拡大質問(オープンクエスチョン)、限定質問(クローズドクエスチョン)とは?(1/3)

業(セールス)で必須スキルである「拡大質問(オープンクエスチョン)」と「限定質問(クローズドクエスチョン)」説明します。

 

とっても、簡単で基礎的ですが、とっても重要なクロージング営業スキルです。この営業ノウハウを身に着けることで、セールス成約率(クロージング決定率)は確実に上がります!!

 

拡大質問(オープンクエスチョン)、限定質問(クローズドクエスチョン)

 

1、質問話法を知らないと、セールス現場で大変なことになりますよ!

以前、僕が、営業コンサルで同行したクライアントさんがお客様にこんな風に話してました。リフォームの営業で、「初回訪問」のセールストークだと思ってください。

 

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■営業マン

お客さま、建物の中って不具合ないですか?

 

■お客様

ないですね、、。

 

■営業

え??ショボーン(´・ω・`)

 

■営業

(気を取り直して)雨漏りとかって無いですか?

 

■お客様

ナイですね、、。

 

■営業

ショボ━━━━(´・ω・`)━━━━ン

 

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拡大質問、限定質問

 

2、大丈夫!セールスで必要な質問話法はまず2種類!

どうでしょう?

 

この営業トークを、あなただったら、どんなところを改善したら良いか?もう、お分かりですよね。そうです。セールスパーソンに必須の質問話法は、2種類あります。

 

1)拡大質問(オープンクエスチョン)

2)限定質問(クローズドクエスチョン)

です。

 

2−1、拡大質問(オープンクエスチョン)

「どう思うか?」などお客様に自由に答えさせる質問が拡大質問(オープンクエスチョン)です。

 

例)

●どのように

どのようにお困りだったんですか?

 

●いつ

いつごろから、必要だとお考えになったんですか?
  
●どこで

どこで、その商品を手に入れたんですか?
  
●誰

どなたが希望されたんですか?

 

●何

何をお求めなんですか?

 

●なぜ

なぜ、この商品をお選びいただいたんですか?

 

2−2、限定質問(クローズドクエスチョン)

お客様が「YES、NO」や「AかBか(択一)」で答えられる答えを限定した質問が限定質問(クローズドクエスチョン)

 

例)

●「AかBか(択一)」

御電話は、土曜と日曜、どちらをご希望されますか?

 

●「YES、NO」

それでは、土曜でお願いします。

 

御理解頂けましたよね。大丈夫ですよね。今回は、拡大質問(オープンクエスチョン)限定質問(クローズドクエスチョンの定義、具体例をお話ししました。

 

■質問話法の基礎を理解しよう!

拡大質問(オープンクエスチョン)限定質問(クローズドクエスチョン)とは?(1/3)

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンメリットデメリット!(2/3)

クロージングはクローズドクエスチョン(3/3)

 

1)メリット・デメリット?

2)営業のどこでその質問を使うか?

をお伝えします。お楽しみに!

 

成約率がまた上がりましたね!

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あなたの成約率(決定率)が

80%まで向上したらどれくらい売上が変わりますか?

 

いつかリアルでお会いできる日を
楽しみにしています!

 

 

 

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