拡大質問・オープンクエスチョン、限定質問・クローズドクエスチョン具体例(1/3)

拡大質問(オープンクエスチョン)と限定質問(クローズドクエスチョン)の具体例!

 

1、拡大質問(オープンクエスチョン)と限定質問(クローズドクエスチョン)とは?

営業(セールス)で必須スキルである

拡大質問(オープンクエスチョン)

限定質問(クローズドクエスチョン)

説明します。

 

とっても、

簡単で基礎的ですが、

 

とっても

重要なクロージング営業スキルです。

 

この営業ノウハウを身に着けることで、

セールス成約率(クロージング決定率)は

確実に上がります!!

 

拡大質問(オープンクエスチョン)、限定質問(クローズドクエスチョン)

 

2、セールス現場での例

以前、僕が、

営業コンサルで同行した

クライアントさんが

お客様にこんな風に話してました。

 

リフォームの営業で、

「初回訪問」のセールストークだと思ってください。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■営業マン

お客さま、建物の中って

不具合ないですか?

 

 

■お客様

ないですね、、。

 

 

■営業

え??

ショボーン(´・ω・`)

 

 

■営業

(気を取り直して)

雨漏りとかって

無いですか?

 

 

■お客様

ナイですね、、。

 

 

■営業

ショボ━━━━(´・ω・`)━━━━ン

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

拡大質問、限定質問

 

 

 

3、質問話法は2つしかない

どうでしょう?

 

この営業トークを、

あなただったら、

どんなところを改善したら良いか?

 

もう、お分かりですよね。

そうです。

 

セールスパーソンに必須の質問話法は、

2種類あります。

 

 

1)拡大質問

(オープンクエスチョン)

 

2)限定質問

(クローズドクエスチョン)

 

です。

 

 

 

 

1)拡大質問(オープンクエスチョン)

「どう思うか?」など
お客様に自由に答えさせる質問が

拡大質問(オープンクエスチョン)

例)

●どのように

どのようにお困りだったんですか?

 

●いつ

いつごろから、

必要だとお考えになったんですか?
  
●どこで

どこで、

その商品を手に入れたんですか?
  
●誰

どなたが希望されたんですか?

 

●何

何をお求めなんですか?

 

●なぜ

なぜ、

この商品をお選びいただいたんですか?

 

 

 

2)限定質問(クローズドクエスチョン)

お客様が
「YES、NO」や「AかBか(択一)」で答えられる
答えを限定した質問が

限定質問(クローズドクエスチョン)

 

例)

●「AかBか(択一)」

御電話は、土曜と日曜、

どちらをご希望されますか?

 

●「YES、NO」

それでは、

土曜でお願いします。

 

 

御理解頂けましたよね。

大丈夫ですよね。

 

今回は、

拡大質問(オープンクエスチョン)

限定質問(クローズドクエスチョン)

の定義、

具体例をお話ししました。

 

 

次回の

オープンクエスチョンと

クローズドクエスチョン具体例!(2/3)

で、

 

各質問の

1)メリット・デメリット

 

2)営業のどこで

 その質問を使うか?

 

をお伝えします。

お楽しみに!

 

成約率が

また上がりましたね!

 

 

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