。

 

 

大きな目標を達成するために、中間的な数値目標を作る。

その具体的な数値目標のことをKPIと呼ぶ。

 

 

組織を動かすためには、大きな目標が必要だ。

 

けれど、その大きな目標を確実に達成するためには、その目標を達成するまでの道のりを具体的に目に見える形で表現する必要がある。

 

組織のひとりひとりのメンバーが、自分たちがどこまで歩いてきたかを確認する目印がなければ道に迷いかねないのだ。

 

 

KPIはつまり、そのための目印のようなものだ。

 

 

たとえば営業なら、ひとりが何件の契約をとるとか、何人の新規顧客を獲得するとか、目標をその達成の鍵になる数字で表し、達成できているかどうかを細かく自分で確認できるようにするわけだ。

 

組織が大きくなり、目標もそれに応じて大きくなると、個々のメンバーの仕事は相対的に小さく感じられるようになる。

 

自分ひとりが今日1日手を抜いても、大勢に影響はないだろうという心境になるのも、ある面では仕方のないことかもしれない。

 

けれど、それをそのままにしておいたら、組織全体の動きが鈍くなる。

 

組織全体の大きな仕事と個々の抱える小さな仕事

何年もかけて成し遂げるべき大きな目標と、今日1日になすべき小さな目標、

その架け橋になるのがつまりKPIなのだ。

 

 

 

漠然とした言葉の目標でなく、具体的な数字の目標を設定し、日々の仕事の中でそれが達成できたかどうかをひとりひとりが確認する。

 

地味な作業だけれど、この地味な作業が組織をダイナミックに動かす原動力になる。

 

 

結局のところ、どんなに大きな企業の仕事も、ひとりひとりのメンバーの仕事の積み重ねでしかないのだ。

 

一人が1日に一歩前へ進めば、5,000人の会社は5,000歩前へ進むことになる。

1年続けば150万歩以上だ。

 

けれど、確実に150万歩前進するためには、5,000人が一人残らず確実に1日1歩前へ進まなければならないのだ。

 

営業 数字管理・数値管理

 

 

2、営業で把握しなければならない基礎数字とは?

どう思われましたか?

係数化(KPI)について必要性をご納得いただけたと思います。

 

営業で最低必須な数字は4つです。

 

1)目標

2)実数(実績)

3)差(目標と実数の差)

4)達成率

 

です。

 

この基礎数字をどのくらいのペースで計測しているか?で

その営業組織が強いかどうか分かります。

 

ちなみに、楽天の三木谷さんは、「成功の法則92カ条」でこうおっしゃってます。

P252 

 

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ちなみに僕の携帯電話には、1日24時間、1時間ごとに楽天の売上額がメールで届くようになっている。

 

たとえば、そういうことだ。

 

この仕組みによって、僕は時間単位の経営という仮説が、どれだけ有効なものかということを実証することができた。

 

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営業数字を管理(計測・分析)しなければ、あなたの戦略・戦術が

■良かったのか?

■悪かったのか?

が全く分かりません。

 

営業 数字管理・数値管理

 

 

3、使い捨ての「バカ営業マン」になるな!

数字管理・数値管理しなければ、ただ、忙しくして、「今日もがんばったなぁ」と自己満足して、また、明日、同じなんとなく営業(セールス)をする一日を繰り返しかねません。

 

使い捨てのバカ営業マンは数値管理(分析)に興味などありません。

 

 

■営業数字管理をしていない

■目標数字(目標売上)が未達

■社長・上司に詰められる

■疲れた

■退職

 

ラットレース

 

このような負の連鎖に陥らないようにする為に、そんなバカ営業マンにならないために、トップセールスになる為に、営業MGR・事業部長として組織を率いる為に、経営者として、会社を大きくする為に、銀行の融資担当を説得する時など数値管理(計測・分析)は必須です。

 

 

営業 数字管理・数値管理

 

トップセールスになればなるほど、数字に強い傾向があります。

 

例えば、ばったり、トイレで会って数字を質問しても、自分の数字がどれくらいで、どの案件がどうなって、どのパーセンテージになるか?把握しています。

 

数字はウソをつきません。

現実を見つめるところから始め、達成しましょう!!

 

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